李君

【摘 要】2014年國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)壓力巨大，房地產(chǎn)市場(chǎng)疲軟，空調(diào)企業(yè)經(jīng)歷了2015年家電市場(chǎng)的寒冬，由高庫(kù)存壓力所引發(fā)的資金流轉(zhuǎn)等一系列問(wèn)題，是所有空調(diào)企業(yè)所遭遇的困難和挑戰(zhàn)。在經(jīng)歷了2016-2017年連續(xù)兩年強(qiáng)高溫天氣，在房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷升溫的刺激下，空調(diào)企業(yè)擺脫了高庫(kù)存壓力。受國(guó)內(nèi)現(xiàn)行環(huán)保限產(chǎn)政策的影響，空調(diào)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益殘酷，空調(diào)銷售企業(yè)想要坐穩(wěn)市場(chǎng)，就要從財(cái)務(wù)內(nèi)控方面著手，努力推動(dòng)自身健康可持續(xù)地發(fā)展。本文在對(duì)空調(diào)銷售企業(yè)財(cái)務(wù)內(nèi)控中存在的問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)分析的基礎(chǔ)上，對(duì)其解決對(duì)策進(jìn)行了有效分析。

【關(guān)鍵詞】空調(diào)銷售企業(yè)；財(cái)務(wù)內(nèi)控； 渠道開(kāi)發(fā)；銷售合同；庫(kù)存商品

在經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，作為世界上財(cái)務(wù)監(jiān)管最為完善的國(guó)家，美國(guó)的經(jīng)濟(jì)作為全球經(jīng)濟(jì)的火車頭，一直都是世界各國(guó)學(xué)習(xí)的榜樣。隨著安然等國(guó)內(nèi)外一系列財(cái)務(wù)舞弊案件給人們的震驚及深刻教訓(xùn)，讓世界各國(guó)不得不用全新的眼光審視行業(yè)監(jiān)管和企業(yè)內(nèi)部控制。在我國(guó)，隨著市場(chǎng)經(jīng)銷體制的不斷完善，現(xiàn)代企業(yè)制度的不斷發(fā)展，以及企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)財(cái)務(wù)內(nèi)部控制的作用也越來(lái)越重要。它不僅僅是社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，而且也是現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展和管理的重要手段和方法。企業(yè)的財(cái)務(wù)內(nèi)控主要是為了保證經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常進(jìn)行，保障會(huì)計(jì)資料的真實(shí)性、合法性、完整性。它是現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展和管理的重要手段和方法，因此，在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)與管理中，企業(yè)內(nèi)部控制是不可或缺的。企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的越快，企業(yè)規(guī)模越大，它的作用也就越發(fā)凸顯得更為重要。本文將從空調(diào)銷售企業(yè)的渠道開(kāi)發(fā)、銷售合同簽訂及庫(kù)存管理方面入手，探討目前所存在的問(wèn)題，并對(duì)其解決對(duì)策進(jìn)行分析。

一、空調(diào)銷售企業(yè)財(cái)務(wù)內(nèi)控存在的問(wèn)題

1.渠道開(kāi)發(fā)與管理存在的問(wèn)題

在國(guó)家家電下鄉(xiāng)政策的刺激下，空調(diào)銷售企業(yè)在2008-2011期間，進(jìn)行渠道瘋狂擴(kuò)張，并對(duì)各級(jí)銷售人員就渠道開(kāi)發(fā)執(zhí)行嚴(yán)格的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，銷售人員為提升業(yè)績(jī)?cè)黾有匠辏驔](méi)有對(duì)渠道開(kāi)發(fā)回報(bào)率與合理性進(jìn)行有效評(píng)估，銷售人員開(kāi)始了不計(jì)后果的開(kāi)發(fā)渠道，使得空調(diào)銷售企業(yè)渠道網(wǎng)點(diǎn)瞬間遍地開(kāi)花，市場(chǎng)豐滿，品牌曝光率大幅提升，同時(shí)其市場(chǎng)占有率不斷提高，以致大部分的空調(diào)銷售企業(yè)在2011年第一季度銷售收入實(shí)現(xiàn)同比較快的增長(zhǎng)。在2012年家電下鄉(xiāng)政策結(jié)束后，被掏空的市場(chǎng)回歸平靜，空調(diào)銷售企業(yè)在同一區(qū)域銷售渠道過(guò)剩，渠道經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高等一系列問(wèn)題，形成了自有渠道間的不良競(jìng)爭(zhēng)，甚至于部分渠道商家為了獲取利潤(rùn)，在經(jīng)營(yíng)空調(diào)產(chǎn)品外，利用其銷售平臺(tái)，同時(shí)銷售其他商品，以求更好發(fā)展，如此下去，使得其品牌在人們心中影響力逐漸消弱。尤其近年來(lái)，在電商平臺(tái)的沖擊下，空調(diào)渠道實(shí)體門店也受到不少?zèng)_擊。

2.銷售合同簽訂過(guò)程存在的問(wèn)題

（1）銷售合同內(nèi)容制定考慮不充分。合同是合作雙方為了達(dá)到利益的共贏，共同對(duì)將要發(fā)生的事項(xiàng)進(jìn)行詳細(xì)的約定與安排，通常是一方以一定的價(jià)格交換另一方的貨物或行為的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。合同簽訂主要是為強(qiáng)調(diào)對(duì)合同事項(xiàng)的約束而存在，為了保證合同雙方的預(yù)期收益，因此合同的簽訂必須涉及與此相關(guān)的所有事項(xiàng)。但是，在銷售過(guò)程中，對(duì)簽訂銷售合同的雙方，由于對(duì)約束事項(xiàng)，或是在合同擬定過(guò)程中，存在著不夠規(guī)范、不夠細(xì)致等問(wèn)題，尤其是對(duì)異常情況未能進(jìn)行充分考慮，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)糾紛的產(chǎn)生，不但無(wú)法實(shí)現(xiàn)共贏，甚至還會(huì)給合同雙方造成了嚴(yán)重的損失。

（2）銷售合同訂貨任務(wù)金額制定不合理。銷售企業(yè)的業(yè)績(jī)不可避免的與銷售額掛勾，訂貨任務(wù)數(shù)在銷售合同雙方權(quán)利與義務(wù)中起著舉足輕重的作用。這就使得在雙方簽訂銷售合同時(shí)，在訂貨任務(wù)數(shù)的博弈中，銷售人員為了完成合同簽訂考核，盡快完成合同簽訂，就銷售合同中訂貨任務(wù)金額未做合理評(píng)估，使得銷售合同的權(quán)利與義務(wù)分?jǐn)偛痪?/p>

3.庫(kù)存商品管理存在的問(wèn)題

（1）庫(kù)存商品采購(gòu)管理跟不上銷售節(jié)奏。近年來(lái)，制造業(yè)的大力發(fā)展，人工智能與制造業(yè)的融合，使得產(chǎn)品更新?lián)Q代越來(lái)越快，空調(diào)產(chǎn)品也如是。因更新?lián)Q代，市場(chǎng)變化趨勢(shì)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，造成庫(kù)存商品短缺或積壓，導(dǎo)致空調(diào)庫(kù)存商品失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，若處理不當(dāng)，形成報(bào)廢貶值的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，空調(diào)類產(chǎn)品具有季節(jié)性很強(qiáng)的特性，不少空調(diào)銷售企業(yè)，在銷售淡季大量采購(gòu)備貨，以避免在銷售旺季，因產(chǎn)能不足，出現(xiàn)市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求，影響市場(chǎng)占有率，降低企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）非正常的庫(kù)存商品未進(jìn)行及時(shí)有效處理。包裝破損、設(shè)備毀損待報(bào)損處理、滯銷等形成的呆滯庫(kù)存商品，在每年一次的資產(chǎn)清查中都要作為重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行上報(bào)，但是每年清查人員都是只按例上報(bào)，沒(méi)有得到主管審批部門的處理意見(jiàn)，也沒(méi)有進(jìn)行跟蹤匯報(bào)，以致毀損待報(bào)廢、呆滯庫(kù)存像滾雪球一樣越滾越大，沒(méi)有從根本上解決問(wèn)題，嚴(yán)重耗費(fèi)和占用倉(cāng)儲(chǔ)管理成本。

二、加強(qiáng)空調(diào)銷售企業(yè)財(cái)務(wù)內(nèi)控的對(duì)策分析

1.渠道開(kāi)發(fā)與管理方面對(duì)策

（1）渠道開(kāi)發(fā)方面，執(zhí)行分層管理與審批制度。銷售人員提交需求意向，市場(chǎng)管理人員做好市場(chǎng)調(diào)研，了解當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)結(jié)構(gòu)，人口規(guī)模，家庭人口結(jié)構(gòu)，消費(fèi)都消費(fèi)偏好等，并對(duì)所售產(chǎn)品進(jìn)行可行性財(cái)務(wù)分析，并綜合評(píng)估該區(qū)域可發(fā)展渠道數(shù)量等。將分析結(jié)果以報(bào)告形式匯報(bào)至公司審批?？刂魄罃?shù)量，以避免自有渠道在同一區(qū)域的惡性競(jìng)爭(zhēng)等不良事項(xiàng)影響品牌形象。

（2）渠道管理方面，按其市場(chǎng)級(jí)別、商圈地位、經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)范圍與銷售規(guī)模等執(zhí)行分類管理制度，并給予分類獎(jiǎng)勵(lì)制度以確保渠道利益。比如：①在一至四級(jí)市場(chǎng)核心商圈，在一至四級(jí)市場(chǎng)的核心商圈設(shè)立形象店，有很強(qiáng)的品牌展示效果和示范效應(yīng)，其中一至三級(jí)市場(chǎng)展示面積要求在300平米以上，四級(jí)市場(chǎng)展示面積要求在200平米以上，展示全系列產(chǎn)品；②在一至三級(jí)市場(chǎng)的各形態(tài)商圈或社區(qū)周邊設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)店，有很強(qiáng)的品牌展示效果和示范效應(yīng)，展示面積在100平米以上；③在一至三級(jí)市場(chǎng)的大型社區(qū)內(nèi)，租賃或購(gòu)買社區(qū)門面房或社區(qū)主要人流量出入口的一層商品房，設(shè)立社區(qū)店，能為社區(qū)居民提供基礎(chǔ)免費(fèi)服務(wù)（如免費(fèi)純凈水、免費(fèi)繳納水電費(fèi)等）；④在四級(jí)市場(chǎng)設(shè)立的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，可綜合經(jīng)營(yíng)其他品牌電器，但不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)品品牌；⑤在一至三級(jí)市場(chǎng)的大型百貨、超市、家電、家居或其他大型商業(yè)綜合體內(nèi)設(shè)立的店中店，展示面積在100平米以上，并且有獨(dú)立門頭等。

如此這樣，對(duì)渠道進(jìn)行分類管理，不僅從建設(shè)成本上進(jìn)行了節(jié)省控制，還從利潤(rùn)分配方面進(jìn)行了合理安排，有利于各渠道商家積極響應(yīng)。

2.加強(qiáng)對(duì)銷售合同內(nèi)容制定與簽訂的審核力度

（1）銷售合同內(nèi)容相關(guān)事項(xiàng)須健全。在簽訂銷售合同之前，必須對(duì)合同的每項(xiàng)條款，尤其是對(duì)供貨的方式、價(jià)格、回款的時(shí)間、售后服務(wù)期限等關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行反復(fù)核對(duì)，確保其與協(xié)商內(nèi)容表達(dá)一致。為保障合同的約束力，必要時(shí)可聘請(qǐng)法律專業(yè)人員從中進(jìn)行協(xié)調(diào)、協(xié)商并完善，以保證雙方對(duì)合同的執(zhí)行力度與利益分配。

（2）銷售合同簽訂與審批相分離。為防止銷售人員在銷售合同簽訂中舞弊，使企業(yè)利益受損，合同的簽訂與審批須分離。合同審批人員，須針對(duì)銷售合同訂貨任務(wù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)比較分析。對(duì)不合理的訂貨任務(wù)不予簽訂銷售合同。合同的正式文本，由企業(yè)合同管理人員統(tǒng)一保管，同時(shí)要求財(cái)務(wù)部門備有合同復(fù)印件，以便共同監(jiān)督檢查合同的執(zhí)行情況。

3.加強(qiáng)庫(kù)存商品內(nèi)控管理

（1）加強(qiáng)庫(kù)存商品采購(gòu)管理。首先，要求計(jì)劃員要有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，對(duì)庫(kù)存商品的進(jìn)貨周期、銷售預(yù)期等情況有充分的了解，掌握終端銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)而作出科學(xué)合理的庫(kù)存商品采購(gòu)計(jì)劃。其次，對(duì)庫(kù)存商品須適時(shí)進(jìn)行庫(kù)齡分析，對(duì)超期庫(kù)存商品進(jìn)行及時(shí)預(yù)警，并提出可行性處理意見(jiàn)，以提高庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)效率，實(shí)現(xiàn)資金回籠。

（2）加強(qiáng)庫(kù)存商品盤點(diǎn)清查管理。建立健全庫(kù)存商品日常管理制度和定期盤點(diǎn)清查制度，采取賬務(wù)記錄人員與實(shí)物保管人員相分離，定期組織盤點(diǎn)、賬實(shí)核對(duì)等措施，確保庫(kù)存商品賬實(shí)相符。針對(duì)毀損待報(bào)損、呆滯庫(kù)存商品，須加強(qiáng)追蹤管理，以做到及時(shí)清理。

三、結(jié)語(yǔ)

良好的銷售渠道，是實(shí)現(xiàn)銷售收入的基石；銷售合同的約定是維護(hù)渠道利益的有力保障；庫(kù)存商品管理是銷售企業(yè)生存命脈?？照{(diào)銷售企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)銷售渠道開(kāi)發(fā)與管理，加強(qiáng)銷售合同與庫(kù)存商品的管理，方可實(shí)現(xiàn)資金快速回籠，進(jìn)而確保企業(yè)資金流動(dòng)。

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