淺談如何加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理

劉振霞

【摘 要】自改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)從市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到全球一體化經(jīng)濟(jì)，再到目前發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，市場已經(jīng)由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，很多企業(yè)為了增加營業(yè)收入，提高利潤率，充分發(fā)揮了企業(yè)與客戶的信用優(yōu)勢，采用信用銷售的方式，這里的信用銷售即借助客戶的信用先發(fā)貨后收款，通過對(duì)其形成的應(yīng)收賬款進(jìn)行有效管理，達(dá)到增加企業(yè)效益的方式，也是我們?nèi)粘Ｋf的賒銷方式，充分利用了客戶從賒銷中得到利益而增加購買量的優(yōu)勢，達(dá)到提高銷售收入的目的，但同時(shí)也形成大額應(yīng)收賬款，雖然應(yīng)收賬款也是流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，但其畢竟又不等同于現(xiàn)金，它的收回需要承擔(dān)收賬費(fèi)用、壞賬成本等，這是面對(duì)應(yīng)收賬款這把“雙刃劍”，目前任何一家企業(yè)都無法避免的。本文具體分析了應(yīng)收賬款在企業(yè)發(fā)展中的重要性及意義所在，并結(jié)合企業(yè)發(fā)展案例，針對(duì)應(yīng)收賬款管理中存在的各種問題，提出相應(yīng)解決措施，為加速資金周轉(zhuǎn)，提高資金的利用率，防止壞賬發(fā)生，減少企業(yè)因應(yīng)收賬款催收等帶來的經(jīng)濟(jì)損失提供借鑒和依據(jù)。

【關(guān)鍵詞】企業(yè)；應(yīng)收賬款； 信用

一、引言

所謂應(yīng)收賬款是企業(yè)采取信用銷售而形成的一種債權(quán)性資產(chǎn)。其產(chǎn)生有企業(yè)自身管理不善、商品銷售和收款的時(shí)間差等多種原因，在市場經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，究其主要原因?yàn)榧ち业纳虡I(yè)競爭所致，企業(yè)為增加銷售額，不僅要通過質(zhì)量保證、價(jià)格優(yōu)惠、廣告宣傳等方式，更是采取了賒銷方式，而應(yīng)收賬款是賒銷的必然產(chǎn)物，那么應(yīng)收賬款的有效持有，在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中起著重要的作用，是不容忽視的。

二、 企業(yè)應(yīng)收賬管理的重要性和意義

1.增加企業(yè)的競爭力

對(duì)現(xiàn)代企業(yè)來講，應(yīng)收賬款作為一種信用和促銷手段在很大程度上提高了企業(yè)的競爭力，主要體現(xiàn)在兩方面：一方面是這種信用銷售不但可以直接增加銷售量，提高銷售額，同時(shí)還可以促進(jìn)利潤增長，擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率，尤其是企業(yè)在新產(chǎn)品上市，需要開拓市場之際，可充分憑借賒銷的方式，利用企業(yè)自身和客戶雙方的信任，吸引客戶，迅速擴(kuò)大市場，增加其貿(mào)易機(jī)會(huì)；另一方面是這種信用銷售可以快速消化企業(yè)積壓的庫存，尤其是未有訂單意向的庫存，必將促使企業(yè)增加存貨的倉儲(chǔ)費(fèi)等支出，然而，將此部分存貨以較為優(yōu)惠的信用方式賒銷，則可轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，節(jié)約企業(yè)積壓庫存相關(guān)的開支，同時(shí)促進(jìn)存貨周轉(zhuǎn)更新，增加企的競爭力。

2.有利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展

企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，首先，需要有充足的資金作保障，而應(yīng)收賬款作為企業(yè)資金的一個(gè)重要來源，是不可忽視的，雖然此部分資金被購買方所占用，但有效的應(yīng)收賬款應(yīng)用和管理，可以使企業(yè)資金快速回籠，得到充分利用，從而有效地降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供保障。其次，有效的應(yīng)收賬款管理，能加快存貨周轉(zhuǎn)，促進(jìn)生產(chǎn)與銷售的循環(huán)，有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，甚至在企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營和生成的過程中，良好的應(yīng)收賬款還可以作為企業(yè)的流動(dòng)資金貸款的基本條件，根據(jù)其規(guī)模大小及應(yīng)收客戶性質(zhì)向銀行申請(qǐng)流動(dòng)資金貸款。

3.有利于市場良性循環(huán)

市場經(jīng)濟(jì)中企業(yè)（銷售方）和客戶（購買方）之間是相互關(guān)聯(lián)、互為依托、是一個(gè)買賣循環(huán)相互促進(jìn)的關(guān)系。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，客戶總希望以最小的成本得到產(chǎn)品和勞務(wù)，而企業(yè)希望最大程度的銷售產(chǎn)品和勞務(wù)，那么在市場疲軟和資金匱乏的情況下，客戶就需要通過賒欠方式得到貨物，而且許多客戶希望保留一段時(shí)間的支付期以檢驗(yàn)商品的質(zhì)量。因此，企業(yè)則不得不采用賒銷方式，增加客戶的應(yīng)收賬款，同時(shí)還要為了確保應(yīng)收賬款的及時(shí)收回，而必須保證貨物的質(zhì)量，在這個(gè)博弈的過程中，應(yīng)收賬款的有效管理，在彼此信用良好的基礎(chǔ)上，既防止客戶因資金短缺而倒閉，也防止企業(yè)被欠款拖垮的危險(xiǎn)，使客戶和企業(yè)利益最大化，促進(jìn)市場的良性循環(huán)。

三、 企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

凡是世間事物，皆具有兩面性，正所謂“欲思其利，必慮其害，欲思其成，必慮其敗”，應(yīng)收賬款的管理也同樣，存在有利的一面，必然也存在不利的一面，下面以一個(gè)服裝企業(yè)為例：

某國有服裝企業(yè)，以羊絨制品為主，在該行業(yè)內(nèi)具有領(lǐng)先的技術(shù)和實(shí)力，憑借其品牌影響力及信譽(yù)，經(jīng)銷商遍布全國省市，該企業(yè)截至2011年內(nèi)銷經(jīng)銷商應(yīng)收賬款的依據(jù)其區(qū)域統(tǒng)計(jì)余額為7271.09萬元，賬齡1年以內(nèi)的為2010.83萬元，2-3年的金額為4190.21萬元，賬齡3年以上的為1070.04萬元。

在7271.09萬元的應(yīng)收賬款中，賬齡1年以內(nèi)的只有2010.83萬元，僅占總體應(yīng)收賬款的27.65%，而且經(jīng)過深入的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：

一是賬齡在2-3年之間的款項(xiàng)，40%左右為到期合同款，但經(jīng)銷商未按時(shí)支付，30%左右為合同款到期，但企業(yè)未按合同全部發(fā)貨，經(jīng)銷商拒絕支付。

二是賬齡在3年以上款項(xiàng)，整體1000多萬元基本為以前年度促銷過程中通過賒銷方式以折扣補(bǔ)償?shù)瘸兄Z形成的，但其中531.1萬元沒有清晰的依據(jù)，如經(jīng)銷商所持的折扣補(bǔ)充協(xié)議無雙方單位簽章，不具有法律效力等，剩余的538.94萬元因不滿足承兌條件等原因掛賬，比如兌現(xiàn)條件為訂貨額超出上一年20%，折扣率增加5%，經(jīng)銷商未達(dá)到這個(gè)要求，或者有的經(jīng)銷商效益不好破產(chǎn)而無法償還，尤其是一些個(gè)人經(jīng)銷商能力有限。

而該企業(yè)產(chǎn)品以內(nèi)銷為主，占據(jù)銷售額的80%，在巨大比例的壓力下，由于應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，嚴(yán)重影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，致使原材料購買的款項(xiàng)需向上級(jí)企業(yè)申請(qǐng)劃撥。

從上述案例中我們不難發(fā)現(xiàn)，造成企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因有以下幾個(gè)方面：

1.缺乏應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

這里所說的風(fēng)險(xiǎn)，是由應(yīng)收賬款能否準(zhǔn)時(shí)全額收回的不確定性帶來的，既有來自客戶方面的，也有企業(yè)自身原因引起的，很多企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，未認(rèn)識(shí)到這種不確定性的存在，在洽談業(yè)務(wù)、簽訂合同時(shí)，一味地追求賒銷帶來的業(yè)績，不充分考慮客戶的狀況以及企業(yè)自身的能力，致使后期款項(xiàng)無法準(zhǔn)時(shí)收回，業(yè)務(wù)進(jìn)展困難的狀況發(fā)生，案例中一些個(gè)人客戶的應(yīng)收賬款長期拖欠的情況，清晰顯示出業(yè)務(wù)人員在初始簽訂合同時(shí)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，未能了解客戶的清償能力，而客戶由于企業(yè)合同執(zhí)行情況拒絕付款，則是自身的執(zhí)行能力或生產(chǎn)能力未充分考慮的結(jié)果。

2.應(yīng)收賬款管理制度不完善

企業(yè)缺乏有效完善的管理制度約束，未強(qiáng)調(diào)應(yīng)收賬款成本，而只關(guān)注銷售額的上升，銷售人員只追求個(gè)人利益，濫用賒銷手段擴(kuò)大銷售，比如許諾客戶達(dá)不到的折扣條件，在簽訂銷售合同前，不考慮其支付能力，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度增加；在貨物發(fā)出后，不能對(duì)貨款進(jìn)行及時(shí)跟蹤，使合同應(yīng)收款項(xiàng)已到期卻無人催收，致使企業(yè)資金無償滯壓于客戶，給企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)帶來壓力；事后拖欠的貨款無人追回，造成逾期應(yīng)收賬款居高不下，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)中的企業(yè)，總應(yīng)收賬款中逾期比率一般不高于10%，而這個(gè)比率在我國高達(dá)60%以上，長期拖欠貨款必然會(huì)形成呆賬壞賬，給企業(yè)帶來嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。

3.信用管理體系不健全

賒銷方式以企業(yè)的信用為基礎(chǔ)產(chǎn)生和發(fā)展，目前許多企業(yè)對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的防范意識(shí)不強(qiáng)，據(jù)我國每年調(diào)研中的一個(gè)重要的指標(biāo)——應(yīng)收賬款的回收天數(shù)顯示，已從幾年前的84天降到今年的62天，這很大一部分原因得益于15%的公司實(shí)施了信用管理，但每個(gè)行業(yè)的狀況不同，有些行業(yè)好轉(zhuǎn)了，有些行業(yè)變化不大，尤其是一些個(gè)人企業(yè)和中小型企業(yè)，這些企業(yè)尚未完全形成誠信經(jīng)營的價(jià)值理念，仍然盲目的采用賒銷方式搶占市場，未對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)定，忽略了應(yīng)收賬款被長期拖欠所帶來的資金周轉(zhuǎn)不暢的風(fēng)險(xiǎn)，從而加大了企業(yè)形成壞賬呆賬的可能性。

四、 完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施

1.提高應(yīng)收賬款管理認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

提高應(yīng)收賬款管理認(rèn)識(shí)，首先企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要對(duì)應(yīng)收賬款的管理工作充分重視和支持，在企業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)和高層管理者的思想，往往是形成企業(yè)文化的關(guān)鍵，對(duì)執(zhí)行者行為的引導(dǎo)性不容忽視。其次是企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)人員對(duì)該工作的執(zhí)行與配合，這領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持是相輔相成，密不可分的。

要讓這種風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的理念通過口頭或書面的政策表述，深入企業(yè)，影響到每一個(gè)相關(guān)人員及團(tuán)隊(duì)，使其融入到貿(mào)易往來的整體過程中，無論洽談業(yè)務(wù)、簽訂合同，還是履行合同、反饋業(yè)務(wù)，個(gè)人、團(tuán)隊(duì)和企業(yè)追求的目的是一致的，那么這種風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的強(qiáng)化無形中就為企業(yè)應(yīng)收賬款安全性的管理提供了基礎(chǔ)和保障。

2.完善應(yīng)收賬款管理，建立標(biāo)準(zhǔn)化管理制度

標(biāo)準(zhǔn)化就是為在一定的程度上取得最佳效果，對(duì)過程中出現(xiàn)的問題及潛在的問題，提出共同的有效的解決方案及實(shí)施辦法，而且這種方案或辦法在問題重復(fù)出現(xiàn)時(shí)可復(fù)制使用。那么標(biāo)準(zhǔn)化的應(yīng)收賬款管理制度，就是在明確其管理的目的前提下，降低應(yīng)收賬款的成本，在企業(yè)遇到應(yīng)收賬款問題時(shí)，能夠明確其產(chǎn)生的根本原因，并從實(shí)質(zhì)上解決。

（1）充分認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款成本，有效控制其發(fā)生

持有應(yīng)收賬款要付出一定的代價(jià)，應(yīng)收賬款的成本有看得見的成本和看不見的成本，其中看得見的成本包括管理成本、壞賬損失、稅款利息，而看不見的成本則包括機(jī)會(huì)成本和短缺成本。

管理成本，是企業(yè)日常應(yīng)收賬款管理中發(fā)生的費(fèi)用，如催收賬款費(fèi)用等，這些成本隨著應(yīng)收賬款額度的增加而增長；壞賬損失，是企業(yè)長期無法收回的應(yīng)收賬款，經(jīng)反復(fù)催收及對(duì)客戶的衡量，確定完全收回的可能性不高，這一成本也同應(yīng)收賬款的額度成正比，隨著額度的增加而增長；稅款利息，企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時(shí)便承擔(dān)了納稅的義務(wù)，如銷項(xiàng)稅所得稅等，而稅款必須及時(shí)繳納，但賒銷的產(chǎn)品款項(xiàng)并未及時(shí)收回，這使企業(yè)利用現(xiàn)有資金繳納未收貨款的產(chǎn)品所帶來的稅額的情況發(fā)生，稅款利息在公司信用期限確定的情況下，也是與企業(yè)應(yīng)收賬款額度成正比的。

機(jī)會(huì)成本，即企業(yè)將用于其他項(xiàng)目的投資用于賒銷，從而放棄原項(xiàng)目的收益，這里由于賒銷的資金而放棄的收入就是機(jī)會(huì)成本；短缺成本，與機(jī)會(huì)成本相反，是企業(yè)因賒銷未達(dá)到預(yù)期的收入而帶來的損失，企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)越多，應(yīng)收賬款規(guī)模越大，短缺成本就越低。

上述成本伴隨著每一筆應(yīng)收賬款的發(fā)生，企業(yè)應(yīng)以應(yīng)收賬款的各種成本為控制對(duì)象，針對(duì)每項(xiàng)成本發(fā)生的可能性，提出預(yù)防的辦法，防止企業(yè)由于多項(xiàng)成本同時(shí)發(fā)生帶來的損失，避免企業(yè)由于損失的承受能力限制而陷入財(cái)務(wù)危機(jī)，要充分認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款成本，嚴(yán)格有效地控制應(yīng)收賬款的成本。

（2）加強(qiáng)逾期應(yīng)收賬款管理，建立合理化催收制度

應(yīng)收賬款逾期未收回，是每個(gè)企業(yè)面臨得狀況，那么催收制度的合理化建立必然成為確保應(yīng)收賬款按時(shí)回收的有效措施，是加快賬款回收的速度的保證。

對(duì)于已經(jīng)發(fā)生逾期的應(yīng)收賬款，可建立個(gè)別檔案，針對(duì)此檔案進(jìn)行追蹤分析，一方面考慮客戶的信用狀況和支付能力；另一方面考慮企業(yè)自身的風(fēng)險(xiǎn)和損失的承受能力，分析目前客戶所處的狀態(tài)，大部分客戶是不會(huì)以損失信用為代價(jià)拖欠貨款的，如果客戶只是暫時(shí)性的資金短缺，企業(yè)則可以靈活的采用短期延期和收取延期利息的方式，情況如若相反，企業(yè)則可以采取些強(qiáng)制措施，如訴訟等法律手段，如確實(shí)無法收回，企業(yè)應(yīng)提前做好承受損失的準(zhǔn)備，提取壞賬準(zhǔn)備。因此逾期應(yīng)收賬款的追蹤檔案，為采取有效催收措施提供基礎(chǔ)和依據(jù)。

在對(duì)應(yīng)收賬款建立追蹤分析檔案的基礎(chǔ)上，還要進(jìn)行應(yīng)收賬款賬齡分析。一般來講，逾期拖欠時(shí)間越長，賬款催收的難度越大，成為壞賬的可能性也就越高。因此，對(duì)不同拖欠時(shí)間的賬款及不同信用品質(zhì)的客戶，企業(yè)就采取不同的催收方式，制定出經(jīng)濟(jì)可行的不同催收制度和方案，充分估計(jì)這一因素對(duì)企業(yè)損益的影響。對(duì)尚未過期的應(yīng)收賬款，也不能放松管理與監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。

3.控制業(yè)務(wù)發(fā)生源頭，建立信用管理系統(tǒng)

針對(duì)信用基礎(chǔ)上形成的賒銷方式帶來的應(yīng)收賬款，企業(yè)必須加強(qiáng)源頭控制，建立信用管理系統(tǒng)，建立客戶信用檔案，通過此檔案幫企業(yè)銷售部門和業(yè)務(wù)人員辨別客戶資源的優(yōu)劣，根據(jù)客戶信用等級(jí)的差異，做業(yè)務(wù)時(shí)有的放矢，可以做大的業(yè)務(wù)敢于放手，該謹(jǐn)慎處理的客戶要做好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的措施，不能做的業(yè)務(wù)堅(jiān)決不受誘惑，這樣從業(yè)務(wù)源頭上控制應(yīng)收賬款的回收，提升公司的市場競爭力，同時(shí)也給惡意拖欠貨款的客戶以警戒。

首先，交易發(fā)生前，要根據(jù)市場資料及業(yè)務(wù)人員的調(diào)查，充分了解客戶的基本情況，將客戶的信用級(jí)別劃分不同的層次，例如：級(jí)別可根據(jù)公司客戶實(shí)際情況劃分為A、B、C三個(gè)級(jí)別，分別為優(yōu)質(zhì)客戶、普通客戶和劣質(zhì)客戶，參考客戶的企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模及市場信譽(yù)等方面信息進(jìn)行級(jí)別的劃定。然后依據(jù)客戶的級(jí)別與企業(yè)產(chǎn)品的定位綜合考慮，是否進(jìn)行業(yè)務(wù)的進(jìn)展或合同的簽訂。

其次，交易進(jìn)行過程中，要對(duì)客戶信用進(jìn)行嚴(yán)格的后續(xù)管理，客戶交易的相關(guān)資料要記錄保存，特別是一些非常規(guī)的操作，比如交易期間額外給予客戶的優(yōu)惠措施的輔助協(xié)議等，對(duì)經(jīng)手的業(yè)務(wù)額度，款項(xiàng)收回情況進(jìn)行監(jiān)督并反饋給相關(guān)負(fù)責(zé)人，便于進(jìn)行及時(shí)有效地處理，正如實(shí)例中提到的合同款項(xiàng)到期，卻無人催收或催收了未收回的情況，如及時(shí)反饋負(fù)責(zé)人，那么負(fù)責(zé)人可能會(huì)以企業(yè)角度采取降低信用等級(jí)、給予少量折扣或者暫時(shí)停止發(fā)貨等有效途徑解決，則避免了長期掛賬的情況，使資金得以盡快回籠。

最后，交易完成后，做好信用逾期的防護(hù)處理，對(duì)信用已到期的客戶，要求相關(guān)負(fù)責(zé)人通知客戶并詢問逾期原因，根據(jù)不同的客戶和不同的原因，提出不同的解決措施，并加緊催收。如：優(yōu)質(zhì)客戶暫時(shí)拖欠，可以延期還款日，不降低其信用等級(jí)，而針對(duì)普通客戶出現(xiàn)債務(wù)危機(jī)，則可提出書面解決方案，雙方確認(rèn)，情節(jié)嚴(yán)重的可訴諸法律維護(hù)。

五、 結(jié)束語

應(yīng)收賬款這把雙刃劍，企業(yè)要充分發(fā)揮其優(yōu)勢，使其成為開拓市場的鋒利工具，提高市場競爭力，直面其所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)的運(yùn)營過程中，面對(duì)嚴(yán)峻的應(yīng)收賬款管理問題，其根本任務(wù)是強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立與自身企業(yè)相適應(yīng)的管理制度，根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r，建立信用管理體系，應(yīng)收賬款質(zhì)量的好壞，管理的科學(xué)性，對(duì)企業(yè)健康發(fā)展至關(guān)重要。

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