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      論電話營銷的技巧及策略

      2018-07-13 15:34:03朱坤福
      現(xiàn)代營銷·理論 2018年3期
      關鍵詞:技巧策略

      朱坤福

      摘 要:得益于信息網(wǎng)絡的發(fā)展,電話營銷成為行業(yè)發(fā)展的主流,成為當下營銷方式中的主導。在日常生活中,人們經(jīng)常能夠接觸到電話營銷,但是由于很多營銷人員采用的方式不正確,使得人們對電話營銷產(chǎn)生反感。因此需要電話營銷工作人員掌握一定的營銷技巧,來提升營銷的有效性。本文就以醫(yī)療器械的電話營銷為例,從不同方面進行分析,采取有效措施來解決電話營銷存在的問題,從而提升醫(yī)療器械電話營銷的市場效益。

      關鍵詞:電話營銷 技巧 策略

      一、電話營銷的技巧

      1.開場白。電話的開場白是決定客戶是否對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的關鍵因素,選擇客戶最感興趣的點放在開場白中,這樣能夠吸引到客戶的關注,不會讓客戶產(chǎn)生反感,從而能夠提升營銷的效果。比如在推廣醫(yī)療器械時,可以從目前醫(yī)療器械存在的問題、難題入手,從根源上讓客戶對自身營銷的產(chǎn)品產(chǎn)生青睞,從幫助客戶解決問題的方面來展開。

      2.問題的選擇。在跟客戶溝通的過程中,可以多問一些開放性的問題,在尋找客戶需求的同時,驗證客戶的真實性,針對客戶所提出的問題來深入挖掘客戶的潛在購買力。在了解客戶的困難之后,根據(jù)問題來選擇解決方案,為客戶選擇合適的產(chǎn)品,幫助客戶減少問題的產(chǎn)生。

      3.產(chǎn)品介紹。在進行產(chǎn)品介紹的時候,要依照顧客的需求提供對應的服務,告訴客戶產(chǎn)品質(zhì)量以及能夠提供的效果。比如醫(yī)療器械的獨特優(yōu)勢,以及產(chǎn)品的質(zhì)量等等。這些能夠給客戶提供便利服務或者提升客戶效益的方面,能夠提升客戶對產(chǎn)品的好感,讓客戶直觀的感受到產(chǎn)品的優(yōu)點,以此來推動客戶的采購。

      4.合理處理客戶拒絕話語。在遇到客戶做出拒絕的情況時,要對客戶的選擇表示理解,多了解客戶拒絕的理由,有時候客戶的一些疑慮是可以通過調(diào)解來打消的。要多站在客戶的角度去思考問題,這樣才能幫助客戶解決問題。比如客戶在選購醫(yī)療器械的時候還有其他商家同時進行營銷推廣,這時就可以對顧客進行一定的引導,讓客戶通過對比來選擇更加適合自己的產(chǎn)品,同時要把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢完全展示出來,以供客戶參考。不能在顧客表示猶豫不決時進行強硬的推廣或者發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變,這樣的情況下,客戶就會對營銷產(chǎn)生更深的反感。

      5.跟進意向客戶。只有做到知己知彼,才能百戰(zhàn)不殆。因此對于一些有采購意向的顧客,在采購之前要多了解客戶的需求和喜好,從這些方面來進行有針對性的推廣,提高營銷的成功性。要根據(jù)客戶的喜好進行調(diào)整,多用這一領域的事情來投其所好,對于一些比較愛貪便宜的客戶,就要在一些沒有必要的地方進行一定讓步,讓客戶看到誠意,對于虧損掉的部分可以從其他地方找回來。能夠做到這些方面,很多客戶就能夠?qū)I銷產(chǎn)生一些好感了,這樣也促成了營銷的可能性。

      6.維護已經(jīng)簽約的客戶。在努力爭取新的客戶的同時,不要忘記對老客戶的反饋,多與已經(jīng)合作的客戶進行交流和溝通,詢問醫(yī)療器械的相應問題,告知客戶在近期有哪些合適的新儀器、新設備,或者新推出了哪些功能性部件。在節(jié)假日的時候?qū)峡蛻暨M行問候,這樣能夠讓客戶將其他有需求的客戶介紹給自己,無形中增加了潛在客戶的數(shù)量。

      二、電話營銷的策略

      1.調(diào)整情緒。好的情緒是提升工作狀態(tài)的關鍵,能夠大大提高工作的質(zhì)量,同時好的情緒也能感染客戶的情緒。所以在進行電話營銷的過程中,要控制好自己的情緒,保持積極熱情的態(tài)度,這樣才能獲得客戶的好感。否則帶著壞的情緒對客戶進行推廣,就會受到客戶的冷落和反感,甚至直接掛掉電話。因此要學會管理自己的情緒,隨時保持最好的狀態(tài),積極的面對工作,熱情服務客戶。

      2.對自己的產(chǎn)品了解要充分。作為電話營銷的工作人員,首先要對自己營銷的產(chǎn)品進行詳細的了解,對產(chǎn)品的作用及優(yōu)勢掌握全面,尤其是醫(yī)療器械的營銷,如果自身都不了解產(chǎn)品的功能以及適用領域,則很難打動客戶進行購買。因此要做到對產(chǎn)品的充分了解,根據(jù)客戶的需求來推薦最合適的醫(yī)療器械,這樣才能獲得客戶的認同。如果在溝通和交流中對產(chǎn)品的介紹不充分,甚至連產(chǎn)品具體是做什么的都不知道,只能引起客戶的質(zhì)疑,降低客戶的好感。只有在面對客戶提出的問題時能夠輕松應答,給出最合適的產(chǎn)品,才能俘獲客戶的芳心。

      3.提前做好準備工作。在面對每一個客戶之前,都要提前做好準備工作,明確通話對方的職位及負責項目,避免盲目的進行產(chǎn)品營銷。只有確定好這些問題之后,才能有針對性的進行產(chǎn)品的營銷。比如在電話營銷的時候,對方可能只是一個負責產(chǎn)品的業(yè)務員,無論他的采購意向有多大,他都無權做出直接決定,從而白白浪費了時間和精力。同時要對對方的興趣愛好進行了解,從而拉近與客戶之間的距離,增加交流的機會。

      三、電話營銷的不足及改進

      1.電話營銷的不足。有些時候電話營銷的客戶信息都是共用的,因此會產(chǎn)生客戶重復收到產(chǎn)品推銷的情況,這會對客戶的采購意向產(chǎn)生不好的影響。

      2.改進策略。重復咨詢客戶的做法在很大程度上損失掉很多客戶資源,本來有意向進行采購的客戶,也會因此產(chǎn)生厭煩,對營銷采取拒絕的態(tài)度。因此,要適當拉長對客戶采購需求的詢問周期,給客戶一定的考慮時間,這樣能夠增加產(chǎn)品營銷的成功率。

      參考文獻:

      [1]張海波,朱洪興.基于客戶關系管理理論的醫(yī)療器械營銷策略[J].現(xiàn)代國企研究,2018

      [2]張 迎,汪 朔.醫(yī)療器械上市公司研發(fā)強度與企業(yè)績效相關性分析[J].東方企業(yè)文化,2017

      [3]張睿智.淺談家用醫(yī)療器械的體驗營銷[J].佳木斯教育學院學報,2013

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