朱坤福

摘 要：得益于信息網(wǎng)絡的發(fā)展，電話營銷成為行業(yè)發(fā)展的主流，成為當下營銷方式中的主導。在日常生活中，人們經(jīng)常能夠接觸到電話營銷，但是由于很多營銷人員采用的方式不正確，使得人們對電話營銷產(chǎn)生反感。因此需要電話營銷工作人員掌握一定的營銷技巧，來提升營銷的有效性。本文就以醫(yī)療器械的電話營銷為例，從不同方面進行分析，采取有效措施來解決電話營銷存在的問題，從而提升醫(yī)療器械電話營銷的市場效益。

關鍵詞：電話營銷 技巧 策略

一、電話營銷的技巧

1.開場白。電話的開場白是決定客戶是否對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的關鍵因素，選擇客戶最感興趣的點放在開場白中，這樣能夠吸引到客戶的關注，不會讓客戶產(chǎn)生反感，從而能夠提升營銷的效果。比如在推廣醫(yī)療器械時，可以從目前醫(yī)療器械存在的問題、難題入手，從根源上讓客戶對自身營銷的產(chǎn)品產(chǎn)生青睞，從幫助客戶解決問題的方面來展開。

2.問題的選擇。在跟客戶溝通的過程中，可以多問一些開放性的問題，在尋找客戶需求的同時，驗證客戶的真實性，針對客戶所提出的問題來深入挖掘客戶的潛在購買力。在了解客戶的困難之后，根據(jù)問題來選擇解決方案，為客戶選擇合適的產(chǎn)品，幫助客戶減少問題的產(chǎn)生。

3.產(chǎn)品介紹。在進行產(chǎn)品介紹的時候，要依照顧客的需求提供對應的服務，告訴客戶產(chǎn)品質(zhì)量以及能夠提供的效果。比如醫(yī)療器械的獨特優(yōu)勢，以及產(chǎn)品的質(zhì)量等等。這些能夠給客戶提供便利服務或者提升客戶效益的方面，能夠提升客戶對產(chǎn)品的好感，讓客戶直觀的感受到產(chǎn)品的優(yōu)點，以此來推動客戶的采購。

4.合理處理客戶拒絕話語。在遇到客戶做出拒絕的情況時，要對客戶的選擇表示理解，多了解客戶拒絕的理由，有時候客戶的一些疑慮是可以通過調(diào)解來打消的。要多站在客戶的角度去思考問題，這樣才能幫助客戶解決問題。比如客戶在選購醫(yī)療器械的時候還有其他商家同時進行營銷推廣，這時就可以對顧客進行一定的引導，讓客戶通過對比來選擇更加適合自己的產(chǎn)品，同時要把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢完全展示出來，以供客戶參考。不能在顧客表示猶豫不決時進行強硬的推廣或者發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變，這樣的情況下，客戶就會對營銷產(chǎn)生更深的反感。

5.跟進意向客戶。只有做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。因此對于一些有采購意向的顧客，在采購之前要多了解客戶的需求和喜好，從這些方面來進行有針對性的推廣，提高營銷的成功性。要根據(jù)客戶的喜好進行調(diào)整，多用這一領域的事情來投其所好，對于一些比較愛貪便宜的客戶，就要在一些沒有必要的地方進行一定讓步，讓客戶看到誠意，對于虧損掉的部分可以從其他地方找回來。能夠做到這些方面，很多客戶就能夠?qū)I銷產(chǎn)生一些好感了，這樣也促成了營銷的可能性。

6.維護已經(jīng)簽約的客戶。在努力爭取新的客戶的同時，不要忘記對老客戶的反饋，多與已經(jīng)合作的客戶進行交流和溝通，詢問醫(yī)療器械的相應問題，告知客戶在近期有哪些合適的新儀器、新設備，或者新推出了哪些功能性部件。在節(jié)假日的時候?qū)峡蛻暨M行問候，這樣能夠讓客戶將其他有需求的客戶介紹給自己，無形中增加了潛在客戶的數(shù)量。

二、電話營銷的策略

1.調(diào)整情緒。好的情緒是提升工作狀態(tài)的關鍵，能夠大大提高工作的質(zhì)量，同時好的情緒也能感染客戶的情緒。所以在進行電話營銷的過程中，要控制好自己的情緒，保持積極熱情的態(tài)度，這樣才能獲得客戶的好感。否則帶著壞的情緒對客戶進行推廣，就會受到客戶的冷落和反感，甚至直接掛掉電話。因此要學會管理自己的情緒，隨時保持最好的狀態(tài)，積極的面對工作，熱情服務客戶。

2.對自己的產(chǎn)品了解要充分。作為電話營銷的工作人員，首先要對自己營銷的產(chǎn)品進行詳細的了解，對產(chǎn)品的作用及優(yōu)勢掌握全面，尤其是醫(yī)療器械的營銷，如果自身都不了解產(chǎn)品的功能以及適用領域，則很難打動客戶進行購買。因此要做到對產(chǎn)品的充分了解，根據(jù)客戶的需求來推薦最合適的醫(yī)療器械，這樣才能獲得客戶的認同。如果在溝通和交流中對產(chǎn)品的介紹不充分，甚至連產(chǎn)品具體是做什么的都不知道，只能引起客戶的質(zhì)疑，降低客戶的好感。只有在面對客戶提出的問題時能夠輕松應答，給出最合適的產(chǎn)品，才能俘獲客戶的芳心。

3.提前做好準備工作。在面對每一個客戶之前，都要提前做好準備工作，明確通話對方的職位及負責項目，避免盲目的進行產(chǎn)品營銷。只有確定好這些問題之后，才能有針對性的進行產(chǎn)品的營銷。比如在電話營銷的時候，對方可能只是一個負責產(chǎn)品的業(yè)務員，無論他的采購意向有多大，他都無權做出直接決定，從而白白浪費了時間和精力。同時要對對方的興趣愛好進行了解，從而拉近與客戶之間的距離，增加交流的機會。

三、電話營銷的不足及改進

1.電話營銷的不足。有些時候電話營銷的客戶信息都是共用的，因此會產(chǎn)生客戶重復收到產(chǎn)品推銷的情況，這會對客戶的采購意向產(chǎn)生不好的影響。

2.改進策略。重復咨詢客戶的做法在很大程度上損失掉很多客戶資源，本來有意向進行采購的客戶，也會因此產(chǎn)生厭煩，對營銷采取拒絕的態(tài)度。因此，要適當拉長對客戶采購需求的詢問周期，給客戶一定的考慮時間，這樣能夠增加產(chǎn)品營銷的成功率。

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