□ 謝其言

一、科技公司對傳統(tǒng)商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)

近年來，全球金融環(huán)境復雜多變，中國金融體制改革不斷深化，銀行業(yè)面臨的內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生深刻的變化。以金融科技為核心的科技公司正在以驚人的速度蠶食著傳統(tǒng)銀行的領地，從支付方式到貸款，從理財?shù)缴虡I(yè)保險，金融脫媒使得傳統(tǒng)銀行業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)。BATJ持續(xù)在個人業(yè)務上發(fā)力，在對公業(yè)務板塊也頻頻布局。阿里釘釘于2014年12月正式上線，截至2018年1月，已有500萬企業(yè)用戶及超過一億的個人用戶注冊。再看企業(yè)微信，憑借個人微信強大的黏性，截至2017年12月21日，坐擁150萬家企業(yè)用戶和超過3000萬的個人用戶的注冊量，滲透到50多個行業(yè)。

阿里的釘釘、騰訊的企業(yè)微信等OA軟件的訴求是解決企業(yè)的實際溝通和管理問題。它們扎根在企業(yè)的每個流程之中：任務分解、協(xié)同辦公、文件共享、人事考勤等等，通過場景應用培養(yǎng)客戶習慣，特別是初創(chuàng)企業(yè)和小微企業(yè)客戶群體。這些客戶由于缺乏完善的公司架構和技術條件，很容易就此產(chǎn)生依賴感，從而依附于這些軟件。尤其我們看到最近企業(yè)微信與個人微信實現(xiàn)了信息互通，未來它還將與微信支付、公眾號、小程序等產(chǎn)品進一步打通，騰訊就完成了從個人到企業(yè)，從企業(yè)到個人的閉合生態(tài)圈，以此實現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)。等到閉環(huán)成熟之時，科技公司做金融、做支付也就是水到渠成之舉，商業(yè)銀行的生存空間將被進一步削弱與擠壓，這對未來的銀企關系將會產(chǎn)生深遠的影響。

一是削弱銀行的中介優(yōu)勢。公司業(yè)務進一步金融脫媒化，過去企業(yè)與銀行業(yè)務對接必須依托網(wǎng)點這一平臺，如今只需要手中的APP即可完成之前繁雜冗長的業(yè)務手續(xù)，同時風控的數(shù)據(jù)模式也會發(fā)生變化，傳統(tǒng)的資產(chǎn)負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表不再是界定企業(yè)的唯一標準，由于企業(yè)從生產(chǎn)到銷售全流程的數(shù)據(jù)沉淀，科技公司將更為精準地掌握企業(yè)的動向。

二是沖擊銀行現(xiàn)管業(yè)務。當前銀行的現(xiàn)金管理業(yè)務成本高昂，能夠承受銀企專線的企業(yè)鳳毛麟角，加上維護不便，流程繁瑣，客戶的體驗僅停留在從無到有的層面。科技公司利用其互聯(lián)網(wǎng)平臺的優(yōu)勢發(fā)力中小微企業(yè)現(xiàn)管業(yè)務，拉低現(xiàn)有的現(xiàn)管業(yè)務門檻，為企業(yè)量身打造個性化的支付結算、投融資理財模塊，勢必對傳統(tǒng)固有的現(xiàn)管業(yè)務產(chǎn)生沖擊，銀行與企業(yè)ERP系統(tǒng)的結合不再是高端集團客戶的專屬。

三是打破傳統(tǒng)公私聯(lián)動。傳統(tǒng)銀行利用其平臺優(yōu)勢為企業(yè)提供開立信用卡、代發(fā)工資、個人信用貸款等業(yè)務，很多時候企業(yè)中的個人并沒有很強烈的使用訴求從而導致龐大的沉沒成本。而科技公司則可以利用其個人與企業(yè)的聯(lián)動，為員工提供更為個性化的服務，例如企業(yè)微信中員工都變成熟人，員工的交流變成熟人的交流模式，這不但使得企業(yè)內(nèi)部的溝通交流變得流暢，也意在挖掘企業(yè)內(nèi)部生態(tài)圈，這樣的聯(lián)動更有溫度，員工也會主動和愿意接收所提供的金融服務。

二、商業(yè)銀行對公業(yè)務的新方向

如下圖所示，過去的三年，公司業(yè)務是傳統(tǒng)銀行業(yè)務中的基石，其資產(chǎn)、收入、利潤貢獻都達到整體收入的50%左右，預計至2021年，公司業(yè)務仍會是銀行利潤增長和盈利的支柱。如何利用“互聯(lián)網(wǎng)+”助力公司業(yè)務轉型，在金融科技公司發(fā)力之前優(yōu)化流程、布局未來是當下最為嚴峻的挑戰(zhàn)。

在新常態(tài)的形勢下，交易銀行集合“輕資產(chǎn)”和“互聯(lián)網(wǎng)+”兩大優(yōu)異基因，從而成為當下業(yè)務轉型的重要突破方向。交易銀行是銀行管理理念和對公金融產(chǎn)品服務供給形式的全面轉型，被認為是“新時代的公司銀行業(yè)務”。從本質(zhì)上看，它是以圍繞客戶的日常交易、財務運營，以資金流管理為基礎，為企業(yè)提供包括結算、融資、托管、理財、增值服務等在內(nèi)的一攬子綜合金融服務，協(xié)助企業(yè)增產(chǎn)降本，提升風險抵抗力。它相較于傳統(tǒng)公司業(yè)務表現(xiàn)出三大特有優(yōu)勢：

（一）新思維，新定位。交易銀行的核心體現(xiàn)在一切以“客戶為中心”，將企業(yè)縱橫的財務、風險、經(jīng)營管理和關聯(lián)的上下游企業(yè)金融解決方案集成一體，打破以往“產(chǎn)品為核心”的理念。

（二）新關系，新融合。交易銀行貫穿了企業(yè)中運作的商流、信息流、物流、資金流，為各類產(chǎn)品定價提供了有力支撐，由于一站式的服務貫穿全產(chǎn)業(yè)鏈，銀行與客戶的關系將達到新的高度。

（三）新技術，新手段。交易銀行在服務環(huán)節(jié)中會產(chǎn)生大量沉淀數(shù)據(jù)，而這些真實交易的信息正是銀行進行數(shù)據(jù)挖掘、云計算和區(qū)塊鏈的基礎，交易銀行將成為最早將各式最新金融科技運用到實際中的業(yè)務板塊。

三、新時代農(nóng)業(yè)銀行對公業(yè)務發(fā)展策略

依據(jù)這樣的思路，農(nóng)行必須深挖對公客戶的潛在需求，準確定位客戶的交易場景，找到現(xiàn)有業(yè)務中的缺陷，提高客戶體驗度。從這個角度出發(fā)，下文分別選取不同的實際業(yè)務場景出發(fā)進行探討。

（一）重塑網(wǎng)銀轉賬交易流程。農(nóng)行與百度的合作，使得互聯(lián)網(wǎng)的活力注入傳統(tǒng)金融企業(yè)之中，百度先進的圖文搜索技術、AI人工智能可以融入網(wǎng)銀之中，使得網(wǎng)銀體驗不單是機械的，更是有溫度、人性化的。轉賬作為結算業(yè)務中最具有代表性和普遍性的業(yè)務類別，對客戶而言，優(yōu)化其流程帶來的交互愉悅感是最直觀的。一是交易流程的互動化。例如轉賬頁面可以轉變?yōu)榛邮降牧奶煨问?，每個對公客戶和個人客戶都可以加入到轉賬的好友列表中，如果是首次運用農(nóng)行網(wǎng)銀的客戶可以嘗試使用自然交互式語言的轉賬流程，即對話框中輸入“轉賬”時系統(tǒng)立刻觸發(fā)轉賬模塊，接著進一步引導客戶下一步操作。轉賬遇到行內(nèi)對公客戶時輸入賬號或者戶名即可反顯相應的戶名或者賬號。若客戶對操作步驟產(chǎn)生了困惑，可由網(wǎng)銀AI助手協(xié)助對每一個步驟進行視頻的講解。二是交易流程的可追蹤化。越來越多的客戶提出個性化的交易記錄查詢要求，客戶想要查詢某筆業(yè)務具體的狀態(tài)經(jīng)常要電詢網(wǎng)點，耗時耗力，單筆交易全流程的追蹤可視化勢在必行。另外，在歷史明細中應提供更加豐富個性化的查詢選擇，單純以時間戳為篩查的條件已經(jīng)落后。三是交易數(shù)據(jù)的可視化。將企業(yè)的進出賬記錄進行可視化分析，挖掘數(shù)據(jù)背后的價值，使得網(wǎng)銀不僅僅是工具，更成為財務分析工具，有利于經(jīng)營者了解自身的經(jīng)營狀況，同時為農(nóng)行的對公產(chǎn)品營銷做好鋪墊。

（二）再造銀企對賬，提升體驗度。傳統(tǒng)對賬方式的痛點在于銀行一直處于被動等待的狀態(tài)，雖然農(nóng)行有對賬的短信通知提醒，超期凍賬等措施，但效果卻微乎其微，單靠企業(yè)的自覺性完成網(wǎng)點銀企對賬的總進度近乎是不可能實現(xiàn)的，網(wǎng)點不得不把大量的時間耗費在與企業(yè)的電話溝通與上門服務上，增加了運營條線的工作強度。倘若我們有效地將銀企對賬化被動為主動，將極大地減輕網(wǎng)點的工作壓力，將有限的工作時間釋放至其他更加重要的環(huán)節(jié)中去，其可以從科技、營銷兩個方面著手，雙管齊下。農(nóng)行從開發(fā)獨立的對賬APP入手，將對賬功能從企業(yè)掌銀中獨立出去，實際操作中，法人及被授權人登陸APP可以采用運營商的一鍵登錄SDK，免除客戶設置頭疼的密碼，但同時也保留密碼賬號的設置功能?？蛻舻顷憰r聯(lián)動校驗農(nóng)行預留的賬戶使用身份申請表中的身份信息從而強化對賬的安全性和嚴肅性。對于新注冊的企業(yè)用戶來說，此APP推廣期間可采用累積積分制推廣下載量，若客戶使用此APP對賬一次或者推薦其他好友安裝此APP并完成有效對賬一次均可獲得相應的積分，相應的積分可換取網(wǎng)銀費率的優(yōu)惠或者農(nóng)行其他對公產(chǎn)品的優(yōu)惠，累計完成全年對賬即可提供農(nóng)行其他對公產(chǎn)品的增值體驗，讓客戶的銀企對賬變得更加具有參與感，增強農(nóng)行的銀企互動。對于那些無法熟練使用APP的有權人，我們可以利用微信中的小程序或者分行微信公眾號綁定對應企業(yè)的信息，由于是第三方平臺，農(nóng)行可結合預留的賬戶使用身份申請表中的賬號密碼對其校驗身份，通過校驗后方可完成對賬的相關事宜，但由于是第三方平臺，不利于流量的轉化及生態(tài)圈的打造，我們可關閉其積分功能和費率優(yōu)惠功能，盡量使客戶轉化至農(nóng)行對賬APP或者企業(yè)掌上銀行中。

（三）企業(yè)掌上銀行全功能化。農(nóng)行企業(yè)掌銀可借鑒個人掌銀的設計，進一步整合農(nóng)行智能POS、轉賬電話、E收款、國際業(yè)務等產(chǎn)品的模塊，同時配套業(yè)務明細查詢、狀態(tài)展示、故障報修、實時交易提醒等功能，參照支付寶中的商家服務功能將每日的業(yè)務營業(yè)狀況可視化，真正將線下業(yè)務與線上聯(lián)動一體。同時整合消息推送的功能，利用蘋果、安卓自有的APP推送機制對客戶的進出賬及各項業(yè)務進行推送，此舉進一步降低了短信平臺的運營成本和運營壓力，客戶的賬戶使用成本增加了農(nóng)行掌銀的同業(yè)競爭力，有力推動企業(yè)掌銀的普及。

（四）大數(shù)據(jù)的深度挖掘。在個金領域，農(nóng)行的后臺系統(tǒng)已實現(xiàn)個人客戶的識別、分析到轉推薦的全流程，對公板塊也可盡快上線相應的模塊，從企業(yè)對農(nóng)行的貢獻度出發(fā)，全面考量本外幣活期、定期存款、本外幣貸款、貼現(xiàn)、承兌匯票、中間業(yè)務貢獻量等等，利用數(shù)學、統(tǒng)計學、人工智能技術排除噪音，建立科學的模型，細分客戶群體。通過建模從而實現(xiàn)對客戶的差異化定價，對客戶的賬戶管理進行專屬定制。農(nóng)行可就此建立完備的賬戶使用激勵機制，采用星級客戶和積分制，客戶的貢獻度與享受的服務及定價成正比，不同等級的對公客戶可享受的服務及定價都不盡相同，農(nóng)行也可就此科學、準確地找到高價值客戶，為農(nóng)行的經(jīng)營決策提供高價值的參考。此系統(tǒng)也可反向對客戶智能推介相應的產(chǎn)品，舉例來說，若客戶平日使用賬戶中，沉淀活期資金較多，系統(tǒng)自動觸發(fā)智能推薦農(nóng)行的“天天利滾利”產(chǎn)品，對于更高風險承受的企業(yè)可推介定期理財、基金、保險等業(yè)務。同時，客戶在平日的交易數(shù)據(jù)經(jīng)過系統(tǒng)脫敏后借助數(shù)據(jù)挖掘，可以完整展現(xiàn)企業(yè)的商流、物流、資金流、信息流從而覆蓋供應鏈上產(chǎn)銷的全流程，這對將來信貸風控、新零售營銷打下堅實的數(shù)據(jù)基礎。目前，在個貸領域，農(nóng)行與百度共同研發(fā)的“AB貸”產(chǎn)品就是百度自有風控數(shù)據(jù)、反欺詐模型等核心技術結合農(nóng)行風控管理措施的產(chǎn)品，這啟發(fā)我們在引入企業(yè)的數(shù)據(jù)模型時也能研發(fā)相對應的產(chǎn)品，例如農(nóng)行可以一定時期內(nèi)的POS結算流入量為授信依據(jù)，依托自有的綜合授信平臺對客戶進行信用評分，對于達標的客戶準予在線發(fā)放生產(chǎn)經(jīng)營性貸款。

（五）打造農(nóng)行自有生態(tài)圈。利用農(nóng)行全國現(xiàn)有兩萬三千多家網(wǎng)點的強大渠道優(yōu)勢，構建從銀行到企業(yè)再到員工的閉環(huán)式生態(tài)圈。如果說曾經(jīng)的網(wǎng)銀是電子銀行的象征和結晶，那如今要讓網(wǎng)銀成為智慧銀行的先遣隊和排頭兵。企業(yè)之前僅僅把網(wǎng)銀作為支付的工具和手段，現(xiàn)在網(wǎng)銀會成為流量的入口。通過對農(nóng)行優(yōu)勢產(chǎn)品資源的整合，從而搭建起B(yǎng)2B和B2C的平臺，讓所有在農(nóng)行開戶的企業(yè)都互聯(lián)互通起來，網(wǎng)銀上就能與上下游的企業(yè)進行有效的溝通。從單個企業(yè)開始不斷向上、往下延伸，從“線下1+N”發(fā)展到“線上1+N”乃至“線上N+N”，最終形成一個跨區(qū)域、跨領域，集合研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、物流等多面的供應鏈生態(tài)圈。