丁佳良

摘要：饑餓營銷主要是為了使得自身的營銷手段上更加服務(wù)于產(chǎn)品的銷售，饑餓營銷能夠為我國的銷售行業(yè)帶來新的商機，因此本文主要從蘋果公司的在華營銷策略角度出發(fā)，探討其饑餓營銷的問題及應(yīng)用策略。

關(guān)鍵詞：蘋果公司；饑餓營銷；品牌營銷

蘋果在華部分的銷售業(yè)績前幾年一直持續(xù)增長，中國區(qū)作為蘋果公司發(fā)展的一個潛力巨大的市場，不斷地給蘋果公司創(chuàng)造價值。在此形勢下如何搶占市場份額是蘋果公司需要考慮的重要問題。本文結(jié)合蘋果公司的運作實情進行分析，為饑餓營銷的改進給出對策。

一、蘋果公司饑餓營銷產(chǎn)生的問題

1.組織架構(gòu)不合理

蘋果公司在亞洲的總營銷點設(shè)在新加坡，這對于蘋果在華發(fā)展業(yè)務(wù)的順利展開并不合理。從組織管理層面看，中國區(qū)在蘋果全球組織架構(gòu)中等級相對較低，近年來人事變動非常頻繁，不利于組織框架和管理方針的穩(wěn)定持續(xù)。且蘋果公司的迅速發(fā)展，讓許多同類型企業(yè)爭先模仿，大家都在努力抓住商機，這時蘋果公司想要屹立不倒，就要有很強的競爭能力。競爭對手方面，多數(shù)國內(nèi)廠商競爭對手已經(jīng)掌握蘋果產(chǎn)品的多數(shù)核心競爭力和饑餓營銷手段：例如小米手機饑餓營銷的成功。且國內(nèi)品牌的本土化的能力毋庸置疑，雖然蘋果公司今年擴大了在華經(jīng)營的范圍，比如在中國北京設(shè)置了中國蘋果公司分區(qū)，但是對于組織架構(gòu)的合理運用上仍值得探討。

2.中國區(qū)銷售計劃與國外無法同步

作為全球最大的手機市場和電子消費潛力最大的區(qū)域，中國內(nèi)地在蘋果公司的產(chǎn)品供貨中比重越來越大。由于蘋果公司電子科技類產(chǎn)品在各個國家都有銷售，所以銷售計劃也不盡相同。以手機為例，由于國內(nèi)手機市場并不都是和國內(nèi)通信市場合作，為了適應(yīng)國內(nèi)市場蘋果手機一部分采用和通訊廠商進行合作，另一部分則不與其合作，這樣的銷售渠道不明確的現(xiàn)象在美國就不存在，其在本土的銷售都采用與通訊廠商進行合作的狀態(tài)。這種狀態(tài)對于蘋果公司在中國的發(fā)展并不是一個好現(xiàn)象，因此蘋果公司需要認真適應(yīng)中國國情尋求適合的道路。

二、饑餓營銷運用策略的改進

1.組織架構(gòu)的重構(gòu)

中國市場區(qū)域?qū)儆趤喬珔^(qū)，這也就是說中國區(qū)的總部位于新加坡，這有一個壞處就是對蘋果公司制定專門的針對中國的銷售策略并不方便。且中國區(qū)在蘋果全球組織架構(gòu)中的等級數(shù)較低，不利于大組織框架考慮到中國區(qū)的發(fā)展，很有可能喪失中國市場反應(yīng)的第一時間。

針對這種不足，蘋果公司可以采用分區(qū)管理，把亞太地區(qū)劃分為不同的區(qū)，逐漸提高對中國市場的重視程度，提高對在華分公司的重視程度。可以針對分公司的員工進行適合本土化的培訓(xùn)，提高其銷售能力。迅速完成組織架構(gòu)的重組，可以提高蘋果公司在華影響力。

2.銷售計劃實施的同步性和地方化

銷售渠道的建設(shè)是一個企業(yè)產(chǎn)品營銷成功的關(guān)鍵。因為這條道路是伴隨社會的不斷發(fā)展讓社會分工不斷明確，不斷細化演化形成的。學(xué)者認為良好的銷售渠道是把顧客這片海水引入企業(yè)這個大容器里的重要一步，而且如果渠道建設(shè)的非常完美，企業(yè)就能基本保證消費者的穩(wěn)定。規(guī)劃建設(shè)一個企業(yè)的銷售渠道有助于提高企業(yè)的整體競爭力，當然，當有渠道出現(xiàn)問題時，也會給企業(yè)帶來巨大的不可彌補的損失。因此，蘋果公司非常重視其銷售渠道的建設(shè)，并規(guī)劃出了一套非常完整的銷售管理體系。

中國地區(qū)已經(jīng)成為全球最大的手機市場，和最具潛力的電子科技產(chǎn)品消費市場，大陸地區(qū)對于蘋果公司越來越重要。蘋果公司的銷售現(xiàn)在必須經(jīng)過相關(guān)的簽字并等到第二天才可以銷售，這一習慣體現(xiàn)了蘋果公司對于中國地區(qū)和國際地方保持同步性的級別。

3.引導(dǎo)新消費習慣的養(yǎng)成

蘋果產(chǎn)品的目標受眾是中青年、白領(lǐng)，或者對于電子產(chǎn)品的需求較為精準化的人群，因為這部分人群對于電子產(chǎn)品更新迭代的速度可以接受，他們喜歡嘗試新的事物，樂于去接受新事物的沖擊。這批人將逐漸成長為下一代中國市場消費的主力軍，可想而知，培養(yǎng)他們的消費習慣對于蘋果公司以后的饑餓營銷會有很大的好處。

首先，由于蘋果公司和中國通訊廠商有合作，有些消費者可以通過充話費的方式獲得手機，這就大大普及了蘋果手機的使用率，奠定了新興消費習慣養(yǎng)成的基礎(chǔ)。其次，因為國內(nèi)此前一直有使用盜版的習慣，為了改變這個習慣，讓人們習慣用上正版的APP是蘋果一直考慮的問題，他們定期的免費使用軟件，擴大用戶量，這就給有些人使用正版的機會，當人們擁有好的體驗，也就會促進下次消費，這也就養(yǎng)成了使用正版的習慣。再次，有些iPhone獨有的性能也讓一些特定人群愛不釋手，用戶可以長期登錄記錄自己的各種習慣，用的久了，各種數(shù)據(jù)的拉動，會讓顧客難以換掉手機。

結(jié)論

由于中國移動端使用量增長迅速，作為最有潛力的電子產(chǎn)品消費市場獲得全世界人們的關(guān)注。此時蘋果產(chǎn)品的出現(xiàn)給我們研究中國電子消費市場未來的營銷趨勢提供了很好的案例。在蘋果剛剛擠進中國市場時，中國市場上的電子產(chǎn)品設(shè)備還沒有可以達到壟斷地位的電子科技類產(chǎn)品，值得慶幸的是，如今政策的支持下，已經(jīng)有諸如華為小米等全方位的電子產(chǎn)品企業(yè)的崛起，雖然在某些方面與蘋果不能比擬，但是其發(fā)展仍然值得慶賀。這些應(yīng)該歸功于蘋果在華所起的良好的帶頭作用。

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