張玲

摘要：近幾年互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)以超乎想象的速度在不斷發(fā)展，而電商類網(wǎng)站，有借助互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了諸多銷售奇跡，對于社會經(jīng)濟(jì)增長，起到了重要的推動作用。為了更加符合時代需求，電信也開始將自己的業(yè)務(wù)范圍拓展到了電商領(lǐng)域，而網(wǎng)上營業(yè)廳的建立便是最為成功的案例，為電信企業(yè)發(fā)展帶來了更多機(jī)遇。然而，有一部分業(yè)務(wù)在開展的過程中，無法通過單一的線上服務(wù)來完成。因此，本文將結(jié)合實(shí)際情況來對B2B營銷在電信社會渠道中的具體應(yīng)用情況進(jìn)行詳細(xì)分析，以期為今后開展的相關(guān)工作提供寶貴經(jīng)驗(yàn)。

關(guān)鍵詞：B2B營銷;電信社會渠道;應(yīng)用

電子商務(wù)的出現(xiàn)，顛覆了人們以往的生活方式，在一定程度上改變了消費(fèi)的形式與方法，同時也為諸多商家創(chuàng)造了較好的營銷環(huán)境，而B2B營銷就是基于電子商務(wù)而發(fā)展起來的。目前，這種營銷方式已經(jīng)被應(yīng)用在了電信營銷中。然而，受到多方面因素的影響，B2B營銷在電信社會渠道的應(yīng)用中，仍然是存在一些問題，需要在今后加以解決。因此，結(jié)合具體情況深度分析B2B營銷對于提高電信自身的營業(yè)水平是十分必要的。

B2B營銷概述

B2B營銷主要是指，企業(yè)在實(shí)際經(jīng)營的過程中，通過利用專用互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)之間進(jìn)行數(shù)據(jù)的互換、傳遞與交流，并以此為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)交易活動，是一種象現(xiàn)如今被廣泛應(yīng)用的商業(yè)模式。在實(shí)際應(yīng)用的過程中，通過借助B2B網(wǎng)站，或者是企業(yè)下屬的移動客戶端，來與用戶之間建立起緊密的聯(lián)系，依托快速的網(wǎng)絡(luò)反應(yīng)，來向用戶提供與其自身需求更為適應(yīng)的多樣化服務(wù)，從而促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展與執(zhí)行。

通常情況下，B2B營銷也是會產(chǎn)生一定的成本，這些成本主要是包括了技術(shù)成本、安全成本、物流成本、客戶成本四個方面。

技術(shù)成本的產(chǎn)生主要是包括一些硬件、學(xué)習(xí)、維護(hù)成本，由于電子商務(wù)涉足多想技術(shù)，因此在系統(tǒng)、技術(shù)方面需要消耗一定的資金成本。

安全成本的支出主要是體現(xiàn)在交易環(huán)節(jié)，自而如何保證交易安全性也成為每一個企業(yè)在實(shí)際經(jīng)營過程中所看重的一項(xiàng)重要問題，因此確保交易雙方身份、保證信息傳遞的及時性與準(zhǔn)確性以及成為企業(yè)需要重視的一項(xiàng)內(nèi)容。

物流成本是電商的最后一個環(huán)節(jié)，也是核心業(yè)務(wù)目標(biāo)，需要將客戶所需要的貨物安全運(yùn)輸?shù)街付ǖ攸c(diǎn)，才可以被視作為完成交易。

客戶成本指的是客戶為了實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)交易而進(jìn)行的上網(wǎng)、咨詢、支付等等一切環(huán)節(jié)所需要消耗的費(fèi)用總和，是消費(fèi)者所需要承擔(dān)的一部分費(fèi)用。

B2B營銷在電信社會渠道中存在的主要問題

雖然，在實(shí)際經(jīng)營與發(fā)展的過程中電信已經(jīng)開始根據(jù)現(xiàn)如今電商發(fā)展特點(diǎn)，運(yùn)用B2B營銷來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展，但是受到多方面因素的影響，B2B營銷在電信社會渠道中的應(yīng)用仍然存在一些問題，具有諸多的局限性。首先，客戶群體具有一定的針對性。由于我國幅員遼闊，城市眾多，電信在開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)之前通常都是試點(diǎn)，然后才開始向全國推廣，在這一過程中電信企業(yè)就需要面對客戶群體狹小的這一問題，受眾往往都是部分城市中使用到電信的一部分群體，這一針對性就會影響到B2B營銷的應(yīng)用情況。

其次，表述形式無法體現(xiàn)社會渠道自身的整體實(shí)力。電信運(yùn)營商對于信息的闡述，通常都是以圖片+文字的形式來做具體闡述，這種形式往往都是借助交流載體來進(jìn)行傳遞，然而由于這種表述形式過于單調(diào)，因此無法將電信運(yùn)營商自身所具有的諸多優(yōu)勢體現(xiàn)出來。

再次，商品價格透明化削弱了代理商的獲利能力。電信營銷政策通產(chǎn)都是以城市為單位，來進(jìn)行制定，而手機(jī)、終端套餐在平臺上的同質(zhì)化十分嚴(yán)重，為了獲得經(jīng)濟(jì)效益各個代理商不得不采用價格策略來獲得優(yōu)勢，進(jìn)而影響到可起自身的獲利情況。

最后，存在詢價多、成交量小的這一現(xiàn)象。在實(shí)際經(jīng)營的過程中，雖然隸屬于同一家運(yùn)營商，但是在商業(yè)利益的驅(qū)動下，商家之間仍然會存在較大的警聲，包括庫存量、價格與營銷方式等等方面，都是競爭的一個主要構(gòu)成要素。部分商家還會出現(xiàn)詢問價格卻不參與購買的情況，而這一情況的出現(xiàn)往往是由于競爭所引起的，其主要目的是在于獲取相應(yīng)情報來制定市場營銷策略。

B2B營銷在電信社會渠道中的應(yīng)用

對B2B營銷平臺進(jìn)行整合

B2B營銷的實(shí)現(xiàn)主要是基于B2B營銷平臺來實(shí)現(xiàn)的，而營銷平臺的不斷完善，則是交易實(shí)現(xiàn)的基本保障，只有具備一個穩(wěn)定的B2B營銷平臺，才可以保證B2B營銷的與有效性，為其今后發(fā)展奠定有力基礎(chǔ)。首先，是要實(shí)現(xiàn)對成本的控制。從事前與事后交易成本兩個方面予以有效控制，然后運(yùn)用整合營銷的方式，在平臺上構(gòu)建起一個引導(dǎo)參與渠道，使得消費(fèi)者可以更為直觀的了解到電信社會渠道。除此之外，還可以通過整合營銷宣傳的方式，來實(shí)現(xiàn)B2B營銷平臺整合。這也就需要電信運(yùn)營商充分了解消費(fèi)者的實(shí)際情況，對消費(fèi)者的消費(fèi)情況、需求特征等等進(jìn)行詳細(xì)分析，根據(jù)區(qū)域的差異性來制定出科學(xué)合理的宣傳策略，從而達(dá)到營銷目標(biāo)。

構(gòu)建有效的數(shù)據(jù)庫

數(shù)據(jù)庫的建立，對于動態(tài)掌握消費(fèi)者的實(shí)際情況，合理制定營銷策略而言都是十分重要的?；谶@一層面考慮，在今后電信運(yùn)營商就需要充分發(fā)揮電子商務(wù)在營銷過程中所具有的優(yōu)勢。在大數(shù)據(jù)時代背景下，電信運(yùn)營商可以通過融合B2B與B2C的方式，來促使數(shù)據(jù)庫建設(shè)可以更加完善，從而為電信運(yùn)營商后續(xù)開展的各項(xiàng)工作提供充足的數(shù)據(jù)支撐。

提高平臺自身的物流能力

目前，電信社會渠道貨運(yùn)的主要形式往往是可以分為三種，第一是渠道自己到電子能分銷中心來取走自己需要的貨物，第二是分銷商送貨到市內(nèi)的不同營業(yè)廳，第三則是由社會渠道在寶貝自身需求量以后，經(jīng)由分公司的取貨在配送來完成。然而，事實(shí)上這些物流方式都具有一定的優(yōu)勢與劣勢。為此，在今后電信運(yùn)營商可以與一些物流公司進(jìn)行合作，在減少成本的同時，也有助于提高配送效率，從而提高庫存之間的流動性，也使得平臺的物流能力得以增強(qiáng)。

快速準(zhǔn)確傳達(dá)信息流

信息流一般情況下都是包括了諸多不同的信息，如社會渠道供求信息、區(qū)域代理商收集采購量、交易信息等等，為了達(dá)到這一目的，電信運(yùn)營商就需要結(jié)合實(shí)際情況對B2B營銷平臺做出進(jìn)一步優(yōu)化，建立起可以快速、傳達(dá)信息流的系統(tǒng)。一方面，是基于地區(qū)與社會渠道之間的信息流傳遞，其內(nèi)容應(yīng)該是涵蓋了手機(jī)知道價格體系、單方面寬帶價格體系、業(yè)務(wù)促銷政策等等方面的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，同時則是可以利用社會渠道，來對不同地區(qū)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫予以補(bǔ)充，使得數(shù)據(jù)可以更加全面;另一方面，為了避免社會渠道問題對商家產(chǎn)生諸多負(fù)面影響，在今后電信運(yùn)營商不光是要保證信息在社會渠道之間的信息流通性，同時還需要增加代理商之間的溝通與聯(lián)系，保證庫存的流動量，同時學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷方式，然后對市場手機(jī)流行趨勢與促銷方式等等進(jìn)行盡早了解，促使代理商可以把握市場發(fā)展機(jī)遇，社會渠道的電商化轉(zhuǎn)型，使得運(yùn)營商互聯(lián)網(wǎng)化經(jīng)營模式更加明確務(wù)實(shí)，使得運(yùn)營商在產(chǎn)品定義、渠道定義、運(yùn)營方式、盈利模式、服務(wù)形態(tài)、商家與客戶信任關(guān)系、系統(tǒng)架構(gòu)等方面發(fā)生了革命性的變化，這些轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)了電子渠道在銷售和服務(wù)能力層面的全面提升，從而解決了運(yùn)營商渠道轉(zhuǎn)型的困境。依托新興技術(shù)，社會化電商正在構(gòu)筑新的消費(fèi)產(chǎn)業(yè)鏈，這不僅意味著全新的消費(fèi)方式的變革，也意味著運(yùn)營商業(yè)務(wù)經(jīng)營思路的顛覆式創(chuàng)新。

結(jié)語

綜上所述，現(xiàn)如今B2B營銷已經(jīng)成為電信運(yùn)營商在實(shí)際經(jīng)營過程中所采取的一種主流方式，其應(yīng)用雖然實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營商在電子商務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的突破，但是隨之而來的是，現(xiàn)如今B2B營銷在電信社會渠道應(yīng)用中存在的問題，這些問題將成為制約電信運(yùn)營商發(fā)展的關(guān)鍵。因此，在今后發(fā)展的過程中電信運(yùn)營商必須要結(jié)合具體情況來對B2B營銷進(jìn)行有效應(yīng)用，通過對B2B營銷平臺進(jìn)行整合、構(gòu)建有效的數(shù)據(jù)庫、提高平臺自身的物流能力、快速準(zhǔn)確傳達(dá)信息等等方式來提高B2B營銷運(yùn)用的有效性，為其今后發(fā)展奠定有力基礎(chǔ)。

（作者單位：長江大學(xué)管理學(xué)院）

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