趙靖月

2018年是中國改革開放40周年。作為改革開放時代的見證者和央企“走出去”的先遣軍，中國港灣工程有限責任公司（下稱“中國港灣”）早在1986年即進入美洲大陸。而中國港灣旗下的美洲區(qū)域公司也歷經(jīng)了多次蛻變，取得了今日與國際知名承包商同臺競技的新局面。一路走來，中國港灣對經(jīng)驗總結(jié)的標準越來越高，對“感知責任、優(yōu)質(zhì)回報、合作共贏”的核心價值觀有了更深層次的認識，愿意將自身經(jīng)驗與每一家“走出去”的企業(yè)分享，以共同應(yīng)對信息聚變、不斷迭代發(fā)展的新時代。

厄瓜多爾首個深水港

2017年5月，中國港灣收到厄瓜多爾波索爾哈（Posorja）深水港項目中標通知書，成為該項目的總包公司，這是中國港灣在厄瓜多爾建設(shè)的第一個項目。

該項目位于厄瓜多爾瓜亞基爾市波索爾哈鎮(zhèn)，瓜亞斯河河口、瓜亞基爾港口下游，距離瓜亞基爾市約120千米。項目合同金額約為1.58億美元（含稅金額），工期24個月。項目建成后，將成為厄瓜多爾首個深水港。項目業(yè)主是迪拜環(huán)球港務(wù)集團（Dubai Ports World），它是全球第三大集裝箱碼頭營運商，擁有52個集裝箱碼頭公司、4個自由貿(mào)易區(qū)和3個物流中心，辦事處遍布全球30個國家和地區(qū)。

該項目競爭過程十分激烈，除了中國港灣之外，意大利塞蓬、西班牙安迅等其他4家國際優(yōu)質(zhì)承包商也參與了投標。在認真分析了業(yè)主以往招標項目的評標情況后，中國港灣美洲區(qū)域公司確定了以國際化投標團隊和精良技術(shù)方案作為核心競爭力的投標策略，整合了該項目涉及的全產(chǎn)業(yè)鏈上的各方優(yōu)質(zhì)資源。在技術(shù)答辯會上，投標團隊的各位專家應(yīng)對如流，公司毫無爭議地進入短名單，隨后以極具競爭力的商務(wù)報價給整個評標過程畫上了完美的句號，順利進入談判過程，并最終成功中標。

這是中國港灣乃至母公司中國交通建設(shè)股份有限公司（下稱“中交集團”）第一次在有意大利塞蓬參與競標的項目中戰(zhàn)勝對手，在全球同業(yè)競爭中書寫了中國智慧和中國方案。該項目的成功運作是中國港灣專業(yè)能力和商務(wù)實力快速提升的體現(xiàn)，也是公司在美洲區(qū)域集中核心優(yōu)勢打造國際化精英團隊的標志性成果，對于中國港灣在厄瓜多爾后續(xù)的市場開發(fā)和中厄兩國的經(jīng)貿(mào)合作關(guān)系發(fā)展都具有重大的意義。

構(gòu)建高效組織結(jié)構(gòu)

作為國際項目，波索爾哈深水港項目要面對多任務(wù)、多國別的合作方，以及多文化和多方式的挑戰(zhàn)。因此，項目策劃期的組織和管理結(jié)構(gòu)就要求同時對多個單位進行任務(wù)和資源分配、進度協(xié)調(diào)、方案溝通、制定報價策略等多管齊下的工作安排，以保證各單元在項目執(zhí)行結(jié)果中達到最優(yōu)效果。

在策劃該項目初期，中國港灣美洲區(qū)域公司重點對以下管理架構(gòu)需求進行思考與規(guī)劃：①如何充分利用國際資源和中交集團的內(nèi)部資源，從國際化和項目全過程角度篩選項目資源以達到資源配置最優(yōu)化；②如何協(xié)調(diào)好項目內(nèi)部資源，在滿足各個單元組織利益訴求的同時，達到資源的充分利用和合理分配；③如何通過動態(tài)調(diào)整組織內(nèi)部架構(gòu)，形成相對穩(wěn)定、高效的組織結(jié)構(gòu)，以成功應(yīng)對多變的市場和項目競爭形勢。

面對上述問題和挑戰(zhàn)，該項目采取了如下措施。

（1）清晰劃分責任區(qū)塊，明確各方責權(quán)利。通過建立矩陣型組織結(jié)構(gòu)，項目經(jīng)理能對各單元和合作方進行實時、有效的過程監(jiān)控和資源調(diào)配，在明確責任的同時較好地調(diào)動各方積極性和主動性。通過“拼圖”組織模式，該項目能夠加強各方的協(xié)助和互動聯(lián)系，充分利用已有資源，彼此提供合理接口，保證項目整體效益和投標競爭力。

（2）由中國港灣美洲區(qū)域公司牽頭，建立由關(guān)鍵合作方主要負責人參與的項目組。關(guān)鍵責任人進行資源調(diào)配和沖突處理，在推進各合作方商務(wù)力量、專業(yè)力量投入的同時，能夠第一時間迅速決策，極大提高項目管理效率。

組建核心技術(shù)團隊

對于任何一個工程項目而言，技術(shù)、設(shè)計和施工方案永遠是競爭力的第一保證。特別是項目投標階段，對于工程造價特別敏感的現(xiàn)匯類項目，技術(shù)更是決定成敗的關(guān)鍵因素。

波索爾哈深水港項目為水運工程項目，內(nèi)容包括碼頭、圍堰和陸域形成、后方堆場地基處理等。針對業(yè)主以往授標的項目需求和技術(shù)特點，中國港灣美洲區(qū)域公司在充分分析中交集團內(nèi)外部資源優(yōu)勢，結(jié)合國際優(yōu)秀承包商核心技術(shù)能力建設(shè)的實踐基礎(chǔ)上，精心選擇中交集團下屬單位和國際設(shè)計單位共同組建核心技術(shù)團隊，并邀請多家相關(guān)施工經(jīng)驗豐富的中交集團下屬施工局進行報價比選。

該項目共邀請了中交一航院、中交水規(guī)院、中交一航局、中交二航局、中交三航局、中交上航局、巴西設(shè)計公司、加拿大設(shè)計公司、丹麥設(shè)計公司等多家單位參與比選。通過組織專家測評、鑒定等多輪評審，項目組最終選定中交水規(guī)院、中交一航局、巴西設(shè)計公司三家單位組成此次投標團隊。

值得一提的是，巴西設(shè)計公司在碼頭設(shè)計方面與業(yè)主多次合作，其陸上推進式打樁平臺可以不受工程所在地潮流影響，滿足工期并降低造價，因此，項目組選擇巴西公司作為水工設(shè)計方。中交水規(guī)院作為國內(nèi)大型水運設(shè)計院，擁有大型水運類項目的綜合設(shè)計經(jīng)驗，在國內(nèi)外陸域形成、后方堆場和地基處理等方面經(jīng)驗豐富，擁有相關(guān)專利并多次獲得設(shè)計獎項，其作為項目的陸域設(shè)計方是合適的。通過對資源優(yōu)勢的評估，以及對施工能力和財務(wù)模型的準確測算，項目組確定中交一航局作為項目實施方。

全面整合優(yōu)勢資源

項目前期重視頂層設(shè)計。針對業(yè)主之前在中東項目中與中國港灣合作時語言不通、規(guī)范不熟的固有印象，項目組通過聘請資深國際化項目專家與業(yè)主對接，對項目組的各項工作進行梳理與咨詢，適時引入與業(yè)主多次合作的巴西團隊作為設(shè)計支持，從合作根源上加深了與業(yè)主間的互信與了解。

項目中期關(guān)注優(yōu)勢互補。項目組將中方團隊的技術(shù)、施工優(yōu)勢與外方團隊的語言、專業(yè)理解優(yōu)勢相結(jié)合，實現(xiàn)資源投入的強強聯(lián)合。此外，項目組邀請美國專業(yè)公司在項目投標階段為項目組提供咨詢和支持服務(wù)，切實規(guī)避了標書中的潛在風險點，成功避免了因理解不到位而產(chǎn)生的失標風險。

項目后期重視細節(jié)談判。項目組聘請國際工程咨詢領(lǐng)域?qū)I(yè)法律顧問與中國港灣的商務(wù)法律團隊共同協(xié)作，把握談判進度，確保談判中的商務(wù)細節(jié)不被忽視，為談判取得成功提供高水平的專業(yè)支撐。

大力引入項目人才

人力資源是公司實現(xiàn)一切發(fā)展戰(zhàn)略的根本和支撐。作為商務(wù)管理和專業(yè)知識密集型企業(yè)，中國港灣要想高效開展客戶導(dǎo)向型的市場開發(fā)和業(yè)務(wù)活動，高水平的人才建設(shè)是唯一法寶。而國際化、屬地化人才的引入與融合，不僅能夠幫助中國港灣最大限度地消除文化和國別的差異與隔閡，增強公司與所在國政府、業(yè)主間的溝通能力，降低交往和交易成本，提高管理效率和效益，增強公司競爭力，而且能夠大大節(jié)省外派人員的培訓(xùn)、補助和差旅等成本，讓公司在當?shù)馗咝?、可持續(xù)地發(fā)展。

波索爾哈深水港項目是拉美地區(qū)近年來難得的大型水運現(xiàn)匯EPC項目，國際承包商競爭非常激烈。為提高中國港灣的競標力，此次項目團隊組建中著力加大了國際化和屬地化人才的引入力度，進入項目投標階段后更是加速推進了各方融合，具體做法如下。

（1）項目伊始便聘請了業(yè)主熟悉的國際咨詢公司專家，以及與項目業(yè)主多次合作過的外籍人才加入項目組，充分利用其語言、技術(shù)、管理、法律和商務(wù)等專業(yè)優(yōu)勢，精確把握業(yè)主訴求和關(guān)鍵點，有針對性投入相關(guān)資源開展工作。

（2）考慮到業(yè)主在拉美其他國家已經(jīng)建設(shè)了幾個類似項目，相關(guān)建設(shè)和管理經(jīng)驗豐富，為進一步契合業(yè)主需求和習慣，項目組邀請巴西設(shè)計團隊加入，以國際化、屬地化優(yōu)勢滿足國際規(guī)范和當?shù)貥藴?，并充分理解業(yè)主的個性化需求。

（3）尋找屬地化的報價團隊和分包商，摸清當?shù)厥袌鰞r格，準確測算項目成本，確保按期保質(zhì)完成工程建設(shè)，規(guī)避當?shù)仫L險和我方理解偏差。

結(jié)語

項目的國際化運作指在項目前期設(shè)計和后期實施上達到國際標準，財務(wù)上接軌國際要求，營銷上對接國際先進營銷理念。長期以來，中國港灣通過不斷積累，以優(yōu)秀的企業(yè)文化凝聚了一批高素質(zhì)、專業(yè)化、富有創(chuàng)造力的人才，成為公司保持行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢的基礎(chǔ)。在波索爾哈深水港項目投標過程中，中國港灣在建立國際化的項目組織結(jié)構(gòu)、組建核心技術(shù)團隊、整合優(yōu)勢資源等多方面堅持管理創(chuàng)新，從而在響應(yīng)客戶要求、應(yīng)標投標、項目合同和質(zhì)量控制、環(huán)境健康及安全、知識和信息技術(shù)應(yīng)用、客戶溝通和糾紛解決等方面達到國際水平，最終以自身實力與專業(yè)贏得業(yè)主認可并成功中標。

自2017年8月31日開工以來，波索爾哈深水港項目進展順利。項目共分為五個工期節(jié)點，目前，前三個節(jié)點施工任務(wù)已圓滿完成，為整個項目按期完成打下了堅實的基礎(chǔ)，受到了業(yè)主和其他項目相關(guān)方的一致好評。