崔菁菁 盧黎莉

摘 要：本文以“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)為研究對(duì)象，對(duì)“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)的現(xiàn)狀及公共關(guān)系策略、廣告策略、銷售促進(jìn)策略、人員推銷策略作簡(jiǎn)單的介紹。通過(guò)對(duì)“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)現(xiàn)狀的分析以及當(dāng)今化妝品行業(yè)存在的共性問(wèn)題進(jìn)行探究，指出“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)在促銷方面存在的缺陷。應(yīng)用促銷理論以及聯(lián)系“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)的特征從公共關(guān)系、銷售促進(jìn)、廣告、人員銷售等方面為“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)提供具有參考意義的建議。

關(guān)鍵詞：“悅詩(shī)風(fēng)吟” 銷售策略 促銷策略

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2018）10（b）-071-03

1 理論基礎(chǔ)

美國(guó)西北大學(xué)菲利普.科特勒教授基于4P理論，對(duì)于促銷作出了一個(gè)較為準(zhǔn)確的定義，促銷是企業(yè)用一定的方式來(lái)刺激消費(fèi)者和中間商大量地購(gòu)買某種特定的產(chǎn)品[1]。

促銷是利用各種促銷方式來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，傳統(tǒng)的促銷方式主要有：公共關(guān)系、人員銷售、廣告和銷售促進(jìn)。然而不同的促銷策略對(duì)銷售的促進(jìn)作用各有差異，因此，企業(yè)面對(duì)不同的促銷情況時(shí)應(yīng)作出相對(duì)應(yīng)的促銷策略。

（1）公共關(guān)系。

公共關(guān)系主要是維護(hù)企業(yè)的良好形象，利用傳播媒體的資源和平臺(tái)來(lái)提升品牌的知曉度，進(jìn)而以口碑營(yíng)銷的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)[2]。

（2）廣告。

廣告主要是企業(yè)向傳播媒介付費(fèi)以宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品，并將產(chǎn)品信息傳遞到消費(fèi)者面前，使消費(fèi)者對(duì)廣告中的產(chǎn)品信息增加了解，從而產(chǎn)生好感和購(gòu)買需求，促使企業(yè)的產(chǎn)品得以銷售進(jìn)而使企業(yè)獲利。

（3）銷售促進(jìn)。

企業(yè)利用具有刺激性的手段，促使消費(fèi)者和中間商購(gòu)買大量的企業(yè)產(chǎn)品。銷售促進(jìn)與其他促銷方式相比最大優(yōu)勢(shì)在于其具有直接的階段性特征。

（4）人員銷售。

一般情況下是采用面對(duì)面的溝通方式，銷售人員向潛在消費(fèi)者介紹本企業(yè)的產(chǎn)品以激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲。

2 “悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)現(xiàn)有促銷策略存在的問(wèn)題

處在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)，在促銷策略上存在一定問(wèn)題，主要體現(xiàn)在公共關(guān)系、廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷等問(wèn)題，具體存在問(wèn)題如下。

2.1 公共關(guān)系管理系統(tǒng)不健全

公共關(guān)系管理系統(tǒng)是企業(yè)處理客戶關(guān)系與應(yīng)對(duì)外部危機(jī)事件的重要管理系統(tǒng)，健全的公共關(guān)系管理系統(tǒng)對(duì)于企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展具有重要的意義[3]?！皭傇?shī)風(fēng)吟”企業(yè)對(duì)于化妝品的銷售缺乏一套規(guī)范的公共關(guān)系管理系統(tǒng)，公眾對(duì)于該化妝品的認(rèn)知能力差，缺乏防范意識(shí)。

首先，公共關(guān)系促銷沒(méi)有形成規(guī)范的體系。“悅詩(shī)風(fēng)吟”雖然在公共關(guān)系促銷方面作了很多文章，但總體上是一些零七碎八的方法策略，沒(méi)有形成完整的實(shí)施體系，也沒(méi)有形成詳細(xì)的步驟去執(zhí)行，因此在實(shí)際的操作過(guò)程中肯定會(huì)出現(xiàn)運(yùn)轉(zhuǎn)不順、效益不高等情況。

其次，公共關(guān)系沒(méi)有被重點(diǎn)關(guān)注。品牌建設(shè)是化妝品線上發(fā)展很關(guān)鍵的一步，而口碑營(yíng)銷又是品牌建設(shè)的核心。一旦顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了疑問(wèn)，而企業(yè)沒(méi)有及時(shí)予以回復(fù)，也沒(méi)有專業(yè)的公關(guān)體系來(lái)澄清，那么企業(yè)的信譽(yù)就會(huì)降低，進(jìn)而無(wú)法完善地處理其所帶來(lái)的其他負(fù)面影響。

最后，傳播媒體預(yù)警不夠完善。“悅詩(shī)風(fēng)吟”在實(shí)施公關(guān)策略時(shí)只考慮到眼前的市場(chǎng)狀況，沒(méi)有未雨綢繆的意識(shí)，更何況當(dāng)今社會(huì)正在高速發(fā)展，消費(fèi)者的防范意識(shí)加強(qiáng)以及社會(huì)媒介曝光所產(chǎn)生的不良影響增大，致使“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)目不暇接，因此應(yīng)繼續(xù)完善公共關(guān)系體系，以更好地服務(wù)于企業(yè)。

2.2 廣告策略實(shí)施不到位

“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)的廣告策略實(shí)施方式存在缺陷，主要體現(xiàn)在：廣告目標(biāo)定位不精確、售點(diǎn)廣告管理不統(tǒng)一、戶外媒體廣告投入強(qiáng)度不夠等缺陷。

2.2.1 廣告目標(biāo)定位不精確

首先，廣告目標(biāo)定位在于提升消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的知曉度、提高企業(yè)品牌的知名度、宣傳初期促銷活動(dòng)的短期效益增加等，而“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)在實(shí)際操作過(guò)程中卻存在目標(biāo)定位不精確的情況；其次，應(yīng)怎樣利用廣告媒體，規(guī)劃出優(yōu)質(zhì)的廣告，需要根據(jù)廣告的目標(biāo)、成本以及廣告所產(chǎn)生的效益來(lái)分析，而且還應(yīng)該想到產(chǎn)品自身所具有的屬性問(wèn)題[4]。

2.2.2 售點(diǎn)廣告管理不統(tǒng)一

“悅詩(shī)風(fēng)吟”在全國(guó)各地的大商場(chǎng)里共有近千個(gè)實(shí)體專售店，然而由于企業(yè)內(nèi)部宣傳的方式不規(guī)范，員工的實(shí)際操作能力有限，渠道商的強(qiáng)制性管理等原因，致使企業(yè)終端的形象不規(guī)范，在同一座城市，不同渠道商的終端售點(diǎn)廣告出現(xiàn)不統(tǒng)一、不規(guī)范的狀況。

2.2.3 戶外媒體廣告投入強(qiáng)度不夠

雖然在公交車、地鐵及電梯的移動(dòng)廣告上都投放了廣告，但這些廣告僅僅是悅詩(shī)風(fēng)吟企業(yè)的某些子企業(yè)自行投放的，“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)總部并沒(méi)有具體的實(shí)施方案去執(zhí)行，況且這對(duì)于競(jìng)品來(lái)說(shuō)，這樣的投放力度所產(chǎn)生的效果微乎其微，勢(shì)必會(huì)影響“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)在化妝品市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.3 銷售促進(jìn)實(shí)施程序不完善

無(wú)論哪個(gè)化妝品企業(yè)都想在零售市場(chǎng)上占據(jù)一塊屬于自己的份額，為了占據(jù)市場(chǎng)就必須擴(kuò)大銷售促進(jìn)這一塊的投入比例。當(dāng)然，“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)也緊跟時(shí)代的潮流，通過(guò)現(xiàn)金折扣、贈(zèng)品贈(zèng)送、會(huì)員促銷等花樣百出的促銷方式，目的是為了擴(kuò)大銷售額的比例在化妝品市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位。但是企業(yè)在實(shí)際著手過(guò)程中往往只關(guān)注活動(dòng)的形式和效益，并沒(méi)有關(guān)注實(shí)施程序的規(guī)范管理和銷售成本的預(yù)支出管理。

2.3.1 銷售促進(jìn)程序管理不完善

“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)每到節(jié)假日及特殊時(shí)間段都會(huì)舉辦具有針對(duì)性的銷售促進(jìn)活動(dòng)，而且也會(huì)與連鎖渠道聯(lián)合舉辦促銷活動(dòng)。企業(yè)每年都會(huì)有大量的促銷活動(dòng)，但在年初卻沒(méi)有準(zhǔn)備好詳細(xì)的促銷計(jì)劃方案，等到促銷活動(dòng)到來(lái)前半個(gè)月才開(kāi)始慌忙制定活動(dòng)方案，這樣做的后果肯定會(huì)使活動(dòng)的很多流程都不夠完善和系統(tǒng)。

2.3.2 銷售費(fèi)用預(yù)結(jié)算體系不完善

“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)在促銷方面的銷售成本預(yù)支出計(jì)劃和執(zhí)行缺乏有效的管理，促銷預(yù)支出缺乏系統(tǒng)性的活動(dòng)前預(yù)支出與活動(dòng)后總評(píng)估。通常就簡(jiǎn)單運(yùn)用銷售量百分比法、同期比較預(yù)支出法，但這類促銷方法的結(jié)果缺乏說(shuō)服力，盡管可以結(jié)合企業(yè)的真實(shí)情況，實(shí)事求是，但不能被執(zhí)行人員更好地利用，最終可能會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的銷售成交量比較低，進(jìn)而無(wú)法達(dá)到促銷與競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)。而且，由于“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)在促銷工作中，沒(méi)有具備相應(yīng)的預(yù)支出管理信息系統(tǒng)，以及在促銷工作實(shí)踐中沒(méi)有有效的規(guī)范性的監(jiān)督手段和管理措施，致使導(dǎo)購(gòu)員、主管經(jīng)理，甚至銷售經(jīng)理有隙可乘，伺機(jī)在促銷活動(dòng)中操縱一番，從中獲利。

2.4 導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍參差不齊

“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)在全國(guó)的導(dǎo)購(gòu)員近2000人，分布在全國(guó)各大商場(chǎng)的實(shí)體專賣店，由于在企業(yè)招聘、人員培訓(xùn)、流程管理等程序出現(xiàn)紕漏致使“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)務(wù)能力參差不齊，其中不乏有魚(yú)目混珠之人，表面上看企業(yè)有著一支實(shí)力龐大的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，實(shí)際上業(yè)績(jī)卻平平淡淡，大部分導(dǎo)購(gòu)員主要有以下幾點(diǎn)問(wèn)題。

2.4.1 專業(yè)知識(shí)不足

化妝品是具有一定實(shí)際效用的產(chǎn)品。促銷人員必須了解相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，能從化妝品的功效和適用性的角度向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。目前，銷售人員對(duì)化妝品專業(yè)方面的知識(shí)了解不夠，需要進(jìn)一步加強(qiáng)培訓(xùn)，以增強(qiáng)業(yè)務(wù)能力[5]。

2.4.2 薪金期望太高

“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)的薪金方式是：基礎(chǔ)工資+工齡工資+業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)=導(dǎo)購(gòu)員薪金，其中基礎(chǔ)工資通常都不會(huì)太高；工齡工資只有在本企業(yè)工作滿一年以上才有資格擁有，通常也不會(huì)太高；業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)主要是依據(jù)化妝品的提成和任務(wù)的完成情況等，真正實(shí)現(xiàn)了能者多勞，然而大量的導(dǎo)購(gòu)員都以為最終的工資會(huì)很高，但是他們實(shí)際工作了一段時(shí)間后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)薪金并沒(méi)有達(dá)到他們所期望的那樣，進(jìn)而會(huì)影響到他們工作的積極性。

2.4.3 上報(bào)虛假銷售額

由于企業(yè)零售壓力比較大，任務(wù)多負(fù)擔(dān)較重，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員尋找各種原因上報(bào)假的銷售額，首先是導(dǎo)購(gòu)員有意上報(bào)虛假銷售額來(lái)掩飾自己銷售水平不高，以及虛報(bào)銷售額以得到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的表彰及獎(jiǎng)勵(lì)等。其次是由于當(dāng)今社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)壓力過(guò)大，因此導(dǎo)購(gòu)員有意虛報(bào)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的銷售額，以免受到企業(yè)高層的批評(píng)或被公司開(kāi)除等處罰[6]。

2.5 促銷模式缺乏創(chuàng)新

“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)的促銷方式過(guò)于單一，容易使顧客產(chǎn)生厭煩心理，這樣無(wú)論企業(yè)的促銷手段多高都不可能吸引消費(fèi)者購(gòu)買。例如，利用淘寶、聚美優(yōu)品，定期舉行限時(shí)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生好感，進(jìn)而促使消費(fèi)者到線下實(shí)體店或線上購(gòu)買產(chǎn)品，以提高消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。雖然這些方式會(huì)產(chǎn)生很大的效益，但是很容易被其他企業(yè)所模仿，因此效益就會(huì)逐步地降低；另外，“悅詩(shī)風(fēng)吟”的會(huì)員制和積分制雖然一直在實(shí)施，但由于許多客戶不太喜歡參與領(lǐng)取積分活動(dòng)，這樣的話，對(duì)于某些客戶來(lái)說(shuō)，這些制度的設(shè)立就沒(méi)有什么意義了[7]。

3 關(guān)于“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)促銷策略的建議

“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)想要在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)市場(chǎng)上處于主導(dǎo)地位，闖入化妝品市場(chǎng)的主流地位，不僅需要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品銷售方式及產(chǎn)品供應(yīng)渠道，而且還需要在促銷方案上認(rèn)真專研，具體建議如下。

3.1 公共關(guān)系策略

公共關(guān)系是指企業(yè)為了刺激顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求并改善企業(yè)與公眾的關(guān)系而采取的一種促銷手段[4]。它有利于提高企業(yè)及其產(chǎn)品服務(wù)的美譽(yù)度，加強(qiáng)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，也有利于產(chǎn)品的銷售額和企業(yè)盈利的穩(wěn)定與增長(zhǎng)。

3.1.1 完善公共關(guān)系體系

“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)的公共關(guān)系體系主要是內(nèi)部公關(guān)和外部公關(guān)相結(jié)合，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，從而贏得化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)地位。健全的公共關(guān)系體系可以從以下方面著手。

（1）完善服務(wù)型公共關(guān)系體系。通過(guò)向公眾提供各式各樣的實(shí)惠服務(wù)，以此來(lái)強(qiáng)化“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)的信譽(yù)和良好形象、擴(kuò)展?jié)撛诳蛻羧后w。企業(yè)要設(shè)身處地為顧客著想，以顧客的利益為中心，以及熱情、周到的全程服務(wù)，對(duì)提高企業(yè)聲譽(yù)，擴(kuò)大潛在客戶群體是十分有效的。

（2）完善社會(huì)型公共關(guān)系體系。“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)利用舉辦的各種服務(wù)的、公益的、社會(huì)的活動(dòng)，以此來(lái)打造公司的良好形象，擴(kuò)展公司對(duì)社會(huì)帶來(lái)的正能量，以提升企業(yè)自身的美譽(yù)度，從而得到大眾對(duì)企業(yè)的支持。

（3）完善文化型公共關(guān)系體系。在人類社會(huì)漫長(zhǎng)的發(fā)展歷史上，形成了大量的傳統(tǒng)文化，譬如春節(jié)文化、飲食文化、婚姻文化、宗教文化等[6]。通常情況下，只要某種傳統(tǒng)文化對(duì)人們的思想觀念、消費(fèi)心理產(chǎn)生影響，促成一定的社會(huì)文化環(huán)境，這樣的文化環(huán)境就會(huì)影響到人們的消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理，促使消費(fèi)者自覺(jué)地接觸到與傳統(tǒng)文化有關(guān)聯(lián)的商品，促使消費(fèi)者發(fā)生消費(fèi)行為。

（4）建立矯正型公共關(guān)系體系。當(dāng)公司遭遇危機(jī)時(shí)，相關(guān)部門應(yīng)積極與高層主管部門、傳播媒介、檢測(cè)部門等進(jìn)行有效溝通，做好向社會(huì)公眾解釋、檢討等工作，避免事件持續(xù)惡性發(fā)展下去以及及時(shí)恢復(fù)企業(yè)原有的良好信譽(yù)。

3.1.2 建立危機(jī)公關(guān)應(yīng)急體系

“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立危機(jī)公關(guān)應(yīng)急體系，成立以公司領(lǐng)導(dǎo)為主的危機(jī)事件處理小分隊(duì)，依據(jù)事件嚴(yán)重程度的大小由各危機(jī)事件的處理小分隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)處理問(wèn)題。根據(jù)危機(jī)事件的屬性、嚴(yán)重程度、緊急狀況等原因，可以將發(fā)生的危機(jī)事件劃成三種，并實(shí)行危機(jī)事件分類負(fù)責(zé)體系：A類：重度危機(jī)事件。由企業(yè)內(nèi)部的高層負(fù)責(zé)帶領(lǐng)，宣傳部門、品牌推廣部門及相關(guān)部門則積極配合，協(xié)同處理危機(jī)以消除其帶來(lái)的負(fù)面影響；B類：中度危機(jī)事件，主要由宣傳管理部門負(fù)責(zé)，品牌推廣部門與相關(guān)部門起著積極地輔助作用，幫助其解決危機(jī)事件；C類：輕微危機(jī)事件，由分公司或公關(guān)部門自行安排處理，品牌推廣部門及其他相關(guān)部門積極協(xié)助。

3.1.3 加強(qiáng)負(fù)面新聞?lì)A(yù)警信息管理系統(tǒng)

“悅詩(shī)風(fēng)吟”要想保護(hù)好自有產(chǎn)品的知名度，必須規(guī)范管理公司與其產(chǎn)品的良好形象，采取一切措施制止負(fù)面新聞、失真信息和消費(fèi)者的投訴信等，因此企業(yè)應(yīng)采用新聞?lì)A(yù)警信息管理系統(tǒng)來(lái)預(yù)防這些危機(jī)的發(fā)生。

3.2 廣告宣傳策略

從社會(huì)整體消費(fèi)者心理方面來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)于廣告會(huì)存在一定的抵觸心理，尤其是在廣告泛濫的現(xiàn)代更是如此?！皭傇?shī)風(fēng)吟”企業(yè)的廣告宣傳策略主要由戶外廣告和售點(diǎn)廣告組成，由“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)內(nèi)部的高層負(fù)責(zé)總方案的設(shè)計(jì)，下級(jí)各營(yíng)銷部門主要負(fù)責(zé)廣告的制作與管理。

3.2.1 加強(qiáng)戶外廣告管理

“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)戶外廣告活動(dòng)的宣傳以及企業(yè)總部應(yīng)多關(guān)注對(duì)戶外廣告的指導(dǎo)和監(jiān)督，以更好地利用廣告來(lái)宣傳產(chǎn)品。戶外廣告主要包括固定宣傳廣告牌、移動(dòng)廣告、室外POP廣告等形式的廣告。

3.2.2 規(guī)范售點(diǎn)廣告管理

“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)應(yīng)統(tǒng)一管理每個(gè)終端售點(diǎn)，做好售點(diǎn)廣告，使終端售點(diǎn)廣告的設(shè)計(jì)創(chuàng)新且新穎。由“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)操作并由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)監(jiān)管，然而市場(chǎng)部經(jīng)理作為終端廣告的總監(jiān)需對(duì)終端所發(fā)生的所有結(jié)果負(fù)主要責(zé)任并承擔(dān)后果，則其銷售經(jīng)理或者業(yè)務(wù)經(jīng)理作為終端廣告設(shè)計(jì)成果的執(zhí)行者需對(duì)各自負(fù)責(zé)管理的成果負(fù)主要責(zé)任。

3.3 銷售促進(jìn)策略

“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)通過(guò)宣傳策略在化妝品市場(chǎng)上與其他企業(yè)搶占市場(chǎng)，主要是針對(duì)在宣傳實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的紕漏，主要在規(guī)范終端價(jià)格、加強(qiáng)贈(zèng)品管理上有所體現(xiàn)。

（1）規(guī)范終端的價(jià)格。

穩(wěn)定的價(jià)格是增強(qiáng)終端銷售商信心、保護(hù)渠道運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定、提升產(chǎn)品宣傳能力的強(qiáng)力保障。

（2）加強(qiáng)贈(zèng)品管理。

加強(qiáng)贈(zèng)品的管理，完善贈(zèng)品策略，重視贈(zèng)品的品牌化和系統(tǒng)化。

3.4 人員促銷策略

3.4.1 加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員基本工作的能力

員工銷售小組是各部門成員之間日常相互交流溝通、調(diào)整情緒、反饋信息、布置任務(wù)等組成的學(xué)習(xí)小組，其中小組成員需評(píng)估前階段的工作實(shí)施現(xiàn)狀，規(guī)劃后階段的最終目標(biāo)及具體實(shí)施步驟，在會(huì)議上小組成員都可以提出自己在工作中所遇到的難題，大家共同討論找出解決的方案。

3.4.2 打造學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

消費(fèi)者的購(gòu)買行為日新月異，消費(fèi)習(xí)慣也在發(fā)生變化，因此企業(yè)應(yīng)該打造一支學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，來(lái)適應(yīng)高速發(fā)展的社會(huì)，從而提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3.4.3 建立有效激勵(lì)體制

“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)同行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況及其待遇情況進(jìn)行調(diào)查分析，然后根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整企業(yè)內(nèi)部人員的薪金待遇。從當(dāng)前來(lái)看，“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)的薪金設(shè)計(jì)仍然采用一般的崗位評(píng)價(jià)法，即根據(jù)崗位的不同來(lái)安排不同級(jí)別的薪金。但是在實(shí)際工作中，高層員工會(huì)存在懶散的情況，而基層員工也有非常賣力的，在這種情況下，一味地強(qiáng)調(diào)崗位評(píng)價(jià)的差異也是不合理的。因此，員工的工資應(yīng)當(dāng)由如下部分組成：基礎(chǔ)工資+績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)+業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)+其他[8]。通過(guò)這種薪金管理系統(tǒng)，不僅能使員工的薪金結(jié)構(gòu)更加靈活多樣，還有助于員工更好地開(kāi)展接下來(lái)的工作，以提升企業(yè)的銷售額。

3.4.4 建立培訓(xùn)和考核體系

促銷工作是一項(xiàng)具有較強(qiáng)專業(yè)性的工作，因此企業(yè)員工在開(kāi)始著手工作前應(yīng)該培訓(xùn)一段時(shí)間，以熟悉企業(yè)的基本情況。對(duì)于“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)的促銷人員，企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定一套規(guī)范的培訓(xùn)，而且對(duì)培訓(xùn)的效果進(jìn)行評(píng)估，以此來(lái)提升促銷人員的業(yè)務(wù)能力，同時(shí)評(píng)估企業(yè)培訓(xùn)效果的有效性。

促銷是現(xiàn)今企業(yè)最常用的競(jìng)爭(zhēng)方法，因?yàn)槠淅瓌?dòng)銷售額的成果顯著，所以總被公司管理者利用。更何況化妝品行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的行業(yè)，促銷策略對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是必備的競(jìng)爭(zhēng)方式之一。對(duì)公共關(guān)系、銷售促進(jìn)、廣告、人員推銷等促銷手段的分析，與“悅詩(shī)風(fēng)吟”企業(yè)的促銷推廣策略相融合，制定切實(shí)可行的促銷方案。通過(guò)各種促銷手段的相互整合，公司員工能夠及時(shí)了解到消費(fèi)者需求的變化趨向，以調(diào)整促銷方案的策略，為在各個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)權(quán)。

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