C=CBNweekly N=Peter Nathan

中國的奶粉市場是一個高速增長的市場，根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)顯示，2012年到2016年，中國嬰幼兒奶粉的市場規(guī)模不到600億，2016年增長到1225億元，年均復合增速高達16.9%。不過，這一趨勢最近又發(fā)生了變化—增速放緩。與此同時，不斷有新玩家涌入，奶粉新政之前，中國市場大約擁有2000多個奶粉品 牌。在競爭如此激烈的市場，作為一個進入中國市場剛5年的澳洲奶粉品牌，a2 牛奶公司獲得了約5%的市場份額。對于媽媽們來說，A2是較新的產(chǎn)品概念，A1 β-酪蛋白和A2 β-酪蛋白都是牛奶中含有的酪蛋白的兩種主要變異型。由于蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)的差異，A2 β-酪蛋白比A1更接近天然母乳中的蛋白質(zhì)。a2 牛奶公司亞太區(qū)執(zhí)行總裁Peter Nathan認為，產(chǎn)品的獨特性和創(chuàng)新性使他們贏得了市場。

C：A2的概念相對來說比較新，你們?nèi)绾巫屜M者理解和信任它？

N：我們公司成立于2000年，已有18年歷史了。在澳洲，我們最先推出的是鮮牛奶，從那時起，本地消費者逐漸接受A2的概念。a2 嬰兒配方奶的概念受益于此。我們也投放廣告，也讓醫(yī)務人員理解A2的益處。媒體的報道讓更多人了解了A2和A1產(chǎn)品的區(qū)別。消費者使用過a2 產(chǎn)品后，對產(chǎn)品認可度很高，她們會自發(fā)地口碑相傳。當朋友們在飲用牛奶方面出現(xiàn)狀況后，他們也會自發(fā)地將a2 產(chǎn)品推薦給朋友。中國市場也是如此。在中國母嬰論壇上，很多消費者自發(fā)分享經(jīng)驗。

C：中國奶粉市場是一個高度競爭的市場，a2 品牌是如何在5年內(nèi)取得了5%的市場份額？

N：a2 在乳品業(yè)市場是個“新人”，我們的競爭優(yōu)勢在于，有獨特專注的品牌主張，我們最早發(fā)現(xiàn)了只含有A2 β-酪蛋白而不含有A1的產(chǎn)品的奧秘，是全球唯一一家只生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)，我們專注、敏銳，有活力。在過去5年獲得5%的市場份額，除了因為a2 產(chǎn)品很有特色外，也是因為我們找到了中國本地優(yōu)質(zhì)的合作伙伴農(nóng)墾集團。一開始拓展市場也走過彎路，合作兩年后，我們找到了一種很好的模式，由a2 牛奶公司負責市場和銷售，農(nóng)墾負責進口倉儲和物流。這樣的合作發(fā)揮了雙方優(yōu)勢，讓我們在第一個5年獲得市場認可。下一個5年，我們會繼續(xù)加大對于中國市場的投入，加深和中國農(nóng)墾的合 作。

C：繼續(xù)拓展市場份額的難度會更大，接下來5年a2 的目標是什么？會怎么做？接下來5年的計劃是什 么？

N：未來5年我們的市場份額的目標是10%。我們有非常清晰的業(yè)務增長計劃，以及如何讓消費者切身獲益。我們正在增加母嬰店的分銷，目前，我們在中國已經(jīng)有10個分銷區(qū)，覆蓋大約1萬家門店，我們還有大約62個中國當?shù)氐姆咒N商，我們與他們合作擴大分銷，并且會繼續(xù)與消費者溝通a2 產(chǎn)品的益處，加大投入?？缇畴娚毯途€下門店這兩個渠道在中國市場非?；パa。我們通過中國農(nóng)墾母嬰產(chǎn)品渠道銷售的配方是專門為中國消費者研制的，同時，跨境電商平臺上銷售的是在澳大利亞最受歡迎的品牌，滿足喜歡西方產(chǎn)品的消費者的需要，這兩個渠道互補，我們會繼續(xù)同時發(fā)展這兩塊業(yè)務。

C：中國現(xiàn)在有很多A2奶牛，行業(yè)里有很多競爭者想要進軍A2奶制品市場，對此你怎么看待？

N：當你成功時，每個人都想去復制你的成功。如果其他競爭者試圖進入A2市場，這恰恰說明了我們正在做的事情是正確的。我們樂于看到其他競爭者上市A2產(chǎn)品，進入A2市場，我們非常有優(yōu)勢，我們已經(jīng)占得先機，擁有獨特系統(tǒng)和加工工藝，使我們可以為市場帶來最優(yōu)質(zhì)的A2產(chǎn)品。此外，我們是唯一一家只生產(chǎn)A2產(chǎn)品的企業(yè)，其他一些生產(chǎn)A1產(chǎn)品的企業(yè)也在試圖生產(chǎn)A2，這是有些沖突的，我們認為此類產(chǎn)品會與它們原本的體系產(chǎn)生巨大的沖突。（采訪：林仲旻）