謝春美

摘要：模擬談判是指正式談判開始之前，將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并已對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來與另一部分扮演己方的人員交鋒，預(yù)演談判的過程。文章運(yùn)用文獻(xiàn)搜索法、案例法等研究方法，探討模擬談判的必要性、模擬談判的方法及該方法在商務(wù)談判課程教學(xué)中的具體應(yīng)用，最后得出相應(yīng)的總結(jié)和展望。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 模擬談判 全景模擬法

模擬談判是指正式談判開始之前，將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來與另一部分扮演己方的人員交鋒，預(yù)演談判的過程。隨著專業(yè)實(shí)踐教學(xué)在中職教育中的應(yīng)用范圍越來越廣，模擬談判也成為了《商務(wù)談判》學(xué)科教學(xué)中不可缺少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

一、模擬談判的必要性

在實(shí)際操作中，盡管制定了詳細(xì)的談判計(jì)劃，但計(jì)劃不可能盡善盡美，不能成為談判成功的充分保證。因此，對(duì)一些重要的、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來改進(jìn)與完善談判的準(zhǔn)備工作。

模擬談判能使談判人員獲得一次臨場(chǎng)實(shí)踐的經(jīng)歷，經(jīng)過操練達(dá)到磨合談判班子、鍛煉和提高己方協(xié)同作戰(zhàn)能力的目的。

在模擬談判中，通過角色扮演會(huì)暴露己方的不足和一些可能被忽略的問題，及時(shí)找到出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，有助于修改和完善最初方案。

通過模擬談判，談判人員在角色扮演中，找到了比較真實(shí)的感覺，訓(xùn)練和提高了談判人員的應(yīng)變能力，能夠?yàn)榕R場(chǎng)發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。

在《商務(wù)談判》課程中，運(yùn)用模擬談判的教學(xué)方法，可以增強(qiáng)同學(xué)們的學(xué)習(xí)興趣，給同學(xué)們一個(gè)直接在課上應(yīng)用所學(xué)商務(wù)談判策略的機(jī)會(huì)，使同學(xué)們能夠在實(shí)踐中找出知識(shí)的漏洞。小組對(duì)戰(zhàn)的方式能夠激起學(xué)生們的好勝心，讓同學(xué)們的實(shí)戰(zhàn)能力得到鍛煉和提升，也為今后的實(shí)際工作打下良好的基礎(chǔ)。

二、模擬談判的方法

1、全景模擬法

全景模擬法是指在想象談判全過程的前提下，談判有關(guān)人員扮成不同的角色所進(jìn)行的實(shí)戰(zhàn)性排練。

2、討論會(huì)模擬法

討論會(huì)模擬法分為兩步：首先，組織參加談判人員和一些其他相關(guān)人員召開討論會(huì)，請(qǐng)他們根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)在談判中謀求的利益、對(duì)方的基本目標(biāo)、對(duì)方可能采取的策略、我方的對(duì)策等問題發(fā)表各自的觀點(diǎn)。而后把討論會(huì)情況上報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，作為決策參考。其次，請(qǐng)人針對(duì)談判中種種可能發(fā)生的情況，及談判對(duì)方可能提出的問題等提出疑問，由談判班子成員一一加以解答。

3、列表模擬法

列表模擬法是通過對(duì)應(yīng)表格的形式，在表格的一方列出己方經(jīng)濟(jì)、科技、人員、策略等方面的優(yōu)缺點(diǎn)和對(duì)方的目標(biāo)及策略；另一方則相應(yīng)地羅列出己方針對(duì)這些問題在談判中所應(yīng)采取的措施。

這種模擬方法的最大缺陷在于它實(shí)際上還是談判人員的一種主觀產(chǎn)物，它只是盡可能地搜尋問題并列出對(duì)策。

三、商務(wù)談判課程中各個(gè)模擬談判方法的具體應(yīng)用

1、全景模擬法在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用

全景模擬比較復(fù)雜、耗資也大，但模擬效果比較好。采用這種模擬方法時(shí)，需要將教室布置成談判現(xiàn)場(chǎng)，要合理地想象談判的全過程，設(shè)置一個(gè)便于發(fā)揮的談判主題，布置一個(gè)與實(shí)際工作場(chǎng)合相近的談判場(chǎng)景，讓同學(xué)們盡可能地扮演談判中所有會(huì)出現(xiàn)的人物。

全景模擬法因?yàn)楹馁M(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)，所以可以在每學(xué)期期末或期中使用一次，讓同學(xué)們體驗(yàn)一次正式又完整的談判，并用以檢驗(yàn)本學(xué)期的學(xué)習(xí)成果。

2、討論會(huì)模擬法在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用

討論會(huì)模擬法可以同時(shí)準(zhǔn)備4～5個(gè)議題。將全班同學(xué)分成兩個(gè)及以上的小組，每個(gè)小組4～8人。選擇完己方的談判議題后，先由小組成員在小組內(nèi)部討論，而后以討論會(huì)的形式進(jìn)行談判演練。在一方闡述完自己的觀點(diǎn)后，另一方提出反對(duì)的意見，相同持方的其他同學(xué)可以進(jìn)行觀點(diǎn)補(bǔ)充。

這種方法主要考察的是學(xué)生們思維觀點(diǎn)的碰撞，在形式上沒有全景模擬法正式，但也可以鍛煉同學(xué)們的談判能力。建議每學(xué)期階段性使用兩到三次。

3、列表模擬法在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用

列表模擬法是最簡(jiǎn)單的模擬方法，但上文也談到它最大的局限性在于列表出來以后它還是談判人員的主觀產(chǎn)物，如果是實(shí)際應(yīng)用則難免會(huì)有疏漏的地方。所以這種方法建議用于課堂討論和作業(yè)，可以在學(xué)習(xí)了某一知識(shí)點(diǎn)后給同學(xué)們一個(gè)案例，讓同學(xué)們羅列出可以利用的談判策略、雙方可能的爭(zhēng)議點(diǎn)以及己方的應(yīng)對(duì)話術(shù)等。

四、總結(jié)與展望

運(yùn)用模擬談判教學(xué)方法的目的是為了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)問題、彌補(bǔ)不足、完善知識(shí)，除此以外，模擬談判對(duì)于同學(xué)們團(tuán)隊(duì)意識(shí)的培養(yǎng)、溝通能力的增強(qiáng)等都具有一定的作用。所以，在《商務(wù)談判》課程中模擬談判是一個(gè)必要的教學(xué)方法。需要注意的是，每一次的模擬談判完成后，都需要教師做相應(yīng)的總結(jié)和點(diǎn)評(píng)，對(duì)于同學(xué)們?cè)谀M談判中的表現(xiàn)給出及時(shí)地反饋，包括優(yōu)點(diǎn)和不足，鼓勵(lì)大家繼續(xù)進(jìn)步。

本文只是拋磚引玉地提出模擬談判在《商務(wù)談判》課程中的應(yīng)用，具體地執(zhí)行還要依靠大量的課堂實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累。相信通過老師們和同學(xué)們的不斷努力，模擬談判法在《商務(wù)談判》課程中的應(yīng)用會(huì)越來越廣泛，越來越嫻熟，為同學(xué)們?cè)诠ぷ髦械膽?yīng)用打下更為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1]艾進(jìn)蘭. 《商務(wù)溝通與談判》，中國(guó)時(shí)政經(jīng)濟(jì)出版社，2015年5月第1版.