基于渠道管理對天潤乳業(yè)營運資金管理的研究

李欣桐 焦棟

摘 要：隨著市場不斷飽和，乳生物制品的加工行業(yè)從增量市場轉(zhuǎn)向存量市場，乳生物制品加工行業(yè)內(nèi)競爭越來越激烈。營運資金管理也與時俱進，與供應鏈及渠道理論相結(jié)合為企業(yè)管理構(gòu)建新思路。本文主要是通過對天潤乳業(yè)營運資金管理現(xiàn)狀的分析，挖掘天潤乳業(yè)營運資金管理存在的問題，進而針對問題提出了具體的建議，希望通過本文的研究能為天潤乳業(yè)營運資金管理提供有價值的借鑒。

關(guān)鍵詞：渠道管理；天潤乳業(yè)；營運資金管理

一、基于渠道管理理論對天潤乳業(yè)營運資金構(gòu)成現(xiàn)狀

1.渠道管理對企業(yè)營運資金管理的內(nèi)涵

所謂基于渠道管理的營運資金管理其實強調(diào)的就是，以渠道管理為前提和基石，來全方位地解析和認定營運資金管理，此種管理模式在很大程度上彌補了傳統(tǒng)管理模式的不足，其從采購、生產(chǎn)等幾大方面著手來開展管理活動，能夠做到具體問題具體分析，有助于優(yōu)化資金資源的配置。

2.天潤乳業(yè)簡介

天潤乳業(yè)全稱為新疆天潤生物科技股份有限公司，它創(chuàng)立于2002年，是目前新疆乃至西北唯一一家專業(yè)化股份制企業(yè)。本企業(yè)經(jīng)營乳生物制品和牛初乳系列產(chǎn)品，還經(jīng)營本企業(yè)自產(chǎn)產(chǎn)品。天潤乳業(yè)所屬食品行業(yè)共有42家，而天潤乳業(yè)在主營業(yè)務收入位于行業(yè)排名第28位，在凈資產(chǎn)收益率位于行業(yè)排名為2位。

3.天潤乳業(yè)營運資金規(guī)模

在2014年-2016年天潤乳業(yè)的營運資金分別為6143.96萬元、15444.29萬元、6335.64萬元。從下表中可以看出，天潤乳業(yè)的流動資產(chǎn)均大于流動負債，其流動資產(chǎn)和流動負債在近三年均呈現(xiàn)先增加后下降的趨勢。具體數(shù)據(jù)如下表所示：

4.基于渠道的天潤乳業(yè)營運資金構(gòu)成分析

（1）采購渠道營運資金構(gòu)成

從采購渠道營運資金的構(gòu)成來看，材料存貨從2014年的2589.73萬元增加到2015年的13172.01萬元，但是又從2015年的13172.01萬元下降到2016年的12192.73萬元，呈現(xiàn)了下降的趨勢；預付賬款三年來也呈現(xiàn)出現(xiàn)先增加后下降的趨勢，從2015年的5941.07萬元下降到2016年的2637.67萬元。應付賬款近三年雖然也呈現(xiàn)出增加的趨勢，但是幅度并沒有其他項目波動大。2015年到2016年采購渠道營運資金的減少是由于材料存貨和預付賬款的下降還有應付票據(jù)一直為零。2016年天潤乳業(yè)的材料存貨的減少，預付賬款的減少和應付賬款的增加是由于采購渠道營運資金的減少所導致的。

（2）生產(chǎn)渠道營運資金構(gòu)成

從生產(chǎn)渠道營運資金的構(gòu)成來看，天潤乳業(yè)的在產(chǎn)品存貨占比較小，在2014年、2015年、2016年分別為161.49萬元、1963.20萬元、1332.69萬元，而其他項目均在100%以上，因此在產(chǎn)品對生產(chǎn)渠道營運資金管理影響不大。應付職工薪酬從2014年的775萬元增加到2015年3610.96萬元，又下降到2016年的3223.17萬元。其他應付款，從2014年的1348.48萬元增加到2015年的5737.12萬元，又下降到2016年的4929.94萬元。天潤乳業(yè)的應付職工薪酬變化情況與企業(yè)的發(fā)展政策密切相關(guān)，天潤乳業(yè)創(chuàng)建專賣店后，確保各項資源真正實現(xiàn)了共享和高效利用，其在裝修以及推廣專賣店方面投入了巨大精力，大量資金的投入促使其他應付款隨之增加。

就此資金而言，其和應收票據(jù)、應收賬款等款項之間有著密切關(guān)系。營銷渠道營運資金總額從2014年的1111.01萬元降到2015年的-2443.37萬元，又下降到2016年的-2547.14萬元，然而在營銷渠道當中占據(jù)了重要的比重，雖說此占比呈現(xiàn)出不斷下滑的態(tài)勢，但到2016年時其比重整體還是比較高的。

就應收票據(jù)來說，其數(shù)額從2014年的75.27萬元上漲到2015年的176.8萬元，其營運資金占比很小，應交稅費和應收賬款占比較大，應收賬款的上升，使天潤乳業(yè)的營銷渠道處于劣勢。預收賬款在2015年、2016年分別為6136.20萬元、5897.23萬元，此類資金占比的下滑說明公司產(chǎn)品的銷售受到了影響，進貨商不再積極地進貨，公司無法提前收取資金?？陀^地說，該公司營運資金之所以不斷減少主要是因為應收賬款總額持續(xù)增加以及預收賬款持續(xù)萎縮所造成的。

二、基于渠道管理理論對天潤乳業(yè)營運資金管理問題的分析

1.采購渠道過度占用應付款項，材料存貨管理效率不高

上文的分析可得，2016年天潤的運營資金持續(xù)始終減少。主要原因在于應付項目的大幅增加。對于公司來講，應付項目的占比較大，使得公司可以利用前端的資金充分開發(fā)自身的業(yè)務，進行自身的生產(chǎn)、經(jīng)營。但是拖欠供貨商的貨款如此操作引發(fā)了一個嚴重后果，那就是促使企業(yè)信譽越來越差，也讓企業(yè)的財務風險增大。天潤乳業(yè)似乎有自己的一套采購存貨管理手段，但實際執(zhí)行起來無法得到有效的監(jiān)管。驗收檢査是一項極為重要的工作，但由于該公司傾向于借助于詢價、招標等方式來操作，致使供需雙方無法實現(xiàn)即時溝通，換言之就是其無法掌握消費者市場的最新動態(tài)。

2.生產(chǎn)渠道其他應付款占比大，往來款項管理不規(guī)范

天潤乳業(yè)其他應付款數(shù)額較大，應收賬款和應付賬款占用營運資金較多的現(xiàn)象是由于公司對往來款項管理的疏忽。從其他應付款的具體構(gòu)成看，代理商和零售商是銷售終端受眾最廣的環(huán)節(jié)。為了使產(chǎn)品更好地推廣，天潤乳業(yè)的銷售資金比研發(fā)資金多，由于激烈的競爭市場，這些投入使得其他應付款增多，使得代理商利用閑置資金加大投資，最終致使利潤空間被擠壓。

3.營銷渠道收款能力弱，積壓產(chǎn)成本多

天潤乳業(yè)的營銷渠道是比較廣闊的，各進貨商為了確保自身的銷售活動不受影響通常會存儲部分貨物，此種囤貨現(xiàn)象在銷售旺季到來時會變得更加突出。但是貨物的物流運輸狀況較慢，而且在物流的運輸過程中必然要占用大量的資金和時間成本，常久以來更多產(chǎn)成品的積壓情況使產(chǎn)品在競爭激烈的市場中處于劣勢，使得變現(xiàn)更加困難。隨著互聯(lián)網(wǎng)銷售的發(fā)展，人們熱衷于網(wǎng)絡購物，使天潤乳業(yè)網(wǎng)上銷售額連續(xù)三年實現(xiàn)增長，但網(wǎng)上營銷業(yè)務開展得時間比較短，因此此部分營銷收入在總收入當中占據(jù)的份額較低，并不能在“消化”成品方面做出巨大貢獻，公司的產(chǎn)品積壓問題并未得到有效解決。

三、基于渠道管理理論對天潤乳業(yè)營運資金管理問題的建議

1.采購渠道方面，合理使用商業(yè)信用，改善與供應商關(guān)系

就天潤乳業(yè)而言，其借助于自身在渠道方面的優(yōu)勢來變相占用供應商的流動資金，此種延遲支付款項的做法對于公司的信用問題造成了負面影響。其在選擇合作伙伴時，不單單需要考慮原料的質(zhì)量，供貨速度，此外還必須綜合考慮公司的信譽，收款政策。天潤乳業(yè)和各供應商之間都未構(gòu)建起親密的合作關(guān)系，在明確了生產(chǎn)計劃以后其會借助于招標等方式來擇取最終的原料供應商。對于供應商，天潤乳業(yè)的研發(fā)部應主動與供應商溝通交流，以客戶需求為共同出發(fā)點，加大產(chǎn)品研發(fā)投入，通過保持好口味、高質(zhì)量，為天潤乳業(yè)產(chǎn)品的高端化發(fā)展提供更好的前端支持。

2.生產(chǎn)渠道方面，規(guī)范往來款項管理，加大創(chuàng)新研發(fā)生產(chǎn)適銷產(chǎn)品

客戶、供應商數(shù)據(jù)屬于往來款項的有機構(gòu)成要素。對于此類款項公司一定要引起高度重視，要求工作人員嚴格按照流程來操作，將各項數(shù)據(jù)及時地記錄到信息系統(tǒng)當中，力爭實現(xiàn)規(guī)范化操作。此外財務部門應該定期核查，與供應商和客戶定期溝通，及時收回應收款項，按時支付應付款項。天潤乳業(yè)要在培育人才方面傾注心力，增強員工的歸屬感，指引著員工在研發(fā)新產(chǎn)品方面投入精力，以確保產(chǎn)品可以滿足諸多人的需求，使技術(shù)更為先進，通過創(chuàng)新驅(qū)動進行品牌的塑造。

3.營銷渠道方面，加強應收賬款管理，促進資金回籠

就該公司來說，其營運資金所占據(jù)的比重是比較多，專賣店較多，管理不規(guī)范，使收款情況不能隨時向上級匯報。公司應該和大企業(yè)構(gòu)建起合作關(guān)系，在提升產(chǎn)品的差異化特征以及拓展營銷渠道方面下功夫。財務部需要積極地收回應收賬款，各客戶的情況是不同的，因此需要編制不同的管理方案對不同的客戶進行信用評級，并且要利用現(xiàn)金折扣和信用期限的方法來吸引客戶盡早的付款，公司予以警告并進行及時的催收較長時間拖欠貨款和違反還款協(xié)議的客戶。

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作者簡介：李欣桐，遼寧對外經(jīng)貿(mào)學院會計學院會計系