江 佳

（東風(fēng)柳州汽車有限公司，廣西柳州545005）

一、引 言

據(jù)中汽協(xié)統(tǒng)計(jì)，2017年上半年，我國(guó)汽車整車?yán)塾?jì)出口44.98萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)29.75%；出口金額62.53億美元，同比增長(zhǎng)22.89%。截至2017年上半年，中國(guó)信保為我國(guó)全部44家整車出口基地企業(yè)提供了海外信用風(fēng)險(xiǎn)保障，我國(guó)整車出口的保險(xiǎn)覆蓋率達(dá)到51%①。通過(guò)與銀行合作為企業(yè)出口提供的基于出口信用保險(xiǎn)的一種新型貿(mào)易融資方式——保單融資，在促進(jìn)汽車出口企業(yè)整車及零部件出口、挖掘直銷大客戶訂單方面發(fā)揮了積極作用。目前，國(guó)內(nèi)主流的商用車出口企業(yè)大多已開(kāi)展了保單融資業(yè)務(wù)。但由于保單融資業(yè)務(wù)本身的局限性及海外市場(chǎng)的多變性和不確定性，企業(yè)開(kāi)展保單融資業(yè)務(wù)存在著不可回避的難點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)，因此有必要從保單融資各相關(guān)方角度展開(kāi)分析研究，化解業(yè)務(wù)難點(diǎn)，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下到達(dá)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、擴(kuò)大出口的目標(biāo)。

二、保單融資概述

（一）什么是保單融資

保單融資是指出口企業(yè)在中國(guó)信保投保信用保險(xiǎn)并將賠款權(quán)益轉(zhuǎn)讓給銀行后，銀行向其提供貿(mào)易融資，在發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)損失時(shí)，中國(guó)信保根據(jù)《賠款賬款轉(zhuǎn)讓協(xié)議》的規(guī)定，將按照保險(xiǎn)單規(guī)定的理賠后應(yīng)付給出口企業(yè)的賠款直接全額支付給融資銀行的業(yè)務(wù)[1]。對(duì)于銀行而言，通過(guò)開(kāi)展保單融資業(yè)務(wù)，應(yīng)收賬款的保險(xiǎn)獲得貸款的安全保障，拓展了國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)、提升了競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于企業(yè)而言，通過(guò)繳納少量的保險(xiǎn)費(fèi)將收匯風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給中國(guó)信保，從而靈活地采用托收或賒銷等非信用證方式開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)[2]，達(dá)到既可以擴(kuò)大出口銷量、提升國(guó)際市場(chǎng)占有率又不必承擔(dān)過(guò)高風(fēng)險(xiǎn)的目的。目前，根據(jù)企業(yè)實(shí)際需要，中國(guó)信保和商業(yè)銀行可開(kāi)展的保單融資業(yè)務(wù)多為短期信用保險(xiǎn)融資，期限最長(zhǎng)可達(dá)720天。

（二）保單融資操作流程

保單融資主要業(yè)務(wù)流程（見(jiàn)圖1）：①進(jìn)出口雙方簽訂出口合同，確定以全部以O(shè)/A或部分T/T+O/A作為結(jié)算方式；②出口方向中國(guó)信保投保短期出口信用保險(xiǎn)，為進(jìn)口方申請(qǐng)信用限額，信用期限多為360天或720天；③出口方與出口地銀行、中國(guó)信保三方簽訂 《短期出口信用保險(xiǎn)項(xiàng)下應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓協(xié)議》、出口方與出口地銀行簽訂相關(guān)保單融資法律文件（通常需要出口方提供相應(yīng)的擔(dān)保或抵押）；④出口方發(fā)貨后兩周內(nèi)在中國(guó)信保的“信保通”系統(tǒng)進(jìn)行出運(yùn)申報(bào)，繳納保險(xiǎn)費(fèi)，中國(guó)信保承保出具承保通知書(shū)；⑤出口方向出口地銀行提交融資材料（含出口合同、發(fā)票、報(bào)關(guān)單、承保通知書(shū)及銀行所需其他材料等）辦理融資；⑥出口地銀行核對(duì)出口方提交的融資材料，一周內(nèi)確定是否予以融資放款，融資金額比例一般不超過(guò)出口發(fā)票金額的90%；⑦出口方收到進(jìn)口方的貨款后在融資期限內(nèi)歸還出口地銀行相應(yīng)的融資本金及利息 （也可以約定由進(jìn)口方直接在融資期限內(nèi)歸還出口地銀行）；⑧如融資期限屆滿，進(jìn)口方不能按時(shí)歸還貨款、發(fā)生保單責(zé)任范圍內(nèi)的可能損失，出口方向中國(guó)信保申報(bào)可能損失并根據(jù)損失的實(shí)際情況申報(bào)索賠，索賠款項(xiàng)由中國(guó)信保按《短期出口信用保險(xiǎn)項(xiàng)下應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓協(xié)議》的約定直接賠付給出口地銀行。

圖1 短期出口信用保險(xiǎn)下保單融資業(yè)務(wù)流程圖

（三）企業(yè)開(kāi)展保單融資的原因

當(dāng)前，我國(guó)商用車出口企業(yè)海外市場(chǎng)多集中在東南亞、非洲、南美等經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)，客戶消費(fèi)水平及購(gòu)買能力普遍偏低。因商用車產(chǎn)品價(jià)值高、金額大，如遇大的集團(tuán)客戶訂單，進(jìn)口方很難一次性以自有資金進(jìn)口購(gòu)車。以2017年CIF貿(mào)易方式出口一批50臺(tái)6*4②牽引頭+油罐車到柬埔寨西哈努克港為例，進(jìn)口方購(gòu)車成本（含進(jìn)口稅費(fèi)）大約為600萬(wàn)美元左右，購(gòu)車資金問(wèn)題使企業(yè)和進(jìn)口方陷入兩難的境地，企業(yè)出于風(fēng)險(xiǎn)控制的考慮，在貨款得不到保障的情況下不能提前進(jìn)行資源儲(chǔ)備安排生產(chǎn)，進(jìn)口方缺乏購(gòu)車資金無(wú)法進(jìn)口進(jìn)而影響終端業(yè)務(wù)的開(kāi)展。企業(yè)也考慮過(guò)在境外當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)申請(qǐng)融資，但因融資門檻、融資成本高、貿(mào)易保護(hù)、高風(fēng)險(xiǎn)等諸多現(xiàn)實(shí)難題，雙方通過(guò)在境外當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)獲取融資難度較大。而保單融資則可在很大程度上解決上述難題，達(dá)到通過(guò)給進(jìn)口方的購(gòu)車融資授信并在保障出口方資金風(fēng)險(xiǎn)基本可控的前提下，達(dá)到促成企業(yè)出口訂單成交，擴(kuò)大出口銷量的目標(biāo)。

三、保單融資業(yè)務(wù)難點(diǎn)分析

基于保單融資業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)開(kāi)展的實(shí)踐，出于對(duì)中國(guó)信保、出口地銀行、企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)控制的因素考量，當(dāng)前企業(yè)開(kāi)展保單融資業(yè)務(wù)存在如下不能克服的業(yè)務(wù)難點(diǎn)。

（一）商業(yè)銀行開(kāi)展保單融資存在局限性

目前，商業(yè)銀行支持企業(yè)“走出去”開(kāi)展保單融資業(yè)務(wù)的實(shí)際情況與企業(yè)的現(xiàn)實(shí)訴求存在差距，遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)的需求，主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

（1）融資授信期限短。目前，已開(kāi)展保單融資業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行對(duì)企業(yè)的融資授信期限通常只能做到在1年（360天）以內(nèi)，只有少數(shù)在滿足一定前提條件下最長(zhǎng)可以做到2年（720天）。這對(duì)于商用車產(chǎn)品出口企業(yè)而言，遠(yuǎn)不能滿足終端市場(chǎng)客戶的實(shí)際需求。根據(jù)2016年某商用車出口企業(yè)海外營(yíng)銷人員調(diào)查：以東南亞汽車市場(chǎng)為例，終端散戶對(duì)代理商的賒銷購(gòu)車分期付款多在3年以上（如印度尼西亞、馬來(lái)西亞等右舵汽車市場(chǎng)），最少分期付款也需要3年時(shí)間（如老撾、柬埔寨汽車市場(chǎng)）。保單融資授信期限問(wèn)題仍是制約企業(yè)出口做大做強(qiáng)的一個(gè)重要因素。

（2）融資授信條件嚴(yán)苛。銀行開(kāi)展保單融資業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)有一套嚴(yán)格評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和擔(dān)保要求，在符合銀行規(guī)定資質(zhì)條件的前提下，需要企業(yè)相關(guān)的保證、擔(dān)保或抵押，并設(shè)定保留追索權(quán)先決條款。如民生銀行規(guī)定：自應(yīng)收賬款到期日起算屆或?qū)脻M后一定時(shí)間，出口方保單融資業(yè)務(wù)的回款專戶余額不足以覆蓋出口方保單融資、利息及其他應(yīng)付款項(xiàng)的，無(wú)論是否處于中國(guó)信保公司理賠等待期內(nèi)，或處于中國(guó)信保公司、法院或仲裁機(jī)關(guān)對(duì)于“商業(yè)糾紛”、“欺詐”的判定、訴訟處理或仲裁階段，融資銀行皆有權(quán)要求出口方立即償還融資本金、利息及其他應(yīng)付款項(xiàng)，并反轉(zhuǎn)讓相關(guān)應(yīng)收賬款。由于銀行保留對(duì)企業(yè)融資貸款的追索權(quán)，企業(yè)仍將面臨著應(yīng)收賬款到期不能收回及融資資金被退回銀行的風(fēng)險(xiǎn)。出于融資資金安全謹(jǐn)慎考慮，企業(yè)寧可不做保單融資項(xiàng)下的出口訂單。

作者在廣西調(diào)查了7家銀行（見(jiàn)表1），保單融資業(yè)務(wù)均是要求在對(duì)企業(yè)保留融資貸款追索權(quán)前提下開(kāi)展的，此條件企業(yè)通常都難以接受。尤其是國(guó)有企業(yè)，出于國(guó)有資產(chǎn)安全考慮及集團(tuán)公司風(fēng)險(xiǎn)管理的壓力，大多數(shù)往往只能不得已放棄，痛失海外客戶訂單。

表1 銀行開(kāi)展保單融資業(yè)務(wù)授信門檻調(diào)查情況表

（二）中國(guó)信保開(kāi)展保單融資存在局限性

由于中國(guó)信保本身的業(yè)務(wù)操作規(guī)程及相關(guān)硬性規(guī)定，在支持企業(yè)開(kāi)展保單融資擴(kuò)大出口“走出去”時(shí)，同樣也存在不可克服的局限性，主要有以下兩點(diǎn)：

（1）授信時(shí)間長(zhǎng)、授信額度低?；谥袊?guó)信保的渠道對(duì)客戶的調(diào)研及客戶提供相關(guān)資信材料授信，通常從接到出口方提供的客戶信息到完成客戶資信調(diào)查再到下發(fā)《信用限額審批單》，往往需要近1個(gè)月的時(shí)間；對(duì)于特殊項(xiàng)目性保險(xiǎn)及集團(tuán)大客戶特殊訂單，往往客戶資信審核授信的時(shí)間會(huì)更加長(zhǎng)久。而企業(yè)需要中國(guó)信保支持的出口訂單，通常都是緊需執(zhí)行的訂單，授信時(shí)間久與訂單緊迫性的矛盾，容易導(dǎo)致出口企業(yè)痛失訂單、喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在授信額度方面，對(duì)新客戶中國(guó)信保首次授信通常在百萬(wàn)美元以內(nèi)，對(duì)老客戶追加授信額度通常也比較謹(jǐn)慎和保守。進(jìn)口方基于對(duì)中國(guó)信保授信額度低、追加額度難、融資授信成本高（含保險(xiǎn)保費(fèi)及銀行貸款利息）的綜合分析考慮，往往就會(huì)通過(guò)其他國(guó)家或其他渠道落實(shí)訂單，融資授信額度不足使得中國(guó)出口企業(yè)缺乏有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（2）出險(xiǎn)后理賠等待期過(guò)長(zhǎng)。根據(jù)中國(guó)信?！抖唐诔隹谛庞帽ｋU(xiǎn)綜合保險(xiǎn)條款3.0修訂版》索賠條款的規(guī)定：保險(xiǎn)人在受理被保險(xiǎn)人的索賠申請(qǐng)后，應(yīng)在4個(gè)月內(nèi)核實(shí)損失的原因，并將核賠結(jié)果書(shū)面通知被保險(xiǎn)人。但從中國(guó)信保的理賠實(shí)踐看，在出口方和進(jìn)口方雙方?jīng)]有商業(yè)糾紛和爭(zhēng)議的前提下，從受理被保險(xiǎn)人的索賠申請(qǐng)到核實(shí)完畢案件損失再到完成賠付，往往很難實(shí)現(xiàn)在4個(gè)月內(nèi)完成理賠。根據(jù)商業(yè)銀行五級(jí)分類的規(guī)定，本金或利息逾期91天至180天（含）的貸款或表外業(yè)務(wù)墊款31天至90天（含）為次級(jí)的一個(gè)參考特征。因此，如果業(yè)務(wù)出險(xiǎn)銀行方面90天內(nèi)無(wú)法收回貸款或中信保的理賠款，企業(yè)將會(huì)面臨納入征信不良的風(fēng)險(xiǎn)。盡管中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)辦公廳文件（銀監(jiān)辦發(fā)〔2005〕150號(hào)）中規(guī)定：計(jì)算資本充足率時(shí)，中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司提供政策性信用保險(xiǎn)貸款的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重為0%；進(jìn)行貸款分類時(shí)，中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司承保的貸款逾期超過(guò)90天但仍在合同規(guī)定理賠等待期內(nèi)的，可分為正常類貸款。但是在實(shí)踐領(lǐng)域，銀行對(duì)企業(yè)融資貸款到期只要超過(guò)90天未能收回，企業(yè)就會(huì)面臨納入征信不良的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）企業(yè)保單融資管理有待提升

企業(yè)借助中國(guó)信保、融資銀行獲取出口融資開(kāi)展出口業(yè)務(wù)，已越來(lái)越意識(shí)到信用風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性并建立了相對(duì)完善的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，但由于通過(guò)保單融資拓展海外市場(chǎng)擴(kuò)大出口尚未形成一定的規(guī)模，仍存在風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)、信用管控體系不健全、信用管理部門設(shè)置不合理等問(wèn)題。具體到保單融資，其風(fēng)險(xiǎn)管理存在以下問(wèn)題：

（1）客戶信息收集規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)尚未建立。目前，開(kāi)展保單融資業(yè)務(wù)的企業(yè)大多尚未建立客戶信息收集規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，存在混淆交易主體的隱患。從中國(guó)信保理賠實(shí)踐來(lái)看，客戶信息收集差錯(cuò)導(dǎo)致的交易主體認(rèn)定錯(cuò)誤屬于“低頻高損”風(fēng)險(xiǎn)，一旦發(fā)生將造成無(wú)法對(duì)實(shí)際客戶確立債權(quán)的嚴(yán)重事故，業(yè)務(wù)出險(xiǎn)后中國(guó)信保通常會(huì)降低賠付比例。

（2）缺失客戶的評(píng)級(jí)授信標(biāo)準(zhǔn)及動(dòng)態(tài)管理。據(jù)調(diào)查了解，多數(shù)企業(yè)對(duì)客戶的評(píng)價(jià)依賴于中國(guó)信保的資信調(diào)研授信，企業(yè)內(nèi)部尚未建立一套規(guī)范的客戶評(píng)級(jí)授信標(biāo)準(zhǔn)。由于對(duì)客戶缺乏系統(tǒng)和持續(xù)的動(dòng)態(tài)評(píng)估跟蹤，對(duì)客戶的信息把控力度不夠，業(yè)務(wù)出險(xiǎn)的可能性就比較大。此外，由于缺少業(yè)務(wù)的IT控制，企業(yè)無(wú)法針對(duì)出運(yùn)計(jì)劃、運(yùn)輸情況、買家回款情況的變化導(dǎo)致的額度需求變化進(jìn)行精細(xì)化的動(dòng)態(tài)管理，人工校驗(yàn)額度也存在著一定的操作風(fēng)險(xiǎn)。

（3）交易過(guò)程中重要節(jié)點(diǎn)的監(jiān)控待加強(qiáng)。在合同簽署、限額申請(qǐng)、發(fā)貨等重要環(huán)節(jié)，往往未能以買方的注冊(cè)文件等為依據(jù)進(jìn)行審核，比如簽合同的買方英文名稱與信用限額審批單英文名稱只是一個(gè)字母的不同，業(yè)務(wù)出險(xiǎn)后便可能會(huì)面臨中國(guó)信保不予理賠或降低賠付比例的風(fēng)險(xiǎn)。在合同執(zhí)行過(guò)程中，缺乏對(duì)買方的經(jīng)營(yíng)情況、股東結(jié)構(gòu)、資金流通情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)的管理跟蹤，出運(yùn)發(fā)貨、追加限額時(shí)不能科學(xué)判斷，存在潛在的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。在業(yè)務(wù)發(fā)生可能損失時(shí)，對(duì)申報(bào)可損、申報(bào)索賠的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)監(jiān)控不到位未能按時(shí)申報(bào)及在合同執(zhí)行完畢后對(duì)整套訂單文件管理不嚴(yán)、檔案缺失等都會(huì)加大企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)。

（4）應(yīng)收賬款管理制度有待完善。由于風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)不強(qiáng)，有些企業(yè)尚未建立一套科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的管理辦法對(duì)定期對(duì)賬、到期提醒、報(bào)損、報(bào)索賠時(shí)限進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定，有些企業(yè)盡管建立了管理制度，但執(zhí)行效果不理想。當(dāng)中國(guó)信保發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后，出口企業(yè)普遍對(duì)進(jìn)口方的還款意愿、還款能力有過(guò)于樂(lè)觀的估計(jì)，容易造成進(jìn)口方追款難度大，中國(guó)信保的理賠等待期較長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。

（5）信用管理支持銷售能力較弱。企業(yè)多以出口銷量為導(dǎo)向，內(nèi)部信用管理職能還比較薄弱，未配置足夠?qū)I(yè)的人力與物力，未能充分發(fā)揮出信用管理對(duì)銷售的支持作用。

四、破解保單融資難點(diǎn)管理對(duì)策

通過(guò)上述分析，企業(yè)充分發(fā)揮保單融資金額杠桿作用，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大出口、提升市場(chǎng)占有率的目標(biāo)，需要商業(yè)銀行、中國(guó)信保、出口企業(yè)三方從不同的領(lǐng)域作出相應(yīng)的改善，對(duì)策如下。

（一）靈活開(kāi)展業(yè)務(wù)并創(chuàng)新金融產(chǎn)品

（1）靈活執(zhí)行銀監(jiān)會(huì)文件釋放企業(yè)壓力。業(yè)務(wù)出險(xiǎn)后，銀行可根據(jù)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，靈活執(zhí)行銀監(jiān)辦發(fā)〔2005〕150號(hào)文件，針對(duì)中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司承保的企業(yè)貸款逾期超過(guò)90天但仍在合同規(guī)定理賠等待期內(nèi)的，仍定性為正常類貸款，不對(duì)企業(yè)征信作出處理。同時(shí)，密切跟蹤督促中國(guó)信保理賠進(jìn)度，如理賠等待期屆滿仍不能收回融資本金及融資利息，由中國(guó)信保及時(shí)予以理賠。

（2）降低授信條件擴(kuò)大業(yè)務(wù)推廣。商業(yè)銀行在降低企業(yè)融資標(biāo)準(zhǔn)、授信門檻、擴(kuò)大融資授信期限上嘗試改革放寬條件，推出中國(guó)信保承保項(xiàng)下的買斷性融資業(yè)務(wù)④，打破以保留應(yīng)收賬款追索權(quán)與企業(yè)簽訂回購(gòu)條款為先決條件的業(yè)務(wù)模式，或通過(guò)協(xié)助企業(yè)引入應(yīng)收賬款還款第四方擔(dān)保方式（見(jiàn)圖2），即如銀行應(yīng)收賬款到期日起算屆或?qū)脻M后一定時(shí)間，出口方保單融資業(yè)務(wù)的回款專戶余額不足以覆蓋出口方保單融資、利息及其他應(yīng)付款項(xiàng)的，由第四方擔(dān)保機(jī)構(gòu)代替企業(yè)先行墊款，避免企業(yè)被銀行納入不良征信的風(fēng)險(xiǎn)，取代對(duì)企業(yè)追索回購(gòu)的“霸王條款”，提升企業(yè)保單融資業(yè)務(wù)開(kāi)展的積極性。

圖2 基于第四方擔(dān)保項(xiàng)下保單融資業(yè)務(wù)流程圖

（3）創(chuàng)新境內(nèi)融資方式降低銀行風(fēng)險(xiǎn)。一方面，可以考慮將保單融資與其他各融資手相結(jié)合（如將保單融資與福費(fèi)廷、保付代理及資產(chǎn)證券化相結(jié)合）以求用其他融資手段的優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)中國(guó)信保在作用發(fā)揮上的不足[3]，降低銀行風(fēng)險(xiǎn)，緩解企業(yè)壓力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，充分發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)。另一方面，由政府主導(dǎo)，結(jié)合中國(guó)信保產(chǎn)品，成立汽車出口企業(yè)財(cái)政風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金、搭建汽車出口企業(yè)信保保險(xiǎn)融資平臺(tái)，由中國(guó)信保為汽車出口企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行擔(dān)保；企業(yè)將未到期的應(yīng)收賬款質(zhì)押給銀行辦理融資；以財(cái)政風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金為擔(dān)保，向銀行提供擔(dān)保[4]，提高銀行放款的積極性，提升汽車出口企業(yè)融資便利性。

（4）探討境外金融創(chuàng)新擴(kuò)大出口銷量。一方面，在控制融資風(fēng)險(xiǎn)上，針對(duì)保單融資業(yè)務(wù)項(xiàng)下的進(jìn)口買家，如該買家與其境外的分行、分支機(jī)構(gòu)有業(yè)務(wù)往來(lái)，可嘗試采取通過(guò)與出口方、進(jìn)口買家、境外的分行、分支機(jī)構(gòu)或合作銀行簽訂四方協(xié)議的方式，規(guī)定由境外的分行、分支機(jī)構(gòu)跟蹤監(jiān)控進(jìn)口買家的資金財(cái)產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)狀況，如發(fā)現(xiàn)異常，境外的分行、分支機(jī)構(gòu)直接預(yù)警并凍結(jié)資金，確保應(yīng)收賬款安全；另一方面，在融資模式上，可積極探索通過(guò)境外分行、分支機(jī)構(gòu)或合作銀行開(kāi)展對(duì)境外代理商的BTB（business to business）業(yè)務(wù)及終端散戶的BTC（business to customer）的融資，盤活進(jìn)口代理商和終端散戶的資金，提升購(gòu)車能力，進(jìn)而擴(kuò)大企業(yè)出口銷量。

（二）提升中國(guó)信保承保支持能力

（1）在對(duì)客戶授信方面，一方面建議中國(guó)信保充分利用自身的渠道和信息優(yōu)勢(shì)，免費(fèi)為企業(yè)提供海外潛在客戶信息并事先評(píng)估授信的可行性，然后由企業(yè)根據(jù)中國(guó)信保反饋的客戶授信可能性并結(jié)合業(yè)務(wù)的實(shí)際需要，有針對(duì)性開(kāi)發(fā)和洽談，縮短授信時(shí)間，提升企業(yè)成功拿單的概率；另一方面針對(duì)企業(yè)自行開(kāi)發(fā)的意向客戶，在接到企業(yè)資信調(diào)查和授信額度需求后，積極快速反應(yīng)，提升資信調(diào)查及額度授信的效率，盡量將接到企業(yè)需求到完成限額批單下發(fā)的時(shí)間壓縮控制在1個(gè)星期以內(nèi)，減少因資信調(diào)查及額度授信等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致痛失訂單的情況發(fā)生。

（2）在項(xiàng)目出險(xiǎn)理賠方面，一方面可以對(duì)承保企業(yè)尤其是AAA⑤級(jí)企業(yè)開(kāi)通綠色通道，在理賠方面，當(dāng)接到出口方的申報(bào)索賠申請(qǐng)后及時(shí)受理并盡可能在4個(gè)月的時(shí)間內(nèi)出具理賠意見(jiàn)完成理賠；另一方面探索通過(guò)網(wǎng)上索賠系統(tǒng)、“先行賠付”機(jī)制可行性，簡(jiǎn)化企業(yè)投保操作環(huán)節(jié)和單證的要求等方式，進(jìn)一步縮短理賠期限，提高投保效率[5]，避免企業(yè)因理賠等待期過(guò)長(zhǎng)無(wú)法及時(shí)還款而被納入不良征信的風(fēng)險(xiǎn)，真正達(dá)到為企業(yè)保駕護(hù)航，擴(kuò)大出口的目的。

（三）企業(yè)強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)規(guī)范管理

（1）針對(duì)進(jìn)口方信息收集規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，建議在接洽新業(yè)務(wù)時(shí)，認(rèn)真填寫《客戶信息表》，盡可能全面收集客戶信息，同時(shí)，必須拿到買方注冊(cè)文件的掃描/復(fù)印件作為建檔的必要材料，并參考資信報(bào)告進(jìn)行交叉比對(duì)，作為內(nèi)部建檔與申請(qǐng)額度的依據(jù)；對(duì)于已經(jīng)在交易的買方，建議盡快進(jìn)行梳理、檢查、建檔工作，業(yè)務(wù)部門和財(cái)務(wù)部門應(yīng)對(duì)訂單、發(fā)票嚴(yán)格把關(guān)，確保交易主體與限額主體保持一致性。建檔后，除授權(quán)人員外，不得修改客戶名稱；訂單、發(fā)貨單、發(fā)票均需檢查買方主體與檔案信息是否一致，鎖定相關(guān)業(yè)務(wù)版本，如需修改名稱，需信控授權(quán)人解鎖（判斷是否影響實(shí)際交易主體），其他信用信息的更新也需經(jīng)信用管理專員審核方可接受。

（2）針對(duì)進(jìn)口方的評(píng)級(jí)授信標(biāo)準(zhǔn)及動(dòng)態(tài)管理，建議建立資信評(píng)級(jí)制度（見(jiàn)圖3）并對(duì)其分類管理。由企業(yè)出口業(yè)務(wù)部門從定性指標(biāo)、定量指標(biāo)、重大事項(xiàng)調(diào)整等各項(xiàng)指標(biāo)綜合考慮設(shè)計(jì)客戶資信評(píng)級(jí)制度并會(huì)同企業(yè)財(cái)會(huì)部、審計(jì)部審核通過(guò)。根據(jù)客戶綜合實(shí)力設(shè)定A、B、C、D、E五個(gè)等級(jí)，A級(jí)為最好，E級(jí)為最差，D級(jí)是準(zhǔn)入門檻，評(píng)級(jí)在D級(jí)以上才能考慮為其提供信保融資支持業(yè)務(wù)。同時(shí)，企業(yè)需制定授信流程并加強(qiáng)系統(tǒng)控制。嚴(yán)格管理發(fā)起授信申請(qǐng)時(shí)間，避免“業(yè)務(wù)談判結(jié)果已定、但風(fēng)險(xiǎn)防范措施未妥”的信控盲點(diǎn)。業(yè)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門、公司高層應(yīng)具有不同的授信權(quán)限，并配合不同的授信要求，超權(quán)限應(yīng)上升審批級(jí)別、增加授信要求。在業(yè)務(wù)交易過(guò)程中有專人實(shí)時(shí)按照評(píng)級(jí)指標(biāo)跟蹤進(jìn)口方的變動(dòng)情況，如遇事項(xiàng)調(diào)整，及時(shí)預(yù)警并向業(yè)務(wù)相關(guān)審批部門報(bào)備。某出口企業(yè)進(jìn)口方資信評(píng)級(jí)授信標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)表2。

圖3 保單融資項(xiàng)下進(jìn)口方評(píng)級(jí)授信標(biāo)準(zhǔn)模型圖

表2 某出口企業(yè)進(jìn)口方資信評(píng)級(jí)授信標(biāo)準(zhǔn)

注：以上進(jìn)口方在同意融資支持后，如在交易過(guò)程中存在違約的情況，則信用等級(jí)直接下將為E級(jí)。數(shù)據(jù)來(lái)源：作者根據(jù)工作實(shí)踐整理。

（3）針對(duì)交易過(guò)程的管理，建議在貿(mào)易合同中盡量與買方簽署有效的物權(quán)保留條款、質(zhì)量異議期條款，為日后避免糾紛、有效減損提供有力抓手；加強(qiáng)客戶溝通規(guī)范性管理，重點(diǎn)與建議買方提前簽署框架協(xié)議、約定指定郵箱，同時(shí)盡量避免使用skype/QQ/微信/私人郵箱與買方溝通。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與買方溝通的往來(lái)函電、簽訂的合同等與交易相關(guān)的文件保留相應(yīng)原件并建檔保存（建議在出貨前設(shè)管理節(jié)點(diǎn)，收集并檢查），以便日后在出現(xiàn)糾紛時(shí)作為主張債權(quán)債務(wù)關(guān)系的證據(jù)；完善出貨管理：在出貨環(huán)節(jié)設(shè)置管理節(jié)點(diǎn)，嚴(yán)格根據(jù)買方確認(rèn)的訂單等文件進(jìn)行發(fā)貨，如對(duì)訂單信息有修改，務(wù)必獲得買方正式確認(rèn)（至少是有效郵箱的回復(fù)確認(rèn)），確保賣方履約無(wú)瑕疵。

（4）針對(duì)應(yīng)收賬款管理，建立從事前、事中、事后管理控制的應(yīng)收賬款管理制度。事前防范：貨物出運(yùn)后，應(yīng)將在途貨物的運(yùn)輸細(xì)節(jié)、發(fā)票號(hào)碼、對(duì)應(yīng)訂單等信息，發(fā)送買方確認(rèn)；事中防控：貨款到期前7天、到期后7天是催收貨款的最佳時(shí)機(jī)，及時(shí)與買方對(duì)賬，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)處理；事后補(bǔ)救：對(duì)于逾期7天以上的貨款，應(yīng)逐級(jí)報(bào)送，根據(jù)不同情況，采取逐步升級(jí)的管理措施并隨時(shí)與保險(xiǎn)公司聯(lián)系，溝通是否影響公司保險(xiǎn)權(quán)益，對(duì)于逾期60天以上業(yè)務(wù)應(yīng)明確規(guī)定強(qiáng)制報(bào)損。

（5）針對(duì)信用管理支持銷售能力建設(shè)，要加強(qiáng)專業(yè)人才的培養(yǎng)，建立專門的培訓(xùn)體系。首先，出口信用保險(xiǎn)及其項(xiàng)下融資是一種綜合性國(guó)際金融業(yè)務(wù)，對(duì)從人員的要求比較高，他們不僅要精通外語(yǔ)及金融、經(jīng)濟(jì)類專業(yè)知識(shí)，同時(shí)也要熟知國(guó)際商業(yè)法律、法規(guī)和管理知識(shí)。因此發(fā)展保單融資的前提必須要先加強(qiáng)專業(yè)人才的培育和建設(shè)[6]。其次，培養(yǎng)優(yōu)秀的信用管理崗位工作人員，不僅能為公司防范風(fēng)險(xiǎn)，更能參與到實(shí)際貿(mào)易談判中，為業(yè)務(wù)談判提供“信息武器”支援。最后，在具體業(yè)務(wù)管理過(guò)程中，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可充分利用“買方資信報(bào)告”收集情報(bào)信息、提升談判籌碼。

五、結(jié) 語(yǔ)

隨著我國(guó)商用車出口貿(mào)易的不斷增大，企業(yè)對(duì)出口信用保險(xiǎn)項(xiàng)下融資的需求也會(huì)隨之不斷增加。結(jié)合企業(yè)出口實(shí)際需要并針對(duì)其面臨的保單融資問(wèn)題進(jìn)行分析，嘗試各相關(guān)方打破現(xiàn)有業(yè)務(wù)開(kāi)展的“瓶頸”，探索銀行及保險(xiǎn)金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)創(chuàng)新及強(qiáng)化規(guī)范企業(yè)信用管理，依靠好的融資平臺(tái)和工具并在風(fēng)險(xiǎn)可控前提下穩(wěn)健拓展業(yè)務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)出口企業(yè)、中國(guó)信保、銀行三方共贏。

注釋：

① 《國(guó)際金融報(bào)》，2017年12月4日。

② 卡車驅(qū)動(dòng)形式的一種，6*4為三軸車，前橋?yàn)閷?dǎo)向橋，后雙橋?yàn)轵?qū)動(dòng)橋。

③ 最大寬限期是指融資授信期限屆滿后，銀行還可以給予企業(yè)的最長(zhǎng)應(yīng)收賬款還款期。

④ 指銀行對(duì)已向企業(yè)提供的保單融資下的融資貸款除非發(fā)生企業(yè)合同違約、商業(yè)欺詐及中國(guó)信保除外責(zé)任不予理賠的情況，銀行受讓的應(yīng)收賬款因進(jìn)口方信用風(fēng)險(xiǎn)不能按時(shí)足額回收時(shí)，不能向企業(yè)進(jìn)行追索。

⑤ 我國(guó)企業(yè)信用評(píng)估的信用等級(jí)采用國(guó)際通行的“四等十級(jí)制”評(píng)級(jí)等級(jí)，具體等級(jí)分為：AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C、D，其中，AAA 級(jí)信用極好，企業(yè)的信用程度高、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小。