重慶昊絡(luò)通訊手機(jī)促銷策略研究

【摘 要】 在當(dāng)今瞬息萬變的手機(jī)市場中，在競爭日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)與消費(fèi)者的信息溝通成為企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素，而促銷決策是信息溝通的重要手段。但部分企業(yè)在促銷策略上常常存在著一些不容忽視的問題，致使企業(yè)在激烈的市場競爭中不能運(yùn)用各種正確的方式開展有效的促銷活動，達(dá)不到擴(kuò)大銷售量的目的，從而造成企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益低下，缺乏有效的競爭力。重慶作為中國四大直轄市之一，得益于大量的電子信息科技企業(yè)在重慶落戶，手機(jī)市場逐漸得以開拓。商家為了搶占更多的市場份額，在促銷活動中也各顯神通。本文在分析重慶手機(jī)市場現(xiàn)狀的同時，統(tǒng)計(jì)分析重慶昊絡(luò)通訊手機(jī)主要競爭對手發(fā)展的基本情況，比較其共性和差異，總結(jié)其成功的經(jīng)驗(yàn)和做法，并結(jié)合公司的基本情況，對其促銷手段進(jìn)行分析，找出問題及原因，并提出建議和對策，從而擴(kuò)大手機(jī)的銷售量。

【關(guān)鍵詞】 促銷策略 市場分析 手機(jī)

一、理論概述

（一）促銷的概念

促銷就是營銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。

（二）促銷手段

促銷是指企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使顧客了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購買行為。

（三）SWOT模型簡介

SWOT分析模型又稱為態(tài)勢分析法，是分析營銷環(huán)境的一種工具。S是優(yōu)勢（strengths）、W是劣勢（weakness）、O是機(jī)會（opportunity）和T是威脅（threats）。照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會和威脅）之間的有機(jī)組合。優(yōu)劣勢分析主要是著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與競爭對手的比較，而機(jī)會和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對企業(yè)的可能影響上。在分析時，應(yīng)把所有的內(nèi)部因素（即優(yōu)劣勢）集中在一起，然后用外部的力量來對這些因素進(jìn)行評估。二、昊絡(luò)通訊公司的基本情況。

（一）企業(yè)簡介

重慶市昊絡(luò)通訊器材有限責(zé)任公司（以下簡稱昊絡(luò)通訊）隸屬于成都龍翔通訊，成立于2011年，公司位于重慶市渝中區(qū)長江二路88號，主要從事手機(jī)與配件銷售為主。重慶昊絡(luò)通訊一直本著堅(jiān)持成人達(dá)己和以人為本的理念，快速發(fā)展成為擁有一支年輕化的高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，門店覆蓋范圍廣，業(yè)務(wù)類型多樣化，服務(wù)水平非常專業(yè)的通訊企業(yè)。昊絡(luò)通訊目前已開辦下屬營業(yè)廳20余家，連鎖營業(yè)廳以主城為主，輻射周邊區(qū)縣。

（二）昊絡(luò)通訊手機(jī)促銷SWOT分析

昊絡(luò)通訊的長期發(fā)展需要發(fā)揮自己的優(yōu)勢，打造屬于自己的特點(diǎn)，凸顯自身的核心競爭力，最大化規(guī)避自己的劣勢，合理利用競爭與合作來促進(jìn)自身的發(fā)展。

三、昊絡(luò)通訊手機(jī)促銷策略存在的問題及原因

（一）昊絡(luò)通訊手機(jī)促銷存在的問題

1、單一的促銷模式導(dǎo)致商家深陷價格戰(zhàn)

昊絡(luò)通訊的促銷方式盡管不單一，但是最終的模式歸根結(jié)底無非還是價格促銷。采用價格促銷來拉動產(chǎn)品銷量本沒有錯，但促銷只是營銷中的一部分，而促銷策略也只是營銷策略的子系統(tǒng)。昊絡(luò)通訊長期采用降價促銷，最終陷入價格戰(zhàn)的泥淖，難以自撥，最終痛失部分消費(fèi)者。

2、過高的促銷頻率高導(dǎo)致促銷效果不明顯

促銷次數(shù)過多會使消費(fèi)者對促銷感到麻木，也使得每次的促銷效果不明顯。過度促銷已經(jīng)培養(yǎng)起消費(fèi)者對促銷的依賴性，在消費(fèi)者眼中，無論在哪個手機(jī)店購買哪個品牌的手機(jī)都是一樣的，唯一的區(qū)別在于價格。

3、不系統(tǒng)的促銷預(yù)算導(dǎo)致促銷成本過高

昊絡(luò)通訊盡管深知促銷預(yù)算的重要性，并積極地完成了促銷預(yù)算，但促銷的預(yù)算策劃方面與實(shí)施方面沒有得到完全的控制。

4、參差不齊的人員素質(zhì)降低顧客的認(rèn)同感

作為一名促銷員，既要有熱情、友好的服務(wù)態(tài)度，又需要具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識。昊絡(luò)通訊的手機(jī)促銷員一是沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)；二是售后服務(wù)態(tài)度欠缺，導(dǎo)致顧客的認(rèn)同感較低。

5、非高品質(zhì)的促銷產(chǎn)品讓消費(fèi)者質(zhì)疑

昊絡(luò)通訊在選擇一些特定機(jī)型進(jìn)行作為促銷對象時，有時選擇一些沒有知名度或者知名品牌較低的手機(jī)作為促銷對象，這就讓消費(fèi)者產(chǎn)生很多疑慮。

（二）昊絡(luò)通訊手機(jī)促銷所存在問題的原因

1、促銷方式缺乏創(chuàng)新意識

一個公司要想有長期的發(fā)展，就需要源源不斷的創(chuàng)新。昊絡(luò)通訊沒能具備足夠的創(chuàng)新精神，例如未與行業(yè)先進(jìn)促銷團(tuán)隊(duì)交流，也沒有結(jié)合市場趨勢。

2、促銷策略缺乏統(tǒng)一部署

手機(jī)促銷效果不明顯的原因有很多，而缺乏統(tǒng)一的策略部署是最主要的原因之一。昊絡(luò)通訊在實(shí)施促銷之前，缺乏統(tǒng)一的執(zhí)行力度、統(tǒng)一的宣傳策略、統(tǒng)一的目標(biāo)群眾，使得商家在促銷過程中顯得非常心有余而力不足。

3、促銷成本缺乏正確的預(yù)估

沒有正確的運(yùn)用經(jīng)費(fèi)的思想，就沒有科學(xué)化的經(jīng)費(fèi)管理，也就沒有理想的經(jīng)濟(jì)效益。昊絡(luò)通訊在促銷活動前沒有做好經(jīng)費(fèi)預(yù)算，進(jìn)而導(dǎo)致促銷經(jīng)費(fèi)運(yùn)用不合理。

（4）銷售人員缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)

銷售是龍頭，銷售在整個生產(chǎn)活動中占有重要地位，如果沒有銷售，那么就有可能什么都沒有，一家企業(yè)的銷售業(yè)績往往決定企業(yè)的生存與發(fā)展。

（5）促銷產(chǎn)品的質(zhì)量不能得到保障

昊絡(luò)通訊在選擇促銷機(jī)型或者是特價機(jī)時，有時選擇不是很出名的廠商生產(chǎn)的手機(jī)，或者是一些二線品牌生產(chǎn)的一些低端機(jī)，配置交落后，瀕臨淘汰的邊緣。

四、昊絡(luò)通訊手機(jī)促銷策略的改進(jìn)建議

（一）樹立創(chuàng)新的促銷意識

促銷是銷售的強(qiáng)力助推劑，昊絡(luò)通訊有40%的銷售來自于促銷。商家不僅要做促銷，而且要把促銷做好，就需要采用新穎的促銷方式，這也成為了商家銷售工作的重要命題。我認(rèn)為可以采取兩方面的措施來增加促銷的創(chuàng)新性：

（1）增加促銷的娛樂性。促銷不僅僅是降價格、送贈品，而是要讓消費(fèi)者感受到購物的快樂和多重的收益，商家也要想方設(shè)法增加促銷的增加趣味性與娛樂性。

（2）增加顧客的參與性。促銷不是商家一個人事情，也不是非要給顧客做一個促銷活動。不要為了促銷產(chǎn)品而促銷，要圍繞消費(fèi)者促銷，把消費(fèi)者吸引過來了，產(chǎn)品自然就賣出去了。

（二）調(diào)節(jié)促銷的頻率

打折、降價銷售等方式對消費(fèi)者具有相當(dāng)?shù)牡恼T惑力，成為商家的主要促銷手段，但是促銷過于頻繁，會影響商家的信譽(yù)度。

（三）制定科學(xué)的預(yù)算

商家要開展促銷活動，必定需要一筆活動經(jīng)費(fèi)，活動經(jīng)費(fèi)的開支需要納入預(yù)算，商家應(yīng)該爭取用最少的費(fèi)用取得最大的銷售效果。一是嚴(yán)格把控預(yù)算之外的費(fèi)用的產(chǎn)生；二是計(jì)算促銷活動中的投入與效益。

（四）提高促銷人員的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。

促銷人員是整個促銷活動的核心人物，直接關(guān)系到商家的業(yè)績。昊絡(luò)通訊可以從3個方面對銷售人員專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平進(jìn)行提升。一是對促銷人員的專業(yè)知識進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。作為手機(jī)專賣店的促銷員，應(yīng)該掌握多方面知識。如昊絡(luò)通訊的文化背景、手機(jī)的具體參數(shù)、售后服務(wù)保障以及關(guān)于使用手機(jī)的常識；二是優(yōu)化促銷人員的心態(tài)。銷售人員在促銷的活動中，有85%以上是由自己持有的心態(tài)所決定的，所以心態(tài)決定一切，這句話無論用在哪里都不為過，所以我們要想做一個出色的促銷員必須要有良好的心態(tài)。三是提高促銷人員的推銷技巧。促銷人員能夠熟練地掌握一些銷售技巧，在促銷過程中等夠起到事半功倍的效果。

（五）企業(yè)需保證所促銷產(chǎn)品的質(zhì)量、售后

在消費(fèi)者購買商品時，為了及時打動消費(fèi)者，商家應(yīng)該主動向消費(fèi)者講解所促銷的手機(jī)，讓消費(fèi)者了解到所促銷手機(jī)的質(zhì)量、售后服務(wù)以及促銷的原因，并對產(chǎn)品做出承諾。例如，“買到翻新機(jī)，無條件退款，并獎勵1000元”，這樣會堅(jiān)定顧客購買產(chǎn)品的信心。

五、總結(jié)

隨著手機(jī)市場競爭的激烈，昊絡(luò)通訊手機(jī)應(yīng)該采取一系列合理的促銷手段來提高自己的市場份額，適當(dāng)?shù)拇黉N有利于利潤的提升。但是促銷的頻率過繁、促銷方式的單一、促銷創(chuàng)新的缺乏以及促銷人員專業(yè)水平參差不齊等問題，導(dǎo)致昊絡(luò)通訊手機(jī)不僅收益不高，還可能出現(xiàn)虧損的情況，同時影響其在消費(fèi)者心中的形象。本文認(rèn)為，可以從規(guī)劃合理的成本預(yù)算、采取新穎促銷的方式、調(diào)節(jié)適量的促銷頻率、提高促銷人員的態(tài)度及專業(yè)知識等方面入手，真正的做到物美價廉，在提高經(jīng)濟(jì)效益的同時，提高公司的知名度、美譽(yù)度，收獲更多的忠實(shí)顧客。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 袁罡.“促銷”，你孤獨(dú)嗎[J].銷售與市場（管理版），核心期刊，2014-01-01

[2] 馮社浩.非常規(guī)新促銷：關(guān)門，放人，強(qiáng)刺激[J].銷售與市場（渠道版），核心期刊，2011-07-20

[3] 時娜.關(guān)于屈臣氏促銷手段的分析——以徐州市屈臣氏個人用品店為例[J].中國商貿(mào)，核心期刊，2011-12-21

[4] 孟剛.黃金周：家電促銷好戲連臺[J].中國消費(fèi)者報(bào)，核心期刊，2013-10-02

[5] 胡尚杰，童夏敏.解析電子商務(wù)環(huán)境下的促銷手段[J].中國商貿(mào)，核心期刊，2011-01-11

[6] 瞿紅華.淺談“促銷無用論”及其對策[J].市場周刊（理論研究），2013-04-15

[7] 成紅巧.淺談超市促銷存在的問題及對策[J].商場現(xiàn)代化，核心期刊，2010-11-10

[8] 吳眾奎，顧奇芬，趙丹.商家促銷手段效應(yīng)及其現(xiàn)實(shí)意義的研究——以嘉興、寧波慈溪個別街道為例[J].商業(yè)文化，2012-02-15

作者簡介：顏旭（1993-），男，漢族，重慶合川人，學(xué)歷：本科，單位：中共忠縣縣委黨校，研究方向：市場經(jīng)濟(jì)學(xué)。