賈曉芳 李丹

摘要：日益頻繁的國際商務(wù)活動和競爭加劇的國際市場對當前高校國際商務(wù)談判課程的教學(xué)提出了更高的要求。模擬談判法作為該課程教學(xué)中行之有效的教學(xué)方法之一，對于培養(yǎng)高素質(zhì)國際商務(wù)談判人才效果顯著。文章以模擬談判法在國際商務(wù)談判教學(xué)中的實施步驟為切入點，針對性分析目前高校在應(yīng)用模擬談判法教學(xué)中存在的主觀和客觀條件上的問題，認為應(yīng)當從教師綜合水平、教學(xué)環(huán)境，以及考核方式上加以改善。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；模擬談判法；應(yīng)用

《國際商務(wù)談判》是一門綜合性的課程，它集理論內(nèi)容講授和技能性應(yīng)用于一身，同時強調(diào)與其他經(jīng)濟類學(xué)科的相互銜接，具有應(yīng)用性和實踐性的特點。隨著全球經(jīng)濟一體化的加快，國際商務(wù)交往越來越復(fù)雜，市場對于高素質(zhì)國際商務(wù)談判人才的需求日趨急迫。目前，國內(nèi)高校涉外經(jīng)貿(mào)專業(yè)基本都開設(shè)了國際商務(wù)談判課程，但該課程的教學(xué)現(xiàn)狀不盡如人意，存在諸如教學(xué)方法單一，缺乏實踐教學(xué)等問題。同時國內(nèi)有關(guān)國際商務(wù)談判的教材和相關(guān)研究大多將重點放在理論分析上，很少涉及國際商務(wù)談判課程的實踐教學(xué)方法。文章從國際商務(wù)談判的實踐教學(xué)方法著手，分析如何用模擬談判法實現(xiàn)理論教學(xué)與實踐教學(xué)的結(jié)合，培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)的商務(wù)談判人才。

1模擬談判法

從正式談判角度來說，模擬談判可以說是正式談判前的“彩排”。在正式的談判開始之前，將己方談判小組的成員分為兩組，分別擔(dān)當己方和對手的角色，設(shè)身處地的從對手立場上考慮問題，思考應(yīng)對措施，與己方談判小組成員展開針鋒相對的正面交鋒。在高校教學(xué)方法中，模擬談判法是《國際商務(wù)談判》教學(xué)中行之有效的教學(xué)方法之一，通常是創(chuàng)造高度仿真的談判環(huán)境與談判條件，由教師事先設(shè)計案例和談判場景，讓同學(xué)們分組自行扮演案例中談判雙方，并按照正式談判的程序組織談判，施展各種談判技巧與策略以達成談判目的。模擬談判法突破了傳統(tǒng)教學(xué)中重理論輕實踐的缺陷，通過學(xué)生們自主的角色扮演，能充分調(diào)動學(xué)生的積極性，讓學(xué)生們將書本理論在模擬中得以融會貫通，提高學(xué)生的實踐能力。

2模擬談判法在《國際商務(wù)談判》教學(xué)中的應(yīng)用

2.1國際商務(wù)談判

國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或地區(qū)的利益主體，為達成某筆交易，彼此進行信息交流和磋商協(xié)議的過程。國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，是解決對外經(jīng)貿(mào)活動中的利益沖突，實現(xiàn)共同利益的必要手段。在實際的國際商務(wù)談判中，不僅需要解決商務(wù)和技術(shù)問題，由于談判雙方國別差異，談判還涉及法律和政策方面的內(nèi)容，談判過程充滿了復(fù)雜的利益沖突和矛盾。模擬談判法在該課程中的運用，能檢驗學(xué)生對理論知識的運用能力，同時讓學(xué)生在高度仿真的談判環(huán)境中獲得談判經(jīng)驗，提高談判能力。

2.2模擬談判法教學(xué)的實施步驟

模擬談判法在《國際商務(wù)談判》教學(xué)中的實施步驟大體可以分為以下五個部分：選定談判內(nèi)容；學(xué)生合理分組；談判前的準備；實施模擬談判；教師總結(jié)點評。

2.2.1選定談判內(nèi)容

運用模擬談判法教學(xué)最為基礎(chǔ)的就是選定談判的內(nèi)容，這部分必須由教師完成，談判主題必須要具有針對性與可操作性，同時又不能超越學(xué)生現(xiàn)有的知識水平。首先，考慮學(xué)生的知識面、能力以及專業(yè)特點，盡量選擇一些貨物貿(mào)易的案例，避開較為復(fù)雜抽象的技術(shù)和服務(wù)貿(mào)易。其次，結(jié)合學(xué)生日常生活，選擇他們較為熟悉的產(chǎn)品作為談判標的物，激發(fā)學(xué)生談判興趣。最后，適當選擇近期社會焦點熱點內(nèi)容作為談判案例，便于學(xué)生數(shù)據(jù)資料信息的收集整理，并且有助于學(xué)生角色帶入，強化模擬談判效果。

2.2.2合理分組

對于模擬談判的分組，原則上應(yīng)當以學(xué)生自由組合為主，教師在考慮每個學(xué)生的性格特征和團隊協(xié)作意識的基礎(chǔ)上給予適當調(diào)整。小組內(nèi)成員人數(shù)、參考專業(yè)人數(shù)、組數(shù)為偶數(shù)，考慮到模擬談判中涉及內(nèi)容較多，需要分工協(xié)作完成，但人數(shù)也不宜過多，一組5～8人為宜，兩兩小組自行定為談判雙方。小組內(nèi)部根據(jù)組員特長進行分工，確定各自職責(zé)，分別擔(dān)任主談人、商務(wù)人員、法律人員、財務(wù)人員以及技術(shù)人員等角色。清晰分組后，教師根據(jù)各小組意愿安排談判內(nèi)容，進行下一步準備工作。

2.2.3談判前的準備

實施模擬談判必須給予學(xué)生充分的準備時間，盡量在開展模擬談判前至少兩周安排分組及案例事宜，而后學(xué)生利用這段時間進行談判前的準備工作。首先，學(xué)生談判前的準備工作主要集中在談判前的信息資料準備上，教師將案例以及相關(guān)的背景材料提前布置給各組成員，并指導(dǎo)他們通過網(wǎng)絡(luò)或在圖書館查閱書籍搜集查詢相關(guān)資料，如果時間和條件允許還可以進行社會調(diào)研搜集第一手資料。其次，各組在確定本組立場和談判目標的基礎(chǔ)上，對對手提出各種假設(shè)和臆測，形成具體的談判策略，制定談判方案。同時，參考成功案例準備正式談判中能夠使用的談判戰(zhàn)術(shù)，明確談判中的相關(guān)交易條件，尋找關(guān)鍵問題，不斷調(diào)整和修訂事先確定的談判目標。最后，在學(xué)生做相關(guān)談判前信息準備的同時，教師必須安排布置好談判室，如果沒有專門的談判室應(yīng)盡量將普通教室布置的接近真實的商務(wù)談判室，為學(xué)生制造逼真的談判環(huán)境，提高學(xué)生的重視程度并幫助他們更快地進入到各自的角色中。

2.2.4實施模擬談判

在經(jīng)過師生精心的準備后，可開始正式的模擬談判。通常，一場完整的商務(wù)談判從正式開局到達成協(xié)議大體包括四個階段：開局階段

報價階段磋商階段成交階段。在模擬談判中，這四個階段缺一不可，并且各個小組必須在各個階段中展現(xiàn)各種談判策略和技巧。需要注意的是，在整個的模擬談判中，雖然學(xué)生是談判的主角，但是老師也不是旁觀者。老師必須在整個談判過程中仔細觀察，發(fā)現(xiàn)學(xué)生有偏題時及時給予提醒，在學(xué)生糾纏于小問題影響談判進度時，及時引導(dǎo)學(xué)生集中焦點問題，控制談判進度，確保各組談判有序進行。

2.2.5教師總結(jié)點評

在學(xué)生模擬談判過后，教師需要通過觀察各組及成員的具體表現(xiàn)進行評價和總結(jié)，并組織其他小組成員談?wù)剬τ诖舜握勁械恼J識和看法。首先，每個小組談判結(jié)束后，教師必須針對此次談判的優(yōu)點和不足進行評價，用以指導(dǎo)學(xué)生后期的談判。在教師的評價中應(yīng)以正面肯定為主，可以特別表揚在談判中表現(xiàn)積極，語言準確的同學(xué)，認可他們在模擬談判中的表現(xiàn)。其次，組織班級其他同學(xué)進行同學(xué)間的互評，找到相互之間的差距，認識他人談判中的優(yōu)點，借鑒學(xué)習(xí)。

2.3模擬談判法在《國際商務(wù)談判》教學(xué)應(yīng)用中存在的問題

模擬談判法對于提升國際商務(wù)談判教學(xué)效果作用顯著，但其在目前課程教學(xué)實施中存在諸多問題。

2.3.1主觀方面的問題

（1）從教師的角度來說，目前高?！秶H商務(wù)談判》課程任教的教師基本都是剛畢業(yè)的年輕教師，在教學(xué)中大多以理論知識為主，欠缺實踐經(jīng)驗，很少有機會參加或者觀摩到真實的企業(yè)商務(wù)談判，對于商務(wù)談判的了解更多是間接的數(shù)據(jù)資料加上自身的思考，致使教師在應(yīng)用模擬談判法教學(xué)時缺乏實踐性和真實性。

（2）從學(xué)生的角度來說，目前大學(xué)生對于大學(xué)學(xué)習(xí)的認識中存在“及格萬歲”的誤區(qū)，認為平時的學(xué)習(xí)都不重要，期末考試老師畫畫重點，能及格就行。導(dǎo)致大部分學(xué)生對于模擬談判積極性不夠，談判前、談判中以及談判后都存在問題。談判前，認為模擬談判只是走走形式，不會深入細致全面的搜集資料，進而導(dǎo)致課前準備不充分。談判中，首先學(xué)生認為談判就是討價還價，談判環(huán)節(jié)不完整。許多學(xué)生在模擬談判中樂此不疲地在價格上爭論不休，對于其他的談判條款諸如付款方式和相關(guān)的條款卻避而不談。其次，在談判中對于談判的策略和談判的技巧運用極少，甚至有的學(xué)生將模擬談判看作是作秀，為了完成談判任務(wù)，雙方提前透露相關(guān)條款及底線。談判后，學(xué)生也沒有認真聽取教師總結(jié)評價，同學(xué)間的互評也拘于彼此的調(diào)侃，沒有對于自身和同學(xué)的表現(xiàn)進行深入的總結(jié)思考。

2.3.2客觀方面的問題

（1）時間限制。一般的模擬談判都在課堂時間進行，而教學(xué)時間的限制使得教師能夠分配到每一組的談判時間有限，進而影響學(xué)生談判環(huán)節(jié)的完整性，同時讓學(xué)生在談判中難以施展各種策略方法。

（2）空間限制。首先，大多高校沒有專門的談判室，模擬談判基本就是在上課教室進行，學(xué)生在談判中受限于固定的桌椅，只能側(cè)身交談。同時教室布置也難以達到真實商務(wù)談判的環(huán)境要求，有礙談判氛圍的形成。其次，多媒體教學(xué)條件限制。大多高校沒有專門的談判設(shè)備，諸如無線遙控、話筒、筆記本等。簡陋的多媒體條件沒法讓學(xué)生在模擬談判中表現(xiàn)商務(wù)談判的專業(yè)性，也無法展示相關(guān)的數(shù)據(jù)資料，極大地影響談判和實踐教學(xué)效果。

3完善模擬談判法的對策

3.1強化教師教學(xué)能力，提高教師的綜合水平

目前高校大多直接招聘剛畢業(yè)的高學(xué)歷人才，這部分人才一直待在校園環(huán)境中，普遍缺乏社會工作經(jīng)驗，在課堂教學(xué)中大多限于課本理論知識，實踐應(yīng)用涉及不多。國際商務(wù)談判具有應(yīng)用性和實踐性雙重性質(zhì)，在使用模擬談判法教學(xué)時需要具備豐富實踐經(jīng)驗的教師。首先，各高校應(yīng)當允許并鼓勵教師到企業(yè)掛職鍛煉，或增加教師的培訓(xùn)進修機會，通過各種方式鍛煉并提高教師的教學(xué)和實踐能力。其次，高校院系應(yīng)當加強與相關(guān)企業(yè)的合作，搭建校企合作平臺，邀請專業(yè)的談判人員走進校園，走進課堂，加深學(xué)生對談判的了解，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。最后，教師應(yīng)當從自身做起，積極主動的找尋機會參加企業(yè)的涉外談判活動，豐富自己的商戰(zhàn)經(jīng)驗，提高綜合水平。

3.2改革課程考核方式，提高模擬實訓(xùn)成績比重

傳統(tǒng)的課程考核方式大多以期末考試為主，采取三七比例，平時成績30%，期末考試70%，這樣的考核方式導(dǎo)致部分學(xué)生通過期末突擊來應(yīng)付考試，并不能全面考察學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，特別是對于國際商務(wù)談判這樣實踐性極強的課程。根據(jù)這幾年的教學(xué)實踐經(jīng)驗，認為可以將《國際商務(wù)談判》課程的最終成績定為：平時出勤（20%）+模擬談判實訓(xùn)（40%）+期末考試（40%），突出實訓(xùn)考核成績。一方面能提高學(xué)生對于模擬實訓(xùn)的重視，另一方面也可以幫助全面考查學(xué)生學(xué)習(xí)效果。

3.3完善談判場地設(shè)施，增強模擬談判的真實性

談判環(huán)境很大程度上決定了談判的成敗，完善的談判場地和設(shè)施能幫助學(xué)生盡快地進入角色中，提高學(xué)生對談判的重視。學(xué)校應(yīng)當建立起專門的談判室，內(nèi)部設(shè)置專門的談判桌椅和相關(guān)的多媒體設(shè)施，為學(xué)生營造逼真的談判環(huán)境。