宗華 余維田 鐘宇

[摘 要]中國水果種植業(yè)的興盛帶動了水果采摘機(jī)械市場需求的擴(kuò)大，現(xiàn)如今水果采摘器主要分為老舊非自動式與大型機(jī)械式兩類，具有采摘效率低下、費力、購入成本過高等不同缺陷。市場對水果采摘器高效、便攜、省力的呼聲越來越高，本公司的新產(chǎn)品“便攜式水果采摘器”順勢產(chǎn)生。文章基于波特五力模型對“便攜式水果采摘器”進(jìn)行競爭分析，并給出了相應(yīng)的競爭策略，希望給公司帶來更好的經(jīng)濟(jì)效益。

[關(guān)鍵詞]波特五力模型；水果采摘；競爭分析

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.35.071

1 農(nóng)用水果采摘器競爭環(huán)境現(xiàn)狀概述

中國是位居全球水果生產(chǎn)和水果消費第一的國家，水果總產(chǎn)量早已超過6000萬噸，高達(dá)全球總產(chǎn)量的14%，其中蘋果的種植規(guī)模與產(chǎn)出更是占全球總量的40%以上，且每年有近10%的漲幅，水果種植業(yè)的興盛勢必將帶動水果采摘機(jī)械市場需求的擴(kuò)大。如今多數(shù)果園仍在使用老舊非自動式水果采摘器，多是人工手持的，效率不高且比較費力，而現(xiàn)有的大型機(jī)械式的采摘機(jī)有著購入成本過高、果實識別率偏低等缺陷。本團(tuán)隊研發(fā)的核心產(chǎn)品“便攜式水果采摘器”借助高密度電池組快速充放電，續(xù)航能力、切削速度大幅超越同類競品，并且高效、便攜、省力，發(fā)展前景廣闊。

2 基于波特五力模型的便攜式水果采摘器競爭分析

2.1 行業(yè)內(nèi)部競爭

對現(xiàn)有用于采摘高處水果的傳統(tǒng)手動、大型機(jī)械式采摘器與便攜式水果采摘器在勞動強(qiáng)度、采摘效率、產(chǎn)品應(yīng)用范圍等六方面進(jìn)行比較，如表1所示。手動采摘器雖然在采摘效率及勞動強(qiáng)度等方面遜色于便攜式水果采摘器，但具有較出色的價格優(yōu)勢，對少數(shù)小規(guī)模果園具有吸引力；大型機(jī)械式雖在制造成本、價格、損傷率方面缺陷明顯，但技術(shù)更為先進(jìn)，對非密植型的大規(guī)模、多品種的果園具有一定的吸引力。

2.2 潛在競爭對手進(jìn)入的威脅

少部分農(nóng)業(yè)大學(xué)、科學(xué)院及其他機(jī)械專業(yè)相關(guān)領(lǐng)域的研究人員正在進(jìn)行農(nóng)業(yè)機(jī)器人的研究，有一定的希望會研發(fā)出能夠克服現(xiàn)有大型水果采摘機(jī)適用場地單一、識別率低的問題的機(jī)械設(shè)備，并可能會降低設(shè)備的生產(chǎn)成本，這對本團(tuán)隊的產(chǎn)品會造成一定的潛在威脅，但結(jié)合國內(nèi)外采摘機(jī)器人的發(fā)展歷史，預(yù)計短期內(nèi)無法實現(xiàn)，所以威脅較??；生產(chǎn)傳統(tǒng)手持式采摘器的企業(yè)模仿設(shè)計出采摘果實品種更為豐富的同類便攜式水果采摘器是對本產(chǎn)品的另一個威脅。

2.3 替代品的威脅

國內(nèi)較少的果園采取聯(lián)合收獲的方式，多依賴于購買國外機(jī)械化程度高的全自動采摘機(jī)，其中對德國采收機(jī)的購買較多。一部分全自動采摘機(jī)機(jī)械化程度高、所需的勞動力成本低，并能縮短生產(chǎn)周期使果實價值提高。例如德國荷馬公司的Terra Dos甜菜收獲機(jī)能夠?qū)麑嵾M(jìn)行剝?nèi)~、切頭、拔根等多環(huán)節(jié)的操作，兼?zhèn)渥鳂I(yè)效率高、采摘可靠的優(yōu)點。這類能實現(xiàn)果實全程機(jī)械化生產(chǎn)、采摘的國外設(shè)備價格雖然昂貴，卻無疑對新產(chǎn)品構(gòu)成了一定的威脅。

2.4 供應(yīng)商的討價還價能力分析

便攜式水果采摘器的電池組、刀片、伸縮桿等原材料簡單易得，在普通的五金店鋪和電池專賣店里一般都可以購得，這類原材料的供應(yīng)商的議價能力較弱；支撐盒模具的3D打印制作是較為復(fù)雜且耗費資金的，當(dāng)進(jìn)行定制化設(shè)計需要重塑模具時，能夠提供高質(zhì)量模具制作的公司數(shù)量有限，且本公司在購買上不構(gòu)成規(guī)模優(yōu)勢導(dǎo)致議價能力弱，此時打印模具的供應(yīng)商們討價還價能力強(qiáng)。

2.5 消費者的議價能力

國內(nèi)水果采摘機(jī)械市場的發(fā)展前景良好，同類產(chǎn)品僅有十幾家公司生產(chǎn)，能提供個性化設(shè)計的企業(yè)又更為稀缺，因此消費者的議價能力偏低，但如果消費者購買的采摘器數(shù)量較多時，折扣優(yōu)惠幅度會增大，其議價能力會提高；隨著同類能生產(chǎn)便攜式水果采摘器、提供個性化服務(wù)的公司越來越多地出現(xiàn)，產(chǎn)品和服務(wù)差別弱化，消費者議價能力也會加強(qiáng)。

3 創(chuàng)意產(chǎn)品“便攜式水果采摘器”的競爭策略

3.1 加大技術(shù)研發(fā)，形成產(chǎn)品特色

便攜、高效是產(chǎn)品的主要優(yōu)勢，必須加大對技術(shù)研發(fā)的投入，使優(yōu)勢繼續(xù)保持并提升。研發(fā)團(tuán)隊利用CAD繪制相關(guān)的零件圖紙，利用Solid Works建立三維模型，使用ANSYS進(jìn)行有限元分析，繼續(xù)開發(fā)新的水果采摘輔助器械。通過把采摘機(jī)構(gòu)模塊化，可以實現(xiàn)刀頭的快速更換，應(yīng)對種植不同水果的果園的采收情況，比如采摘冬棗等多種類果實的采收器械。并及時申請專利，維護(hù)產(chǎn)品價值，對潛在競爭者形成進(jìn)入壁壘，保護(hù)公司利益。

3.2 規(guī)?；a(chǎn)，實現(xiàn)成本控制

新產(chǎn)品較傳統(tǒng)非自動采摘器在價格上有所缺陷，相比大型機(jī)械式采摘器其價格又是一個突出優(yōu)勢，所以必須努力追求規(guī)?；a(chǎn)，實現(xiàn)成本控制。新產(chǎn)品的支撐盒先制模具，再注塑成型，可以實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，節(jié)省大量材料成本；隨著新產(chǎn)品逐漸占領(lǐng)一定的市場份額后，預(yù)計能接到能夠達(dá)到一定的經(jīng)濟(jì)批量訂單進(jìn)行生產(chǎn)，降低平均成本，使價格更具有競爭力。

3.3 明確定位，大力發(fā)展核心業(yè)務(wù)

現(xiàn)有市場對水果采摘器的需求明確、集中，通過波特五力競爭分析，可以發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)非自動式采摘器更受小型果園的歡迎，而大型機(jī)械式采摘器只有少數(shù)大規(guī)模果園負(fù)擔(dān)得起。新產(chǎn)品便攜式水果采摘器應(yīng)主要面向高處水果采摘的采摘市場，如蘋果、甜橙的采摘市場，把目標(biāo)客戶鎖定為中小型果園，對采取密植型種植的果園進(jìn)行重點推廣，集中優(yōu)勢發(fā)展核心業(yè)務(wù)，運(yùn)用企業(yè)資源與財力去研發(fā)、推廣更多類型的便攜式水果采摘器，即完善與保證采摘器的質(zhì)量、提高采摘效率、設(shè)計不同的電動刀頭豐富收獲果實的種類等，努力實現(xiàn)產(chǎn)品差異化。

3.4 與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

對原料、零部件供應(yīng)商及下游經(jīng)銷商進(jìn)行分類，并篩選出優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，將電池組、刀片、伸縮桿等原料簡單易得的企業(yè)劃分為策略型，精減其數(shù)量，努力形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；提高沈陽果然農(nóng)益器械有限責(zé)任公司的研發(fā)能力，形成良好的知名度，積極尋找其他高質(zhì)量的模具打印商，通過良好的企業(yè)發(fā)展前景吸引這類供應(yīng)商與本公司簽訂合同，提供優(yōu)質(zhì)的打印服務(wù)。

3.5 提高客戶服務(wù)水平，樹立企業(yè)形象

定期發(fā)放問卷了解客戶的意見和最新需求，用VIP客戶進(jìn)行重點維護(hù)，并對果園、農(nóng)具店根據(jù)其在購買便攜式采摘器和需要提供個性化定制時按訂單規(guī)模的不同給予不同折扣的優(yōu)惠，以此提高用戶忠誠度，相比發(fā)展新消費者所需要的花費較?。辉诠麍@、農(nóng)具店中實行體驗營銷推廣、實體使用展示等促銷策略并在農(nóng)業(yè)類期刊與雜志上發(fā)表論文與廣告進(jìn)行大力宣傳，打造企業(yè)美好形象，提升公司品牌價值。

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