大數(shù)據(jù)背景下外貿(mào)企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)研究

劉 浩

（江蘇商貿(mào)職業(yè)學(xué)院，江蘇 南通226011）

大數(shù)據(jù)，指無(wú)法在一定時(shí)間范圍內(nèi)用常規(guī)軟件工具進(jìn)行捕捉、管理和處理的數(shù)據(jù)集合，是需要新處理模式才能具有更強(qiáng)的決策力、洞察發(fā)現(xiàn)力和流程優(yōu)化能力的海量、高增長(zhǎng)率和多樣化的信息資產(chǎn)。大數(shù)據(jù)技術(shù)的戰(zhàn)略意義在于對(duì)龐大數(shù)據(jù)信息進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的篩選處理?？蛻糸_(kāi)發(fā)工作是銷(xiāo)售工作的第一步，通常來(lái)講是業(yè)務(wù)人員通過(guò)市場(chǎng)初步調(diào)查了解市場(chǎng)情況和客戶情況，對(duì)有實(shí)力和意向的客戶進(jìn)行溝通，最終完成目標(biāo)區(qū)域的客戶開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。在日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)發(fā)展成功的關(guān)鍵取決于龐大的銷(xiāo)售渠道，客戶是經(jīng)營(yíng)的核心，也是企業(yè)利益獲得的重要來(lái)源。企業(yè)想要擴(kuò)大規(guī)模，增長(zhǎng)業(yè)績(jī)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量，增大市場(chǎng)份額和市場(chǎng)占有率就必須有強(qiáng)有力的客戶開(kāi)發(fā)能力。龐大的客戶群會(huì)為企業(yè)發(fā)展提供源源不斷的動(dòng)力，為企業(yè)帶來(lái)不可估計(jì)的豐厚利益。

一、基于大數(shù)據(jù)背景外貿(mào)企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)的必然性

（一）為企業(yè)增加客戶信息挖掘渠道

在當(dāng)前外貿(mào)企業(yè)所面臨的多變的開(kāi)發(fā)環(huán)境下，信息的爆炸式增長(zhǎng)，多元化的信息渠道擴(kuò)展形式，多樣化呈現(xiàn)的信息載體，扁平化發(fā)展的信息傳播。傳統(tǒng)的信息挖掘渠道已經(jīng)不能滿足當(dāng)前的客戶開(kāi)發(fā)需要，傳統(tǒng)信息挖掘渠道下很難對(duì)數(shù)據(jù)的潛在價(jià)值進(jìn)行有效挖掘。而大數(shù)據(jù)在對(duì)龐大數(shù)據(jù)信息進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的篩選處理，對(duì)研究市場(chǎng)與產(chǎn)品、收集客戶信息數(shù)據(jù)以及尋找潛在客戶信息等方面具有相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)，能起到事倍功半的效果，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)影響力。當(dāng)前的大數(shù)據(jù)背景為外貿(mào)企業(yè)對(duì)外客戶的開(kāi)發(fā)提供了便利的平臺(tái)，增加了外貿(mào)企業(yè)的信息挖掘渠道，促進(jìn)了外貿(mào)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

（二）為企業(yè)的客戶開(kāi)發(fā)提供了動(dòng)力

在當(dāng)前的大數(shù)據(jù)背景下，數(shù)據(jù)信息在社會(huì)內(nèi)的傳播是前所未有的，大數(shù)據(jù)離不開(kāi)云處理，大數(shù)據(jù)與云處理的緊密結(jié)合在企業(yè)發(fā)展中的客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中提供了更多的信息來(lái)源，擴(kuò)展了更大的發(fā)展空間。在當(dāng)前現(xiàn)實(shí)情況下，大數(shù)據(jù)為企業(yè)的客戶開(kāi)發(fā)提供了長(zhǎng)足的發(fā)展動(dòng)力。

（三）為企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)行為做出了準(zhǔn)確定位與分析

對(duì)市場(chǎng)上潛在客戶群的分析是外貿(mào)企業(yè)在進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中的必經(jīng)之路，尋找潛在的客戶群需要本身具有針對(duì)性和搜索行為的有效性，對(duì)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行準(zhǔn)確處理，對(duì)客戶開(kāi)發(fā)行為做出準(zhǔn)確定位與分析，而大數(shù)據(jù)就滿足以上條件，大數(shù)據(jù)通過(guò)對(duì)海量數(shù)據(jù)庫(kù)的有效分析與準(zhǔn)確定位，從海外消費(fèi)者的消費(fèi)水平、興趣喜好、習(xí)慣偏好、產(chǎn)品要求等問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查，對(duì)此有基本的了解，這就使得外貿(mào)企業(yè)對(duì)客戶群有了更加準(zhǔn)確的認(rèn)知，能在進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)時(shí)更有針對(duì)性，使開(kāi)發(fā)行為的成功率更高。

（四）降低客戶信息的收集與處理中存在的滯后性

當(dāng)前的國(guó)際市場(chǎng)百花齊放，情況復(fù)雜多變，可以說(shuō)是瞬息萬(wàn)變，傳統(tǒng)的客戶信息收集方式存在著很大的滯后性，這也就造成很多情況下對(duì)市場(chǎng)需求的誤判，在對(duì)客戶開(kāi)發(fā)的方向上產(chǎn)生偏差，從而造成客戶開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)確率降低。而大數(shù)據(jù)的應(yīng)用會(huì)使這一情況大大改善，大數(shù)據(jù)的及時(shí)性與準(zhǔn)確性可以大大縮短信息滯后的周期，讓企業(yè)對(duì)客戶開(kāi)發(fā)方向有準(zhǔn)確的認(rèn)知，提高客戶開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)確性，減少因信息滯后所造成的損失。

二、外貿(mào)企業(yè)在大數(shù)據(jù)背景下進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)所面臨的挑戰(zhàn)

（一）外貿(mào)企業(yè)的信息安全得不到完全的保障

大數(shù)據(jù)背景下，互聯(lián)網(wǎng)與云計(jì)算的聯(lián)合發(fā)展，在促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)發(fā)展，為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)也為企業(yè)帶來(lái)了挑戰(zhàn)，讓企業(yè)在開(kāi)發(fā)客戶方面存在著安全隱患，比如客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中信息泄露的可能性和資本流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。信息外漏帶來(lái)的危害影響深遠(yuǎn)，外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍廣泛，來(lái)自世界各地，當(dāng)數(shù)據(jù)泄露的隱患一旦發(fā)生時(shí)會(huì)直接對(duì)企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生極大的消極影響，極大的降低企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，造成客戶群流失，大大減少企業(yè)的銷(xiāo)售額，反而會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)公司的發(fā)展產(chǎn)生益處，對(duì)自身企業(yè)的發(fā)展造成消極影響。

（二）增加了外貿(mào)企業(yè)信息收集與儲(chǔ)存的難度，提高了信息處理與運(yùn)用的成本

外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展需要大量的信息資源，加上國(guó)際市場(chǎng)信息資源的復(fù)雜性，更使得外貿(mào)企業(yè)所需的信息資源的數(shù)量龐大，也增加了企業(yè)信息收集與儲(chǔ)存的難度。此外，外貿(mào)企業(yè)所需巨大的信息資源的采集和儲(chǔ)存都需要不菲的成本，因?yàn)槠髽I(yè)在信息資源的收集、分析和存儲(chǔ)過(guò)程中需要龐大的信息處理軟件，這些花費(fèi)都是需要成本的，甚至可能會(huì)超過(guò)預(yù)期成本，給企業(yè)的發(fā)展也造成一定程度上的壓力。

（三）增大由于決策失誤而造成的損失

當(dāng)前大數(shù)據(jù)背景下，信息資源繁雜，想要處理大數(shù)據(jù)，首先就要對(duì)所需數(shù)據(jù)源的數(shù)據(jù)進(jìn)行整合抽取，從中提取重點(diǎn)，再次進(jìn)行關(guān)聯(lián)整合之后進(jìn)行整理存儲(chǔ)，況且外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)來(lái)自國(guó)際，更為繁雜多樣，在對(duì)信息進(jìn)行分析整合時(shí)如果對(duì)數(shù)據(jù)的認(rèn)知不足都會(huì)導(dǎo)致最后的環(huán)節(jié)出現(xiàn)困難，本身外貿(mào)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中就如履薄冰，一個(gè)決策的失誤對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有可能是一個(gè)滅頂之災(zāi)。作為一個(gè)外貿(mào)企業(yè)，客戶選擇的主要依據(jù)就是企業(yè)的知名度和品牌競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)樾畔⑻幚淼氖д`造成的企業(yè)決策失誤所進(jìn)一步引起的后果可能是不堪設(shè)想的。

（四）企業(yè)內(nèi)部信息管理力度匱乏，沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一、完整的信息庫(kù)

當(dāng)前形勢(shì)下，一些外貿(mào)企業(yè)雖然認(rèn)識(shí)到數(shù)據(jù)庫(kù)的重要性，但是還沒(méi)有意識(shí)興建一個(gè)統(tǒng)一、完整、在內(nèi)部共享的數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶信息零散化，大部分客戶信息分散掌握在企業(yè)內(nèi)部的個(gè)人手中，使得企業(yè)在客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中對(duì)潛在客戶的認(rèn)知不清，分散的客戶信息得不到定期維護(hù)、導(dǎo)致企業(yè)客戶群的管理效率低。

三、大數(shù)據(jù)背景下外貿(mào)企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)策略

（一）在龐大的信息資源中提取有價(jià)值的客戶信息

隨著互聯(lián)網(wǎng)與云計(jì)算的飛速發(fā)展，信息量急劇增加，在如此龐大的信息量里提取有價(jià)值的信息無(wú)疑是一個(gè)難題，也是當(dāng)前外貿(mào)企業(yè)首先要面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。外貿(mào)企業(yè)在進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中篩選出的信息價(jià)值不高會(huì)浪費(fèi)巨大的人力物力，事倍功半。對(duì)此，在篩選信息前需要對(duì)信息的目的有個(gè)明確的認(rèn)知，采取一個(gè)合理的方式對(duì)信息進(jìn)行篩選過(guò)濾，在龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)中尋找外貿(mào)企業(yè)所需的信息方向，有目標(biāo)有力度地進(jìn)行性處理，并對(duì)信息進(jìn)行一個(gè)有條理的整理，從這個(gè)程序篩選出來(lái)的信息里再進(jìn)行篩選有價(jià)值的信息，盡可能的在最短時(shí)間內(nèi)達(dá)到最高的效率。

（二）加強(qiáng)對(duì)系統(tǒng)的管理，保障客戶信息安全

在當(dāng)前的大背景下，外貿(mào)企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中的的信息收集、存儲(chǔ)和處理分析都較依賴于電子產(chǎn)品。而電子產(chǎn)品也并不是萬(wàn)無(wú)一失的，信息的丟失、竊取的風(fēng)險(xiǎn)也隨之加大。由此，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)管理，對(duì)關(guān)系客戶開(kāi)發(fā)的重要文件進(jìn)行妥善的加密管理，加強(qiáng)自身媒體系統(tǒng)的管理，重視網(wǎng)絡(luò)安全信息管理，向員工宣傳信息安全的重要性，加強(qiáng)員工的法律意識(shí)，向員工宣教信息泄露所造成的后果。

（三）合理規(guī)劃，降低信息及客戶管理成本

外貿(mào)企業(yè)面對(duì)龐大的信息量進(jìn)行分析篩選的過(guò)程勢(shì)必要承擔(dān)成本，龐大的信息量使得成本高昂，無(wú)形中加重了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，降低信息成本的同時(shí)也是為外貿(mào)企業(yè)增加了利潤(rùn)。在進(jìn)行數(shù)據(jù)分析篩選的過(guò)程中要對(duì)流程做好規(guī)劃，減少信息數(shù)據(jù)分析篩選過(guò)程中所需的成本，對(duì)管理人員的任務(wù)分配也要合理化，達(dá)到最佳的人力資源分配，增加工作的效率。通過(guò)這些方式降低客戶信息管理成本，提高企業(yè)的利潤(rùn)。

（四）建立一個(gè)統(tǒng)一、完整的外貿(mào)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

當(dāng)前形勢(shì)下，企業(yè)需要興建一個(gè)統(tǒng)一、完整的便于在企業(yè)內(nèi)共享的外貿(mào)客戶信息庫(kù)，加強(qiáng)在發(fā)展過(guò)程中對(duì)潛在客戶的認(rèn)知，加強(qiáng)對(duì)于分散的外貿(mào)客戶信息定期的維護(hù)與存儲(chǔ)，增加企業(yè)客戶群的管理效率。

四、小結(jié)

在日益激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，新的管理思想和管理方式成為提高外貿(mào)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要條件。大數(shù)據(jù)背景下，數(shù)據(jù)分析使得外貿(mào)企業(yè)的決策條理更加分明，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始重視自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)的完善來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，擴(kuò)展銷(xiāo)售市場(chǎng)，大數(shù)據(jù)的時(shí)代背景為當(dāng)代外貿(mào)企業(yè)提供了一個(gè)巨大的商機(jī)，如何收集數(shù)據(jù)并將數(shù)據(jù)完美地應(yīng)用于企業(yè)中成為當(dāng)前企業(yè)更為關(guān)注的重點(diǎn)。在大數(shù)據(jù)背景下，對(duì)外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)客戶信息的統(tǒng)一管理，建立一個(gè)企業(yè)完整的信息庫(kù)是非常必要的。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)，外貿(mào)企業(yè)要依靠現(xiàn)代化的手段，提高信息資料篩選的效率，為企業(yè)的客戶開(kāi)發(fā)提供新的機(jī)會(huì)和方向，降低銷(xiāo)售成本，擴(kuò)展市場(chǎng)，提高外貿(mào)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

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