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      《說服》

      2018-12-21 09:29:51
      財經(jīng)天下周刊 2018年23期
      關(guān)鍵詞:請求者進(jìn)行談判突破性

      進(jìn)入21世紀(jì),人們在組織內(nèi)部與外部的行為發(fā)生了變化,主要是以下兩個方面的轉(zhuǎn)變影響了說服力。第一,在家庭生活以及幾乎所有商業(yè)領(lǐng)域中,互聯(lián)網(wǎng)無所不在,大大改變了人們?nèi)粘5慕涣鞣绞健5诙?,在工作和商業(yè)往來中,大家有更高的概率遇到不同文化背景的人。關(guān)于這些劇烈轉(zhuǎn)變的最新研究,會為你帶來說服力中更為重要的洞見。

      以談判為例,網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行談判與面對面進(jìn)行談判會有什么不同呢?雖然互聯(lián)網(wǎng)時常被稱作“信息高速公路”,但是談判各方?jīng)]有現(xiàn)實世界的接觸,似乎更像是路障。社會科學(xué)家邁克爾.莫里斯及其同事讓MBA在讀學(xué)生以直接會面和郵件交流兩種不同方式進(jìn)行談判,發(fā)現(xiàn)后者的談判結(jié)果往往不盡人意。電子通信對說服力還有另一個負(fù)面影響:產(chǎn)生誤解的概率上升。當(dāng)信息受眾誤解了你的信息,或者誤解了信息背后的含義時,無論你動用了多么強(qiáng)大的說服力策略也都是白費(fèi)力氣。

      在世界上的不同地方,人們說的“是”各不相同。這意味著讓對方說“是”的策略也因為其文化背景不同而各有差異。研究顯示,說服對象的文化背景不同,說服策略也應(yīng)該有微妙差異。從本質(zhì)上說,這些差異來源于文化習(xí)俗與傳統(tǒng)的差別,因而導(dǎo)致不同社會環(huán)境的人群在說服力信息上也會有不同的側(cè)重點。

      花旗銀行是全球規(guī)模最大的跨國企業(yè)之一,研究人員給其中4 個國家的員工發(fā)放了問卷,詢問他們當(dāng)同事發(fā)出了協(xié)助任務(wù)的請求時他們主動答應(yīng)的意愿有多強(qiáng)烈。結(jié)果發(fā)現(xiàn),美國員工會問:“這個人為我做過什么?”德國員工會問:“按照規(guī)章制度,我應(yīng)不應(yīng)該協(xié)助這位同事?”西班牙員工會問:“這位請求者是否與我的朋友有關(guān)?”中國員工會問:“這位請求者是否和我的團(tuán)隊中的人有關(guān),尤其是團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)?”

      莫里斯及其同事指出,上述調(diào)查有幾大重要的實際應(yīng)用。第一,當(dāng)企業(yè)要將某個文化背景中的舉措、方針或者組織結(jié)構(gòu)傳遞到另一個文化背景中時,一定要對新文化中的規(guī)范保持高度敏感;第二,從某個文化背景中被派遣到另一文化背景中的管理人員,也需要調(diào)整策略以獲得他人的服從。

      研究人員韓相弼與莎倫.沙維特在探究市場環(huán)境中不同文化傾向?qū)τ谡f服力的影響時也發(fā)現(xiàn),集體主義版廣告對于韓國參與者的說服力更顯著,而個人主義版廣告對于美國參與者的說服力更顯著。宮本友利以及諾伯特.施瓦茨則認(rèn)為,個人主義文化中更注重信息功能,而集體主義文化中更注重交際功能。

      進(jìn)入新世紀(jì)以來,媒介和媒介背后的文化就發(fā)生了巨大的變化,新媒體的出現(xiàn)讓不少媒體人認(rèn)識到:媒體正在被重新定義。媒體未來將走向何方,又將變成什么樣?這些問題無數(shù)次被討論,無數(shù)次被印證又無數(shù)次再被推翻。

      《邁向智媒體》記錄了過去5年多《華西都市報》對于媒體不斷的革新,也見證了過去3年封面新聞對媒體轉(zhuǎn)型做出的努力。作者李鵬認(rèn)為,媒介是人身體的延伸,什么樣的媒介能讓人更方便、更快捷、更多樣地獲取信息,那它就可能是未來的媒介。媒介的變化,改變的是人類文化的生產(chǎn)環(huán)境和每個人的社會生態(tài)。面對新的媒體特點,只有通過AI改造新聞生產(chǎn),重新定義媒體,重新定義重播,才能走得更遠(yuǎn)。

      你有沒有過因為想不出好的創(chuàng)意睡不著覺?你有沒有被領(lǐng)導(dǎo)要求用更創(chuàng)新的方式完成工作?很多人認(rèn)為,突破性靈感是自發(fā)的,無法解釋、不可預(yù)知,可遇不可求。斯坦福大學(xué)創(chuàng)業(yè)中心創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)總監(jiān)奧利維婭.卡巴恩認(rèn)為:每個人都能通過訓(xùn)練獲得突破性靈感。

      突破性靈感就像蝴蝶,可能會沿著一條不可預(yù)知的路徑飛翔,但如果我們織起了一張合適的網(wǎng),就有可能捕捉到它們,這整個過程就是“蝴蝶思考術(shù)”。

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