影響商務(wù)交際的中西方文化差異

彭海粟

摘要：商務(wù)談判是國際商務(wù)交際的重要組成部分。國際商務(wù)談判是不同國家的人之間進行商務(wù)活動的形式，人們的思維因深受其本國家文化差異的影響，談判風(fēng)格，禮儀和合同也深受影響。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;文化差異;談判風(fēng)格;禮儀;合同

一、談判方面

中國傳統(tǒng)文化“重義輕利”，講究人情味，使得中國人極好面子，這種面子文化滲透于中國人幾乎全部的生活，在商務(wù)談判中也不例外。在商務(wù)談判時，如果要在“體面”和“利益”這二者中做出選擇，中國人往往會傾向“體面”。而西方人則不同，西方“重利輕義”的文化，使他們更看重利益。商務(wù)談判前的見面寒暄也體現(xiàn)著文化的差異。中國商人認(rèn)為初次見面的寒暄十分重要。他們會熱情地為客人奉上茶和咖啡，像遇到老朋友一樣問長問短，一來是為了盡地主之儀，二來是希望問候盡可能多的從各個方面了解對方的情況，有助于了解談判的一方，同時做到了心中有數(shù)。而西方商人對于會晤問候、寒暄方式不太在意，他們見面問聲好，握個手，報一下家門，就切入主題。把早已打印好的合同揣在兜里，就等談判后簽署。簽署談判合同是他們唯一的目的，他們認(rèn)為生意就是生意，商人見面東拉西扯是不務(wù)正業(yè)，與其把時間花在長時間的閑談上，不如速戰(zhàn)速決，把節(jié)省的時間花在陪家人旅游度假上。在兩種不同的文化差異下，急于進入談判正題的西方人顯示出的無奈和焦慮會往往被中方誤認(rèn)為缺乏誠意。至于西方人早已備好的合同，在中國商人看來，卻代表了西方人的狂妄自大。

在談判語言的選擇與運用上，西方人盡量簡潔、明了，是非表態(tài)清楚，談判時愛爭辯，語言具有對抗性，口氣斷然。他們認(rèn)為爭辯是發(fā)表個人意見的權(quán)利，也有利于解決問題，不會影響人際關(guān)系。而中國文化主張“和為貴”，把創(chuàng)造和諧氛圍作為談判的重要手段。為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子，經(jīng)常使用暖昧的、間接的語言和模糊性用語。即使不同意對方的意見，也是模棱兩可、含糊其詞，很少直接拒絕或反駁，而是遷回曲折陳述自己見解，盡量避免談判摩擦，友誼第一，追求長久的友誼和長久性的合作。

二、禮儀方面

商務(wù)禮儀是從事商業(yè)活動的商務(wù)人員在商業(yè)交際活動中必須遵循的禮儀規(guī)范。商務(wù)禮儀復(fù)雜繁多，包括吃、穿、行、禮儀贈品等，涉及商務(wù)活動的各個方面。不同的文化背景必然會導(dǎo)致不同的商務(wù)禮儀。交際的三個基本原則是尊重為本、善于表達(dá)、形式規(guī)范 。商務(wù)交際也不例外。不同的文化對尊重有不同的理解，也有不同的表達(dá)形式，因此，在商務(wù)禮儀要注意環(huán)境、氛圍、歷史文化等因素。比如換名片的禮儀，在西方文化中，向?qū)Ψ剿饕瑫徽J(rèn)為有冒失之嫌，一般都是等對方主動提供，而中國人主動索要名片則表示自己對對方的敬意和重視。初次商務(wù)交際禮儀中，中國人多表現(xiàn)為委婉、間接的方式，而西方人的方式是直接、坦率。天生直率的美國人最頭痛與中國人談生意。他們認(rèn)為中國人特別敏感，喜歡猜測別人意圖，不直率，讓人琢摸不透。對喜歡含蓄的中國人來說，歐美人直截了當(dāng)?shù)慕涣鞣绞教豆?，太沒涵養(yǎng)，有時甚至是粗魯無禮。因此，在與國外商務(wù)伙伴的初次接觸前應(yīng)盡可能多地了解對方文化中的商務(wù)禮儀，及時調(diào)整自己的禮儀行為，創(chuàng)造一個輕松愉快的商務(wù)環(huán)境。

三、合同方面

中國人喜歡有條不紊，按部就班。如果時機還未成熟，他們寧可按兵不動，防止拔苗助長。在商談過程中，態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)。遇到糾紛時，則會毫不留情的進行爭辯，不輕易認(rèn)錯，道歉。面子觀念深入社會生活的各個方面。在談判時，中國人一般注重先談原則，后談細(xì)節(jié)。他們喜歡在處理麻煩的細(xì)節(jié)問題之前先在一般原則上取得一致，把具體的問題留到以后談判中解決。

西方人則較靈活多變。以美國人為例，美國人講究生意歸生意，秉持對事不對人的信條。有著商人秉性的美國人總是采取不同的策略和手段，以取得談判的成功。美國人重視利潤，積極務(wù)實。他們做生意的唯一目的就是獲取利潤，因此，能否獲取利潤是他們所最關(guān)注的。在談判時，他們較注重先談細(xì)節(jié)，避免討論原則。