黃靜

[摘 要] 設(shè)計(jì)了一個(gè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)案例，以中德啤酒學(xué)院的學(xué)生作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象，進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)的調(diào)研與試驗(yàn)，經(jīng)過(guò)調(diào)查研究表明，商務(wù)談判課程中運(yùn)用實(shí)訓(xùn)教學(xué)能有效提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，但是，結(jié)合實(shí)踐也發(fā)現(xiàn)了不少實(shí)訓(xùn)教學(xué)的問(wèn)題。這些都是值得進(jìn)一步研究和探討的問(wèn)題。

[關(guān) 鍵 詞] 商務(wù)談判；實(shí)訓(xùn)；模塊化；案例設(shè)計(jì)

[中圖分類號(hào)] G712 [文獻(xiàn)標(biāo)志碼] A [文章編號(hào)] 2096-0603（2019）03-0226-02

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容是模擬實(shí)際談判中的內(nèi)容，所以，實(shí)訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容可以選擇一些企業(yè)、部門或各種類型的談判案例作為參考，或就價(jià)格問(wèn)題為主體，或就其他問(wèn)題為主體，并把問(wèn)題所發(fā)生的背景情況、問(wèn)題主體所在的市場(chǎng)情況、談判雙方對(duì)比以及雙方彼此之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等問(wèn)題引進(jìn)課堂，作為談判內(nèi)容進(jìn)行談判。但為了更多地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并結(jié)合學(xué)生的實(shí)際重點(diǎn)，模擬談判的內(nèi)容還可以比實(shí)際談判的內(nèi)容更具有針對(duì)性，也就是根據(jù)學(xué)生掌握理論知識(shí)的水平、學(xué)生的實(shí)際談判能力安排談判的內(nèi)容，即可以安排整套的談判。例如，按照商務(wù)談判的程序，報(bào)價(jià)—討價(jià)—還價(jià)—讓步—僵局和打破僵局—成交，培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的實(shí)際談判能力及水平。

一、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)案例設(shè)計(jì)

（一）中德啤酒學(xué)院介紹

中德啤酒學(xué)院坐落在武漢市武昌石牌嶺，于1987年由原輕工業(yè)部布點(diǎn)，經(jīng)原國(guó)家教委批準(zhǔn)，與聯(lián)邦德國(guó)漢斯—賽德?tīng)柣饡?huì)合作，在原湖北省輕工業(yè)學(xué)校內(nèi)（現(xiàn)湖北輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院）建立了這所全國(guó)唯一的啤酒釀造專業(yè)學(xué)校，擁有現(xiàn)代化的教學(xué)大樓、綜合大樓、實(shí)驗(yàn)大樓、學(xué)生公寓、圖書(shū)館、高標(biāo)準(zhǔn)的多媒體教室和一座現(xiàn)代化的教學(xué)啤酒廠以及一些先進(jìn)的分析儀器設(shè)備（全部從德國(guó)進(jìn)口），用于實(shí)踐性教學(xué)和學(xué)生實(shí)習(xí)。1988年在我校開(kāi)辦了啤酒釀造專業(yè)，并按照德國(guó)“雙元制”教學(xué)模式組織教學(xué)，畢業(yè)生具有較高的綜合素質(zhì)，專業(yè)上符合用人單位的要求，目前學(xué)校的辦學(xué)層次已經(jīng)由創(chuàng)辦初期的單一模式發(fā)展成為多層次的辦學(xué)模式，即包括釀造工（三年制中專）、釀造師（三年制高職）和短期培訓(xùn)（為啤酒生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)），開(kāi)設(shè)專業(yè)有啤酒釀造和啤酒機(jī)電維修[1]。

（二）商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)

實(shí)訓(xùn)教學(xué)是大多高職學(xué)校商務(wù)談判課程的一種主要學(xué)習(xí)方式，實(shí)訓(xùn)教學(xué)能讓學(xué)生切身運(yùn)用、體驗(yàn)所學(xué)知識(shí)，提高其學(xué)習(xí)的能動(dòng)性。因此，大多數(shù)教師都贊同商務(wù)談判的教學(xué)方法主要以實(shí)訓(xùn)教學(xué)為主，但是關(guān)于實(shí)訓(xùn)教學(xué)在商務(wù)談判教學(xué)中存在的問(wèn)題，大多教師沒(méi)有給出答案。所以，實(shí)訓(xùn)教學(xué)的目標(biāo)是找出實(shí)訓(xùn)教學(xué)在商務(wù)談判教學(xué)中存在的問(wèn)題，并加以完善和解決。

（三）商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)

實(shí)訓(xùn)教學(xué)的研究對(duì)象是中德啤酒學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大二學(xué)生，對(duì)學(xué)生實(shí)施實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式，讓學(xué)生進(jìn)入工作者的角色，把整個(gè)學(xué)期的課程學(xué)習(xí)變?yōu)橥瓿梢淮紊虅?wù)談判的任務(wù)。

實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容的具體設(shè)計(jì)方法有：（1）教師在實(shí)訓(xùn)工作正式開(kāi)始之前對(duì)學(xué)生進(jìn)行基本的商務(wù)談判理論講解，包括定義、特征、原則和要素等。讓學(xué)生對(duì)商務(wù)談判有一個(gè)初步的、綜合性的了解。接著把每個(gè)班的學(xué)生按自由組隊(duì)的形式分為八個(gè)小組，每個(gè)組七八個(gè)人，分別代表談判過(guò)程中的甲乙雙方。（2）教師講授談判內(nèi)容，并且假設(shè)一個(gè)談判主題，學(xué)生進(jìn)行分工合作。分別搜集談判的相關(guān)信息、制訂談判方案、組建談判小組及完善和評(píng)估談判方案。在這個(gè)過(guò)程中，每堂課的安排基本是前半節(jié)教師講授相關(guān)的理論知識(shí)，后半節(jié)學(xué)生進(jìn)行組內(nèi)討論，完成相關(guān)工作并匯報(bào)工作結(jié)果。（3）在學(xué)期末，雙方學(xué)生以已完成的談判方案為基礎(chǔ)進(jìn)行四場(chǎng)商務(wù)談判。

（四）商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)

商務(wù)談判課程的評(píng)價(jià)原則要遵循以下三點(diǎn)：（1）重視動(dòng)態(tài)化。將評(píng)價(jià)貫穿在整個(gè)課程中，實(shí)時(shí)反饋教學(xué)的質(zhì)量。（2）要突出互動(dòng)性。讓學(xué)生參與到評(píng)價(jià)過(guò)程中，使評(píng)價(jià)結(jié)果為大多數(shù)學(xué)生所接受，促進(jìn)其修正學(xué)習(xí)行為。（3）評(píng)價(jià)指標(biāo)多元化。評(píng)價(jià)學(xué)生的能力不能僅僅通過(guò)一兩個(gè)指標(biāo)，要多元分析，給予每一個(gè)學(xué)生公正的評(píng)價(jià)。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)評(píng)價(jià)主要由三部分組成：（1）平時(shí)成績(jī)，主要考查學(xué)生的出勤情況以及平時(shí)課堂上的表現(xiàn)和一些課堂作業(yè)的完成情況，占20%。（2）卷面成績(jī)，占30%，這塊內(nèi)容主要考查學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的基本理論知識(shí)的掌握情況，看學(xué)生是否很好地掌握了商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)。（3）最后的模擬談判，由教師評(píng)價(jià)打分，占50%，與其他的課程主要看中考成績(jī)不同，商務(wù)談判的教學(xué)評(píng)價(jià)主要看的是模擬談判，看的是學(xué)生在談判過(guò)程中是否能合理運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，是否能靈活運(yùn)用所學(xué)。這三部分的考查構(gòu)成了商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)評(píng)價(jià)。

二、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)案例

（一）實(shí)訓(xùn)目的

通過(guò)實(shí)訓(xùn)幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查及收集、整理信息的能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、思辨反應(yīng)能力及團(tuán)隊(duì)合作精神。

（二）實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景資料

湖北輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院準(zhǔn)備建設(shè)兩個(gè)分別容納200人和500人的多功能報(bào)告廳，學(xué)院組建了一個(gè)5人小組負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的采購(gòu)工作。談判對(duì)象為聯(lián)想集團(tuán)武漢銷售部的5人小組。

場(chǎng)景設(shè)計(jì)：

談判甲方（A組）：湖北輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院采購(gòu)負(fù)責(zé)小組

談判乙方（B組）：聯(lián)想集團(tuán)武漢銷售部5人小組

（三）實(shí)訓(xùn)任務(wù)

實(shí)訓(xùn)任務(wù)一：撰寫(xiě)此次商務(wù)談判計(jì)劃（方案）

實(shí)訓(xùn)任務(wù)二：撰寫(xiě)此次模擬商務(wù)談判劇本

（四）實(shí)訓(xùn)形式

1.分組

將兩個(gè)班的學(xué)生劃分為20個(gè)小組，抓鬮決定10組為A組，另外10組為B組，然后A、B結(jié)成對(duì)應(yīng)的模擬談判小組。小組規(guī)模為5人，組團(tuán)的時(shí)候應(yīng)注意小組成員在性格、知識(shí)、技能方面的互補(bǔ)性。選舉小組長(zhǎng)以協(xié)調(diào)小組的各項(xiàng)工作。由于商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的很多環(huán)節(jié)均需要小組成員共同協(xié)作完成，無(wú)特殊原因中途不允許組員變動(dòng)，小組成績(jī)將作為每位組員的實(shí)訓(xùn)成績(jī)。

2.實(shí)訓(xùn)過(guò)程

每組由組長(zhǎng)牽頭，選擇幾家供應(yīng)商進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，收集相關(guān)信息，并進(jìn)行信息的分析和整理，在小組成員進(jìn)行討論的基礎(chǔ)上共同制訂本次采購(gòu)或銷售的談判方案。在市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程中應(yīng)注意禮儀、語(yǔ)言溝通、團(tuán)隊(duì)配合，不同的小組之間可進(jìn)行交流。然后選擇談判對(duì)手組模擬談判并撰寫(xiě)模擬談判劇本。

（五）實(shí)訓(xùn)要求

每小組的組員分別扮演不同的角色（組長(zhǎng)、主談、輔談、一般），要注意分工、協(xié)作與配合，互相學(xué)習(xí)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，應(yīng)充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性。

建議各小組在每一實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)開(kāi)始前重溫教材相關(guān)章節(jié)及知識(shí)內(nèi)容。

建立經(jīng)驗(yàn)交流制度：小組間可進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流；收集哪些信息，收集信息的方法、渠道；信息整理、分析的方法；在實(shí)際收集資料的過(guò)程中遇到了哪些問(wèn)題、有何收獲、談判方案的內(nèi)容等。

針對(duì)共性問(wèn)題，教師可組織討論和專門的講解。

所提交的正式文件一律采用A4打印稿并通過(guò)QQ郵箱提供一份電子檔報(bào)告。

實(shí)訓(xùn)報(bào)告封面統(tǒng)一采用規(guī)定格式。

提交調(diào)研報(bào)告截止時(shí)間為××年×月×日。地點(diǎn)：×××

（六）實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)安排（見(jiàn)下表）

（七）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容說(shuō)明

實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)：教師掌握學(xué)生分組和指定各組負(fù)責(zé)人情況，事先講解實(shí)訓(xùn)中的注意事項(xiàng)，應(yīng)該收集的資料、會(huì)疏忽的問(wèn)題，并在實(shí)訓(xùn)每一個(gè)環(huán)節(jié)中及時(shí)地發(fā)現(xiàn)和糾正學(xué)生的錯(cuò)誤。

考核標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)待實(shí)訓(xùn)態(tài)度，小組成員之間的協(xié)調(diào)配合度，實(shí)訓(xùn)報(bào)告格式的規(guī)范性，內(nèi)容的完整性，問(wèn)題分析的透徹性，原因解釋的合理性，實(shí)訓(xùn)總結(jié)的中肯性等幾方面綜合考量。

要求：每個(gè)小組都必須認(rèn)真對(duì)聯(lián)想、戴爾、惠普、蘋果、三星……多個(gè)品牌電腦、投影機(jī)進(jìn)行認(rèn)真調(diào)查，有針對(duì)性地收集資料，寫(xiě)出有實(shí)用性的談判方案。

（八）實(shí)訓(xùn)報(bào)告的文本格式

封面：

目錄：

正文部分：本次實(shí)訓(xùn)的目的；實(shí)訓(xùn)內(nèi)容；談判方案；模擬談判劇本。

本次實(shí)訓(xùn)總結(jié)：

成績(jī)?cè)u(píng)定：成績(jī)的評(píng)定以小組為單位，以實(shí)訓(xùn)報(bào)告為基礎(chǔ)，結(jié)合小組表現(xiàn)給定成績(jī)。凡是未參加的學(xué)生，成績(jī)以零分記載。

三、教學(xué)案例分析與反思

經(jīng)過(guò)調(diào)查研究表明，商務(wù)談判課程中運(yùn)用實(shí)訓(xùn)教學(xué)能有效提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。但是，我們結(jié)合實(shí)踐也看到了不少實(shí)訓(xùn)教學(xué)的問(wèn)題，主要有以下幾點(diǎn)。

1.耗時(shí)長(zhǎng)

由于實(shí)訓(xùn)課程自身的特點(diǎn)，在實(shí)訓(xùn)教學(xué)過(guò)程中要對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組，以便學(xué)生在實(shí)踐過(guò)程中通過(guò)分工合作更好地完成既定項(xiàng)目任務(wù)，但是由于項(xiàng)目任務(wù)對(duì)基本理論知識(shí)的多元化要求，需要學(xué)生在實(shí)訓(xùn)教學(xué)開(kāi)始之前具備一定的理論知識(shí)，因此，理論教學(xué)工作必不可少。在具體的實(shí)訓(xùn)工作開(kāi)始之前，要用至少一個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間進(jìn)行理論知識(shí)講解，然后安排一定的時(shí)間讓學(xué)生進(jìn)行小組自由討論，以建立學(xué)生之間分工合作的基礎(chǔ)，但是，這一過(guò)程將耗費(fèi)較多時(shí)間，尤其是進(jìn)行大班的實(shí)訓(xùn)教學(xué)工作時(shí)，一個(gè)班如果有八個(gè)以上的小組匯報(bào)將會(huì)占據(jù)很長(zhǎng)時(shí)間，不利于整個(gè)教學(xué)工作的進(jìn)展。因此，結(jié)合該門課程的特點(diǎn)，每個(gè)學(xué)期需要適當(dāng)多安排一些課時(shí)。

2.接受實(shí)訓(xùn)的學(xué)生需要具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)主動(dòng)性

在實(shí)際的實(shí)訓(xùn)教學(xué)過(guò)程中，情景模擬是最常使用的教學(xué)方式之一，而情景模擬教學(xué)法的幾種廣泛應(yīng)用都賦予了學(xué)生比較大的學(xué)習(xí)自主性，由此，能夠主動(dòng)學(xué)習(xí)并且性格樂(lè)觀的學(xué)生就會(huì)很樂(lè)意接受這種學(xué)習(xí)方式，在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中表現(xiàn)優(yōu)異。但在學(xué)習(xí)上被動(dòng)或性格內(nèi)向的學(xué)生則不太適合這種自主性較強(qiáng)的學(xué)習(xí)方式。此外，在這種方式下，學(xué)生容易在自主學(xué)習(xí)過(guò)程中分散注意力，把時(shí)間花在與課題無(wú)關(guān)的內(nèi)容上。尤其是一些學(xué)習(xí)熱情不高的學(xué)生會(huì)出現(xiàn)置身事外的狀態(tài)。因此，為了得到較好的實(shí)訓(xùn)效果，教師必須在現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)調(diào)整學(xué)生不良的學(xué)習(xí)狀態(tài)，使其回歸正常的學(xué)習(xí)軌道，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)主動(dòng)性。

3.學(xué)生需要具備較強(qiáng)的語(yǔ)言組織能力和溝通能力

由于學(xué)生沒(méi)有與實(shí)際工作相關(guān)的經(jīng)歷，因此在實(shí)訓(xùn)模擬的過(guò)程中在工作計(jì)劃、工作進(jìn)度和任務(wù)安排上都容易出現(xiàn)混亂無(wú)序的狀況。上述案例的情景模擬教學(xué)中都出現(xiàn)了個(gè)別小組由于組員的組織能力相對(duì)較低、溝通水平不高而導(dǎo)致沒(méi)有安排好工作進(jìn)度、不明確工作任務(wù)、組員之間分工合作不明確等狀況。因此，在情景模擬的方式下，學(xué)生本身需具備一定的組織能力和溝通能力。

參考文獻(xiàn)：

張冬.高職國(guó)際商務(wù)談判課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革研究[J].蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2017，19（2）：33-35.

編輯 馮永霞