孫吉群

[摘要]民營銀行主要是指由民間資本設立、方便民間資本投資的一類銀行，這類銀行普遍存在機遇與風險并存的情況。我國近年來逐步加強對金融領域的改革深化，所以民營銀行必須抓準自身的市場定位，才能增強競爭實力。本文將對目前民營銀行的現狀進行分析，剖析其在進行市場定位時應該考慮的影響因素，有針對性的提出意見和建議，為我國民營銀行在未來進行市場定位時提供參考。

[關鍵詞]民營銀行;市場定位;錯位競爭

一、我國民營銀行發(fā)展現狀

1996年，我國成立了第一家民營銀行并將其命名為民生銀行，所以截至目前，我國民營銀行的發(fā)展歷程也只有短短的二十多年。2014年，我國證監(jiān)會又公布了五家民營銀行作為試點銀行，民營銀行的逐漸增多在一定程度上增加了民營銀行在我國所有銀行中的比例，民營銀行所占資本也逐步提高。截至2017年6月，我國民營銀行的不良貸款率約為百分之0.7，不良貸款金額約為8億元，遠低于其它類型的銀行。民營銀行的有序發(fā)展主要得益于我國證監(jiān)會的戰(zhàn)略指導，我國證監(jiān)會明確提出了民營銀行應該發(fā)揮自身優(yōu)勢進行銷售經營，與其它銀行優(yōu)勢互補，錯位競爭，從而實現自身良好發(fā)展。

隨著民營銀行的不斷興起和快速發(fā)展，我國越來越多的學者對民營銀行的市場定位進行研究，現在主要有兩種觀點。一方面認為我國民營銀行應該抓住互聯網發(fā)展，通過互聯網實現資金的轉移和增值，利用好互聯網的優(yōu)勢形成自身定位。另一方面認為我國民營銀行應該依托于其地方區(qū)域進行發(fā)展，主要是指進行地方建設、投資等，利用好地域優(yōu)勢進行自身的特色發(fā)展，支持地方建設從而從中獲得利潤，幫助提高自身競爭力和經營水平。但是無論哪種觀點都主要是對一家銀行進行了分析，在市場定位的研究上不夠普遍。所以，本文將結合我國現在的市場以及現有的17家民營銀行進行分析，從全部的民營銀行的角度出發(fā)，研究我國民營銀行在銷售發(fā)展中應選擇的市場定位和產品銷售戰(zhàn)略措施。

二、民營銀行的市場定位

我國民營銀行在近二十多年的發(fā)展中已經初步形成了一個較為普遍的市場定位，并且按照現有的市場定位在逐步發(fā)展。但是近年來我國金融行業(yè)發(fā)展迅速，形成了各式各樣的金融企業(yè)，金融行業(yè)的發(fā)展和壯大在一定程度上增加了民營銀行的競爭壓力。所以，我國民營銀行應該結合現在的發(fā)展趨勢選擇適自己的市場定位，尤其是目前新成立的一些民營銀行，更應該明確自身定位，從而提高競爭實力，幫助自身進行發(fā)展?；诂F有的分析，本文認為我國民營銀行在進行市場定位時應該主要考慮以下幾個影響因素。

（一）考慮將民營銀行所在區(qū)域定位為目標市場

主要原因是，民營銀行發(fā)展較晚，有很多剛剛成立的民營銀行，這些銀行普遍具有規(guī)模小、資金少、知名度低、監(jiān)管嚴格等特點。如果將民營銀行的市場定位在所在區(qū)域，可以在一定程度上可以減少宣傳成本，緩解企業(yè)的資金壓力。而且選擇其所在區(qū)域，可以集中進行市場宣傳，快速擴大知名度，幫助企業(yè)快速發(fā)展自身相關業(yè)務。而且，民營銀行主要依靠自身進攻獲取資源，風險也較高，所以成立初期不應該迅速擴大規(guī)模，而是應該穩(wěn)中求進。一旦民營銀行在一個地區(qū)站穩(wěn)腳跟，就能在很大程度上幫助其擴大知名度，提高自身信譽，得到社會的認可，幫助其發(fā)揮自身優(yōu)勢。

（二）明確目標客戶、增加業(yè)務類型

民營銀行如果想要在眾多的銀行中占據一席之地，就要有自身的特色作為支撐。隨著經濟的進步，我國人民有了更多的投資需求和資金，所以，民營銀行可以抓住這個機會對銀行業(yè)務進行創(chuàng)新，抓住有不同需求的目標客戶群體。與其它銀行進行錯位競爭，形成自己的業(yè)務范圍和目標客群。我國民營銀行可以參考一些發(fā)達國家的相關經驗，進行自身業(yè)務的優(yōu)化。例如，可以參考德國的“社區(qū)銀行業(yè)務”，將銀行業(yè)務走進社區(qū)，針對不同社區(qū)的需求有針對性的進行銀行業(yè)務的優(yōu)化，形成有針對性的銀行業(yè)務。還可以針對一些大型銀行不愿意進行銷售發(fā)展的區(qū)域開展相關業(yè)務，將這些地區(qū)的客戶作為目標群體開展借貸業(yè)務、抵押貸款業(yè)務、信用卡以及儲蓄卡業(yè)務和電子銀行業(yè)務等。還可以學習美國，走進社區(qū)進行講解，從而在社區(qū)中開展保險、咨詢、遺產繼承和證券銷售等新興業(yè)務，不斷擴大自身的目標客戶群體。

（三）提供專業(yè)化和特色化服務

由于我國目前的市場利率不斷改革，銀行很難通過貸款等相關業(yè)獲取利潤來支持自身發(fā)展。而且各個銀行的利率相差不多，所以很難在利率上吸引更多的客戶群體。這時就要求銀行能夠提供更加有特色和更加專業(yè)化的服務。民營銀行可以成立一支專門的專業(yè)團隊，完成對客戶的一條龍服務，為客戶形成一對一的專業(yè)指導，在服務上取得客戶的信任并讓其進行投資。此外，還可以形成更加特色化的金融服務，針對客戶的需求形成15天到360天的短期理財業(yè)務，增加一部分想進行短期理財的客戶群體，滿足更多的客戶需要。還可以有針對性的開展一些保險業(yè)務，例如婚嫁險、生育險、學業(yè)險等更多新型保險業(yè)務，針對目前的市場增加自身的險種，從而增加客戶群體。

三.對我國民營銀行未來的展望

通過本文上述的分析，希望民營銀行在未來的發(fā)展中可以利用好自身的優(yōu)勢，采取“因地制宜”的銷售戰(zhàn)略，明確自身的目標客戶群體，有針對性的開展相關業(yè)務，并且增加自身的產品種類，提供更加專業(yè)化和特色化的服務。充分利用市場效應，通過優(yōu)化服務抓住更多的消費群體。除此之外，還應該與其它大型銀行進行錯位競爭，優(yōu)勢互補，形成自身的產品定位，并針對自身定位不斷加強和改進，期望能夠迅速發(fā)展，從而在我國的銀行領域占據一席之地。