湯敏 劉勇平 張樂

自2013年9月北京銀行與ING集團合作推出的第一個直銷銀行以來，短短五年時間，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融經(jīng)歷了浪潮迭起的輝煌時期，也遭遇了危機四起、平臺相繼坍塌的悲壯場面。然而，作為商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融典型運用的直銷銀行，卻由于體制、監(jiān)管、市場等原因，數(shù)量與規(guī)模均未獲得長足發(fā)展，仿佛如同雞肋，食之無味，棄之可惜。正當直銷銀行處于進退兩難的尷尬境地時，央行等四部門聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務的指導意見》（以下簡稱“資管新規(guī)”），再次給其“一劑猛藥”。過去幾年，大部分的直銷銀行都是定位成商業(yè)銀行資金端的一個強有力的互聯(lián)網(wǎng)渠道，通過銀行理財、代銷等實現(xiàn)資產(chǎn)增長，吸引他行客戶。資管新規(guī)強化了對理財業(yè)務的監(jiān)管，必然會間接影響到直銷銀行的未來發(fā)展。本文著重分析在如此復雜的環(huán)境下，直銷銀行要如何尋找機會并科學布局。

資管新規(guī)下直銷銀行的發(fā)展趨勢

直銷銀行作為商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)化的重要渠道，為廣大客戶提供金融產(chǎn)品和服務，最主要的業(yè)務為線上理財。近年來，理財產(chǎn)品憑借“資金池”和“剛性兌付”兩大武器，發(fā)展速度十分驚人。然而，資管新規(guī)旨在“去嵌套、破剛兌、禁資金池”，這將根本性地摧毀理財產(chǎn)品的兩大武器。未來直銷銀行的發(fā)展趨勢將注定發(fā)生轉(zhuǎn)變。

直銷銀行資金端將由單一化轉(zhuǎn)向多元化。目前，直銷銀行資金端的主流產(chǎn)品為銀行理財產(chǎn)品，其他的貨幣性基金、存款類產(chǎn)品及代銷理財占比極低，而且這些產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高。資管新規(guī)出臺后，客戶的風險意識將逐漸提升，理財意識將進一步加強，投資選擇將逐步擴大。直銷銀行資金端將多元化發(fā)展，不僅僅局限于銀行理財產(chǎn)品，公募基金、券商和保險理財?shù)却N業(yè)務將逐步拓展，獲客渠道也將逐步增加。此外，資管新規(guī)出臺后，銀行保本理財將逐步消失、客戶剛性兌付預期得不到滿足、投資者準入門檻增高，將釋放一部分資金資源。直銷銀行的線上獲客優(yōu)勢將更加顯現(xiàn)，開放式場景將不斷建立，與第三方的合作將更加密切，差異化發(fā)展將逐步實現(xiàn)。

直銷銀行資產(chǎn)端將由單一貸款轉(zhuǎn)向資產(chǎn)配置。目前，直銷銀行資產(chǎn)端主要是各類貸款產(chǎn)品，其中又以信用類貸款為主。資管新規(guī)出臺后，商業(yè)銀行的非標資產(chǎn)將轉(zhuǎn)向標準化資產(chǎn)，包括債券投資、ABS等將陸續(xù)轉(zhuǎn)為表內(nèi)貸款;資金池業(yè)務將進一步規(guī)范，期限錯配將逐步減少。然而，直銷銀行的資產(chǎn)業(yè)務既不屬于表內(nèi)，也不屬于一般的投融資表外業(yè)務。直銷銀行將與第三方公司廣泛開展合作，通過資產(chǎn)證券化等方式運作，實現(xiàn)大類資產(chǎn)配置，以此來提高貸款服務類產(chǎn)品創(chuàng)新，減輕母銀行壓力，提升資產(chǎn)端獲利能力。

直銷銀行將由低頻場景轉(zhuǎn)向高頻場景。目前，直銷銀行普遍存在獲客難、運營成本高、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重等問題，新客戶或者存量客戶，做了一次理財或者一次貸款，就不再活躍，嚴重缺乏場景維護客戶。資管新規(guī)出臺后，商業(yè)銀行將推進資管業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展——要么成立子公司，要么發(fā)展財富管理業(yè)務。其中，理財市場將高度規(guī)范。

資管新規(guī)下直銷銀行的發(fā)展思路

資管新規(guī)出臺后，商業(yè)銀行業(yè)發(fā)展資管業(yè)務必然越來越規(guī)范，金融科技迅速崛起，也將促使商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)加快融合。直銷銀行在面臨挑戰(zhàn)的同時，未來的發(fā)展思路也逐步明確。

利用好凈值型理財產(chǎn)品。資管新規(guī)出臺后，資管產(chǎn)品將打破剛性兌付，向凈值化轉(zhuǎn)型，銀行理財產(chǎn)品實行凈值化運作將是大勢所趨。目前，直銷銀行的理財產(chǎn)品主要是固定收益、固定時間的穩(wěn)定性理財產(chǎn)品，以及認購起點低、隨時支取、按日計息的貨幣性理財產(chǎn)品。這種類型的產(chǎn)品，投資標的以債券與固定收益類產(chǎn)品為主，很少比例投資非標資產(chǎn)。然而，凈值型理財產(chǎn)品能夠有效擴大直銷銀行產(chǎn)品線類別，同時也能有效應對監(jiān)管要求，引導銀行理財產(chǎn)品回歸資管本源。此外，直銷銀行大力開拓凈值型理財也將進一步減輕母銀行資本計提壓力。因此，創(chuàng)新凈值型理財產(chǎn)品將成為直銷銀行提供特色化、差異化服務的重要路徑。

緊盯年輕化目標客群。資管新規(guī)對資管產(chǎn)品的客戶分類、產(chǎn)品分類、投資者適當性管理、信息披露等內(nèi)容進行嚴格規(guī)定，這就要求商業(yè)銀行進一步加強投資者教育，并在產(chǎn)品營銷過程中及時向投資者披露產(chǎn)品投資范圍、費用、風險、收益等要素。一般來說，中青年客戶比老年客戶更容易接受投資教育，也更容易承擔投資風險，同時，這部分客群貸款需求相對旺盛，理財需求相對簡單。據(jù)CFCA調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國直銷銀行產(chǎn)品利率水平更高、成本更低、吸引力更強，用戶年輕化、高收入化、母行忠實用戶化特點明顯。

重視好新生態(tài)金融科技。資管新規(guī)要求，運用人工智能技術(shù)開展投資顧問業(yè)務應當取得投資顧問資質(zhì)，非金融機構(gòu)不得借助智能投資顧問超范圍經(jīng)營或者變相開展資產(chǎn)管理業(yè)務，同時必須規(guī)范金融科技在宣傳、投資范圍、模型構(gòu)建、風險隔離等方面的運用。目前，直銷銀行是商業(yè)銀行探索金融科技的重要創(chuàng)新模式。對比其他的金融科技和互聯(lián)網(wǎng)金融形式，直銷銀行更加注重秉承金融的審慎性、穩(wěn)健性和可持續(xù)性。資管新規(guī)出臺后，商業(yè)銀行對于厘清金融科技在資管業(yè)務中的運用方式、手段以及合規(guī)等方面有了較為清晰的思路，直銷銀行將肩負著商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型和資管業(yè)務轉(zhuǎn)型的雙重使命。因此，直銷銀行的發(fā)展，要更加注重運用金融科技探索產(chǎn)品與服務的創(chuàng)新。

資管新規(guī)下直銷銀行的發(fā)展建議

資管新規(guī)出臺后，直銷銀行看似遭遇巨大的挑戰(zhàn)，實則充滿機遇。直銷銀行應充分認識到當前的發(fā)展趨勢，明確發(fā)展思路，加快業(yè)務創(chuàng)新、豐富金融產(chǎn)品，吸引年輕客戶、轉(zhuǎn)戰(zhàn)新型零售，深度融合科技、建設智能銀行。

打造為多元化的金融精品超市。在資管新規(guī)嚴監(jiān)管下，直銷銀行應加大資金端與資產(chǎn)端金融產(chǎn)品和業(yè)務的創(chuàng)新，建設為多元化的金融精品超市。一是要豐富產(chǎn)品種類，向多元化、專業(yè)化、特色化發(fā)展。在資金端，余額理財類產(chǎn)品要充分凸顯流動性與場景;銀行理財類產(chǎn)品要盡快轉(zhuǎn)型凈值類產(chǎn)品，并根據(jù)不同的客群設計專屬產(chǎn)品，如新客戶專享、白領(lǐng)專享、教師專享、村民專享等;保險類產(chǎn)品要擴大客群范圍，以場景為切入口向特定客群銷售;基金類產(chǎn)品要加強與基金公司合作，提供大量的手續(xù)費低、收益穩(wěn)健的優(yōu)質(zhì)基金;對公類產(chǎn)品要加大研發(fā)力度，根據(jù)區(qū)域企業(yè)特征，開發(fā)符合企業(yè)高流動性、低風險性需求的產(chǎn)品。在資產(chǎn)端，新型信用貸產(chǎn)品要在風險可控的情況下，擴大授信范圍;傳統(tǒng)類信貸產(chǎn)品要加快線上運作，推進一批產(chǎn)品先行試點;要積極探索布局場景化線上貸款產(chǎn)品，如留學、旅游、購物等。此外，還應通過合作的形式，探索貸款新模式。二是要大力增加客戶流量。一方面要加強母銀行存量客戶轉(zhuǎn)化，并憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務培育新客戶;另一方面，要積極與第三方平臺合作對接，實現(xiàn)批量獲客。此外，也要探索利用互聯(lián)網(wǎng)營銷方法獲取客戶資源。三是要建設一站式服務模式。要堅持以客戶為中心，將產(chǎn)品與服務深度融合到各大場景中，構(gòu)建一站式服務體系，提升客戶體驗，增強客戶黏性。

打造為年輕化的專業(yè)線上平臺。資管新規(guī)背景下，直銷銀行應更明確自身客群年輕化的定位，要把客群定位的重心放在年輕時尚的客戶。直銷銀行在打造多元化的金融精品超市的基礎(chǔ)上，要充分融入年輕人的元素，關(guān)注年輕人的特征，建設為年輕化的專業(yè)線上平臺。直銷銀行在產(chǎn)品研發(fā)上，要力求“潮、高、精”的策略，其中，“潮”體現(xiàn)為注重體驗、崇尚簡潔、追求潮流;“高”體現(xiàn)為高收益、高安全性、高流動性;“精”體現(xiàn)為產(chǎn)品精細、個性化強、差異明顯。直銷銀行在線上產(chǎn)品運營上，要強調(diào)“簡流程、提速度、控風險”，其中，簡流程是指簡化操作流程和審批手續(xù)等;提速度是指提升業(yè)務辦理速度與系統(tǒng)運行速度;控風險是指建立風險隔離制度、優(yōu)化風險管理手段、保護客戶信息安全。直銷銀行在品牌宣傳上，要結(jié)合年輕人心態(tài)、價值觀和消費習性。

打造為智能化的科技共享平臺。資管新規(guī)背景下，直銷銀行應定位為商業(yè)銀行發(fā)展金融科技的重要窗口與先行地，建設為智能化的科技共享平臺。直銷銀行要積極運用金融科技技術(shù)升級運行系統(tǒng)、優(yōu)化業(yè)務流程、提升客戶體驗。具體來說，一是要利用云計算構(gòu)建面向移動互聯(lián)網(wǎng)的科技平臺，提供更符合客戶需要的創(chuàng)新服務;二是要大力發(fā)展大數(shù)據(jù)等技術(shù)，加強風險控制水平，提升精準營銷能力;三是要通過區(qū)塊鏈等技術(shù)，完善支付結(jié)算、跨境匯款等系統(tǒng)，提高支付效率;四是要重視指紋、掌紋、人像、聲紋等前沿生物識別技術(shù)，進一步優(yōu)化支付流程，保障線上支付安全;五是要依托人工智能技術(shù)，合規(guī)發(fā)展智能投顧，并將其作為特色吸引客戶;六是要借助VR、AR等技術(shù)增加客戶新鮮感，持續(xù)優(yōu)化客戶體驗。但是，直銷銀行金融科技創(chuàng)新的核心痛點在于成本高，很多中小銀行難以負擔。因此，直銷銀行應該嘗試“跨界合作”和“抱團取暖”的形式，攜手發(fā)展金融科技，實現(xiàn)科技共享。

（作者單位：廣州農(nóng)村商業(yè)銀行）