胡波

摘 要：隨著國家“走出去”戰(zhàn)略的實施及國內(nèi)產(chǎn)業(yè)市場的形勢變化，越來越多的輸配電領(lǐng)域的機構(gòu)和企業(yè)在境外開發(fā)輸配電項目，實施國際化戰(zhàn)略。這些機構(gòu)和企業(yè)，一方面加強發(fā)展與經(jīng)營管理，利用中國的輸配電裝備制造能力和工程承包優(yōu)勢，積極開發(fā)海外項目并逐步成為國際輸配電領(lǐng)域的重要一極;另一方面根據(jù)海外市場變化積極進行改革，改變了傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)和市場概念，形成了新的戰(zhàn)略與管理模式。通過積極開發(fā)海外輸配電項目，這些裝備精良、技術(shù)精湛、管理先進的專業(yè)化隊伍逐步形成其獨特的經(jīng)營模式，在提高企業(yè)競爭力的同時，也促進了自身的發(fā)展和完善，展現(xiàn)出新的行業(yè)特點和經(jīng)濟增長潛力。

關(guān)鍵詞：輸配電;海外項目;非洲市場;開發(fā)

中圖分類號：F416.61 ? ? ? ?文獻標志碼：A ? ? ?文章編號：1673-291X（2019）15-0170-03

一、撒哈拉以南非洲市場概況

第一，南撒哈拉非洲發(fā)展概況。撒哈拉以南非洲總面積2 430萬平方公里，共有40多個國家，包括東非9國及島國塞舌爾、西非16國、南非13國、中非9國。撒哈拉以南非洲人口10.33億，該區(qū)域GDP在2008—2015年之間達到5%增速（IMF2015），2016年4.2%（世行2017）。該地區(qū)有超過6.35億無電人口，由于發(fā)電和輸配電基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展滯后，經(jīng)濟增長嚴重受到缺電的限制。根據(jù)IEA《世界能源展望》新的政策情境，在現(xiàn)有和預(yù)期政策促進下，南撒哈拉非洲電力需求將在2040年前增長達到1 300Twh，工業(yè)需求翻番，民用需求增長5倍。按照每年6%的增速，到2040年前該區(qū)域的電力需求增長速度將超過GDP增長（IEA，2014a）。

第二，南撒哈拉非洲電力行業(yè)發(fā)展狀況及機遇。非洲電網(wǎng)尚未聯(lián)網(wǎng)，除毛里求斯、馬達加斯加和佛得角等到過為獨立電網(wǎng)外，可大致分為北部非洲電力聯(lián)合體（COMELEC）、東部非洲電力聯(lián)合體（EAPP）、西部非洲電力聯(lián)合體（WAPP）、中部非洲電力聯(lián)合體（CAPP）和南部非洲電力聯(lián)合體（SAPP），去掉COMELEC后可以看成撒哈拉以南非洲電網(wǎng)，五個電力系統(tǒng)的電網(wǎng)容量和需求展望情況（如下表所示）。

麥肯錫發(fā)布的“Brighter Africa：The growth potential of the sub-Saharan electricity sector”報告中指出，要滿足非洲到2040年所需增加的電力需求，撒哈拉以南非洲需要投資8 350億美元，其中4 900億美元用于發(fā)電能力建設(shè)，另外3 450億美元用于輸配電能力建設(shè)（800億美元用于輸電網(wǎng)建設(shè)，2 650億美元用于配電系統(tǒng)建設(shè)）。

第三，中資機構(gòu)（企業(yè)）參與南撒哈拉區(qū)域輸配電建設(shè)的現(xiàn)狀。根據(jù)國際能源署2016年發(fā)布報告，2010—2020年中國企業(yè)在南撒哈拉區(qū)承建的新電力項目超過200個、裝機總量17GW。在輸配電領(lǐng)域，中國企業(yè)將承建至少28 000公里的輸配電線路，覆蓋整個電網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈。

二、從多角度有效選擇目標國家市場

（一）這個國家怎么樣——宏觀角度看市場

通過對一個國家的政治、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化及技術(shù)條件環(huán)境的了解，選擇有質(zhì)量、發(fā)展前景廣闊的市場。選取一個撒哈拉以南非洲國家為模板，以肯尼亞宏觀環(huán)境分析（2014）為例。一是經(jīng)濟情況數(shù)據(jù)：GDP609億美元，GDP增速5%，工業(yè)占比10%;二是社會/自然情況：4 300萬人口，多民族國家，主要信奉基督教和天主教，582.65平方公里;三是政治法律：前英殖民地國家，議會共和制/總統(tǒng)內(nèi)閣制;四是國家財政：2013/14年度財政收入為118.3億美元，支出182.3億美元，赤字64億美元;五是外來資金來源：世界銀行、非洲發(fā)展銀行、日本JICA、中國進口銀行等;六是外債及信譽評級：外債GDP占比50.9%，穆迪評級B+，通貨膨脹率5.7%。從以上數(shù)據(jù)可以看出，首先，肯尼亞為中等國家規(guī)模，居民年齡組成年輕化，社會基本條件較好;其次，該國GDP體量較小但是增長迅速，經(jīng)濟發(fā)展正向;再次，多民族國家且西方宗教為主，總統(tǒng)內(nèi)閣制國體下各部部長為內(nèi)閣成員（政治官僚），而電力能源部的具體事務(wù)可能由副部長或者PS之類的技術(shù)官僚掌握;最后，債務(wù)評級良性，前景穩(wěn)定風險可控。通過以上數(shù)據(jù)分析可以得出結(jié)論，該國家自然和社會環(huán)境具備穩(wěn)定發(fā)展?jié)摿Γ瑥慕?jīng)濟數(shù)據(jù)來看有可能存在小幅風險，但是前景展望較好。整體來看，其具備電力設(shè)施建設(shè)項目開發(fā)的宏觀市場基礎(chǔ)。

（二）這個領(lǐng)域怎么樣——行業(yè)角度看市場

衍生于波特行業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型，從定性和定量兩個方面可為市場判定提供行業(yè)競爭態(tài)勢和結(jié)構(gòu)分析的依據(jù)。選取一個西非區(qū)域國家為模板，以幾內(nèi)亞輸配電行業(yè)市場分析（2016）為例。

1.終端購買者。包括公共市場客戶如幾內(nèi)亞國家電網(wǎng)公司EDG（涵蓋發(fā)電、輸電、配電、售電業(yè)務(wù)）是輸配電總包商的終端業(yè)主;私立市場客戶群包括TBEA（2017 300MW Amaria HPP項目）、中水對外（2015 450MW Souapiti HPP項目）、TE Power（2018 50MW HFO項目）。從以上數(shù)據(jù)可以看出，公共市場終端客戶電網(wǎng)EDG未拆分，業(yè)務(wù)涵蓋了發(fā)、輸、配、售全部環(huán)節(jié)，業(yè)主組織架構(gòu)緊湊，客戶對象集中;私立市場客戶群TBEA等在幾內(nèi)亞近期有在手合同，根據(jù)其項目業(yè)績可以參考是否適應(yīng)同業(yè)務(wù)模式特點的企業(yè)進入。

2.行業(yè)競爭者。發(fā)電總承包市場包括中水對外、中水電14局、黃河勘測院等;輸配電總承包市場包括中水對外、TBEA、中水電14局、蘇美達、EIFAGE、KEC等。從市場內(nèi)競爭者來看，發(fā)電市場以中資企業(yè)為主，輸配電市場有中資企業(yè)、印度企業(yè)、法國企業(yè)等，輸配電類產(chǎn)品競爭者主要來自歐洲和中國。以上信息可初步判斷市場競爭激烈程度，結(jié)合電力企業(yè)自身特點，可以做深層次的對標分析（具有導(dǎo)向意義的同質(zhì)競爭者），來選取合適的市場定位和進入策略。

3.供應(yīng)商資源。一是產(chǎn)品類，幾內(nèi)亞工業(yè)水平落后，一般性輔助設(shè)備、標準件無法從本地輕易獲取;二是分包類，電力行業(yè)土建、安裝分包資源較易獲取，設(shè)計商資源無法獲取;三是其他類，本地普通勞務(wù)人員可在市場內(nèi)輕易獲得，但熟練技術(shù)工人缺乏，基礎(chǔ)材料獲取性良好，但大宗水泥鋼材需要進口，從成機械可獲取性良好。以上收資信息反饋可以對市場的供應(yīng)商類資源獲取性有一定了解，結(jié)合收資數(shù)據(jù)，可對行業(yè)下游資源可獲取性、成本性，以及市場的工程實施難易程度有客觀的判斷。

4.潛在進入者。國內(nèi)各大設(shè)計院（發(fā)電/輸電）、湘電（輸電/配電）、思源電氣（輸電）。

以上分析從四類不同結(jié)構(gòu)下的十類不同類別對行業(yè)環(huán)境進行描述和分析，從上可以看出，首先，三類客戶群體清晰明了，針對輸配電EPC、設(shè)備供貨、服務(wù)等幾種業(yè)務(wù)模式都有明確開發(fā)目標群體;其次，從行業(yè)競爭態(tài)勢來看，產(chǎn)品類還是以中資品牌或中國制造設(shè)備為主，其中變壓器市場競爭較為激烈，發(fā)電領(lǐng)域和輸電領(lǐng)域市場熱度較高，聚集了較多的中資及外資企業(yè)，中資企業(yè)集中于發(fā)電領(lǐng)域和變電站，西班牙企業(yè)集中在變電站，印度企業(yè)集中于輸電線路，而原宗主國法國集中在線路和變電站;再次，供應(yīng)商結(jié)構(gòu)中可看出，幾內(nèi)亞本地如果項目執(zhí)行的話，需要考慮人力資源市場中高端技術(shù)人才缺乏，基礎(chǔ)材料和工程機械獲取較易，大宗水泥鋼材商品、輔助設(shè)備和標準件需要進口，所以在市場開發(fā)時需要考慮實際情況對造價和方案制作造成的影響;最后，從潛在競爭者來看，主要是中資企業(yè)窗口性質(zhì)的設(shè)計院公司（判斷依據(jù)主要是市場調(diào)研階段企業(yè)、周邊國家市場有項目在執(zhí)行企業(yè)等方面）及國內(nèi)知名輸配電總包商，隨時有可能進入輸配電領(lǐng)域市場。

（三）輸電網(wǎng)絡(luò)及規(guī)劃——專業(yè)角度看市場

電力行業(yè)作為系統(tǒng)集成較高和技術(shù)規(guī)劃先行的基礎(chǔ)行業(yè)，并電力行業(yè)發(fā)展特點及可規(guī)劃性，一般各國家電網(wǎng)公司都由嚴謹和周期性的發(fā)展規(guī)劃，如下為贊比亞國家電網(wǎng)2015—2021輸配電建設(shè)規(guī)劃：（1）ZESCO/LTDRP/G/001/2015，Waterworks 132/33/11kV Substation，Value 21.8m $，IDA2016;（2）ZESCO/LTDRP/G/001/2015，33kV Underground Cable Upgrade，Value 9.6m $，EIB 2016;（3）ZESCO/LTDRP/G/002/2016，MFEZ-Chawama 132kV Overhead Line，Value 4.9m$，EIB，2016;（4）ZESCO/LTDRP/G/003/2016，Leopardshill-Roma 132kV Overhead Line，Value 13.2m$，EIB 2016;（5）ZESCO/LTDRP/G/004/2016，Jimmy 132/11kV Substation，Value 12.9m $，EIB，2016;（6）ZESCO/LTDRP/G/005/2016，UNZA 132/33/11kV Substation，Value 20.1 m $，DBSA，2016;……

如上為判斷一個國家輸配電市場潛力比較重要的數(shù)據(jù)，一個市場的輸配電招標規(guī)劃是近期目標市場內(nèi)真正的機會點項目，是短期的項目市場容量的判斷依據(jù)。數(shù)據(jù)獲取路徑，一方面在當前信息科技條件下，有各國家電網(wǎng)、世界銀行、專業(yè)機構(gòu)IEA等網(wǎng)站行業(yè)信息公示，另一方面可通過正式商務(wù)和技術(shù)交流獲取。以上兩類數(shù)據(jù)的示范，是為了判斷目標國家市場短期和中長期有沒有項目，項目容量有多大，為市場投入判定和市場期望值核算提供依據(jù)。

三、市場開發(fā)人員及其工作要求

第一，人員基本要求。國際商務(wù)人士的基本要求，一方面是個人素養(yǎng)，包括國際政治經(jīng)濟與人文常識、跨文化溝通與管理能力、國際商務(wù)禮儀等;另一方面是業(yè)務(wù)能力，包括國際商業(yè)情報搜集及分析能力、國際商業(yè)及客戶關(guān)系開發(fā)管理能力、海外經(jīng)銷商開發(fā)及渠道拓判能展能力、國際商務(wù)談力等。

第二，凡事預(yù)則立。通過以上建議可以看出，好的思路和充足的準備可以讓海外市場的選擇和開發(fā)工作更加有效和可控。一是事先準備工作，如通過公開渠道（世行數(shù)據(jù)、商務(wù)部數(shù)據(jù)、國際知名咨詢機構(gòu)等）獲取的市場宏觀情況判斷可以讓我們對目標市場的整體環(huán)境有預(yù)判和了解;二是通過公開信息渠道和在進入市場后所了解的行業(yè)信息讓我們對目標市場內(nèi)輸配電行業(yè)的判斷更加客觀有效;三是目標國家市場電網(wǎng)規(guī)劃及招標計劃，展開了行業(yè)中長期的愿景，并短期內(nèi)市場上項目的充裕程度，更有利企業(yè)決策和評判。

第三，系統(tǒng)收資。市場判定過程中，除了市場可行性外，還有比較重要的如系統(tǒng)收資等，一方面方便判定目標市場通用成本水平，如物價水平等，另一方面為后期可能的項目核算、預(yù)算等提供數(shù)據(jù)依據(jù)。參考下列贊比亞市場收資數(shù)據(jù)值：一是當?shù)厣鐣顩r，社會治安相對穩(wěn)定，偶發(fā)盜搶情況，安全可控;政治局勢，當前執(zhí)政聯(lián)盟為PF，現(xiàn)任總統(tǒng)與中國關(guān)系良好，未來幾年展望穩(wěn)定;傳染疾病，存在瘧疾、霍亂等疾病。二是勞務(wù)供給情況，當?shù)貏趧恿Y源豐富，但是熟練工人缺乏，工作效率較低。三是簽證限制等，中國勞務(wù)在當?shù)匦枭暾埞ぷ髟S可，一般較低工種較難辦理，工作簽一般有效期一般兩年，費用600美元左右，商務(wù)簽證有效期1個月，旅游簽證有效期可達到3個月。四是物價水平，水0.7美元/方，居民用電7美分/度，汽油1.35美元/升（部分標號），房租2 000美元/月（市內(nèi)交通便利地段一室兩廳）。五是工費，普工100美元/月，技工1 200美元/月，工程師3 000美元/月。六是材料價格，圓鋼10mm以下780美元/噸，角鋼1 000美元/噸，325水泥102美元/噸。

四、結(jié)語

本文從撒哈拉以南非洲國家市場的輸配電市場容量和潛力數(shù)據(jù)開始，對該區(qū)域行業(yè)市場的開發(fā)提出了建議。當然，真實的分析要比本文描述的內(nèi)容復(fù)雜很多，比如宏觀環(huán)境的分析需要從多維度分析外部因素可能會引起的影響，行業(yè)環(huán)境的分析需要深入到行業(yè)生命周期判定以及戰(zhàn)略群體分析。而以上幾種外部因素的形成的影響矩陣，組成了我們判斷目標國別市場可進入性的科學、客觀依據(jù)。

市場判定和進入只是萬里長征第一步，對待項目信息的獲取、判定、跟蹤和落地才是真正的項目開發(fā)核心流程，以后的文章再做闡述。

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[責任編輯 李曉群]