潘武隆 馮淑霞

摘 要：企業(yè)采購成本是企業(yè)產(chǎn)品成本的重要組成部分，采購成本的高低直接影響企業(yè)的競爭優(yōu)勢。本文在闡述團購模式特點的基礎(chǔ)上，著重分析了傳統(tǒng)采購與團購模式的區(qū)別以及團購模式的主要優(yōu)勢，并明確了團購模式在實施過程中應注意的問題。

關(guān)鍵詞：企業(yè)物資采購;團購模式;優(yōu)勢分析

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，信息技術(shù)、傳遞處理技術(shù)的升級，團購模式逐漸成為很多人購物的新選擇。以拼團模式主打的拼多多2015年9月正式上線，2016年10月10日，單日交易額超過1億，2018年7月在美國上市，市值達240億美元，在電商界由黑馬成為大鱷。拼多多一路走來，雖然有假貨風波，但它的團購模式的成功之處還是值得我們借鑒的。

一、團購模式的特點

從實際情況來看，企業(yè)原材料的采購訂單規(guī)模已經(jīng)很大，從金額上來看超過絕大部分的消費者拼團，以至于很多人忽略了企業(yè)團購這個想法。其實不然，企業(yè)尤其是中小企業(yè)，其采購的原材料種類繁多，采購額總量很大，但都集中在主要原材料上，輔助性材料的總量不小，但種類多，單一種類輔助性生產(chǎn)材料的采購額并不大，在形成規(guī)模優(yōu)勢這條路上依然有潛力可以挖掘。例如一個企業(yè)原材料采購額1000萬元，主要材料可以占70%，輔助材料占30%，但單一種類的輔助材料采購額可能才幾千元，這樣的訂單在原材料供應商那里就是小訂單，很難在供應商那里取得批發(fā)價格，因此企業(yè)原材料采購通過團購可以發(fā)揮規(guī)模效應優(yōu)勢，降低成本。團購模式的特點如下：

一是在議價空間內(nèi)進行。微觀經(jīng)濟學中的一般均衡理論在團購中依然適用，但情況更加復雜。在團購模式中存在一個價格體系，如成本價，買方保留價和賣方保留價，而且根據(jù)不同的團購規(guī)模，賣方也會給出不同的團購價，因此其中最重要的就是議價空間，議價空間是團購得以存在的基礎(chǔ)條件。在團購中，買賣雙方就是在議價空間內(nèi)采取不同的方式，對目標商品的價格進行協(xié)商，而最終確定成交價格。

二是適用數(shù)量折扣理論。數(shù)量折扣理論簡單地說就是折扣量由數(shù)量決定，購買數(shù)量越多，折扣越大。團購最顯著的特點就是與傳統(tǒng)固定的價格交易方式不同，價格會隨著購買數(shù)量的增加而下降。而且還有一個特點，即不存在價格歧視――當團購成立以后，單個買家無論賣多少，都可以以同樣的價格與賣家交易，而一般的數(shù)量折扣會根據(jù)單個買家的購買數(shù)量實行價格歧視。

三是需要中介性質(zhì)的機構(gòu)促成交易。無論是個體消費者還是企業(yè)，要實行團購，都需要中介性質(zhì)的機構(gòu)來輔助完成?？抠徺I方自發(fā)組團，執(zhí)行困難，難以形成高效有序的團購，因為缺乏專業(yè)人士參與的情況下，組織團購會牽扯組織者大量的精力，對于單次消費的個體消費者來說基本不可能，對于企業(yè)采購部門來說偏離主業(yè)。因此需要團購網(wǎng)這個中介性質(zhì)的服務機構(gòu)來完成組織引導任務。

二、團購模式與傳統(tǒng)采購模式的區(qū)別

以甲企業(yè)為例，假設(shè)甲企業(yè)同時需要采購AB兩種材料，AB兩種材料在市場上分別有三個優(yōu)秀供應商。

在傳統(tǒng)采購模式下，甲企業(yè)的采購部門需要同時與6個供應商保持聯(lián)系，采購人員處理訂單的工作量大，供應商選擇管理的任務重，管理效率較低。事實上，為了提高企業(yè)抵御風險的能力，一般企業(yè)主要材料的供應商數(shù)量遠不止三個，往往達到幾十個，長期聯(lián)系的也會有很多個。

在團購模式下，甲企業(yè)通過A材料團購中介機構(gòu)與同時需要A材料的乙、丙企業(yè)形成團購關(guān)系，與3個A材料供應商保持聯(lián)系;通過B材料團購中介機構(gòu)與丁、戊企業(yè)形成團購關(guān)系，與3個B材料供應商保持聯(lián)系。在抵御風險能力相同的條件下，甲企業(yè)的采購部門只需要與兩個中介機構(gòu)保持好聯(lián)系即可，在團購中介機構(gòu)同時負責多個所需材料的情況下，采購部門的工作量減少幅度更明顯。同時由于與其他企業(yè)的聯(lián)合，甲企業(yè)可以隨用隨下單，不需要因為湊單而增加額外庫存。在中介機構(gòu)上游供應商夠多、下游企業(yè)夠多的時候，通過中介機構(gòu)的材料量接近于企業(yè)消耗量，中介機構(gòu)的訂單流量趨于平穩(wěn)，使企業(yè)可以以零散采購的數(shù)量享受批發(fā)采購的價格，中介機構(gòu)基本可以視為企業(yè)的倉庫的管理員（見圖1、圖2所示）。

三、企業(yè)物資采購應用團購模式的優(yōu)勢分析

一是有助于把小訂單變成大訂單。企業(yè)的主要材料有大訂單，可以在供應商那里獲得足夠的話語權(quán)，從而可以以較低的批發(fā)價購入原材料。但對于次要生產(chǎn)材料，由于訂單金額小，無法獲得同樣的價位。團購模式的核心是根據(jù)薄利多銷的原理，通過消費者之間的

聯(lián)合，把小訂單變成大訂單，把散戶變成“大”客戶，增加訂單對商家的吸引力，同時增加了與商家價格談判的能力，從而讓企業(yè)以更低價獲得同樣的商品，而商家則獲得更大的銷量，降低期間費用間接提升利潤，同時加快資金周轉(zhuǎn)率，降低經(jīng)營風險。這是一個消費者與商家雙贏的方法。

二是有助于供應商管理責任的轉(zhuǎn)移。很多企業(yè)在選擇供應商的時候很重視，但疏于后期的持續(xù)管理。在采購物資時，對供應商的供貨質(zhì)量、交貨時間等了解不充分，對供應商供貨質(zhì)量監(jiān)督體系不完整，沒有形成有效的記錄，因此在供應商考核評價時就沒有翔實的材料作支撐，往往流于形式，不利于后期供應商的培養(yǎng)，也會導致企業(yè)材料監(jiān)管難度增大，產(chǎn)品質(zhì)量受損。通過團購模式，企業(yè)將不再與供應商直接聯(lián)系，供應商的選擇管理監(jiān)督等工作將由企業(yè)和中介機構(gòu)共同來做，尋找優(yōu)質(zhì)供應商的工作將會由中介機構(gòu)負責，基于同行業(yè)競爭和自身信譽，中介機構(gòu)有動力去選擇優(yōu)質(zhì)供應商。企業(yè)要做的只是配合中介機構(gòu)，做好供應商供貨質(zhì)量的反饋。原有采購模式下，企業(yè)為了抵御風險，在同一種材料上需要與多位供應商保持聯(lián)系，材料種類越多，工作量增加速度越多，采購人力成本就越高。實行團購模式，與多位優(yōu)質(zhì)供應商保持聯(lián)系的任務交中介機構(gòu)，采購部門只需要聯(lián)系相應的中介機構(gòu)即可，人力成本將會極大減少，在所需材料種類繁多的企業(yè)上效果更明顯。

三是有助于更充分獲得價格信息。在傳統(tǒng)采購模式下，企業(yè)采購部門采購人員的信息獲取能力有限，很多時候?qū)κ袌鲈儍r不充分，導致物資采購價格偏高，資金占用量大。從效果上來看，中介機構(gòu)相當于多家企業(yè)采購部門的共同的外延，在搜集市場信息、比價詢價方面的廣度和實效性方面，擁有企業(yè)采購部門無法比擬的優(yōu)勢。中介機構(gòu)相比企業(yè)采購部門更專業(yè)，更能把握市場價格波動。搜集的信息越廣，就越接近完全市場，個別供應商獲取超額利潤的概率就越低，更有利于企業(yè)獲取物美價廉的原材料。

四是有助于降低庫存成本。企業(yè)部分原材料現(xiàn)貨定價參考的是大宗商品期貨市場價格，波動性強，且波動趨勢難以預測。所以往往采取根據(jù)訂單需求，按生產(chǎn)準備時期的價格訂購。與此同時，為了降低違約風險，企業(yè)需要提前備好材料，防止因材料短缺而停工。有時以高價購入一批材料，但生產(chǎn)使用率不高，閑置的材料就在倉庫里貶值。降低違約風險的成本就是庫存成本的增加，在采購中“求穩(wěn)”的同時，往往造成過量采購，庫存水平升高，造成采購資金的浪費。在原有采購模式下，企業(yè)為了降低單位成本，需要把每次的采購量控制在一定量以上，以期望從供應商那里拿到低價。而供應商為了加快庫存周轉(zhuǎn)，也有動力去讓采購方增加每次采購量，每次的采購價格都是雙方利益博弈的相互妥協(xié)。因此降低庫存水位阻力很大，而采取企業(yè)團購模式，通過集合幾十個甚至幾百個的訂單，可以更加容易達到供應商的出貨量的心理預期，企業(yè)無須再與供應商在這個問題上進行利益博弈，可以選擇在排除掉進貨量這個因素后考慮單位最低價。同時也給降低庫存水位減少一大阻力。

五是有助于促進企業(yè)間的合作。俗話說，同行是冤家，在傳統(tǒng)采購模式下，同類企業(yè)往往處于競爭關(guān)系，為了削弱對手甚至不擇手段。競爭給企業(yè)帶來活力，但過度競爭有害無利，反而會降低雙方的效益。隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，貿(mào)易全球化也在不斷深入發(fā)展，合作因素在企業(yè)發(fā)展中的地位越來越凸顯。企業(yè)在團購過程中，有更多的機會和其他同類企業(yè)接觸交流，加深彼此的了解，更有利于選擇適合自己的合作伙伴，為企業(yè)將來的發(fā)展提供更多的機會。

四、企業(yè)采購實施團購模式應注意的問題

一是預防中介機構(gòu)轉(zhuǎn)化為中間商。在團購模式下，企業(yè)與供應商之間多了一個中介機構(gòu)，與供應商的業(yè)務往來減少，這給企業(yè)節(jié)省了采購部門的人力物力，這是建立在對中介機構(gòu)充分信任的基礎(chǔ)上，但隨著中介機構(gòu)規(guī)模的擴大，其形成壟斷的風險增加，一旦中介機構(gòu)職能變化，就會相當于增加一個分銷商，這反而會提高企業(yè)采購成本，成為企業(yè)發(fā)展的潛在風險，不利于企業(yè)的健康發(fā)展。

二是不要過分依賴中介機構(gòu)。團購模式下，供應商選擇監(jiān)督管理的責任更多的由中介機構(gòu)來完成，但企業(yè)是原材料采購的末端，對產(chǎn)品質(zhì)量更有發(fā)言權(quán)。企業(yè)要做好采購物資的質(zhì)量監(jiān)控與反饋，以合作者的態(tài)度和中介機構(gòu)一起做好供應商管理工作，不能把所有的工作都丟給中介機構(gòu)。

總的來說，企業(yè)團購模式需要企業(yè)有較高的電子商務水平作支撐;可以削弱競爭因素，加強與同類企業(yè)的合作;可以加快供應商與企業(yè)的庫存周轉(zhuǎn)，降低庫存成本;可以加強規(guī)模效益，降低采購單價，從而降低企業(yè)的成本，提升利潤空間。但同時企業(yè)不能把責任全拋給中介機構(gòu)，要做好自己分內(nèi)的事，不能過于依賴中介機構(gòu)，防范中介機構(gòu)成為另一個分銷商。

參考文獻

1.蘆娜.企業(yè)物資采購成本控制措施探討.東方企業(yè)文化，2014（24）.

2.宋桂紅.商業(yè)企業(yè)大宗物資采購成本控制分析.知識經(jīng)濟，2017（24）.

（責任編輯：蘭卡）