寧劍走偏鋒，不泯然于眾

對于王昊來說，適馬是一個寧劍走偏鋒、不泯然于眾的品 牌。

在加入適馬之前，王昊的工作是咨詢顧問。咨詢顧問的核心價值是思考，力求提供給客戶完備的方針選項，但卻不參與到具體決策中。而現(xiàn)在，作為適馬中國區(qū)的總經(jīng)理，王昊的工作則是在有限的時間和限制條件里去判斷、決策并實施一件事情。這是兩種截然不同的工作經(jīng)歷，但是卻使得他能夠在戰(zhàn)略咨詢和實際經(jīng)營兩個領(lǐng)域都能得到充分的歷 練。

王昊主導創(chuàng)建了適馬中國，并一直負責適馬產(chǎn)品在中國內(nèi)地的銷售、市場推廣和售后服務。在領(lǐng)導公司開拓中國市場的過程中，他本人也不斷受到適馬的企業(yè)文化的影響。其中最讓他印象最深的一點就是適馬的“寧劍走偏鋒，不泯然于眾”。

至今，王昊仍對適馬株式會社社長山木和人先生的一句話記憶猶新：“比起中規(guī)中矩，我們更喜歡有個性甚至有些跳脫的人?！边m馬作為一個日本的家族企業(yè)，卻不像其他家族企業(yè)那樣保守和封閉，山木和人本人也是十分的開放和西化。適馬的這種開放、不循規(guī)蹈矩的態(tài)度對王昊日后的工作產(chǎn)生了很大的影響。因此，王昊在經(jīng)營適馬中國的過程中也堅持著銳意創(chuàng)新，勇于突破的理念，讓適馬有更多的可 能。

適馬公司成立于1961年，是一家已經(jīng)有近60年歷史的綜合光學企業(yè)，主營產(chǎn)品為鏡頭（民用級和電影級）、相機以及各種光學配件。跟同類品牌相比，適馬的一大特點就是堅持在全球唯一工廠—日本會津生產(chǎn)所有的產(chǎn)品，而沒有像其他光學企業(yè)那樣考慮到生產(chǎn)成本，把制造中心移到日本本土以外。此外，除去成品裝配，適馬自己還負責了小到每顆螺絲的幾乎所有零配件的生產(chǎn)。這種生產(chǎn)上近乎100%的垂直統(tǒng)合模式，在行業(yè)中也是絕無僅有的。

公司之所以被命名為適馬（SIGMA），就是因為它是表示總和的符號。適馬的企業(yè)理念是一切技術(shù)、知識、經(jīng)驗和智慧的總和。山木和人接任適馬社長之后，適馬更是將鏡頭產(chǎn)品線劃分成Art、Sports、Contemporary三個系列，走上高性能高畫質(zhì)的獨創(chuàng)性道路，被海內(nèi)外消費者親切地冠以“黑科技”之名。

適馬中國是適馬為了開拓中國市場而專門設(shè)立的全資子公司。成立以來不斷提升產(chǎn)品銷量，完善售后服務體系，開展多種市場活動，為適馬在中國贏得了更多的關(guān)注度和用戶。在相機市場不斷萎縮的當下，其在短短幾年中逆市強勁增長。如今，中國已經(jīng)成為適馬全球業(yè)務中一個舉足輕重的市場。相比其他地區(qū)，中國市場對高端產(chǎn)品的接受度更高，例如高性能大光圈的定焦鏡頭35mm F1.4、50mm F1.4，全球僅有的三層感光數(shù)碼相機dp系列等，都在中國市場取得了成功。

Q 在日本的工作環(huán)境和中國有什么不同？

A 由于日本是個非常成熟的工業(yè)國家，很多行業(yè)都面臨著發(fā)展的瓶頸，因此作為經(jīng)營戰(zhàn)略咨詢顧問，在日本時涉及的項目主要是成本的削減和新業(yè)務開發(fā)等。相對而言，中國的各行各業(yè)都欣欣向榮，昂揚而蓬勃，咨詢項目也以擴大銷量、開拓新市場為主。

在工作環(huán)境方面，日本人嚴格遵從剛性秩序，不求有功但求無過，所以通過微信群溝通工作業(yè)務在日本是不可能的，基本上都是靠郵件。此外，日本企業(yè)的決策流程比較緩慢，這樣的好處是不容易出錯，缺點是推進速度較低。而在中國這樣的問題很少發(fā)生，以效率為優(yōu)先。

Q 適馬跟其他日企相比自己的特色之處在哪里？

A 就產(chǎn)品而言，我們秉持“人無我有，人有我精”的原則，要么做目前行業(yè)尚無人突破的絕無僅有的規(guī)格，要么就在現(xiàn)有的規(guī)格中做到最佳的性價比。現(xiàn)在手機的拍照功能越來越強大，相機這個本來就相對小眾的市場也進一步受到擠壓，但是我們依然實現(xiàn)了很好的成長。適馬中國從2013年成立至今，銷售量增長7倍，逆勢而上。其中很大的原因在于適馬能夠提供其他廠商沒辦法提供的產(chǎn)品。

就企業(yè)文化而言，適馬是個工程師文化非常強烈的公司，山木社長每年會有一個特殊項目，即完全不考慮市場回報，而是讓工程師盡情放飛自己，不做任何妥協(xié)，設(shè)計出一款光學上達到極致的產(chǎn)品。而往往，這種劍走偏鋒的產(chǎn)品，會在市場上有出乎意料的驚喜表現(xiàn)。

Q 手機等行業(yè)的崛起對相機行業(yè)產(chǎn)生很大的沖擊，那么相機作為小眾市場的產(chǎn)品如何走到大眾市場之中？

A 在營銷方式上，適馬并不會投放機場或者是地鐵廣告這樣面向大眾的推廣方式，而是主要致力于維護和開拓專業(yè)用戶以及KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖），通過展示他們使用適馬產(chǎn)品所拍攝的作品和口碑營銷，自上而下地影響受眾，拓寬大眾市場。

Q 適馬的產(chǎn)品在中國的銷售策略是怎么樣的？線上和線下銷售都是怎么進行的？

A 我們對線上和線下的功能定位為：線下是雪中送炭，而線上是錦上添花。相比于大眾消費品，在銷售相機、鏡頭等專業(yè)性高、嗜好性強的器材時，銷售人員的專業(yè)講解，和大規(guī)模的用戶體驗是不可或缺的，而這兩者正是目前電商的短板。所以，越是專業(yè)的產(chǎn)品，越是需要線下先推起來，達到一定量級并積累一定口碑后再把主戰(zhàn)場移到線上，是個基本策略。

在線下銷售上，這幾年我們一直在做渠道扁平化的工作，要求銷售直接對接到零售店，中間的批發(fā)并不處于主要位置。這不光是取得更多利潤的問題，廠商直接對接店面，是在市場變化越來越快的當下，能做出快速反應的基本體制要求。不過，在中西部一些省份，省會城市集中了大部分資源，還是會依靠中心城市的經(jīng)銷商來輻射周邊小城市。而對于北上廣深這種發(fā)達城市，則要求全部對接到零售店。

Q 適馬的消費群體是怎么樣 的？

A 適馬在35歲以下的年輕人群體中是很受歡迎的，有著非常強的號召力。年輕人喜歡標新立異，追求個性，有更強的收集產(chǎn)品信息做出判斷的能力，也更不容易受到商家的左右。所以我們一些劍走偏鋒的產(chǎn)品更容易取得他們的好感。比如我們的dp系列相機，雖然操控和續(xù)航有所不足，但因為成像原理獨一無二，照片的色彩接近膠片的質(zhì)感，再加上近未來的造型，所以在年輕人中有很強的號召力。

Q 適馬中國是如何增強用戶黏性的？

A 主要通過新媒體結(jié)合大數(shù)據(jù)。適馬中國十分重視諸如微信等新媒體的應用，我們不僅僅把微信定義為推廣平臺，而是一個綜合的“商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施”，諸如會員系統(tǒng)、積分系統(tǒng)、售后、線上課程等業(yè)務內(nèi)容都集中在微信上。比起傳統(tǒng)營銷，新媒體營銷直接面對消費者，能夠取得更好的推廣效 果。

Q 適馬的企業(yè)文化是怎么樣 的？

A 從總部到中國分公司，企業(yè)文化是鼓勵試錯，這和傳統(tǒng)日本公司非常不同。多做多錯和明哲保身的風氣在我們公司是要堅決打破的，進攻遠比防守重要，這也是適馬能夠保持創(chuàng)新能力的一個原因。

Q 企業(yè)品牌戰(zhàn)略如何？對中國市場三到五年的規(guī)劃是怎么樣的？

A 現(xiàn)在無論總部還是適馬中國，基本戰(zhàn)略都是堅持目前的產(chǎn)品理念。與此同時，總部給予了適馬中國更多自由來做一些新的嘗試，在中國市場我們除了銷售，也嘗試租賃器材、經(jīng)營旅拍以及出版畫冊，這些都取得了不錯的成 績。

現(xiàn)在相機市場本身正處在下行期，我希望大家以后想到適馬，腦子里出現(xiàn)的不僅僅是一個專業(yè)的光學產(chǎn)品提供商，更多的是一個攝影文化的推進者和服務者，這也是適馬中國未來嘗試的一個發(fā)展方向。

“時代在發(fā)展，承載影像的設(shè)備在發(fā)展，但是影像本身的市場需求是永遠不會消滅的。怎樣在激蕩變化的行業(yè)中尋找自己的定位，這是所有業(yè)務與影像相關(guān)的公司都會面臨的挑戰(zhàn)?！痹谡劦竭m馬中國未來發(fā)展規(guī)劃時王昊這樣說 道。

不管是現(xiàn)有業(yè)務還是新的嘗試，適馬中國始終堅持著“心態(tài)志存高遠，腳步如履薄冰”的原則，在做好營銷和售后服務的同時，不斷挑戰(zhàn)新的領(lǐng)域。

適馬未來會延續(xù)“黑科技”的設(shè)計思路，堅持自己特立獨行的風格，開發(fā)、設(shè)計并生產(chǎn)滿足新時代消費需求的產(chǎn)品，不斷為保護環(huán)境、貢獻社會而竭盡全力。我們也期待著適馬未來能有更多讓人興奮的、驚訝的新產(chǎn)品誕生。