大學(xué)生創(chuàng)業(yè)情境下福建琯溪蜜柚銷售中期現(xiàn)狀、問題及對策研究

翁麗

摘 要：“哎柚果品”項目建立于2017年10月，該項目秉承創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的理念與福建平和偉城果業(yè)開展線上線下合作，旨在開發(fā)、拓展琯溪蜜柚衢州市場。隨著項目的深入發(fā)展，福建琯溪蜜柚如何在衢州水果競爭中強(qiáng)中取勝，占據(jù)衢州蜜柚市場的一席之地成為團(tuán)隊中期發(fā)展面臨的最大問題。同時項目發(fā)展初期團(tuán)隊的“摸索式前進(jìn)”所產(chǎn)生的問題也日漸影響團(tuán)隊的中后期發(fā)展?；诖耍ヨ止穲F(tuán)隊通過對比近年來衢州蜜柚市場總體局勢，綜合競爭分析和風(fēng)險分析提出了一系列解決措施及營銷策略：創(chuàng)新線上銷售方式、綜合擴(kuò)展線下業(yè)務(wù)、入駐校園孵化園等，為進(jìn)一步開辟衢州蜜柚市場提供了一定的借鑒之處。

關(guān)鍵詞：中期發(fā)展;競爭分析;營銷策略

一、哎柚果品中期發(fā)展概況

近20年來生態(tài)農(nóng)業(yè)和可持續(xù)發(fā)展逐步成為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)追求的新理念和新模式，資源節(jié)約、環(huán)境友好、可持續(xù)發(fā)展成為21世紀(jì)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)內(nèi)涵的新詮釋。

2017年10月，“哎柚果品”項目團(tuán)隊以促進(jìn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展為宗旨，在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)內(nèi)涵的新詮釋下同福建平和偉城果業(yè)開展綜合線上線下合作，意在衢州水果市場中占據(jù)一席之地。

2017年12月份，哎柚果品團(tuán)隊正式申請入駐衢州學(xué)院創(chuàng)業(yè)孵化園，經(jīng)過學(xué)院的審批，成功進(jìn)駐孵化園，成立團(tuán)隊工作室，有效解決了場地問題。入駐孵化園后，學(xué)校為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊提供2000元的創(chuàng)業(yè)基金，同時解決了團(tuán)隊運(yùn)營資金鏈短缺的燃眉之急。衢州學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化園定期組織各創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊參加創(chuàng)業(yè)沙龍活動、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)講座。例“風(fēng)云浙商進(jìn)校園”活動、哎柚果品團(tuán)隊在這個過程中學(xué)習(xí)到創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的專業(yè)知識，對如何定位目標(biāo)客戶、有效開拓市場、如何為項目融資等問題都有了全新的認(rèn)識。

在優(yōu)秀校友回校園活動中，優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)成功的校友為團(tuán)隊提供了許多銷售渠道，并將哎柚果品的蜜柚業(yè)務(wù)開展到寧波，自此，團(tuán)隊營銷不再僅局限于衢州本地校園和市場。優(yōu)秀校友同時在創(chuàng)業(yè)上給予許多中肯建議：一個成功的創(chuàng)業(yè)者要勇于直面創(chuàng)業(yè)過程中出現(xiàn)的一切問題，低潮時鼓舞自己;成功時警醒自己，及時發(fā)現(xiàn)自身存在的問題，善于學(xué)習(xí)，積累經(jīng)驗，取長補(bǔ)短，切忌盲目浮躁。聽取了學(xué)長、學(xué)姐的諄諄教誨，團(tuán)隊針對現(xiàn)階段存在的問題，結(jié)合相關(guān)建議，制定出中后期發(fā)展規(guī)劃。

二、市場分析

1.目標(biāo)市場

發(fā)展初期，哎柚果品線上線下營銷開展得并不順利，線下銷售渠道單一，消費(fèi)者群體主要以學(xué)生為主，線上銷售面臨“一窮二白”的難題，淘寶店鋪知名度低，訪問量少，訂單少。到了發(fā)展中期，線上線下銷售出現(xiàn)的問題更加突出，團(tuán)隊不得不重新審視自身存在的問題，創(chuàng)業(yè)者初期的視野并不開闊，線下銷售過于死板，線上銷售不懂得融匯貫通是造成中期發(fā)展艱難的主要原因。中期線上目標(biāo)市場由校園過渡到衢州本地高端水果市場，通過走訪農(nóng)商城，團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)衢州水果市場高端水果有很大發(fā)展空間，精準(zhǔn)選品，把控質(zhì)量能有效產(chǎn)生產(chǎn)品品牌效應(yīng)，提高產(chǎn)品知名度。

2.產(chǎn)品定位

現(xiàn)代農(nóng)業(yè)是市場化、工業(yè)化、科學(xué)化、集約化、社會化、補(bǔ)貼與福利化以及可持續(xù)發(fā)展的農(nóng)業(yè)。哎柚果品致力于形成以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為基礎(chǔ)的農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展模式。躋身衢州水果市場，在保證產(chǎn)品質(zhì)量口碑的基礎(chǔ)上將福建平和琯溪蜜柚打造衢州高端水果品牌。

三、SWOT分析

SWOT分析法，即態(tài)勢分析法，就是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、競爭市場上的機(jī)會（Opportunities）和威脅（Threats），通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。

哎柚果品團(tuán)隊SWTO分析：

（1）優(yōu)勢：良好的企業(yè)形象、產(chǎn)品質(zhì)量、廣告攻勢、技術(shù)力量、管理模式。

（2）劣勢：資金短缺、競爭力差、產(chǎn)品運(yùn)輸、產(chǎn)品貨源。

（3）機(jī)會：高端水果市場需求、外國市場壁壘解除、新零售理念。

（4）威脅：競爭對手多、突發(fā)事件、季節(jié)變更。

四、競爭分析

1.線下方面

發(fā)展中期，團(tuán)隊面臨的競爭對手由校園自營水果店轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€衢州水果市場。競爭激烈強(qiáng)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過初期，團(tuán)隊需調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略，由初期的“薄利多銷”向“品質(zhì)保證”轉(zhuǎn)變，通過新媒體方式，加強(qiáng)線上宣傳力度，打造衢州高端蜜柚品牌。

2.線上方面

如何吸引源源不斷的顧客，提高哎柚果品知名度需要良好的外包措施。

（1）強(qiáng)烈的優(yōu)惠信息

包郵、低于七折的優(yōu)惠、滿減紅包、質(zhì)量不好包退包換等風(fēng)靡市場的銷售方式既有利于吸引消費(fèi)者又有助于哎柚果品在價格戰(zhàn)中占據(jù)有利地位。

（2）“捆綁購買”

傳統(tǒng)意義上的捆綁銷售主動權(quán)在于賣家?？紤]到消費(fèi)者的差異化，團(tuán)隊將捆綁銷售的主動權(quán)交給消費(fèi)者。由消費(fèi)者隨個人喜好挑選蜜柚（如今平和大致有四個種類的蜜柚：白心蜜柚、紅心蜜柚、三紅蜜柚、黃心蜜柚。）即“捆綁購買”，優(yōu)化關(guān)聯(lián)搭配，真正達(dá)到“1+1>2”的效果。

（3）“虛擬銷售”

利用數(shù)字技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)等新媒體方式向消費(fèi)者提供蜜柚相關(guān)信息：蜜柚的實(shí)地生長環(huán)境、養(yǎng)護(hù)步驟、采摘過程等。在這里需要引進(jìn)一個概念，即虛擬農(nóng)業(yè)：虛擬農(nóng)業(yè)是用計算機(jī)設(shè)計出虛擬作物、畜、魚等，它體現(xiàn)了農(nóng)業(yè)知識和信息技術(shù)的高度集成。開發(fā)微信小程序游戲，由消費(fèi)者通過自主虛擬采摘下單，加強(qiáng)消費(fèi)者的參與感與安全感。

五、風(fēng)險分析

1.確定性風(fēng)險分析

（1）運(yùn)輸途中壞果風(fēng)險

水果作為一種保質(zhì)期不長，運(yùn)輸條件相對其他物品嚴(yán)苛。很容易在運(yùn)輸途中因為溫度、濕度或者搬運(yùn)過程中受到損壞從而導(dǎo)致壞果。壞果風(fēng)險是發(fā)展過程中一直存在的問題。中期可通過技術(shù)措施解決此項風(fēng)險。

（2）推廣率不高

如何讓消費(fèi)者選擇我們的產(chǎn)品，最好的方法就是推廣，但是推廣如何能夠精準(zhǔn)，如何能夠讓更多的人看到，就是如何更有效地推廣產(chǎn)品。隨著項目發(fā)展的日益成熟，產(chǎn)品推廣范圍也越來越廣。

（3）價格風(fēng)險

價格風(fēng)險是指一種物品市場價格發(fā)生變動的風(fēng)險。蜜柚價格的頻繁波動給團(tuán)隊收益帶來了較大的不確定性。在市場上競爭中的“價格戰(zhàn)”中是選擇薄利多銷長足發(fā)展還是選擇一本萬利喪失價格優(yōu)勢對于團(tuán)隊是值得深思的問題。

2.不確定性風(fēng)險分析

（1）水果供應(yīng)風(fēng)險

初期團(tuán)隊發(fā)展的供應(yīng)商主要為福建平和偉城果業(yè)，前期發(fā)展所需的人力物力較少，尚能支撐項目的總體發(fā)展。但到了發(fā)展中期或后期，隨著衢州水果市場的逐漸開闊，走訪、調(diào)查，跟進(jìn)等需要投入的人力物力持續(xù)增加，僅靠福建平和偉城果業(yè)不能有效促進(jìn)團(tuán)隊發(fā)展，故水果供應(yīng)方面存在一定風(fēng)險。其次，蜜柚具有季節(jié)性，供應(yīng)具有一定的局限性，同時來自應(yīng)季水果的競爭往往使蜜柚類不被消費(fèi)者看好。

（2）物流風(fēng)險

經(jīng)過十多年的快速發(fā)展，中國的物流體系已經(jīng)十分發(fā)達(dá)。但在運(yùn)輸過程中也會因為一些不可抗力因素導(dǎo)致貨品晚達(dá)或者損失的結(jié)果?？紤]到地理因素，各省地理位置差異，物流時間、類別各不相同，因地制宜，具體問題具體分析是解決這一風(fēng)險的主要措施。

（3）品質(zhì)風(fēng)險

哎柚果品團(tuán)隊目前主要經(jīng)營四個種類的蜜柚：琯溪蜜柚（白心），紅心蜜柚，三紅蜜柚，黃心蜜柚?？傮w品質(zhì)優(yōu)良，但在經(jīng)營初期曾發(fā)現(xiàn)過壞果。壞果追根溯源與一個地區(qū)的氣候特點(diǎn)和生態(tài)環(huán)境息息相關(guān)。如何迅速改善蜜柚品質(zhì)，施肥是影響土壤質(zhì)量演化及其可持續(xù)發(fā)展利用最為深刻的農(nóng)業(yè)措施之一。“因材施肥”：針對不同品種的蜜柚選擇不同的肥料。利用農(nóng)業(yè)技術(shù)從根本上改善壞果現(xiàn)象，提高蜜柚品質(zhì)。

六、中后期具體規(guī)劃

1.入駐孵化園后總結(jié)上述的創(chuàng)業(yè)初期問題及解決措施。

目前場地問題基本解決，孵化園支持資金只備項目發(fā)展的一時之需，并不能從根本上解決資金鏈短缺問題。團(tuán)隊針對蜜柚市場行情，向社會集資或關(guān)注國家扶持大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的相關(guān)政策，尋求政策支持，從根本上實(shí)現(xiàn)項目盈利以此解決團(tuán)隊發(fā)展資金鏈短缺的問題。

2.團(tuán)隊與福建平和偉城果業(yè)制定團(tuán)隊中后期發(fā)展規(guī)劃

福建平和偉城果業(yè)承擔(dān)項目運(yùn)營過程中出現(xiàn)的品質(zhì)風(fēng)險。團(tuán)隊成員及時跟進(jìn)項目發(fā)展過程中市場反饋，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上制定更加適合項目發(fā)展的決策計劃。

3.線上線下齊頭并進(jìn)。

“數(shù)字農(nóng)業(yè)”（digital agriculture）是“數(shù)字中國”重要組成部分，是利用數(shù)字化技術(shù)對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和管理的全過程進(jìn)行數(shù)字化表達(dá)、設(shè)計、控制和管理，使農(nóng)業(yè)按照人類的需求的目標(biāo)和方向發(fā)展，依據(jù)數(shù)字化對象的尺度大小，數(shù)字農(nóng)業(yè)在層次上可以是分子水平、細(xì)胞水平、器官水平、個體水平、群體水平、社會水平的數(shù)字農(nóng)業(yè)。發(fā)展初期，團(tuán)隊將重心放在線下市場，但線下市場發(fā)展空間狹小，若僅靠衢州市場，并不能促進(jìn)項目的長久發(fā)展。由于團(tuán)隊經(jīng)驗不足，線上市場初期開展困難，中后期團(tuán)隊在線上方面應(yīng)增強(qiáng)自身運(yùn)用信息技術(shù)的能力，運(yùn)用wish、eBay、速賣通等銷售平臺精準(zhǔn)開展更廣闊的線上業(yè)務(wù)。

線下方面，團(tuán)隊與福建平城偉和果業(yè)就衢州市當(dāng)前水果市場發(fā)展趨勢開發(fā)新型蜜柚銷售模式。例如上述的“虛擬采購”、消費(fèi)者自主“捆綁購買”、與校園商業(yè)街對接相關(guān)蜜柚業(yè)務(wù)等。同時運(yùn)用優(yōu)秀校友相關(guān)資源進(jìn)一步開展寧波蜜柚業(yè)務(wù)?！鞍ヨ止贰表椖恐泻笃诎l(fā)展總體以“穩(wěn)健”為基調(diào)，切忌急于求成、盲目上進(jìn)。除了解決項目初期發(fā)展產(chǎn)生的問題之外，既要有效結(jié)合衢州本地水果市場行情，創(chuàng)新“哎柚果品”琯溪蜜柚發(fā)展新模式，也要在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)上，以“數(shù)字農(nóng)業(yè)”為手段，為推動“現(xiàn)代農(nóng)業(yè)”的可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。

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