在突破中建立品牌競爭力

李亞

產(chǎn)品可以模仿，品牌卻無法復(fù)制。在市場競爭日益激烈的情況下，品牌無疑成為外貿(mào)企業(yè)提升附加值的利器?！奥?lián)洋新材”——一家由新生代企業(yè)家蔡正杰操盤的浙江省桐鄉(xiāng)市的一家高新技術(shù)企業(yè)，自成立以來一直堅持不斷突破與創(chuàng)新，成為復(fù)合材料細(xì)分領(lǐng)域中的“單打冠軍”，在日漸加速的品牌塑造之路上，正在實現(xiàn)跨越式發(fā)展。

記者近日到浙江聯(lián)洋新材料股份有限公司走訪，有幸對話公司“掌舵人”蔡正杰，聽他講述創(chuàng)業(yè)的故事。

卓越的復(fù)合材料解決方案提供商

蔡正杰大學(xué)畢業(yè)以后在中國巨石負(fù)責(zé)外貿(mào)相關(guān)事務(wù)，工作六年之后，他辭職開始了創(chuàng)業(yè)之路。2002年，他成立了自己的貿(mào)易公司，擁有了自己的團(tuán)隊，公司在他的運營之下迅速發(fā)展，營收達(dá)一千多萬美金，他也淘到了人生中的第一桶金。在經(jīng)營過程中蔡正杰慢慢發(fā)現(xiàn)，一些大客戶喜歡直接跟工廠做生意，愿意直接去對接制造商，與此同時，自己貿(mào)易公司的發(fā)展也遇到了瓶頸期，謀求轉(zhuǎn)型的蔡正杰于是萌生了做生產(chǎn)的想法。

說做就做。2006年，蔡正杰成立了浙江聯(lián)洋新材料股份有限公司，這是一家專業(yè)從事復(fù)合材料技術(shù)織物及結(jié)構(gòu)芯材研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的高新技術(shù)企業(yè)，公司圍繞智能制造、國際化、創(chuàng)新平臺、“互聯(lián)網(wǎng)+”這“4I”建設(shè)，致力于打造一家著眼于全球的本地化卓越復(fù)合材料解決方案供應(yīng)商。

“我們公司產(chǎn)品的主要應(yīng)用領(lǐng)域是風(fēng)力發(fā)電、新能源汽車、軌道交通、造船、海洋工程、節(jié)能環(huán)保、休閑體育和航空等。我們目前主營業(yè)務(wù)的最大市場是風(fēng)力發(fā)電，主要集中在國內(nèi)最大的幾家主機(jī)廠和部件廠，客戶都是比較大的企業(yè)。分銷中小型客戶的子公司專門建立了行業(yè)內(nèi)第一個互聯(lián)網(wǎng)平臺，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺為廣大的中小客戶提供供應(yīng)鏈的解決方案，因為行業(yè)內(nèi)的中小型客戶相對來說企業(yè)規(guī)模與需求量比較小，所以在采購產(chǎn)品方面一般大公司不會為其融資，而且價格都比較高，通過我們搭建的這個開放透明的平臺，以大客戶的價格銷售給他們，可以借助供應(yīng)鏈金融幫助他們?nèi)谫Y。”蔡正杰向記者介紹道。

公司自成立以來，蔡正杰始終貫徹“燃燒激情、創(chuàng)新成長”的企業(yè)精神，恪守“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，秉承“尊重、誠信、責(zé)任、效率、創(chuàng)新”的核心價值觀，持續(xù)創(chuàng)造價值產(chǎn)品與服務(wù)，持續(xù)履行人本責(zé)任與安全，持續(xù)踐行潔凈環(huán)保與低碳，為實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展不懈奮斗。2015 年3 月6 日，公司正式在新三板掛牌上市，目前已經(jīng)在浙江嘉興、山東德州和意大利戈里齊亞建立了研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、物流服務(wù)基地，為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的本地化服務(wù)。

企業(yè)發(fā)展人才是關(guān)鍵

蔡正杰把人才看作企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵， “企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展不是說說而已，而是要落實到具體的行動上，是依托人的高質(zhì)量發(fā)展，沒有高素質(zhì)的團(tuán)隊，企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展也是無法實現(xiàn)的。” 為了改善一線工人的工作環(huán)境，他投資了七百多萬元，實現(xiàn)了車間中央空調(diào)全覆蓋。

“從研發(fā)上來看，我們現(xiàn)有的產(chǎn)品還是要立足于資源整合，跟有技術(shù)專長和科研院所合作。如果自己從零開始搞研發(fā)，對于我們這種企業(yè)來說是非常困難的，除了資金投入的問題之外，人才也是瓶頸。高精尖的人才很稀缺，即使有，僅靠一兩個人也難以發(fā)揮作用，產(chǎn)品研發(fā)需要一個團(tuán)隊的協(xié)作努力。所以，我們一直跟國內(nèi)外的技術(shù)專家合作，通過引進(jìn)來的方式打造企業(yè)的優(yōu)勢產(chǎn)品。現(xiàn)階段，我們進(jìn)一步加大合作力度，跟德國、意大利、丹麥、加拿大等行業(yè)內(nèi)的技術(shù)專家合作共建國際新材料技術(shù)孵化平臺，不僅僅是為我所用，而是為整個行業(yè)所用，一定程度上也為行業(yè)的發(fā)展作出了貢獻(xiàn)?！?/p>

“公司還利用資源優(yōu)勢，與武漢理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、浙江理工大學(xué)的教授建立了合作平臺。目前公司正在申報浙江省領(lǐng)軍型創(chuàng)新團(tuán)隊，這個申報項目主要側(cè)重研發(fā)航空航天用的高檔復(fù)合材料，這方面也是我們國家技術(shù)上比較薄弱的環(huán)節(jié)，材料是現(xiàn)代高新技術(shù)和產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)與先導(dǎo)，很大程度上是高新技術(shù)取得突破的前提條件，所以說這是一個很有意義的項目，我們與西北工業(yè)大學(xué)、武漢理工大學(xué)在此項目上達(dá)成良好合作，西北工業(yè)大學(xué)的技術(shù)領(lǐng)頭人之前在美國一家航空技術(shù)研究所工作，而武漢理工大學(xué)也擁有國家實驗室，這些高精尖人才及一流的實驗設(shè)施都為企業(yè)從事復(fù)合材料的研究提供了可靠保障?！辈陶苷f道。

如今，航空航天領(lǐng)域已展現(xiàn)出更加廣闊的發(fā)展前景，高水平或超高水平的航空航天活動更加頻繁，其作用將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出科學(xué)技術(shù)領(lǐng)域本身，對政治、經(jīng)濟(jì)、軍事以至人類社會生活都會產(chǎn)生更廣泛和更深遠(yuǎn)的影響。航空航天事業(yè)所取得的巨大成就，與航空航天材料技術(shù)的發(fā)展和突破是分不開的。蔡正杰表示，會帶領(lǐng)團(tuán)隊盡最大努力使公司產(chǎn)品朝著質(zhì)量更高、品類更新、功能更強(qiáng)和更具經(jīng)濟(jì)實效的方向發(fā)展。

品牌建設(shè)與差異化競爭之路

蔡正杰向記者介紹了公司在品牌建設(shè)方面所做出的努力：“我們公司的產(chǎn)品屬于工業(yè)品，不是消費品，但是工業(yè)品也需要給市場提供清晰的認(rèn)知。雖然目前公司的規(guī)模還比較小，但我們一直堅持塑造自己的品牌，即使是找代理商，也是在為品牌做代理，否則不會建立合作關(guān)系，這是一貫堅持的原則。品牌建設(shè)是需要日積月累的，不是僅僅打個廣告，而是一個從企業(yè)建立以來持續(xù)精進(jìn)的過程，與客戶之間依靠產(chǎn)品質(zhì)量不斷強(qiáng)化關(guān)系的過程。此外，我們也經(jīng)常參加行業(yè)內(nèi)的重點展覽會。在產(chǎn)品的設(shè)計上，我們非常重視品牌的推廣，品牌的注冊以及知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，目前公司擁有9項發(fā)明專利，45項實用新型專利?！?/p>

蔡正杰認(rèn)為，品牌背后傳遞出的是高質(zhì)量、高技術(shù)、高附加值等信息，以及隨之而來的品牌溢價。在客戶眼里，品牌兩字的價值，是對產(chǎn)品認(rèn)可度的直接體現(xiàn)。品牌對于企業(yè)而言，不僅能夠幫助提升企業(yè)的競爭力，更是能夠直接創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。

2001年，當(dāng)蔡正杰揣著1萬元人民幣創(chuàng)業(yè)到后來成立“聯(lián)洋新材”時，他想都不敢想有一天這家企業(yè)能進(jìn)入行業(yè)內(nèi)的“第一方陣”。2007年，“聯(lián)洋新材”購入第一臺設(shè)備。投產(chǎn)當(dāng)年，“聯(lián)洋新材”以年均銷量55%的增長速度迅速發(fā)展。銷售增長的背后，是“聯(lián)洋新材”科研的大力投入。專注細(xì)分領(lǐng)域，以創(chuàng)新打造品牌。企業(yè)在玻纖增強(qiáng)材料、結(jié)構(gòu)芯材、高性能纖維織物三大領(lǐng)域進(jìn)行深挖，而付出所得到的回報也頗為豐厚：增強(qiáng)材料方面，企業(yè)成功打造出LINTEX品牌；結(jié)構(gòu)芯材方面企業(yè)成功打造出Sotecofoam、BalCore兩大品牌；高性能纖維織物應(yīng)用領(lǐng)域，企業(yè)的Proforce品牌享譽(yù)海外……

除了專注于品牌建設(shè)，蔡正杰還堅持走差異化競爭之路，他堅信要做到不一樣才能更好地生存和發(fā)展。例如，在游艇市場，客戶對產(chǎn)品需求差異化很大，那么企業(yè)就注重在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)業(yè)規(guī)模上競爭能力的打造。聯(lián)洋新材用到的高分子發(fā)泡的硬質(zhì)泡沫，來源于他2016年收購的一家意大利公司，這是全球唯一一家在硬質(zhì)泡沫行業(yè)領(lǐng)域獲得歐盟全生命周期環(huán)保認(rèn)證（EPD）的企業(yè)，在越來越嚴(yán)格的環(huán)保法律規(guī)定下，在企業(yè)越來越重視環(huán)保效益與產(chǎn)品的環(huán)保性能的大環(huán)境下，這也成為聯(lián)洋的一個優(yōu)勢?！拔覀児揪劢谷蚴髢?yōu)質(zhì)客戶，站在長遠(yuǎn)的角度看問題，這是我們選擇客戶的差異化。企業(yè)要讓市場看到自身的與眾不同，彰顯自身特點，這樣才能更好地吸引客戶，并與客戶建立起長期合作的關(guān)系。”

談及新生代企業(yè)家的社會責(zé)任，蔡正杰認(rèn)為做企業(yè)最大的社會責(zé)任就是保持企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展，給國家貢獻(xiàn)財政收入的同時，也解決很多的社會難題：首先解決了團(tuán)隊員工的就業(yè)問題，保障員工家庭的正常生活；其次，企業(yè)規(guī)范運作，不斷發(fā)展，通過為國家貢獻(xiàn)財政收入去惠及民生。與此同時，在力所能及的情況下，企業(yè)還要積極參與社會公益活動，為公益事業(yè)盡己所能出一份力。