趙棟梁

有些店長(zhǎng)能做到千萬業(yè)績(jī)，有些店長(zhǎng)能做到百萬業(yè)績(jī)，有些店長(zhǎng)管理的店鋪既可以有高業(yè)績(jī)，又能賺錢，庫存控制得還很好，有些店長(zhǎng)連店鋪的盈虧平衡點(diǎn)都?jí)虿坏剑瑤齑媸Ｒ欢选瑯邮窃诠ぷ?，究竟差距在哪里呢?/p>

通過這些年的市場(chǎng)一線走訪、交流、研究、企業(yè)輔導(dǎo)，經(jīng)常與各類店長(zhǎng)在一起，筆者總結(jié)出優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)和普通業(yè)績(jī)型店長(zhǎng)七個(gè)方面不同。這七點(diǎn)做到了，我們就可以成為優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)。

為什么一定要成為經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)？

鞋服公司的發(fā)展一般經(jīng)歷三個(gè)階段，相應(yīng)的對(duì)店長(zhǎng)有三個(gè)要求。

第一階段：初創(chuàng)期，老板對(duì)店長(zhǎng)的要求是要業(yè)績(jī)。

第二階段：成熟期，老板對(duì)店長(zhǎng)的要求是要利潤(rùn)。

第三階段：公司發(fā)展越來越大，庫存商品越來越多，老板對(duì)店長(zhǎng)的要求是去庫存。庫存不是商品部的事、不是老板的事，是我們發(fā)展的事，庫存消化需要通過店長(zhǎng)指揮一線完成。

要業(yè)績(jī)、要利潤(rùn)、去庫存三個(gè)發(fā)展階段，公司對(duì)店長(zhǎng)的能力也形成了這三方面的要求。這樣，我們面臨兩種選擇，第一種選擇：做業(yè)績(jī)型店長(zhǎng)，只能服務(wù)業(yè)績(jī)型公司，要利潤(rùn)、去庫存不在我們的能力范圍之內(nèi)，因此只能在初創(chuàng)期公司工作，不適合公司后續(xù)的發(fā)展;另一個(gè)選擇：做經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)，具備業(yè)績(jī)、利潤(rùn)、庫存三項(xiàng)能力，伴隨公司成長(zhǎng)。

路只能選擇一條，相信大家都會(huì)選擇走經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)之路，因?yàn)槲磥硎袌?chǎng)需要的一定是經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)。

經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)認(rèn)知上與我們有什么不同，為什么那么優(yōu)秀？

首先，這些優(yōu)秀店長(zhǎng)工作的時(shí)候都有一個(gè)精神支柱，明確我為什么要努力！如果不能說服自己，就無法走得更遠(yuǎn)。鞋服行業(yè)3年入門、5年小成，短期內(nèi)精神支柱可以是賺錢，如果5-10年沒有更好的精神支柱，工作可能就會(huì)不開心，工作成果也就不會(huì)很好！

這些優(yōu)秀店長(zhǎng)的精神支柱是什么呢？放下包袱、突破自我。

“我到了天花板”，就是包袱。有時(shí)候店鋪業(yè)績(jī)不好，或者沒有辦法做得更高，不是貨品、裝修、店面等方面的問題，很可能是自己的思維受到了局限。

我們要不斷挑戰(zhàn)自己，挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)，突破自我?！痘囊扒笊防镉幸痪湓挘何爷偪?，因?yàn)槲掖嬖?。業(yè)績(jī)不是別人要求的，是自己要做那么多。

希望大家都能找到自己的精神支柱，行而久遠(yuǎn)，不墮青云之志。

其次，經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)與業(yè)績(jī)型店長(zhǎng)區(qū)別的根源在于理念的不同。經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)對(duì)門店的經(jīng)營(yíng)有一個(gè)立體的概念，我們可以用蘋果樹來做個(gè)形象的比喻。

一個(gè)好的蘋果樹有五個(gè)條件：肥沃的土壤、龐大的根系和樹根、又粗又直的樹干、枝繁葉茂的樹葉、又甜又大的果實(shí)。

門店的經(jīng)營(yíng)管理也是一樣，土壤是顧客，我們要靠顧客生存發(fā)展;樹根是導(dǎo)購(gòu)，樹根要抓住土壤，服務(wù)好顧客，防止流失;樹干是店長(zhǎng)，起到承上啟下的作用;樹葉是業(yè)績(jī)，一個(gè)門店沒有業(yè)績(jī)，果實(shí)不會(huì)好;果實(shí)是我們的終極目標(biāo)，利潤(rùn)。

經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)同時(shí)關(guān)心導(dǎo)購(gòu)、顧客、業(yè)績(jī)、利潤(rùn);業(yè)績(jī)型店長(zhǎng)關(guān)注顧客、業(yè)績(jī)，也可能關(guān)注導(dǎo)購(gòu)，但是不關(guān)注利潤(rùn)。

在經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)觀念里，門店的經(jīng)營(yíng)有四個(gè)事情要管：

①管業(yè)績(jī)：業(yè)績(jī)跟員工收入有關(guān)，業(yè)績(jī)?cè)黾訂T工收入就會(huì)增加，員工就有奔頭;

②管利潤(rùn)：利潤(rùn)跟老板有關(guān)，沒有利潤(rùn)，老板就沒有奔頭;

③管貨品：賣出多少貨是有標(biāo)準(zhǔn)的，只要能把業(yè)績(jī)和利潤(rùn)賣出來，貨夠賣就好;

④管導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)很難招，而且換導(dǎo)購(gòu)成本很高，好導(dǎo)購(gòu)一定是帶出來的，不是招來的，所以你是否愿意帶導(dǎo)購(gòu)就非常重要。

經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)一定是搶業(yè)績(jī)、抓利潤(rùn)、控貨品、帶導(dǎo)購(gòu)四項(xiàng)全能。

經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)工作方法上與我們有什么不同？

優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)和普通業(yè)績(jī)型店長(zhǎng)七個(gè)方面不同，本期主要分享第一個(gè)方面：想要業(yè)績(jī)好，就要這樣分解目標(biāo)。

一、業(yè)績(jī)目標(biāo)分解方法

店鋪在制定業(yè)績(jī)目標(biāo)階段有三個(gè)等級(jí)，有些公司由于后臺(tái)管理問題，只能在月中明確目標(biāo)，比較滯后;有些公司門店在月初能拿到目標(biāo);還有一些公司在上月末，25號(hào)左右就給到門店目標(biāo)。我們一定要選擇第三種，每月25號(hào)把下月目標(biāo)給到門店，然后店長(zhǎng)做分解工作。

假定一家鞋店下個(gè)月的目標(biāo)是30萬元，那我們?cè)撛趺捶纸饽兀?/p>

步驟一：月度業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)估算

1、正特比。店長(zhǎng)需要和上級(jí)達(dá)成共識(shí)：正價(jià)貨品賣多少，特價(jià)貨品賣多少，明確正特價(jià)貨品比例。

2、年度比。明確正特比后，店長(zhǎng)需要和商品、買手一起協(xié)調(diào)，對(duì)正價(jià)和特價(jià)的貨品進(jìn)行拆解，明確2019年貨品和2018年貨品各需要賣多少，拆分新舊貨品。

3、季節(jié)比。明確季節(jié)貨品比例，每個(gè)季節(jié)貨品各賣多少，避免商品錯(cuò)位，錯(cuò)失銷售時(shí)間。對(duì)季節(jié)商品拆分是有難度的，但如果想要業(yè)績(jī)好，就必須要精打細(xì)算，這也是店長(zhǎng)的基本功。

業(yè)績(jī)型店長(zhǎng)做業(yè)績(jī)通常是事后諸葛亮——月末統(tǒng)計(jì)，會(huì)發(fā)現(xiàn)折扣產(chǎn)品賣很多，正價(jià)沒賣多少，導(dǎo)致虧損;只關(guān)注好賣的新貨，歷史庫存無人問津，導(dǎo)致庫存資金一直無法變現(xiàn)。比如說，本來該賣冬裝，秋裝卻遲遲不撤，錯(cuò)失銷售時(shí)間。

其實(shí)這些問題，原因在于銷售前沒有確定業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)，因此在執(zhí)行過程中無法進(jìn)行管理，老板承擔(dān)結(jié)果。

經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)的做法與此不同，在25號(hào)拿到下月目標(biāo)后，工作開始之前，對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行拆分，明確規(guī)定正特比、年度比、季節(jié)比，保證貨品銷售不錯(cuò)位。

做好這幾項(xiàng)工作有幾個(gè)好處：

第一，可以提前進(jìn)行備貨，25號(hào)提出備貨要求，1號(hào)基本完成。

第二，可以提前做出需求預(yù)估，消費(fèi)者購(gòu)買貨品有一定的需求，包括價(jià)格、穿著季節(jié)等，提前做出來也是對(duì)市場(chǎng)的一次梳理。

第三，可以進(jìn)行跟蹤管理，實(shí)時(shí)跟進(jìn)達(dá)成情況。

步驟二：月度貨品結(jié)構(gòu)規(guī)劃

業(yè)績(jī)目標(biāo)要按季節(jié)、新老貨品、折扣、店員能力進(jìn)行詳細(xì)拆分，明確用哪些貨品達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，每一季貨能賣多少雙、用幾折賣，這個(gè)階段是銷售前的規(guī)劃階段，店長(zhǎng)要帶著店員逐個(gè)分解，參見表4。

步驟三：陳列規(guī)劃

貨品結(jié)構(gòu)確定下來后，店長(zhǎng)需要和上級(jí)溝通，進(jìn)行門店陳列規(guī)劃。

兩項(xiàng)核心規(guī)劃工作：陳列面積、陳列位置。陳列面積跟業(yè)績(jī)有關(guān)系，陳列位置和新老貨品有關(guān)系;如果沒有前面貨品的規(guī)劃，陳列規(guī)劃無法進(jìn)行，面積和位置也無法確定。

二、門店六大目標(biāo)分解

在明確正特比、年度比、季節(jié)比、貨品拆分、陳列規(guī)劃后，經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)還需要從六個(gè)維度對(duì)目標(biāo)進(jìn)一步分解：業(yè)績(jī)分解、利潤(rùn)分解、貨品分解、顧客分解、導(dǎo)購(gòu)分解、時(shí)間分解，以確保業(yè)績(jī)目標(biāo)能夠順利達(dá)成。

本期主要介紹業(yè)績(jī)目標(biāo)如何按照時(shí)間維度進(jìn)行分解，其他幾個(gè)層面分解在后續(xù)的分享中會(huì)一一體現(xiàn)。

1、把30天的時(shí)間分成三個(gè)等級(jí)來用：高能銷售日、中能銷售日、平能銷售日

一般來說，國(guó)家法定節(jié)日，相對(duì)來說客流量比平時(shí)大，銷售能效高，我們稱之為高能日;周六、周日等假日相對(duì)來說跟節(jié)日比起來，客流成交不會(huì)那么大，是中能日;周一到周五是平能銷售日，銷量平均。

所以，一個(gè)月的30天是可以分成三種等級(jí)，店長(zhǎng)要清晰地掌握每個(gè)月這三個(gè)等級(jí)的規(guī)律，而且規(guī)律和商圈、城市、人文都有關(guān)系，需要靈活掌握。

2、業(yè)績(jī)聚焦在法定假日+自定假日

利用高能日，將前后臨近日子連成片，策劃活動(dòng)或促銷;平能日制造噱頭、熱點(diǎn)。一點(diǎn)點(diǎn)努力把平能變成中能，中能變成高能，業(yè)績(jī)要聚焦在法定假日和自定假日，平時(shí)可以人為做—些活動(dòng)、促銷。

3、想明白重大節(jié)日賣什么貨

有針對(duì)性地對(duì)高能日、中能日、平能日，進(jìn)行業(yè)績(jī)拆解以及貨品選擇。每—個(gè)重大節(jié)日都是我們出貨的最好時(shí)機(jī)。所以，對(duì)應(yīng)貨品的選擇與劃分就很重要，是選擇新品推廣策略，還是老品推廣策略，或者需要新品+老品搭配推廣策略？

4、參悟四季的冷暖交替：24節(jié)氣與四立、三九、三伏

溫度變化周期對(duì)鞋服人來說非常重要，薄厚要看三九或三伏;四立，是每季鞋服開始好賣的時(shí)候，立春開始春裝好賣，立夏開始夏裝好賣。每15天溫度變化一次，15天賣一波貨，這些都是經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)要掌握的知識(shí)，進(jìn)而做業(yè)績(jī)目標(biāo)分解。

下面以2018年6月份為例，看一下月度業(yè)績(jī)目標(biāo)是怎樣分解的。

2018年6月份的時(shí)間特點(diǎn)：高能日有三個(gè)：兒童節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié);八天假日，5個(gè)周六和3個(gè)周日（不合父親節(jié)）;十九天平能日。

按照三個(gè)級(jí)別，將30萬業(yè)績(jī)目標(biāo)首先分解在3個(gè)節(jié)日，其次分解在周六、周日，最后分解在周一到周五。

兒童節(jié)：看一看2017年同期6.1- 6.3銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾危瑢?duì)比分析調(diào)整6月目標(biāo)，爭(zhēng)取超越;父親節(jié)和端午節(jié)：周六、周日和節(jié)日三天連成片，對(duì)比2017年這三天的業(yè)績(jī)，分解一下，看這三天能在30萬業(yè)績(jī)中出多少業(yè)績(jī);剩下的周六、周日也同樣對(duì)比2017年同期。

在做2017年同期業(yè)績(jī)對(duì)比的時(shí)候需要注意，每年有些節(jié)日時(shí)間是變動(dòng)的，例如2017年端午節(jié)在5月份，2018年在6月份，參考?xì)v史同期的時(shí)候需要關(guān)注到這些節(jié)日的變動(dòng)。

有些公司6月份這3個(gè)節(jié)日，就可以做到50%的業(yè)績(jī);剩下的50%業(yè)績(jī)可以分解到中能日和平能日。

時(shí)間劃分好后，剩下來就是貨品問題，6月份春季結(jié)束，夏季開始，可以賣一部分庫存、一部分新貨，90%做夏季產(chǎn)品，10%做春季貨品，春款有折扣。

其他月份同樣按高能日、中能日、平能日進(jìn)行業(yè)績(jī)分解，對(duì)比上年同期業(yè)績(jī)，—點(diǎn)一點(diǎn)拆分業(yè)績(jī)目標(biāo)。