摘要：隨著我國企業(yè)越來越多地從事涉外商務(wù)活動，社會對于從事商務(wù)活動且具備國際商務(wù)談判能力人員的需求與日俱增。作為為社會輸送人才的應(yīng)用型高校，其《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)中實踐環(huán)節(jié)明顯不足，導(dǎo)致培養(yǎng)出的學(xué)生與社會需求出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象。本文針對出現(xiàn)的主要問題，提出應(yīng)加強本課程實踐環(huán)節(jié)的教學(xué)比重以及改革實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的方式，以提高本程學(xué)習(xí)的實用性。

關(guān)鍵詞：實踐環(huán)節(jié);成果導(dǎo)向教育;對分易;模擬談判

自我國在國際社會提出建設(shè)“一帶一路”的合作倡議后，我國企業(yè)以此為契機(jī)參與國際交流的深度和廣度得到前所未有的提升，展開的國際商務(wù)往來活動與日俱增，社會上出現(xiàn)了對具備國際商務(wù)談判能力人才供不應(yīng)求的現(xiàn)象。應(yīng)用型高校承擔(dān)了培養(yǎng)社會需要人才的責(zé)任，更是應(yīng)該有針對性地培養(yǎng)出社會急需的從事國際商務(wù)活動的人才，以填補社會需求的缺口，由此《國際商務(wù)談判》課程的重要性也日益突顯。

一、《國際商務(wù)談判》課程傳統(tǒng)教學(xué)模式的不足

我國高校經(jīng)濟(jì)與管理類專業(yè)普遍開設(shè)了《國際商務(wù)談判》課程，與其他專業(yè)課程相比較，這是一門涉及到國際貿(mào)易、法律、溝通學(xué)等多學(xué)科的理論和實用性高度結(jié)合的課程。根據(jù)此課程自身具備特性，要求在授課過程中應(yīng)該是理論與實踐環(huán)節(jié)兼顧，并且根據(jù)實際情況有步驟加大實踐環(huán)節(jié)的比重，以此達(dá)到學(xué)生通過本課程的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練后能夠比較快速上手的目的。目前在本課程的教學(xué)中，普遍采用的是傳統(tǒng)式授課，教學(xué)中偏重理論知識的講解而弱化了學(xué)生參與實踐的機(jī)會，這樣不利于學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)。這種教學(xué)模式主要存在以下比較明顯的缺點：

1、實踐教學(xué)環(huán)節(jié)相對薄弱

商務(wù)談判的本質(zhì)其實是一種通過往復(fù)的交流以達(dá)到商業(yè)經(jīng)濟(jì)目的的活動，雙方當(dāng)事人運用各種謀略和溝通技巧就標(biāo)的物進(jìn)行多輪的協(xié)商、議定最終達(dá)成交易的過程，所以我們在教學(xué)進(jìn)程中也應(yīng)時不時有互動、有交流環(huán)節(jié)貫穿。傳統(tǒng)教學(xué)模式下，教師一味地沿用單向式的灌輸方法，不厭其煩地向?qū)W生們講述各種理論知識而忽略了學(xué)生的實際參與，那么學(xué)生課堂上主要是聽老師講、做筆記，這樣的教學(xué)方法當(dāng)然不能體現(xiàn)出本課程的性質(zhì)和特色，學(xué)生們對于知識的理解往往記憶性的，根本不能激發(fā)學(xué)生的積極思考和探索精神，在課程結(jié)束時，學(xué)生只掌握了有關(guān)的談判理論知識，了解到一些相關(guān)案例的發(fā)生，但對于如何在工作和生活中得以應(yīng)用仍然是感覺無從下手。

2、培養(yǎng)結(jié)果與社會需求脫節(jié)

本課程設(shè)置目的在于通過學(xué)習(xí)，能夠達(dá)到掌握商務(wù)溝通和談判的基礎(chǔ)理論知識，并初步具備從事商務(wù)談判工作的實際能力。但本課程在采用的傳統(tǒng)授課方式下，教師更多地定位聚焦于理論知識的傳授，常常忽視學(xué)生實際應(yīng)用能力的培養(yǎng)和提升。課程結(jié)束后，學(xué)生們通過了考試教師認(rèn)為也就完成了知識的傳授，但卻忽略了學(xué)生在以后的實際工作中能不能得以運用、會不會轉(zhuǎn)化為實踐工作能力。這樣勢必會出現(xiàn)教師所教的與學(xué)生所學(xué)到和社會所需要的銜接不上，無法有效滿足用人單位對學(xué)生實際能力的需求，不能體現(xiàn)教育所倡導(dǎo)的學(xué)以致用的原則。

通過走訪一些從事外貿(mào)的公司企業(yè)，分析他們對于新進(jìn)畢業(yè)生在職業(yè)素養(yǎng)方面的評價反饋得知了一些共同現(xiàn)象：新畢業(yè)的大學(xué)生在工作中很多是參與意識不夠、團(tuán)隊協(xié)作觀念淡薄、實際動手能力不強，因而在新近崗位后，不能很快勝任工作，要花費比較長的時間才能上手和適應(yīng)環(huán)境。隨著我國企業(yè)參與國際商務(wù)交往不斷深入化和復(fù)雜化，我們應(yīng)該立足用國際化的視野對本課程進(jìn)行教學(xué)改革。

二、《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)改革目標(biāo)和教學(xué)設(shè)計

借鑒國外成果導(dǎo)向教育（Outcome-Based Education）理念，我們在進(jìn)行本課程的教學(xué)改革時，遵從反向推導(dǎo)的思路進(jìn)行課程模塊設(shè)計。首先深入企業(yè)和社會調(diào)查，探究他們對于所需人才的具體要求，然后以此為指向來有針對性地培養(yǎng)學(xué)生的能力。作為應(yīng)用型本科的《國際商務(wù)談判》課程改革應(yīng)順應(yīng)社會需求發(fā)展趨勢，課程設(shè)計目標(biāo)要使學(xué)生通過本課程的學(xué)習(xí)，達(dá)到精通國際商務(wù)知識、溝通能力強、具有團(tuán)隊協(xié)作意識和基本的商務(wù)談判能力?；诖?，課程理論教學(xué)以商務(wù)談判基本理論為主;;通過實踐性教學(xué)以談判策劃書的擬定、談判謀略的策劃，談判技巧的運用和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的選擇為主。因此，在教學(xué)設(shè)計上以理論教學(xué)為基礎(chǔ)，實踐應(yīng)用為目的來組織完成，建立并完善與理論課程形成互補的實訓(xùn)體系，加強對實踐環(huán)節(jié)的投入，達(dá)到學(xué)訓(xùn)結(jié)合的目的。具體則從以下幾個方面展開：

1、改革教學(xué)方式，引入對分易課堂

本課程傳統(tǒng)的授課方式以教師為課堂主導(dǎo)，因為受實際教學(xué)條件的限制，在校生很難有機(jī)會得到真正走到談判桌前進(jìn)行真刀真槍實戰(zhàn)鍛煉的機(jī)會，往往是教師煞費苦心使盡渾身解數(shù)備課講課來吸引學(xué)生課堂上的注意力，但學(xué)生們課堂表現(xiàn)并不積極投入。

對分課堂的出發(fā)點就是調(diào)動學(xué)生主動學(xué)習(xí)的積極性，與傳統(tǒng)課堂不同，對分易要求教師必須讓出部分課堂時間，交給學(xué)生，給學(xué)生留時間進(jìn)行自主的交互式學(xué)習(xí)和個性化吸收。課堂通過講授-內(nèi)化吸收-討論三個步驟完成教學(xué)，實現(xiàn)師生之間和生生之間互動。張立新教授提倡對分易課堂把一半時間讓位給學(xué)生，注重對學(xué)生進(jìn)行思維的引導(dǎo)，我們在采用對分課堂時，針對不同的教學(xué)內(nèi)容特點，適當(dāng)?shù)胤殖?-8分鐘時間，由學(xué)生進(jìn)行獨立思考、內(nèi)化吸收，之后老師發(fā)揮導(dǎo)演角色，為學(xué)生提供思路框架，組織學(xué)生互動。

2、全員參與模擬談判

在實際授課過程中，教師不僅要向?qū)W生講授談判的基本知識，還要提高學(xué)生對已學(xué)相關(guān)學(xué)科知識的交叉運用，全方位培養(yǎng)學(xué)生的談判技巧，組織模擬談判則是一種功能比較全面的方式，因為模擬談判可以比較完整地呈現(xiàn)談判的整個過程，真實地反映出學(xué)生將理論融入實踐以及談判技巧運用實況。模擬談判的演練要在授課進(jìn)入談判策略和技巧階段以后使用才可以達(dá)到檢驗的效果。

首先針對實際教學(xué)進(jìn)度，選取一個能力訓(xùn)練點組織主題，可以分別選取談判策略謀劃、標(biāo)的物價格磋商、談判語言表達(dá)與技巧使用等作為獨立主題，也可綜合為一個主題，分發(fā)給學(xué)生，讓大家充分了解任務(wù)后，組織學(xué)生進(jìn)行分組，分成雙數(shù)組，每組成員人數(shù)一般為4人左右，由學(xué)生根據(jù)各自意愿自由分工，接下來以組為單位進(jìn)行資料收集準(zhǔn)備、談判方案制定，保證每人各司其職、協(xié)助完成。準(zhǔn)備工作結(jié)束后，由兩組學(xué)生分別作為談判雙方當(dāng)事人展開演練。與此同時，其它學(xué)生則在現(xiàn)場觀摩、記錄。模擬談判的進(jìn)行會很自然地呈現(xiàn)出談判流程，也是教師對學(xué)生們談判準(zhǔn)備、禮儀遵守、策略謀劃、技巧展示以及團(tuán)隊配合等多方面表現(xiàn)進(jìn)行考察的最好時機(jī)。

在學(xué)生模擬談判展演之后，組織學(xué)生評委和教師對比各組在資料準(zhǔn)備、人員分工與協(xié)作、語言表達(dá)以及談判中計謀和技巧的運用等幾個方面當(dāng)場進(jìn)行點評與總結(jié)。點評分析過程中，強調(diào)小組之間的對比度，可以加強學(xué)生之間互相學(xué)習(xí)和取長補短;最后還要針對學(xué)生在模擬談判中出現(xiàn)的共性問題給以解答并提出改進(jìn)方向。通過這種方式獲得的經(jīng)驗教訓(xùn)，往往是學(xué)生感觸最為深刻的。

3、構(gòu)建第二課堂，加強校企聯(lián)合

這門課程實踐的重要性是不言而喻的，我們已經(jīng)做了以上多方面的改進(jìn)，但由于學(xué)生在學(xué)校的教學(xué)環(huán)境中，很難真切體會公司企業(yè)進(jìn)行談判的真實氛圍，所以仍然不能彌補缺乏真實環(huán)境感受的不足，因此，開設(shè)第二課堂，加強和建立校企之間的長期合作，讓學(xué)生和教師都可以從中受益匪淺。從教師角度來看，現(xiàn)在很多教師都是畢業(yè)后直接進(jìn)高校任教而不具備“雙師型教師”資質(zhì)，缺乏對于企業(yè)商務(wù)活動的親身體會，更不用說實際參與談判具備豐富的商務(wù)談判實踐經(jīng)驗了，實戰(zhàn)經(jīng)驗方面存在的短板，勢必會影響教學(xué)效果。通過建立第二課堂，可以采用多種形式來豐富教師和學(xué)生真實的商務(wù)活動經(jīng)歷。一是與從事外貿(mào)的公司企業(yè)合作，聘請具有國際商事經(jīng)驗的專家和技術(shù)人員舉辦專題講座;二是鼓勵學(xué)生專業(yè)見習(xí)期間到企業(yè)學(xué)習(xí)充實自己;三是舉辦模擬談判大賽，邀請這些專家蒞臨做評委進(jìn)行實戰(zhàn)點評。

4、采取多元化考核形式

傳統(tǒng)的課程考核多是在期末采用開卷或閉卷方式進(jìn)行，這樣只能考查學(xué)生對于談判學(xué)理論知識的掌握，而對于學(xué)生是否能夠通過學(xué)習(xí)達(dá)到學(xué)以致用的效果則無從得知。將傳統(tǒng)期末進(jìn)行的一次性考試分解、細(xì)化為貫穿整個學(xué)期的過程考核。考核主要分為平時和期末兩個模塊，加大平時成績的過程比重，主要考核學(xué)生對于課堂主題的參與度和表現(xiàn);期末進(jìn)行模擬談判的實戰(zhàn)考核。將學(xué)生分組，事先下發(fā)談判資料，以分組為單位進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備工作;然后對分組進(jìn)行抽簽分配談判對手，展開標(biāo)的物的談判。談判結(jié)束后，要按要求上交策劃書、記錄和總結(jié)等談判資料。采用這種考核方式，不但可以有效檢驗學(xué)生的表達(dá)能力、應(yīng)變反應(yīng)和團(tuán)隊協(xié)作等方面的能力，也有利于調(diào)動學(xué)生的參與意識和熱情。

結(jié)束語

綜上，在傳統(tǒng)的教學(xué)方式下，學(xué)生的參與度有限，非常缺乏實踐鍛煉的機(jī)會，教學(xué)效果達(dá)不到社會對人才的要求;通過對本課程教學(xué)實踐環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化和加強，可以提高學(xué)生表達(dá)、溝通和處理解決問題的能力，并且增強了學(xué)生的團(tuán)隊意識、激發(fā)了開拓創(chuàng)新能力，這樣會更好的適應(yīng)社會的需求。通過對學(xué)生期末進(jìn)行調(diào)查問卷發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)學(xué)生對于課程教學(xué)改革是積極贊成和支持的態(tài)度。希望通過對本課程實踐環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，使學(xué)生具備實際的談判能力，更有效地培養(yǎng)出符合社會需求的實踐型商務(wù)談判人才。

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項目來源：湖南理工學(xué)院堂南湖學(xué)院教學(xué)改革研究項目 “基于應(yīng)用型人才培養(yǎng)視角的《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)改革與優(yōu)化（項目編號：2017009）。

作者簡介：李涌來，女，湖南理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，碩士， 研究方向：工商管理。