淺析國際商務談判的技巧

程興宇 張瀚林

摘 要：新世紀之后，我國的經(jīng)濟得到了快速發(fā)展，這與我國擴大了國際貿(mào)易力度有很大關系，國際貿(mào)易往來的日益密切，使得我國與他國或地區(qū)間的商務談判也越來越多，故而，談判中如何在不違背商務談判的基本原則的基礎上，為己方爭取更多的利益，并促成雙方的合作，將是十分重要的問題?；诖耍恼聦⒁試H商務談判的基本原則為基礎，試論述國際商務貿(mào)易中的幾種談判技巧，以期通過文章所述，能更好的推動我國與他國之前的商貿(mào)活動，進而促進我國經(jīng)濟的發(fā)展。

關鍵詞：國際商務；基本原則；談判；技巧

引言：經(jīng)濟全球化的快速發(fā)展，推動了各國之間的國際合作，而這種合作的成功則少不了成功商務談判，成功的商務談判能夠就不同背景的個人、企業(yè)及國家等所關注的共同經(jīng)濟利益，經(jīng)過磋商，實現(xiàn)雙方的貿(mào)易行為。因此，深究國際商務談判原則，并以原則為基礎，運用策略，在促成合作的前提下，為己方爭取有利條件，將是一件值得深思且亟需解決的重要問題。

一、國際商務談判的基本原則

（一）誠信公正原則

誠信公正原則是國際商務談判的最基本原則。國際商務談判的各參與方在地位上必須始終是平等的，只有平等的地位才有可能促成公平公正的談判，從而實現(xiàn)互利共贏。在談判的過程中必須始終以客觀事實為基礎，不能為了一己私利就對其他談判方進行隱瞞與欺騙等不當行為，這樣既不符合商業(yè)道德，又違反國際商法，只會降低企業(yè)信譽和給自身和其他方造成因誠信缺失而引起的不必要損失。

（二）互利共贏原則

成功的國際商務談判本質(zhì)是互利共贏，而不是一方憑借著自身的優(yōu)勢來壓倒對方。談判的目的是為了合作，合作的目的是為了彼此的雙贏。這需要談判參與方都做出讓步，通過共同的讓步和不斷溝通來找到大家利益的均衡點。

（三）靈活變通原則

任何一場商務談判的談判思路和風格都不可能是一成不變的，談判是一個不斷思考溝通，互相交換意見的過程。在談判中，我們在始終堅持基本原則和目標的基礎上，可以采取多種溝通方式，談判策略和表達技巧來促使對方達成協(xié)議，最終完成簽約合作。

（四）效率原則

缺乏效率的國際商務談判注定不是成功的國際商務談判。時機就是金錢，特別是在國際商務談判中，時機成本經(jīng)常是雙方談判最重要的成本，有時候甚至對談判結(jié)果起到?jīng)Q定性作用。因此，在談判中，因部分非決定性因素而在談判中猶豫不決，舉棋不定往往會在很大程度上降低談判效率，使談判進程停滯不前甚至陷入僵局。所以雙方一般會先提出談判的核心問題，然后彼此交流意見，在雙方確定了可以談判的基礎上，就雙方基本不會有爭議的問題先行談判。如果遇到非決定性的爭議問題，暫且先避開不談，不斷尋找彼此利益的均衡點。

（五）重利益基礎上的建立合作關系原則

成功的國際商務談判的成功之處在于，不僅使雙方實現(xiàn)了雙贏，還在雙贏的基礎上建立了長期的合作伙伴關系。在談判中雙方都始終以利益為基礎，只有雙方的基本利益都得到滿足，雙方才會去謀求建立合作伙伴關系。任何一個談判方都不能為了同對方建立合作伙伴關系而犧牲自己的底線與原則，這樣會造成雙方利益的失衡，不但不能成功建立長期的合作伙伴關系，還會給企業(yè)造成不當損失。

二、國際商務談判的技巧

（一）知己知彼

所謂知己是指結(jié)合市場發(fā)展與當前自身的硬性條件進一步研究并最終確定自己的談判目標，列出兩份清單，清單上寫明自己的談判項目，以及最終目標和底線。而知彼則是先從對方企業(yè)的誕生開始，了解對方企業(yè)的成立時間以及創(chuàng)始人的受教育背景和創(chuàng)業(yè)歷程，企業(yè)發(fā)展大事件，對方企業(yè)與對方國家歷史進程的關聯(lián)。清楚對方企業(yè)的企業(yè)精神和文化，這是企業(yè)活的靈魂。對方最驕傲的產(chǎn)品-企業(yè)生命力與發(fā)展方向的體現(xiàn)。抓住對方企業(yè)主要領導者與企業(yè)創(chuàng)立者的關系，愛好興趣，日常主要關注領域。

（二）欲擒故縱，轉(zhuǎn)被動為主動

在談判中，有時候會因未守時或某一客觀條件發(fā)生改變而必須變更之前的談判條件等因素，被對方抓住把柄要挾或打壓。這時候?qū)Ψ酵鶗蠕h芒畢露地先大肆指責自己，然后直接提出一些相對苛刻的條件。如若的確是自身存在過錯在先，則必須先行解釋說明原因和道歉，然后就對方提出的苛刻性條件先當著對方的面故作思考一會，然后拿出實際數(shù)據(jù)資料來說明對方的條件是在一定程度上脫離客觀實際的。之后，最好就對方提出的苛刻性條件向?qū)Ψ教岢鲆粋€同樣具有苛刻性的條件，然后就自己的這一條件來詢問對方意見。等對方拒絕后，再馬上向?qū)Ψ教岢鲎约涸鹊暮侠硇詶l件和相關數(shù)據(jù)資料，使得談判重新回到雙方平等的地位上來。這一過程比較困難，談判者必須時刻把握談判的火候與時機，并且要不斷做出表情、語速語氣、動作調(diào)整。

（三）以不變應萬變

在談判中對方突然提出一些與前后矛盾或前后相差很大的條件時，說明對方很可能在重新思考此次談判的核心問題或?qū)Ψ秸勁腥藛T陣腳已亂，精疲力竭。這時一定要堅持自己原先設定的底線和目標，不可隨對方的思路變化而改變，而且完全可以在對方提出條件的基礎上和對方用條件來討價還價，并且用大量數(shù)據(jù)曉之以理，動之以情地來引導對方思考，最終水到渠成地使對方充分認識到自己的目標是合情合理的，從而不斷深入探討，直至找到雙方合作利益的均衡點。

（四）聲東擊西，各個攻破

在談判進展的如火如荼的時候，如果想就某一爭議性較大的議題進行談判，可以先避重就輕就這一議題相關的內(nèi)容進行商討，暫且對爭議較大的議題放之不提。當與對方就議題相關的內(nèi)容進行談判時，不要將問題積少成多，最好采取就一論一的方式，一個一個地談。當與對方就相關問題都談妥當后，進入爭議性較大的議題時，盡量讓對方先主動提出。這樣既可以先聽聽對方的意見，又可以從之前的緊張談判狀態(tài)中舒緩一口氣，以恢復精力便于為接下來的談判整理思路。

（五）剛?cè)岵?，見好就?/p>

對方如果反復無常，長時間猶豫不決，為避免被對方軟磨硬泡，夜長夢多，可以直接在前面策略的基礎上向?qū)Ψ讲扇娪残詰B(tài)度，和對方當面表明自己已經(jīng)闡明了合作的利與弊，如若不能按預期完成談判合作，將考慮直接與其他企業(yè)就合作問題展開商談。假使對方開始就部分爭議問題避之不談，重在談其他細節(jié)問題和未來合作發(fā)展，說明離雙方成交已經(jīng)很接近了。這時候最好先耐心地與對方聊細節(jié)和未來發(fā)展方向，然后待對方一步步提及爭議問題，在逐步解釋和商討。

三、結(jié)束語

綜上，國際商務談判實際上就是一場國與國之間，在促成雙方合作基礎上為己方爭取利益的一場博弈，因此，談判者在參加談判前，必須深刻理解國家談判的基本原則，并且要在談判中沉著冷靜，巧妙的運用欲擒故縱、聲東擊西、以柔克剛等策略說服對方，讓談判朝著利于己方的趨勢進行，且最終促成商務合作。

參考文獻：

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