趙棟梁

近期，有很多的朋友詢問，怎么計(jì)算鞋店庫存周轉(zhuǎn)率的數(shù)值，具體代表含義？參考標(biāo)準(zhǔn)是什么？什么時候要用到？

確實(shí)，存貨周轉(zhuǎn)率，又名“庫存周轉(zhuǎn)率”，是零售企業(yè)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，很多鞋服公司都在使用這個指標(biāo)。不過，大家在使用中也會產(chǎn)生一些疑問，包括存貨周轉(zhuǎn)率與存銷比的關(guān)系，怎么控制存銷比，怎么提升存貨周轉(zhuǎn)率？這些問題，我會在文章中一一解答。

我們看一下案例，國內(nèi)八個上市鞋服公司的年報(bào)數(shù)據(jù)。

一個上市公司，在公開的報(bào)告中，都會用“存貨周轉(zhuǎn)率”和“存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)”這兩個數(shù)值，向大家披露自己的狀況。那么，為什么他們要用這兩個指標(biāo)，意義何在？這要先從這兩個數(shù)值的計(jì)算方法開始說起。

一、關(guān)于存貨周轉(zhuǎn)率的計(jì)算方法

對于鞋服公司來說，存貨周轉(zhuǎn)率的計(jì)算涉及以下三個公式的使用：

1、存貨周轉(zhuǎn)率（次）=銷售（營業(yè)）成本÷平均存貨

存貨周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）是指一定時間內(nèi)，企業(yè)銷售成本與存貨平均資金占用額的比率。

其實(shí)，這個公式好多人都用過，不過也是眾說紛紜的一個地方。

首先就是多長時間計(jì)算一次周轉(zhuǎn)率？咱們鞋服公司，慣例是年終要做一次經(jīng)營總結(jié)，所以，公司要在這時計(jì)算一次存貨周轉(zhuǎn)率。個別公司會半年或一季一次做總結(jié)，也就可以半年或一季計(jì)算一次。

其次就是從幾月開始計(jì)算？我們?nèi)绻亲匀荒曦?cái)務(wù)核算，就從1月到12月計(jì)算周轉(zhuǎn)率;有的公司采用的是3月到次年2月定義財(cái)年，那就從3月到次年2月計(jì)算，要看公司的財(cái)務(wù)核算準(zhǔn)則。

另外就是硝售（營業(yè)）成本，指的是按照進(jìn)價(jià)，計(jì)算出一年所銷售全部產(chǎn)品的成本金額。注意是全部產(chǎn)品，不要區(qū)分新老年度和季節(jié)。

2、平均存貨=（年初存貨+年末存貨）÷2

這里的年初，是指經(jīng)營第一個月，月末的庫存成本金額，年末是指經(jīng)營最后一個月，月末的庫存成本金額，把兩個數(shù)值相加除2，就算出了平均存貨金額。

還用一種計(jì)算方法，就是把12個月的月末庫存成本金額相加，再除以12，得到月平均存貨金額。這種方式較為適合每月進(jìn)貨波動較大的公司。也有用12個月的庫存存貨相加除以12以計(jì)算平均存貨。

3、存貨周轉(zhuǎn)率（天）- 360÷存貨周轉(zhuǎn)率（次）

這里的360是指一年360天，如果半年計(jì)算一次就用180天，一季一次就用90天。

比如說：某公司當(dāng)年銷售收入800萬元，銷售成本為400萬元，當(dāng)年年初存貨余額為90萬元，年末存貨余額為1 10萬元，則其存貨周轉(zhuǎn)率的次數(shù)及天數(shù)為：

存貨周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）=400÷[（90+110）÷2]=4（次）

存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=360÷4=90（天）

相當(dāng)于，該企業(yè)用平均100萬的現(xiàn)金（指的是平均存貨），在一年內(nèi)周轉(zhuǎn)了4次。換種說法，就是一年用100萬的庫存成本，在生意中賺了4次利潤，一筆錢被用了四圈，每轉(zhuǎn)一圈的時間是90天。

從以上的介紹，我們清晰了三點(diǎn)：

其一、存貨周轉(zhuǎn)率可以用來衡量我們公司，是投入產(chǎn)品、銷售、庫存各環(huán)節(jié)管理狀況的綜合|生}旨標(biāo)

其二、銷售不暢會對存貨周轉(zhuǎn)率產(chǎn)生顯著影響;

其三、為了要銷售結(jié)果，加大每月的庫存存貨一旦銷售不好，就會讓存貨周轉(zhuǎn)率變慢。

二、關(guān)于存貨周轉(zhuǎn)率的使用價(jià)值

我們在去看這八家上市公司的存貨周轉(zhuǎn)率數(shù)值，就能夠評估他們的資金使用效率和經(jīng)營績效。

存貨周轉(zhuǎn)率對于鞋服公司來說，直接反映的是存貨資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度，在一定程度上反映了企業(yè)銷售實(shí)現(xiàn)的快慢。這個數(shù)值越高就表明存貨資產(chǎn)變現(xiàn)能力越強(qiáng)，資金周轉(zhuǎn)速度越快，說明企業(yè)投入存貨的資金，從投入到完成銷售的時間越短，存貨轉(zhuǎn)換為貨幣資金或應(yīng)收賬款等的速度越快。

要提升這個指標(biāo)，就要從不同的角度和環(huán)節(jié)找出存貨管理中存在的問題，使存貨管理在保證生產(chǎn)經(jīng)營連續(xù)性的同時，盡可能少占用經(jīng)營資金，提高資金的使用效率，增強(qiáng)企業(yè)短期償債能力，促進(jìn)企業(yè)管理水平的提高。

三、存貨周轉(zhuǎn)率與存銷比的關(guān)系

存貨周轉(zhuǎn)率既可以反映一個公司的變現(xiàn)能力，也可以反映一個門店的資金周轉(zhuǎn)速度，因此，鞋服公司對它的關(guān)注度極高，但是這個指標(biāo)計(jì)算的期間較長，等到發(fā)現(xiàn)存貨周轉(zhuǎn)率變低時已經(jīng)遲了。

較為合理的管理方式，是對公司渠道的每一個門店定期進(jìn)行嚴(yán)密地監(jiān)控。這樣就能找出影響公司存貨周轉(zhuǎn)率的門店，然后用營銷手段逐一擊破，最佳的方案是按照月的頻率迸行分析，這就要用到一個反映每月庫存周轉(zhuǎn)狀況的指標(biāo)，我們把它叫做“月存銷比”，又叫“庫銷比”。

存銷比是指一個月內(nèi)，平均庫存或者月末庫存與月總銷售的比值。

1、存銷比（庫銷比）=（月初庫存+月末庫存）÷2÷月總銷售

存銷比分為數(shù)量和金額兩種算法，服裝公司在計(jì)算時，一般會用吊牌金額，而鞋業(yè)公司，通常會使用數(shù)量計(jì)算。

門店的月度銷售結(jié)束，在進(jìn)行銷售總結(jié)時會使用平均庫存計(jì)算存銷比，反映本月的庫存與實(shí)際銷售的匹配程度。

2、存銷比（庫銷比）=月初庫存÷月總銷售

用來預(yù)測本月初始庫存與月銷售目標(biāo)的匹配程度。

舉個例子：某個門店，本月銷售牌價(jià)金額100萬，本月初庫存牌額300萬，月末庫存牌額500萬，計(jì)算存銷比。

按照平均庫存計(jì)算：存銷比=（ 300+500）÷2÷100=4

按照月初庫存計(jì)算：存銷比=300÷100=3

很明顯，為了實(shí)現(xiàn)門店100萬的銷售目標(biāo)，月初只有3倍的庫存不夠，需要后續(xù)的補(bǔ)充調(diào)撥，實(shí)際上這個月的銷售是用平均4倍的庫存支撐下來的。

因此，存銷比反映了用多少個單位的庫存來實(shí)現(xiàn)1個單位的銷售，公司的想法當(dāng)然是存銷比越小越好了。關(guān)鍵是小到什么程度是最合適？那就是一定要實(shí)現(xiàn)銷告目標(biāo)。

所以，我們看出了存銷比和存貨周轉(zhuǎn)率的關(guān)系：當(dāng)月度的存銷比越小，存貨周轉(zhuǎn)率就越高;越是產(chǎn)品滯銷，庫存大，存銷比越大，存貨周轉(zhuǎn)率就越低?？梢赃@樣說，存銷比是存貨周轉(zhuǎn)率的管理過程指標(biāo)，只要把每個月的存銷比管好，存貨周轉(zhuǎn)率就會安全。

要想把公司的存貨周轉(zhuǎn)率控制好，就要對每一個門店的月存銷比進(jìn)行干預(yù)，我們要扎扎實(shí)實(shí)地從每個月、每個門店做起。細(xì)心地總結(jié)提煉門店的存銷比數(shù)據(jù)，從中找出問題和潛在的規(guī)律，然后才能預(yù)測和防止存銷比的失控。

因此，我們要從門店的存銷比數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)開始，分三步控制存銷比。

1、建立門店存銷比管理表：分別采集每個門店、每個月的存銷比和周轉(zhuǎn)率

這個過程最好的方式，是把公司2-3年同店的歷史數(shù)據(jù)，按照《門店存銷比管理表》的要求進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，整理出來每個月的數(shù)量存銷比和金額存銷比。另外，要一年計(jì)算一次年周轉(zhuǎn)率。

在進(jìn)行數(shù)據(jù)提煉時，要把每個月的銷售背景（促銷活動、重大事件、天氣變化）了解清楚并且備案，要把到貨情況（早到、晚到、錯到、缺貨）記錄下來。這些會在提煉規(guī)律時有很大作用，讓我們知道存銷比數(shù)值是在什么環(huán)境下產(chǎn)生的。

2、進(jìn)行存銷比數(shù)據(jù)的分析：找出每一個門店的司題月，進(jìn)行因素排查

影響月度存銷比的因素主要有4個，包括老庫存銷售緩慢，新品售罄率低，缺貨，到貨量過大。要逐月地進(jìn)行銷存數(shù)據(jù)檢查，進(jìn)行假設(shè)，問自己一個問題，如果四個問題都排除，這個月的存銷比應(yīng)該是多少？并挹這些想法記錄在門店的月度存銷比預(yù)測和改善建議中。

表3，是對一個門店進(jìn)行了數(shù)量和金額兩個存銷比的統(tǒng)計(jì)。我們發(fā)現(xiàn)同一個月，如果數(shù)量存銷比小，金額存銷比大，說明高價(jià)位產(chǎn)品銷售推動不夠，要在明年避免此類問題。

3、建立售罄率控制機(jī)制：把達(dá)成目標(biāo)的時間盡量縮短

同樣的庫存，銷售越高，存銷比越低，存貨周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）才會越高，錢才會賺得越快，因此怎樣把銷售做得高才是重點(diǎn)。

以表4為例，這個門店能夠在4月、8月、9月，夏、秋、冬到貨后，銷售團(tuán)隊(duì)迅速進(jìn)入戰(zhàn)斗狀態(tài)，將新品的銷售當(dāng)成大事，推薦顧客購買，將新品售罄率快速拉升起來，直接的效果，就是讓到貨后變高的存銷比，迅速回落（始終保持月存銷比小于3.O），這樣就能將庫存周轄率做到4.1。不是特殊情況，他們會在新品開季四個月內(nèi)將售罄率做到75%，在第五個月實(shí)現(xiàn)80%售罄，如果品牌公司有的15%退貨率，就能實(shí)現(xiàn)良性庫存，庫存周轉(zhuǎn)率一定很不錯。

商品管理人員的工作重要性就凸顯出來了。作為庫存周轉(zhuǎn)率控制的主導(dǎo)力量，商品管理人員要把庫存和每一季新品的銷售速度規(guī)劃好：

要提前對一季貨品的銷售節(jié)奏進(jìn)行設(shè)計(jì)，按照圖5的思路，確定好銷售的時間和每月的任務(wù)量，預(yù)判每月的庫存和存銷比，與歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，仔細(xì)微調(diào)每月的新品和老庫存銷售比例;并用推算出年存貨周轉(zhuǎn)率，評估是否符合公司經(jīng)營要求。

我們暢想一下：如果能夠在4個月將新品售罄率做到80%，把20%的庫存下沉到促銷渠道，門店新品的比例會越來越好，存銷比和庫存周轉(zhuǎn)率的結(jié)果就會大幅度的改善。

綜上所述：

鞋服零售公司經(jīng)營的重點(diǎn)是資金的周轉(zhuǎn)速度，而找們的銷售管理重點(diǎn)也要進(jìn)行調(diào)整，從以前關(guān)注店員的銷售能力，要升維到關(guān)注存銷比的控制，商品售罄率的管理勢在必行。因?yàn)?，不控制住售罄率，就等于降低了資金周轉(zhuǎn)能力。這個過程中也要嚴(yán)格堅(jiān)守我們的折扣率，奮戰(zhàn)2019，你要做到存貨周轉(zhuǎn)率更好，公司的盈利才會更高。