蔣愛民 徐有良 趙強(qiáng)

【摘 ?要】當(dāng)前，隨著中國(guó)石油化工行業(yè)的快速發(fā)展，工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品市場(chǎng)隨之逐漸成熟且競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。ABB作為一個(gè)老牌的歐洲企業(yè)，其ABB儀表以優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)在國(guó)內(nèi)占有一定份額，為國(guó)內(nèi)的工業(yè)發(fā)展提供有力支持。

【關(guān)鍵詞】ABB儀表;產(chǎn)品種類;銷售模式;發(fā)展趨勢(shì)

ABB集團(tuán)位列全球500強(qiáng)企業(yè)，集團(tuán)總部位于瑞士。ABB由兩個(gè)歷史100多年的國(guó)際性企業(yè)瑞典的阿西亞公司（ASEA）和瑞士的布朗勃法瑞公司（BBC Brown Boveri）在1988年合并而成。兩公司分別成立于1883年和1891年。ABB是電力和自動(dòng)化技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)廠商。

ABB發(fā)明、制造了眾多產(chǎn)品和技術(shù)，其中包括全球第一套三相輸電系統(tǒng)、世界上第一臺(tái)自冷式變壓器、高壓直流輸電技術(shù)和第一臺(tái)電動(dòng)工業(yè)機(jī)器人，并率先將它們投入商業(yè)應(yīng)用。ABB擁有廣泛的產(chǎn)品線，包括全系列電力變壓器和配電變壓器，高、中、低壓開關(guān)柜產(chǎn)品，交流和直流輸配電系統(tǒng)，電力自動(dòng)化系統(tǒng)，各種測(cè)量設(shè)備和傳感器，實(shí)時(shí)控制和優(yōu)化系統(tǒng)，機(jī)器人軟硬件和仿真系統(tǒng)，高效節(jié)能的電機(jī)和傳動(dòng)系統(tǒng)，電力質(zhì)量、轉(zhuǎn)換和同步系統(tǒng)，保護(hù)電力系統(tǒng)安全的熔斷和開關(guān)設(shè)備。

ABB儀表?yè)碛袕V泛的產(chǎn)品線，產(chǎn)品種類如下：自控產(chǎn)品比較全面，包括溫度、壓力、液位、流量、分析儀表、定位器和執(zhí)行器等過程控制的儀器儀表，實(shí)時(shí)控制和優(yōu)化系統(tǒng)，具有小型大型的PLC和DCS控制系統(tǒng)。

一、與國(guó)產(chǎn)儀表相比，ABB儀表產(chǎn)品有如下優(yōu)點(diǎn)

1、從表面上看：外觀做工精細(xì)，表面光滑，油漆美觀大方，整體看來大氣，結(jié)實(shí)。

2、從長(zhǎng)期運(yùn)行角度看：質(zhì)量高，耐用，性能穩(wěn)定，設(shè)備運(yùn)行穩(wěn)定，在正常工況使用下幾乎不出故障，甚至非正常工況下也很少出故障。

3、從使用角度看：ABB設(shè)備智能化程度高，儀表設(shè)備內(nèi)部系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定，可靠。

4、從儀表設(shè)備測(cè)量精度來說：ABB設(shè)備精度高，高精度測(cè)量?jī)x表甚至達(dá)到校驗(yàn)儀表的精度（比如1MPa壓力變送器，精度達(dá)到0.025，其他進(jìn)口產(chǎn)品精度一般才0.075左右），測(cè)量數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性高。

5、ABB是個(gè)科技不斷創(chuàng)新的國(guó)際團(tuán)隊(duì)，不斷推出用于各種惡劣環(huán)境的儀表，并盡可能利用高科技技術(shù)來節(jié)約使用成本。比如：

最近ABB推出使用在各種惡劣環(huán)境的高精度新超聲波物位計(jì)ABB LST3000。

ABB測(cè)量溫度，壓力、液位、流量、密度等測(cè)量?jī)x表可具有無線功能，現(xiàn)場(chǎng)可不再施工安裝電纜槽盒，保護(hù)管，電纜等。極大的節(jié)約了人力物力和使用用地空間，滿足遠(yuǎn)距離傳輸信號(hào)，并不會(huì)像電纜遠(yuǎn)距離傳輸信號(hào)會(huì)產(chǎn)生信號(hào)衰減。

溫度儀表和一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的測(cè)量?jī)x表，可根據(jù)需要具備自發(fā)電功能滿足自身用電。

二、ABB儀表產(chǎn)品不足之處

1、過程控制儀表產(chǎn)品未全面覆蓋，未生產(chǎn)的常見儀表設(shè)備：就地壓力表、就地雙金屬溫度計(jì)、與工藝管道連接的閥門、可燃?xì)鈭?bào)警器、火焰探測(cè)器等。

2、ABB儀表產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高，就算價(jià)格讓利5%-10%，也很難與國(guó)產(chǎn)儀表的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

3、ABB儀表在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率較低，石油化工行業(yè)等還是被艾默生、西門子、霍尼韋爾等品牌牢牢占領(lǐng)絕大多數(shù)市場(chǎng)份額。

三、ABB儀表商品銷售模式

之前，儀器儀表根據(jù)不同的客戶群的銷售存在有直銷和分銷兩種銷售方式。

如針對(duì)外資背景的工業(yè)企業(yè)，例如巴斯夫、殼牌等企業(yè)的銷售屬于直銷方式。由于公司在全球與歐美一些大型跨國(guó)企業(yè)簽有戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，所以這部分企業(yè)在中國(guó)的生產(chǎn)基地以及子公司市場(chǎng)由公司自身的銷售人員直接進(jìn)行管理和協(xié)調(diào)，包括報(bào)價(jià)、合同、售后服務(wù)等，儀器儀表在對(duì)此類客戶的商務(wù)和技術(shù)服務(wù)均不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)。

此外ABB儀器儀表在各地均有自己的代理商和分銷商體系，分銷商分布在國(guó)內(nèi)各個(gè)省份，由辦事處管理和協(xié)調(diào)，在除上述直銷客戶之外的國(guó)內(nèi)其他工業(yè)客戶分別由相特定的有授權(quán)的代理商進(jìn)行管理和協(xié)調(diào)，包括報(bào)價(jià)、合同以及部分售前、售后服務(wù)等。中國(guó)自進(jìn)入世紀(jì)年代以來，隨著重工業(yè)的發(fā)展，工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)經(jīng)歷著翻天覆地的變化，是快速發(fā)展一個(gè)階段。中國(guó)大型工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)方式由勞動(dòng)密集型逐步過渡到自動(dòng)化以及信息化的建設(shè)和優(yōu)化，隨著高端工業(yè)的不斷發(fā)展、演化以及業(yè)主商務(wù)采購(gòu)體系的不斷完善和細(xì)化，采購(gòu)商采購(gòu)模式也隨之變化。

概況即：ABB儀表的渠道設(shè)計(jì)模式、渠道類型相比簡(jiǎn)單，基本為三級(jí)層次渠道，即從產(chǎn)品制造商-授權(quán)分銷商-客戶。

ABB儀表的代理商和分銷商分布在全國(guó)各地，渠道基本趨于扁平化的管理，最終目標(biāo)客戶的商戶運(yùn)均由項(xiàng)目代理商來完成。

四、ABB儀表的發(fā)展趨勢(shì)

根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，著眼市場(chǎng)分析和市場(chǎng)目標(biāo)，ABB儀表的發(fā)展趨勢(shì)包括：

1、做好產(chǎn)品的升級(jí)換代;

2、發(fā)展ABB儀表種類，力爭(zhēng)覆蓋所有石油化工行業(yè)過程控制的全部常用儀表;

3、選擇石油化工行業(yè)常用儀表做精做強(qiáng)，為石油化工行業(yè)的過程控制提供更優(yōu)的解決方案;

4、產(chǎn)品的跟隨研發(fā)策略;

5、加大廣告及宣傳策略，包括開展較多的產(chǎn)品展會(huì);

6、加強(qiáng)ABB營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展和系統(tǒng)培訓(xùn)。

五、結(jié)語(yǔ)

ABB儀表借助于自身較完善的產(chǎn)品系列、全球領(lǐng)先的科研研發(fā)實(shí)力和覆蓋全國(guó)完善的銷售服務(wù)體系，設(shè)計(jì)和改良更加有彈性功能的產(chǎn)品。通過了解ABB儀表的產(chǎn)品現(xiàn)狀（包括ABB儀表產(chǎn)品的種類、優(yōu)缺點(diǎn)）、營(yíng)銷模式和發(fā)展趨勢(shì)。讓我們更加理性認(rèn)識(shí)ABB儀表，更好應(yīng)用于工業(yè)生產(chǎn)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 徐明主編.成長(zhǎng)之路全球500強(qiáng)36家典型企業(yè)成長(zhǎng)歷程研究與啟示[M].北京：中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2011

作者簡(jiǎn)介：

蔣愛民，男，漢族，籍貫：廣西桂林，工程師，本科，單位：中海油廣西防城港天然氣有限責(zé)任公司，研究方向：儀表設(shè)備安裝維護(hù)

徐有良，男，漢族，籍貫：山東膠州，工程師，本科，單位：中國(guó)石油天然氣第七建設(shè)責(zé)任有限公司，研究方向：電氣工程安裝調(diào)試

趙強(qiáng)，男，漢族，籍貫：山東膠州，?？疲瑔挝唬褐袊?guó)石油天然氣第七建設(shè)責(zé)任有限公司，研究方向：電氣工程安裝調(diào)試

（作者單位：1.中海油廣西防城港天然氣有限責(zé)任公司;2.中國(guó)石油天然氣第七建設(shè)責(zé)任有限公司）