石新 張斯惠

摘 要：改革開放的不斷深入，使我國敞開國門，開始與世界各國進(jìn)行商貿(mào)合作，互通有無，而“走出去、引進(jìn)來”的政策，更是推動(dòng)了我國商貿(mào)活動(dòng)的發(fā)展，這便使得我國企業(yè)的國際商務(wù)談判越來越多，因此，如何在談判中，遵循商務(wù)談判原則，巧妙運(yùn)用策略，在為己方爭取利益的同時(shí)，促成雙方之間的合作，就是一件十分重要的問題，故而，文章將以商務(wù)談判原則為基礎(chǔ)，試著闡述幾點(diǎn)商務(wù)談判策略，以期促進(jìn)我國國際商務(wù)貿(mào)易的健康、快速發(fā)展。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù);談判;策略

經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展，推動(dòng)了各國之間的國際合作，而這種合作的成功則少不了成功商務(wù)談判，成功的商務(wù)談判能夠就不同背景的個(gè)人、企業(yè)及國家等所關(guān)注的共同經(jīng)濟(jì)利益，經(jīng)過磋商，實(shí)現(xiàn)雙方的貿(mào)易行為。因此，深究國際商務(wù)談判原則，并以原則為基礎(chǔ)，運(yùn)用策略，在促成合作的前提下，為己方爭取有利條件，將是一件值得深思且亟需解決的重要問題。

一、國際商務(wù)談判的基本原則

（一）誠信公正原則

誠信公正原則是國際商務(wù)談判的最基本原則。國際商務(wù)談判的各參與方在地位上必須始終是平等的，只有平等的地位才有可能促成公平公正的談判，從而實(shí)現(xiàn)互利共贏。在談判的過程中必須始終以客觀事實(shí)為基礎(chǔ)，不能為了一己私利就對其他談判方進(jìn)行隱瞞與欺騙等不當(dāng)行為，這樣既不符合商業(yè)道德，又違反國際商法，只會(huì)降低企業(yè)信譽(yù)和給自身和其他方造成因誠信缺失而引起的不必要損失。

（二）互利共贏原則

成功的國際商務(wù)談判本質(zhì)是互利共贏，而不是一方憑借著自身的優(yōu)勢來壓倒對方。談判的目的是為了合作，合作的目的是為了彼此的雙贏。這需要談判參與方都做出讓步，通過共同的讓步和不斷溝通來找到大家利益的均衡點(diǎn)。

（三）靈活變通原則

任何一場商務(wù)談判的談判思路和風(fēng)格都不可能是一成不變的，談判是一個(gè)不斷思考溝通，互相交換意見的過程。在談判中，我們在始終堅(jiān)持基本原則和目標(biāo)的基礎(chǔ)上，可以采取多種溝通方式，談判策略和表達(dá)技巧來促使對方達(dá)成協(xié)議，最終完成簽約合作。

（四）效率原則

缺乏效率的國際商務(wù)談判注定不是成功的國際商務(wù)談判。時(shí)機(jī)就是金錢，特別是在國際商務(wù)談判中，時(shí)機(jī)成本經(jīng)常是雙方談判最重要的成本，有時(shí)候甚至對談判結(jié)果起到?jīng)Q定性作用。因此，在談判中，因部分非決定性因素而在談判中猶豫不決，舉棋不定往往會(huì)在很大程度上降低談判效率，使談判進(jìn)程停滯不前甚至陷入僵局。所以雙方一般會(huì)先提出談判的核心問題，然后彼此交流意見，在雙方確定了可以談判的基礎(chǔ)上，就雙方基本不會(huì)有爭議的問題先行談判。

二、國際商務(wù)談判策略的運(yùn)用

（一）知己知彼

所謂知己是指結(jié)合市場發(fā)展與當(dāng)前自身的硬性條件進(jìn)一步研究并最終確定自己的談判目標(biāo)，列出兩份清單，清單上寫明自己的談判項(xiàng)目，以及最終目標(biāo)和底線。而知彼則是先從對方企業(yè)的誕生開始，了解對方企業(yè)的成立時(shí)間以及創(chuàng)始人的受教育背景和創(chuàng)業(yè)歷程，企業(yè)發(fā)展大事件，對方企業(yè)與對方國家歷史進(jìn)程的關(guān)聯(lián)。清楚對方企業(yè)的企業(yè)精神和文化，這是企業(yè)活的靈魂。對方最驕傲的產(chǎn)品-企業(yè)生命力與發(fā)展方向的體現(xiàn)。抓住對方企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)者與企業(yè)創(chuàng)立者的關(guān)系，愛好興趣，日常主要關(guān)注領(lǐng)域。

（二）欲擒故縱，轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)

在談判中，有時(shí)候會(huì)因未守時(shí)或某一客觀條件發(fā)生改變而必須變更之前的談判條件等因素，被對方抓住把柄要挾或打壓。這時(shí)候?qū)Ψ酵鶗?huì)先鋒芒畢露地先大肆指責(zé)自己，然后直接提出一些相對苛刻的條件。如若的確是自身存在過錯(cuò)在先，則必須先行解釋說明原因和道歉，然后就對方提出的苛刻性條件先當(dāng)著對方的面故作思考一會(huì)，然后拿出實(shí)際數(shù)據(jù)資料來說明對方的條件是在一定程度上脫離客觀實(shí)際的。之后，最好就對方提出的苛刻性條件向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)同樣具有苛刻性的條件，然后就自己的這一條件來詢問對方意見。等對方拒絕后，再馬上向?qū)Ψ教岢鲎约涸鹊暮侠硇詶l件和相關(guān)數(shù)據(jù)資料，使得談判重新回到雙方平等的地位上來。這一過程比較困難，談判者必須時(shí)刻把握談判的火候與時(shí)機(jī)，并且要不斷做出表情、語速語氣、動(dòng)作調(diào)整。

（三）以不變應(yīng)萬變

在談判中對方突然提出一些與前后矛盾或前后相差很大的條件時(shí)，說明對方很可能在重新思考此次談判的核心問題或?qū)Ψ秸勁腥藛T陣腳已亂，精疲力竭。這時(shí)一定要堅(jiān)持自己原先設(shè)定的底線和目標(biāo)，不可隨對方的思路變化而改變，而且完全可以在對方提出條件的基礎(chǔ)上和對方用條件來討價(jià)還價(jià)，并且用大量數(shù)據(jù)曉之以理，動(dòng)之以情地來引導(dǎo)對方思考，最終水到渠成地使對方充分認(rèn)識到自己的目標(biāo)是合情合理的，從而不斷深入探討，直至找到雙方合作利益的均衡點(diǎn)。

（四）聲東擊西，各個(gè)攻破

在談判進(jìn)展的如火如荼的時(shí)候，如果想就某一爭議性較大的議題進(jìn)行談判，可以先避重就輕就這一議題相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行商討，暫且對爭議較大的議題放之不提。當(dāng)與對方就議題相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行談判時(shí)，不要將問題積少成多，最好采取就一論一的方式，一個(gè)一個(gè)地談。當(dāng)與對方就相關(guān)問題都談妥當(dāng)后，進(jìn)入爭議性較大的議題時(shí)，盡量讓對方先主動(dòng)提出。這樣既可以先聽聽對方的意見，又可以從之前的緊張談判狀態(tài)中舒緩一口氣，以恢復(fù)精力便于為接下來的談判整理思路。

（五）剛?cè)岵?jì)，見好就收

對方如果反復(fù)無常，長時(shí)間猶豫不決，為避免被對方軟磨硬泡，夜長夢多，可以直接在前面策略的基礎(chǔ)上向?qū)Ψ讲扇?qiáng)硬性態(tài)度，和對方當(dāng)面表明自己已經(jīng)闡明了合作的利與弊，如若不能按預(yù)期完成談判合作，將考慮直接與其他企業(yè)就合作問題展開商談。假使對方開始就部分爭議問題避之不談，重在談其他細(xì)節(jié)問題和未來合作發(fā)展，說明離雙方成交已經(jīng)很接近了。這時(shí)候最好先耐心地與對方聊細(xì)節(jié)和未來發(fā)展方向，然后待對方一步步提及爭議問題，在逐步解釋和商討。

三、結(jié)束語

綜上，國際商務(wù)談判實(shí)際上就是一場國與國之間，在促成雙方合作基礎(chǔ)上為己方爭取利益的一場博弈，因此，談判者在參加談判前，必須深刻理解國家談判的基本原則，并且要在談判中沉著冷靜，巧妙的運(yùn)用欲擒故縱、聲東擊西、以柔克剛等策略說服對方，讓談判朝著利于己方的趨勢進(jìn)行，且最終促成商務(wù)合作。

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