李曉明

摘要：本文主要從新創(chuàng)企業(yè)管理的不同、新創(chuàng)企業(yè)營銷的特點來研究新創(chuàng)企業(yè)營銷管理。對新創(chuàng)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)如何在創(chuàng)業(yè)初期有效進(jìn)入市場，被客戶接受或消費，從營銷管理的視角提出了一些思路，從而達(dá)成新創(chuàng)企業(yè)成長的目的。

關(guān)鍵詞：新創(chuàng)企業(yè);創(chuàng)業(yè)初期;營銷管理;企業(yè)成長

當(dāng)前，在我國政府倡導(dǎo)“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的大環(huán)境下，出現(xiàn)了以大學(xué)生等年輕創(chuàng)業(yè)者、大企業(yè)高管和連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、科技人員創(chuàng)業(yè)者、留學(xué)歸國創(chuàng)業(yè)者為代表的創(chuàng)業(yè)“新四軍”，草根創(chuàng)新、藍(lán)領(lǐng)創(chuàng)新、創(chuàng)客、眾創(chuàng)空間等新的形式層出不窮。創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新正在成為時代的一種價值導(dǎo)向和一種生活方式。

大眾創(chuàng)業(yè)涌現(xiàn)出了大量的新創(chuàng)企業(yè)。按照企業(yè)生命周期理論，企業(yè)發(fā)展一般會經(jīng)歷四個階段：創(chuàng)業(yè)期、成長期、成熟期和衰落期。這些新創(chuàng)企業(yè)能否在時代的浪潮中生存并成長，能否度過創(chuàng)業(yè)期就是一個關(guān)鍵問題。

一、新創(chuàng)企業(yè)管理的不同

（一）新創(chuàng)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不完整

新創(chuàng)企業(yè)的出現(xiàn)，是創(chuàng)業(yè)者根據(jù)自己的實際情況，在有合適的創(chuàng)業(yè)機會出現(xiàn)的時候，及時創(chuàng)業(yè)的結(jié)果。創(chuàng)業(yè)者以不同的創(chuàng)業(yè)形式開始創(chuàng)業(yè)活動，可以是創(chuàng)建全新的企業(yè)，也可以采用收購別的企業(yè)，也可以以加盟的形式出現(xiàn)等。對于大部分創(chuàng)業(yè)者來說，都是初次創(chuàng)業(yè)，沒有企業(yè)管理的經(jīng)驗，對于企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)也不會有一個好的架構(gòu)。特別是互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與傳統(tǒng)的有很大不同，所以創(chuàng)業(yè)初期企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不完整也是正常現(xiàn)象。

（二）新創(chuàng)企業(yè)人員配備不完整

由于企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的不完整，企業(yè)的人員配備也不可能完整。對于新創(chuàng)企業(yè)來說，企業(yè)的組織目標(biāo)也不一定清楚，也不會有一個明確的長期目標(biāo)。對于企業(yè)所需要的技術(shù)、管理人員，企業(yè)也不一定有。社會上有的是人才，但人家不一定會選擇到新創(chuàng)企業(yè)來就業(yè)。新企業(yè)對人才的吸引力就沒有想象中的大。所以新創(chuàng)企業(yè)的人員配備是不完整的，也是很正常的現(xiàn)象。

（三）新創(chuàng)企業(yè)規(guī)章制度不完整

新創(chuàng)企業(yè)的業(yè)務(wù)沒有完全開展，企業(yè)內(nèi)部各種流程沒有辦法確定并形成規(guī)范，部門之間各項工作都處在一個磨合和協(xié)調(diào)的過程中。對于各項規(guī)章制度也就沒有辦法確定，這需要有一些時間來改進(jìn)完善。創(chuàng)業(yè)過程需要有各種創(chuàng)新，管理制度的創(chuàng)新也其中之一。只有在企業(yè)各部門工作正常后，明確了企業(yè)的各項流程之后，才有可能制訂出完整的適合本企業(yè)的各項規(guī)章制度。

（四）新創(chuàng)企業(yè)資源嚴(yán)重不足

新創(chuàng)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，由于本身的資源所限，資金、人力、經(jīng)驗、管理等方面存在不足是相當(dāng)普遍的。企業(yè)沒有更多的資金投入到產(chǎn)品和服務(wù)的推廣中，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不被顧客所認(rèn)識和接受也是正常的。在市場中與老企業(yè)的競爭就存在著一定的劣勢。

二、新創(chuàng)企業(yè)營銷的特點

（一）創(chuàng)業(yè)初期以企業(yè)生存為主要目的

創(chuàng)業(yè)初期是以生存為首要目標(biāo)的行動階段。為了企業(yè)的生存，就是要在很短的時間內(nèi)讓顧客了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。充分利用現(xiàn)有銷售的一切手段，通過線上或線下開展一些有針對性的銷售活動，哪怕是虧錢也要讓企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)被消費者所使用，在使用過程中了解企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，只要是質(zhì)量好的產(chǎn)品或服務(wù)，才能打動真正的消費者，在企業(yè)與顧客之間建立起良好的信任關(guān)系。

（二）創(chuàng)業(yè)初期以創(chuàng)造客戶為主要目的

初創(chuàng)企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)只有被消費者接受，有了良好的信任關(guān)系才能創(chuàng)造真正的客戶。企業(yè)沒有客戶，也就不會有企業(yè)的存在，企業(yè)是依賴顧客而存在的。創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)是要以創(chuàng)造客戶為主要目的，有了客戶，才有可能為企業(yè)帶來銷售額，從而產(chǎn)生利潤。

（三）企業(yè)逐漸成熟并不斷規(guī)范銷售行為

創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)為了銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)會采用一些過激的行為，如提供免費使用、打折促銷、低于成本價銷售等低價方式來獲得客戶，但此階段隨著銷售額的提升企業(yè)的利潤并沒有提升，有時反而會下降，這些過激行為不能長期堅持。因此，當(dāng)企業(yè)逐漸成熟，客戶積累到一定量時，就要規(guī)范企業(yè)的銷售行為，對不能為企業(yè)帶來利潤的一些銷售方式要及時調(diào)整，否則，賣得越多虧得越多。

（四）企業(yè)從銷售過程到營銷過程的轉(zhuǎn)變

規(guī)范企業(yè)的銷售行為的同時，也要對各種資源和客戶進(jìn)行管理。這時就要把企業(yè)行為從銷售到營銷的轉(zhuǎn)變。銷售是以銷售現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，更注重如何利用廣告、公關(guān)、實物展示等手段吸引客戶，進(jìn)而增加銷售量。營銷是以滿足目標(biāo)顧客的需求為中心，所以更加注重整體形象的推廣以及對市場的研究。營銷主要是價格、產(chǎn)品、促進(jìn)銷售、營銷渠道、公共形象、公共關(guān)系和公共權(quán)力等營銷組合策略的整體運用，通過滿足客戶的需求來獲取利潤。

三、新創(chuàng)企業(yè)營銷管理

根據(jù)新創(chuàng)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)期營銷的特點，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的營銷管理也要分步進(jìn)行，從簡單的銷售逐漸往營銷方向轉(zhuǎn)變。

（一）創(chuàng)業(yè)初期銷售是主要任務(wù)

對于新創(chuàng)企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)初期銷售的主要任務(wù)是讓客戶認(rèn)識產(chǎn)品或服務(wù)，從盡可能多的銷售渠道和手段來擴大產(chǎn)品或服務(wù)的影響力，使客戶能夠接受。銷售管理不一定要搞得很復(fù)雜，主要從客戶的接受度來考慮，目的是要把客戶的消費從別家企業(yè)吸引過來，要想讓客戶接受和使用自己企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不是一件容易的事。所以要專注于產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)和顧客的需求。需要注意不斷變化的趨勢、顧客的需求和期望。只有注意到這些變化，你才能調(diào)整銷售策略，保證客戶越來越多地接受產(chǎn)品或服務(wù)。

在產(chǎn)品或服務(wù)的銷售過程中，除了價格上的優(yōu)惠外，還要做好以下幾個方面。

1.研究透企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)。如果能向顧客傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的資訊，并且能回答他們的問題，那么他們就會明白你真的很在意你的產(chǎn)品。只有你覺得這個產(chǎn)品有價值，他們才更可能有同樣的感覺。

2.強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)給顧客帶來的好處。你要向盡可能多的目標(biāo)客戶傳遞產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，但同樣要告訴他們產(chǎn)品或服務(wù)的特質(zhì)會給他們帶來什么樣的好處。這樣顧客就更容易明白他們?yōu)槭裁匆I這件產(chǎn)品或服務(wù)。

3.一定要充分地介紹產(chǎn)品或服務(wù)。如果不是面對面地直接銷售產(chǎn)品，那就一定要通過零售包裝、展示等方面充分展現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。即使你在面對面地銷售產(chǎn)品，或者是做推銷，也要展示產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，才能讓顧客信服。

（二）隨著企業(yè)的成熟，營銷變成了主要任務(wù)

隨著銷售的繼續(xù)，企業(yè)客戶會越來越多，這時候就要對企業(yè)的銷售行為進(jìn)行規(guī)范，對企業(yè)的客戶也要進(jìn)行管理，新創(chuàng)企業(yè)從銷售轉(zhuǎn)為營銷，此時營銷就變成了主要任務(wù)。在企業(yè)營銷管理上要做好以下幾方面。

1.明確企業(yè)的管理架構(gòu)。在創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)者沒有明確創(chuàng)業(yè)團隊中的成員在企業(yè)中的職責(zé)和權(quán)力，但企業(yè)銷售額到了一定量的時候，就要把所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分開，對管理的專業(yè)化、決策的科學(xué)化要求就越來越高。

2.制訂中長期目標(biāo)。以目標(biāo)的制定、目標(biāo)的分解、目標(biāo)體系的形成及目標(biāo)執(zhí)行過程的控制和目標(biāo)結(jié)果的考核，來規(guī)范、引導(dǎo)企業(yè)行為。通過計劃，使企業(yè)員工能了解各自工作與企業(yè)總目標(biāo)的關(guān)系，明確各自的責(zé)任和義務(wù)，有利于部門之間、員工之間形成協(xié)同作用，從而增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

3.完善組織結(jié)構(gòu)及基本規(guī)章制度。要進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的再設(shè)計，根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)來合理設(shè)計組織結(jié)構(gòu)，按照權(quán)力、責(zé)任“既無重疊，又無空白”的原則設(shè)置部門和崗位，按“權(quán)責(zé)對應(yīng)，統(tǒng)一指揮”的原則考慮管理幅度及層次，建立較為完善的組織結(jié)構(gòu)。建立部門職能及員工崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)，制定員工崗位說明書、崗位工作分析、崗位任職資格標(biāo)準(zhǔn)等文件，完善獎懲制度、費用控制制度、人事制度等企業(yè)基本規(guī)章制度。

4.重視人力資源管理，人盡其才。建立高效的人力資源規(guī)劃、培訓(xùn)教育、工作評價、利益分配、公平競爭機制，改變?nèi)稳宋ㄓH、任人唯友、主觀評判、以人定崗、現(xiàn)用現(xiàn)找的用人方式。

5.以人為本的企業(yè)文化建設(shè)。企業(yè)要十分注重培養(yǎng)良好的企業(yè)行為習(xí)慣。在信息發(fā)達(dá)、變化迅速的現(xiàn)代經(jīng)濟環(huán)境下，應(yīng)營造一種以創(chuàng)新為核心精神的企業(yè)文化，鼓勵個性發(fā)展和人際間的團結(jié)協(xié)作，有以人為本的價值取向，使企業(yè)文化形成強大的精神力量，成為員工自覺創(chuàng)造的結(jié)果，更成為管理的重要手段。

結(jié)束語

對于新創(chuàng)企業(yè)的營銷管理，要有別于成熟企業(yè)的管理，新創(chuàng)企業(yè)有其自身的特點。對于創(chuàng)業(yè)者來說，從事的是新的事業(yè)，新的產(chǎn)品或服務(wù)，是一個全新的挑戰(zhàn)。沒有一點前人經(jīng)驗可借鑒，前進(jìn)路上充滿著不確定，企業(yè)的目標(biāo)也不明確。所以新創(chuàng)企業(yè)首要的任務(wù)是要使企業(yè)活下來，這時營銷管理才顯得十分重要。只有企業(yè)順利地通過了創(chuàng)業(yè)期，才有可能談企業(yè)今后的發(fā)展壯大，才有可能走向成熟期。

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