鄭欒

舊時(shí)代終結(jié)的鐘聲，往往由創(chuàng)造新時(shí)代的覺醒者敲響，而覺醒者的身上往往背負(fù)著誤解與嘲笑。

1992年的杭州，湖畔花園小區(qū)一間破舊的房子里，干瘦的馬云站在另外17個(gè)人中間慷慨陳詞。在之后的幾年里，他做黃頁、做電商，卻被很多人稱為“騙子”；2007年的北京，方才融資1 000萬美元的劉強(qiáng)東放話，要用10億美元自建物流，被同行傳為笑話。

2009年的武漢，電腦城扎堆的廣埠屯正是生意最好的時(shí)候，一位叫王洪濤的年輕人放棄了線下生意，將主陣地放在了當(dāng)時(shí)飽受質(zhì)疑的淘寶上。他從國美和蘇寧各取一字，為自己的線上店命名為“寧美國度”。

10年過去，2018年“雙11”剛剛過去1分鐘，寧美國度的銷售額就突破了2 000萬元。它已經(jīng)從電腦城里的不起眼的小公司，變成了年銷售額數(shù)十億元的大企業(yè)。

賭對了趨勢，就能毫不費(fèi)力地起飛嗎？

中間地帶的商業(yè)模式

曾經(jīng)，在電腦行業(yè)，臺式機(jī)只有兩種：組裝機(jī)和品牌機(jī)。

熱衷于組裝機(jī)的DIY玩家被視為圈子里的精英——他們能清晰地把握硬件與性能之間的關(guān)聯(lián)。拿去年大火的“吃雞”游戲舉例，CPU與顯卡的核心和主頻能決定游戲運(yùn)行時(shí)幀數(shù)的高低，144GHz刷新率的顯示器可以讓動(dòng)態(tài)畫面更清晰，固態(tài)硬盤和雙通道內(nèi)存讓玩家在落地的時(shí)候絲毫感覺不到卡頓……

他們可以自己拿出螺絲刀和散熱的硅脂，在1個(gè)小時(shí)內(nèi)將電腦城出售的不同品牌的配件組裝成一臺電腦，或者花上區(qū)區(qū)幾十塊找到商家為其代勞。

與精英相比，對電腦硬件一知半解或一竅不通的“萌新”顯然占絕大多數(shù)。他們對電腦的感知停留在“卡”或者“流暢”，只能選擇性價(jià)比較低的品牌整機(jī)；或者硬著頭皮去電腦城裝機(jī)，被一些奸商大撈一筆。

很長一段時(shí)間里，用最低的價(jià)格買一臺玩游戲不卡的電腦，竟然成為了很多消費(fèi)者的奢望。

王洪濤敏銳地發(fā)現(xiàn)了這兩者之間存在的“中間地帶”。

他從2007年開始就在廣埠屯的電腦城里跑生意，從商家手里購入組裝電腦，運(yùn)到成都、西安等城市出售，每臺能賺上兩三百元。

2009年，淘寶全年交易額達(dá)到2 083億元，已成為中國最大的綜合賣場；京東也悄然崛起，年銷售額超過40億元。

王洪濤認(rèn)為這是機(jī)會(huì)，他嘗試著開了一家淘寶店，沒想到開店當(dāng)天就有一位學(xué)生在網(wǎng)上購買了組裝電腦。和創(chuàng)業(yè)伙伴討論后，王洪濤認(rèn)為網(wǎng)購是未來的趨勢。年底，他們做了一個(gè)大膽的決定：把成都和西安的店鋪撤掉，在武漢成立公司，從線下轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。

新公司22個(gè)人，誰都沒開過網(wǎng)店?！澳蔷兔咳硕冀o我開一個(gè)網(wǎng)店，看誰能活下來。”王洪濤買了幾十本阿里巴巴的教程，員工人手一本，大家白天賣電腦，晚上看書，邊賣邊學(xué)。生意不濟(jì)發(fā)不出工資時(shí)，他們甚至去高校門口擺地?cái)傎u鼠標(biāo)。

經(jīng)營一段時(shí)間后，其中一家店每天能賣出去40多臺電腦，其余店鋪則被快速關(guān)停。

游戲玩家對臺式機(jī)的需求較大，對配置的要求也較為固定——如3 000元左右的主機(jī)可以滿足《英雄聯(lián)盟》玩家的需求，《絕地求生》的玩家則需要4 500元左右的主機(jī)。因此，游戲玩家成為寧美國度最重要的受眾。

針對不懂電腦配置的“大多數(shù)”，寧美國度選擇將硬件性能量化，比如“顯卡較上一代性能提升20%”“較上一代幀數(shù)提升30%”。

在線下與國際大牌硬件廠商合作，批量采購配件，組裝成高性價(jià)比的整機(jī)，通過電商平臺精準(zhǔn)滿足消費(fèi)者需求，這就是寧美國度創(chuàng)立初期的商業(yè)模式。

逆境搏殺

2010年，王洪濤正式成立公司。選對了戰(zhàn)場，吃到了紅利，彼時(shí)還是作坊模式的寧美國度慢慢跑了起來。

2011年，寧美國度的銷量已經(jīng)在淘寶的整機(jī)店中做到了前列，就在此時(shí)，一場洪水改變了整個(gè)電腦行業(yè)。

7月底，泰國南部因持續(xù)降雨爆發(fā)洪災(zāi)，造成至少400人死亡，全球最大的硬盤廠商之一西部數(shù)據(jù)60%的產(chǎn)能受損，東芝、日立等品牌的硬盤廠也不同程度受損。

轉(zhuǎn)瞬之間，硬盤價(jià)格飛漲，200多元的硬盤被炒到600多元一塊。對電腦整機(jī)這個(gè)行業(yè)來說，比漲價(jià)更致命的是缺貨。

寧美國度也做了準(zhǔn)備，但區(qū)區(qū)幾十上百塊硬盤完全跟不上需求。為了出貨量，一些淘寶店開始從網(wǎng)吧低價(jià)收二手硬盤，并且裝機(jī)出售，甚至將全新硬盤高價(jià)拋售，完全使用二手硬盤。

須知，網(wǎng)吧的二手硬盤長期高負(fù)荷工作，壽命很短，一旦出現(xiàn)問題，不但電腦無法使用，用戶數(shù)據(jù)丟失可能引致更重大的損失。

眼看競爭對手銷量飛漲，團(tuán)隊(duì)著急了。但王洪濤寧可一臺不賣，也不希望賺這筆“缺斤少兩”的快錢。

寧美國度銷量最低的時(shí)候，一天天只賣出1臺電腦，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)的22個(gè)人一下子走了7個(gè)。而這期間，因?qū)﹄娔XDIY前景不看好，王洪濤還曾被合伙人叫到廣州去賣了近半年的包。

7位創(chuàng)始員工的離開刺痛了王洪濤。

“我不在的話，團(tuán)隊(duì)馬上就要散了，我當(dāng)時(shí)就是這種感覺?！蓖鹾闈貞洠瑢幟绹犬?dāng)時(shí)虧損80萬元，為了讓團(tuán)隊(duì)咬牙堅(jiān)持下去，他借貸了40萬元。

2012年春節(jié)，寧美國度整個(gè)團(tuán)隊(duì)都沒有回家過節(jié)，終于等到了2012年初硬盤價(jià)格回落的轉(zhuǎn)機(jī)。

漲價(jià)帶來的長尾效應(yīng)開始顯現(xiàn)：很多競爭對手的產(chǎn)品都出現(xiàn)了質(zhì)量問題，遭遇用戶追加差評，售后帶來的高成本更令一些淘寶店難以承受。

表象的微妙變動(dòng)不易為人所感知，但內(nèi)里也許已經(jīng)產(chǎn)生質(zhì)變。那一年，淘寶的生態(tài)開始發(fā)生變化，首頁的淘寶商城變成了天貓商城，更換了全新的VI和Logo；“雙11”的銷售額從33.6億元（一說52億元）增長至191億元；天貓商城的上線為淘品牌提供了快速成長的平臺，韓都衣舍、三只松鼠、如涵電商等均在那一年嶄露頭角。

不錯(cuò)的口碑讓寧美國度在眾多“互聯(lián)網(wǎng)電腦”品牌中脫穎而出，不僅銷量成為第一，還作為細(xì)分類目的唯一品牌參與了天貓“雙11”。王洪濤回憶，“雙11”當(dāng)天，寧美國度的銷量從幾百臺猛增到數(shù)千臺，平時(shí)的銷量規(guī)模也較之前翻了幾番。

當(dāng)年還在一個(gè)硬盤企業(yè)工作，如今已是寧美國度副總經(jīng)理的關(guān)輝回憶，當(dāng)時(shí)他在公司找了三圈，才在堆積如山的紙箱和泡沫塑料中，找到正親手打包的王洪濤。

迅速增長的銷量倒逼寧美國度從作坊式的淘寶店成長為一個(gè)成熟品牌。

夕陽行業(yè)中的野蠻生長

PC行業(yè)，尤其是臺式機(jī)，很長時(shí)間以來都被視為夕陽行業(yè)。

根據(jù)IDC的統(tǒng)計(jì)和預(yù)測，2016年全球市場臺式機(jī)出貨量為1.03億臺，僅占PC總出貨量的23.8%；到2021年，臺式機(jī)出貨量將下降到8 630萬臺，在整個(gè)PC領(lǐng)域占比也將下降至21.7%。

在這樣一個(gè)每年規(guī)模縮小3.5%的市場，寧美國度用驚人的速度逆勢生長。2012年銷售額破億元；2013年銷售額超過5億元；2014年超過15億元……

每天的發(fā)貨量達(dá)到幾千臺的時(shí)候，手工裝機(jī)已經(jīng)難以滿足用戶的需求了。2013年，寧美國度在與武漢相鄰的鄂州買了一塊地，建立了自己的工廠。

將手工裝機(jī)轉(zhuǎn)化為流水線作業(yè)后，平均每臺主機(jī)的裝機(jī)時(shí)間從30分鐘以上縮短到十幾分鐘。更重要的是，寧美國度引入了IQC和OQC兩道質(zhì)檢工序，從來料與出貨兩端對質(zhì)量進(jìn)行控制；出貨與物流無縫連接，整機(jī)一下流水線就可以立即裝車發(fā)貨。

后端建起工廠，前端的服務(wù)也在成長。同年，寧美國度與一家PC品牌達(dá)成合作，借助這家 PC廠商的線下售后體系進(jìn)行全國保修。

在寧美國度的全國聯(lián)保體系中，整機(jī)享受1年保修服務(wù)，CPU、主板、內(nèi)存、硬盤、顯卡、電源等重要配件享受3年免費(fèi)保修。在保修期內(nèi)，消費(fèi)者只需要打一個(gè)電話，工程師就會(huì)上門檢測，確定故障后將損壞配件發(fā)回公司，等替換配件快遞到達(dá)后上門維修。

寧美國度在2014年和2015年完成A輪和A+輪融資，投資方分別是達(dá)晨創(chuàng)投和深創(chuàng)投。

2018年，寧美國度的銷售額預(yù)計(jì)將超過35億元，這樣的規(guī)模已經(jīng)在產(chǎn)業(yè)鏈上產(chǎn)生了舉足輕重的影響力——一方面，可觀的銷量讓寧美國度的議價(jià)能力大大提高，對比線下的電腦城更有性價(jià)比優(yōu)勢；另一方面，每年數(shù)百萬臺的銷量讓寧美國度收集了大量用戶數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)反饋可以在上游供應(yīng)商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、改進(jìn)和測試等環(huán)節(jié)發(fā)揮價(jià)值。

與用戶共鳴

“雙11”前幾天，鄂州市華容區(qū)寧美國度的工廠里，流水線上的工人正在忙碌。工廠負(fù)責(zé)人告訴我們，“雙11”期間，他們計(jì)劃生產(chǎn)1.8萬臺電腦。

這是一條柔性生產(chǎn)線。以“雙11”期間寧美國度銷量最好的單品為例，CPU與顯卡有6種搭配，內(nèi)存有2種容量可以選擇，硬盤則有3種不同配置。

當(dāng)消費(fèi)者下單并付款后，這條訂單的信息會(huì)在工廠端生成一個(gè)二維碼，從備件、組裝到質(zhì)檢，這個(gè)二維碼既能反映機(jī)器的配置情況，又能反映上一環(huán)節(jié)的完成情況。

“目前我們的平均的裝機(jī)時(shí)間在不斷延長。”工廠負(fù)責(zé)人向我們介紹，以前寧美國度有大量不可選配置的標(biāo)品，這樣的標(biāo)品裝機(jī)時(shí)間可以縮短到8分鐘以內(nèi)。往年的“雙11”，標(biāo)品的銷量會(huì)占到總銷量的30%以上。

今年，定制成為了寧美國度的主旋律?？车魳?biāo)品，SKU全部定制，拉長了生產(chǎn)時(shí)間，無法提前規(guī)劃生產(chǎn)……但這在王洪濤看來，都是值得的。

定制，滿足了95后、00后們的個(gè)性化需求，讓今年的高端機(jī)訂單迅速增長。高端機(jī)不僅性能更強(qiáng)，還配置了諸如水冷、LED燈、異形機(jī)箱等，需要普通主機(jī)3～4倍的裝機(jī)時(shí)間。

組裝機(jī)的技術(shù)含量不高，是一個(gè)低門檻行業(yè)。為了把護(hù)城河挖的更高更深，也為了尋找和用戶的共鳴，除了柔性生產(chǎn)，寧美國度還做了很多嘗試。比如依托用戶積累做裝機(jī)、動(dòng)態(tài)壁紙等PC軟件；又比如成立自有的外設(shè)品牌和電競戰(zhàn)隊(duì)，收購高端整機(jī)品牌名龍?zhí)谩?/p>

關(guān)于用戶，關(guān)輝給我們講了一個(gè)非常有趣的故事。

為了盡可能節(jié)約成本，同時(shí)防止類似泰國洪災(zāi)的事件導(dǎo)致價(jià)格波動(dòng)，寧美國度專門成立了一個(gè)計(jì)劃與訂單履行部。這個(gè)部門負(fù)責(zé)適配運(yùn)營和采購的需求，合理備貨。目前，寧美國度可以將常備庫存控制在2 000萬元以內(nèi)，每月的庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)達(dá)到5次。

這個(gè)部門同時(shí)負(fù)責(zé)預(yù)測供應(yīng)鏈價(jià)格的波動(dòng)。去年內(nèi)存漲價(jià)，寧美國度準(zhǔn)確做了預(yù)測，提前購入了20萬條內(nèi)存。

“內(nèi)存一個(gè)月之內(nèi)從300元漲到800元，我們的20萬條備貨如果拋出去，可以直接賺1億元?！?/p>

一如6年前，寧美國度選擇把這些內(nèi)存裝機(jī)賣給消費(fèi)者，而且沒有漲價(jià)。

“包括去年的顯卡漲價(jià)，我們的整機(jī)也沒有漲價(jià)。產(chǎn)品一上線被黃牛100臺100臺地?fù)尩?。（黃牛）哪怕一臺主機(jī)虧幾百出掉，一張顯卡也能賺上千塊。”最后，寧美國度只能規(guī)定每個(gè)淘寶ID限購一臺。

寧美國度已經(jīng)成為行業(yè)的隱形冠軍，每年數(shù)十億元的營收規(guī)模已經(jīng)與微星、映泰等大牌供應(yīng)商不相上下。用標(biāo)準(zhǔn)化的流程打造非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，從每一處細(xì)節(jié)與用戶產(chǎn)生共鳴，讓它在夕陽行業(yè)野蠻生長。