管宏業(yè)

大勢(shì)同比下滑的背景下逆市飄紅，談何容易。這其中既有成功的經(jīng)驗(yàn)，也有成長(zhǎng)的煩惱，作為一汽豐田銷售公司當(dāng)家人，田青久感受比別人多不少，談起來(lái)也格外有借鑒意義。更難得的是，在前不久與《汽車人》的交流中，他開(kāi)誠(chéng)布從，詳細(xì)闡釋了一汽豐田的幾個(gè)獨(dú)門絕技。

既不是品牌，也不是產(chǎn)品，田青久首先談到的是經(jīng)銷商?！澳芊袂袑?shí)踐行‘用戶第一，經(jīng)銷商第二，廠家第三的理念，這是企業(yè)發(fā)展的根本?！碧锴嗑胈直將它作為座右銘來(lái)恪守，“回歸原點(diǎn)，擁抱客戶，這是我在‘營(yíng)銷3.0中反復(fù)強(qiáng)調(diào)的?！?/p>

其次是產(chǎn)品，所謂成也產(chǎn)品，敗也產(chǎn)品，對(duì)此一汽豐田的感受尤其明顯。田青久說(shuō)，對(duì)“用戶第一”理念的最直接回答，就一定要提供適銷對(duì)路的車型。讓他特別自豪的是，年初以來(lái)推出的多款新品，皆收獲了預(yù)期中的成果。

第三是PDCA法則，從計(jì)劃、實(shí)施、對(duì)策到評(píng)價(jià)，這樣一個(gè)周而往復(fù)的循環(huán)標(biāo)準(zhǔn)。僅以新品發(fā)布為例，不管結(jié)束有多晚，當(dāng)天內(nèi)一定會(huì)趁熱打鐵，開(kāi)會(huì)復(fù)盤分析，通過(guò)總結(jié)進(jìn)行改善?！耙舱堑靡嬗诔种院愕豍DCA，我們一步一個(gè)腳印，步伐—直穩(wěn)健?！?/p>

這些絕技中，最普通、看上去最不起眼的就是第—項(xiàng)。伺止—汽豐田，幾乎所有企業(yè)都意識(shí)到作為一體化合作伙伴——經(jīng)銷商的重要性。但論言行合一，一汽豐田真正做到了家。

上半年，銷量、市場(chǎng)占有率雙增長(zhǎng)的同時(shí)，一汽豐田經(jīng)銷商端日子也不錯(cuò)。一汽豐田經(jīng)銷商平均庫(kù)存系數(shù)僅為1.O，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。沒(méi)有庫(kù)存也就意味著沒(méi)有壓庫(kù)資金，經(jīng)銷商盈利自然更加樂(lè)觀。

不僅僅是讓經(jīng)銷商賺到錢，一汽豐田更出挑的地方在于：讓經(jīng)銷商參與商務(wù)政策乃至制定決策，而不只是主機(jī)廠自己說(shuō)了算。前不久在哈爾濱召開(kāi)的年中經(jīng)銷商大會(huì)，就給投資人、總經(jīng)理們帶來(lái)不小的驚喜。

首先是形式創(chuàng)新，田青久甩脫長(zhǎng)篇大論，事先經(jīng)過(guò)大量走訪調(diào)研，以QA問(wèn)答的方式，就經(jīng)銷商最關(guān)心的問(wèn)題逐一展開(kāi);其次是內(nèi)容創(chuàng)新，從宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)判到新品營(yíng)銷打法，以五大焦點(diǎn)問(wèn)題直抵核心;第三是決策創(chuàng)新，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立反饋機(jī)制，由經(jīng)銷商對(duì)主機(jī)廠信息進(jìn)行評(píng)分。以邊商量、邊改進(jìn)、邊實(shí)施的態(tài)度，真正與經(jīng)銷商心往一處想，勁往一處使。有經(jīng)銷商會(huì)后反饋，將會(huì)議整理出來(lái)，就是一本下半年經(jīng)營(yíng)管理白皮書(shū)。

焦點(diǎn)一

下半年的經(jīng)濟(jì)與車市將

呈現(xiàn)何種走勢(shì)？

從經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)看，基本層面，GDP上半年增幅6.3%，與預(yù)期基本持平。出口、投資、消費(fèi)三駕馬車，出口上半年增速0.1%，貿(mào)易戰(zhàn)的擾動(dòng)對(duì)出口形成制約;投資層面，投資增速上半年5.8%，房產(chǎn)雖保持增長(zhǎng)但基建意外回落，諸如5G這樣的熱點(diǎn)拉動(dòng)效果有限;消費(fèi)層面，上半年消費(fèi)增速反彈至8.4%，主要得益于假日經(jīng)濟(jì)的刺激以及CPI持續(xù)上漲推高物價(jià)。從幾個(gè)先行指標(biāo)看，PMI采購(gòu)指數(shù)又回到50%榮枯線之下，體現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)乏力。這幾個(gè)先行指標(biāo)的變化，也側(cè)面印證了經(jīng)濟(jì)下行有新的壓力。

田青久認(rèn)為，對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的看淡，導(dǎo)致消費(fèi)預(yù)期下降，再加上微觀層面實(shí)體經(jīng)濟(jì)各行業(yè)增長(zhǎng)乏力，可以預(yù)見(jiàn)車市下半年難有大的回暖，乘用車市場(chǎng)全年預(yù)測(cè)下調(diào)到同比- 80%。

焦點(diǎn)二

下半年汽車格局將呈現(xiàn)

何種變化？

從總體格局來(lái)講：三線合資、部分自主及造車新勢(shì)力，很多品牌進(jìn)入了末日淘汰模式;對(duì)于歐美韓一線合資來(lái)說(shuō)，虧損加劇、年計(jì)調(diào)整、份額下滑、風(fēng)光不再;而日系品牌明顯占據(jù)上風(fēng)，憑借著出色的口碑、品質(zhì)和性價(jià)比搶占市場(chǎng)份額。田青久認(rèn)為，2019年是日系搶奪歐美系份額的元年。未來(lái)相當(dāng)一段時(shí)間里，以豐田為代表的日系將繼續(xù)走強(qiáng)，中國(guó)市場(chǎng)份額格局將發(fā)生改變，各品牌重新瓜分江湖。

焦點(diǎn)三

下半年一汽豐田年計(jì)及

供需如何調(diào)整？

面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境，將年初的74萬(wàn)年YF ，下調(diào)至72.5萬(wàn)。調(diào)整是為了緩解壓力，確保經(jīng)銷店的傭金收益，“低目標(biāo)，高達(dá)成”，一方面確保店別年計(jì)達(dá)成的店數(shù)最大化，另一方面讓有銷售潛力的經(jīng)銷商有更大的空間?？偭空{(diào)整的同時(shí)，進(jìn)行車型級(jí)別間調(diào)整。

田青久特別強(qiáng)調(diào)，降低年計(jì)不是后退，恰恰是以退為進(jìn)，養(yǎng)精蓄銳，讓大家更好地沖鋒。

焦點(diǎn)四

下半年市場(chǎng)推廣如何支持？

以空地打擊一體化的方式，立體作戰(zhàn)，多維出擊。

首先，空中轟炸不間斷。在品牌曝光層面，強(qiáng)化與頭部媒介資源合作，保證新車上市發(fā)聲;硬廣一浪接一浪，高曝光將會(huì)持續(xù)化，覆蓋全區(qū)域也關(guān)注區(qū)域差異;公關(guān)傳播節(jié)奏前置，各車型你方唱罷我登場(chǎng)，內(nèi)容營(yíng)銷話題不斷;數(shù)字營(yíng)銷錦上添花，讓精彩的粉絲活動(dòng)有效擴(kuò)散。

地面作戰(zhàn)炮火更加密集不間斷，做到有效呼應(yīng)，支持店頭。外展場(chǎng)次與上半年持平，區(qū)域活動(dòng)聚焦城市別上市、試駕活動(dòng)等足量支持各地集客。整體地面戰(zhàn)與總部統(tǒng)一節(jié)奏，注重有機(jī)補(bǔ)強(qiáng)，讓聲量更廣地覆蓋，更長(zhǎng)地延續(xù)。同時(shí)，各大區(qū)務(wù)必對(duì)癥下藥，差異化應(yīng)對(duì)各城市的問(wèn)題，讓各地齊頭并進(jìn)。

田青久相信，飽和炮火攻擊下，下半年定會(huì)精彩紛呈，不斷推高一汽豐田的熱度，打榜各類熱搜、熱榜，為店頭帶來(lái)豐富的集客流量。

焦點(diǎn)五

下半年如何支撐提升

經(jīng)銷商收益？

通過(guò)造血、輸血兩大維度，持續(xù)提高經(jīng)銷商收益。

在“造血層面”，以PCM項(xiàng)目為中心，推出了多項(xiàng)提升計(jì)劃，給不同類別經(jīng)銷店最大化協(xié)助，針對(duì)性解決問(wèn)題，提升店別收益機(jī)能。另外，在服務(wù)、零件挖掘以及價(jià)值鏈開(kāi)拓上，給經(jīng)銷店更多增利的支援。

在“輸血層面”，整體商務(wù)政策會(huì)考慮到競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)及收益課題，對(duì)經(jīng)銷商內(nèi)外促和營(yíng)銷支持通盤考慮，迅速出招，為經(jīng)銷商服下“定心丸”。

按照田青久的判斷，大環(huán)境仍然存在一定利空，下半年汽車市場(chǎng)也難有大起色，但這并不會(huì)對(duì)一汽豐田經(jīng)營(yíng)造成多大阻礙?！白兏锏臅r(shí)代里，有人因不確定性而躊躇不前，有人因挑戰(zhàn)艱險(xiǎn)而放慢了腳步，對(duì)一汽豐田而言，失敗和挫折同樣躲在時(shí)間和機(jī)會(huì)的陰影里伺機(jī)而動(dòng)。向寒而生是一汽豐田的基因，‘天下勝，是故合力，只要合力，沒(méi)有什么困難是戰(zhàn)勝不了的?！?/p>