陸軍勇

摘要：2016年以來，醫(yī)藥行業(yè)改革政策密集出臺，疫苗一票制，藥品兩票制，藥品零加成、醫(yī)保控費(fèi)、4+7帶量采購等一系列醫(yī)改政策，對醫(yī)藥行業(yè)生態(tài)進(jìn)行重構(gòu)，對醫(yī)藥流通行業(yè)產(chǎn)生了重大影響。在“一票制、兩票制”政策下，去掉了醫(yī)藥流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，疫苗、藥品調(diào)撥業(yè)務(wù)直接面臨銷售急劇萎縮的境況。剛剛執(zhí)行的“4+7帶量采購”，醫(yī)藥流通企業(yè)的銷售收入、利潤水平都將受到直接沖擊。面對如此密集、重大的醫(yī)改政策，如何應(yīng)對市場變化，保持公司可持續(xù)發(fā)展，已成為擺在各家醫(yī)藥流通企業(yè)面前最直接、最迫切的難題。

本文通過對我國醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)展和現(xiàn)狀的闡述，詳細(xì)分析了在新的市場環(huán)境下企業(yè)所面臨的市場困境，肯定了醫(yī)藥流通企業(yè)在供應(yīng)鏈中的重要地位和發(fā)揮的積極作用，并指出醫(yī)藥流通行業(yè)的未來發(fā)展趨勢。通過對醫(yī)藥流通行業(yè)上、下游供應(yīng)鏈的分析，結(jié)合我國核心醫(yī)藥流通企業(yè)的經(jīng)營模式及自身特點(diǎn)，提出創(chuàng)新性的醫(yī)藥供應(yīng)鏈金融解決方案，從而實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)醫(yī)藥銷售企業(yè)，向供應(yīng)鏈管理企業(yè)轉(zhuǎn)型的新思路。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥流通? 醫(yī)改政策? 供應(yīng)鏈金融

一、醫(yī)藥流通企業(yè)供應(yīng)鏈金融研究的背景

（一）醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展和現(xiàn)狀

2010年以來，受宏觀經(jīng)濟(jì)高速增長、人民生活水平日益提升和人口老齡化的日益加深等因素影響，我國醫(yī)藥流通市場規(guī)模持續(xù)快速增長。但是隨著行業(yè)規(guī)模擴(kuò)大、競爭加劇、醫(yī)改政策等多種因素的影響，市場增速逐年走低。據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，2017年全國七大類醫(yī)藥商品銷售總額20016億元，扣除不可比因素同比增長8.4%，首次進(jìn)入個(gè)位數(shù)時(shí)代。預(yù)計(jì)2019年，醫(yī)藥流通行業(yè)整體增速仍將持續(xù)走低。

（二）醫(yī)藥流通企業(yè)在供應(yīng)鏈中的地位和作用

醫(yī)藥流通企業(yè)以其全面的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，成熟的藥品物流配送及專業(yè)的招投標(biāo)能力，在我國醫(yī)藥市場上占據(jù)重要地位，發(fā)揮了積極的作用。首先，醫(yī)藥流通企業(yè)向廠家集中采購，有助于降低整體的采購成本，提高行業(yè)經(jīng)營效益，并發(fā)揮重要的資金融通功能;其次，醫(yī)藥流通企業(yè)投入大量資金用于信息化系統(tǒng)和現(xiàn)代物流設(shè)施建設(shè)，通過完善的網(wǎng)絡(luò)布局和高效的倉儲、配送能力，提升了行業(yè)的現(xiàn)代化水平和運(yùn)營效率;第三，醫(yī)藥流通企業(yè)利用自身專業(yè)優(yōu)勢，為上、下游企業(yè)提供高效的專業(yè)化服務(wù)，促進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展;最后，醫(yī)藥流通企業(yè)通過資源整合，不斷提高行業(yè)集中度，保證藥品安全，促進(jìn)行業(yè)規(guī)范發(fā)展。

（三）醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展趨勢

2016年以來，醫(yī)藥改革政策密集出臺，疫苗一票制，藥品兩票制，零加成、醫(yī)?？刭M(fèi)、4+7帶量采購等一系列政策，對醫(yī)藥行業(yè)生態(tài)進(jìn)行重構(gòu)，對醫(yī)藥流通行業(yè)產(chǎn)生了重大影響。在“一票制、兩票制”政策下，疫苗銷售、藥品調(diào)撥業(yè)務(wù)直接面臨銷售急劇萎縮的境況。剛剛執(zhí)行的“4+7帶量采購”，對醫(yī)藥流通企業(yè)銷售收入、利潤水平都將產(chǎn)生直接沖擊。面對如此密集、重大的醫(yī)改政策，如何應(yīng)對市場變化，保持公司可持續(xù)發(fā)展，已成為擺在各家醫(yī)藥流通企業(yè)面前最直接、最迫切的難題。

在整體經(jīng)濟(jì)運(yùn)行趨勢下行，醫(yī)改政策密集出臺等眾多因素的影響下，傳統(tǒng)醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)增長放緩，利潤水平進(jìn)一步下降，醫(yī)藥流通企業(yè)要在變化的市場環(huán)境中立于不敗，除了在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、效率提升、成本控制等方面加強(qiáng)管理外，還必須探索如何在產(chǎn)業(yè)鏈上為上游工業(yè)企業(yè)和下游終端客戶提供更多高水平、專業(yè)化增值服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)醫(yī)藥銷售企業(yè)，向醫(yī)藥供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)的轉(zhuǎn)型。

醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)就是圍繞醫(yī)藥供應(yīng)鏈開展的一系列金融活動，是醫(yī)藥流通企業(yè)向供應(yīng)鏈服務(wù)延伸的一次嘗試。

二、供應(yīng)鏈金融簡介

供應(yīng)鏈金融（Supply Chain Finance），原指銀行向客戶（核心企業(yè)）提供融資和其他結(jié)算、理財(cái)服務(wù)，同時(shí)向這些客戶的供應(yīng)商提供貸款及時(shí)收達(dá)的便利，或者向其分銷商提供預(yù)付款代付及存貨融資服務(wù)。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，供應(yīng)鏈金融有了更加寬泛的含義，核心企業(yè)自身或通過與銀行等金融機(jī)構(gòu)合作，同上下游企業(yè)聯(lián)系在一起靈活運(yùn)用金融產(chǎn)品和服務(wù)都屬于供應(yīng)鏈金融的范疇。

供應(yīng)鏈?zhǔn)侵竿ㄟ^對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。供應(yīng)鏈金融就是圍繞供應(yīng)鏈開展的一系列金融活動，包括應(yīng)收賬款融資、應(yīng)付賬款融資、存貨融資等等。

供應(yīng)鏈金融在我國從起步到發(fā)展僅有十余年的時(shí)間，目前仍處于初步發(fā)展階段，但得益于其特有的市場潛力和良好的風(fēng)險(xiǎn)控制效果，在我國得到了迅速的發(fā)展，市場規(guī)模和未來發(fā)展空間巨大。

三、醫(yī)藥流通企業(yè)供應(yīng)鏈特點(diǎn)

在醫(yī)藥流通企業(yè)的貿(mào)易鏈條中，上游供應(yīng)商大多是全球500強(qiáng)的跨國制藥企業(yè)，或國內(nèi)知名藥廠，產(chǎn)品在國內(nèi)具有絕對競爭力，在商業(yè)談判中處于絕對強(qiáng)勢地位，付款條件多為現(xiàn)款，有賬期的大多也在1-2個(gè)月不等;下游客戶則是以二甲以上公立醫(yī)院為主的終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)，其強(qiáng)勢地位更是明顯，平均回款賬期在4-6個(gè)月以上，有的醫(yī)院能夠達(dá)到9個(gè)月甚至1年;為了保持藥品銷售持續(xù)，企業(yè)通常還要保持1-2個(gè)月的安全庫存。資金已經(jīng)成為醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)展的核心問題，資金實(shí)力也成為企業(yè)實(shí)力的象征。

受“兩票制”“營改增”等政策影響，我國醫(yī)藥流通市場集中度進(jìn)一步提升。2017年，藥品批發(fā)企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入前100位占同期全國醫(yī)藥市場總規(guī)模的70%以上，但相較國外發(fā)達(dá)國家，集中度仍有待提升，并購整合仍是趨勢。對于央企、國企背景的醫(yī)藥流通企業(yè)來說，他們是目前醫(yī)藥市場的絕對主力，在醫(yī)藥供應(yīng)鏈上處于核心企業(yè)的地位。經(jīng)過幾十年的行業(yè)積累，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全面，市場占用率高，綜合實(shí)力強(qiáng)，有較強(qiáng)的融資能力，且能夠取得較低的融資成本。

那么，這些核心企業(yè)能否利用自身在供應(yīng)鏈上的核心地位，依靠資金優(yōu)勢，積極探索新的盈利模式，將核心優(yōu)勢轉(zhuǎn)變成生產(chǎn)力，創(chuàng)造出新的利潤增長點(diǎn)呢？答案是肯定的。下面我們將圍繞這些核心企業(yè)來談一談醫(yī)藥行業(yè)的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。

四、醫(yī)藥供應(yīng)鏈金融服務(wù)解決方案

醫(yī)藥供應(yīng)鏈金融服務(wù)根據(jù)對供應(yīng)鏈上游和下游可分為兩類，下面將分別加以闡述。

（一）對于上游供應(yīng)商

醫(yī)藥流通企業(yè)的上游供應(yīng)商通常分為跨國藥廠和國內(nèi)藥廠，下面分別介紹。

1.對于跨國藥廠來說。尤其是全球500強(qiáng)的跨國藥廠，其產(chǎn)品有很強(qiáng)的競爭力，市場占有率高，銷量大。這些公司通常實(shí)力雄厚，資金充沛，但是對于資金安全，即回款的及時(shí)性是他們非常關(guān)注的。由于“兩票制”的實(shí)施，這些跨國藥廠被迫渠道下沉，有些一級商會下沉到地級市或者區(qū)縣級，這些一級商可能會存在資質(zhì)較低，實(shí)力較弱，回款延遲的情況。同時(shí)，為加強(qiáng)對這些突然增加的一級商的銷售、回款管理，跨國藥廠往往需要成立龐大的商務(wù)團(tuán)隊(duì)，人力成本和管理成本隨之高企。

針對這一痛點(diǎn)，核心企業(yè)可以利用自身的網(wǎng)絡(luò)、渠道優(yōu)勢，為藥廠提供銷售、配送、回款、應(yīng)收賬款管理等一系列服務(wù)。

在應(yīng)收賬款管理方面，核心企業(yè)可以通過商業(yè)保理公司，參與到供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)中，為藥廠提供買斷型金融保理服務(wù)，解決藥廠對于資金回籠安全性、及時(shí)性的需求。

在該模式中，藥廠將銷售、回款、配送等多種業(yè)務(wù)全部委托給核心企業(yè)，解決了管理難題，節(jié)約了人力成本，并保證了資金安全。核心企業(yè)通過該業(yè)務(wù)安排，為藥廠提供第三方物流配送和金融保理服務(wù)，依托自身原有的商務(wù)團(tuán)隊(duì)，開展相應(yīng)銷售、應(yīng)收賬款管理、貨款催收等業(yè)務(wù)，彌補(bǔ)了“兩票制”帶來的業(yè)務(wù)流失，實(shí)現(xiàn)雙贏。

2.對于國內(nèi)藥廠。有一些高速發(fā)展期的企業(yè)，對資金需求比較迫切，而自身又無法從銀行取得融資，或者融資成本過高。對于這類藥廠，核心企業(yè)可對其提供供應(yīng)鏈融資服務(wù)。

國內(nèi)藥廠的回款期限要比跨國藥廠長一些，通常在2-3個(gè)月。在這期間，有些國內(nèi)藥廠為了擴(kuò)大生產(chǎn)，有提前回籠資金的需求，對此可以有以下兩種模式：

第一種模式適用于核心企業(yè)有商業(yè)保理公司的情形，保理公司可以通過受讓藥廠對核心企業(yè)應(yīng)收賬款的方式，開展保理業(yè)務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)藥廠提前回籠資金的目的。在此模式下，藥廠對核心企業(yè)發(fā)貨形成應(yīng)收賬款后，將該應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給保理公司。保理公司根據(jù)核心企業(yè)的確認(rèn)，便可先行對藥廠支付貨款，并收取相應(yīng)手續(xù)費(fèi)。核心企業(yè)仍然按原基礎(chǔ)貿(mào)易合同賬期向藥廠支付貨款，藥廠將收到款項(xiàng)支付給保理公司，完成整個(gè)交易流程。

第二種模式，藥廠可以與核心企業(yè)約定，在核心企業(yè)收到貨物并驗(yàn)收合格后，即向藥廠支付銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票。這樣，藥廠收到承兌匯票后可以到銀行辦理貼現(xiàn)（商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)需要占用核心企業(yè)的銀行授信額度），提前收到資金。當(dāng)然，該模式下核心企業(yè)可以要求藥廠在藥品價(jià)格上給與一定折扣，從而實(shí)現(xiàn)收益。

以上兩種模式都可以解決供應(yīng)商的融資難題，實(shí)現(xiàn)上游藥廠提前回籠資金的需求，節(jié)省其融資成本。并且，通過此交易安排，增強(qiáng)了供應(yīng)商黏性，有助于核心企業(yè)的品種引進(jìn)，促進(jìn)雙方長期穩(wěn)定的合作，同時(shí)核心企業(yè)也從中取得了一定收益，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。

3.對核心企業(yè)自身而言。針對上游供應(yīng)商，可以通過金融機(jī)構(gòu)開展反向保理、應(yīng)付款融資或付款代理業(yè)務(wù)等，由金融機(jī)構(gòu)先代為支付應(yīng)付貨款，一方面通過融資補(bǔ)充流動資金，另一方面推遲了付款，在滿足一定條件下，可起到改善經(jīng)營現(xiàn)金流的作用。

（二）對于下游客戶

核心企業(yè)的下游客戶通常分為醫(yī)院和商業(yè)公司，由于兩類客戶性質(zhì)不同，下面分別加以介紹。

1.對于醫(yī)院。尤其是大型三甲醫(yī)院，其資信較高，實(shí)力較強(qiáng)，核心企業(yè)對他們的應(yīng)收賬款通常金額較大，且較為優(yōu)質(zhì)。但是由于醫(yī)院的強(qiáng)勢地位，回款賬期普遍較長，現(xiàn)金流回籠慢是普遍存在的問題。

針對以上情況，核心企業(yè)可以將對三甲醫(yī)院的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行，開展無追索權(quán)保理業(yè)務(wù)，加速資金回籠。對于應(yīng)收賬款規(guī)模較大的，也可以開展資產(chǎn)證券化（ABS）業(yè)務(wù)，發(fā)行資產(chǎn)支持證券。在滿足一定條件的情況下，可以實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款出表，降低資產(chǎn)負(fù)債率，加快經(jīng)營資金回籠。由于對三甲醫(yī)院的應(yīng)收賬款質(zhì)量高，回款有保證，所以ABS在發(fā)行的時(shí)候，底層資產(chǎn)質(zhì)量好，易于發(fā)行，且成本較低，可以節(jié)約資金成本，一舉多得。

2.對于下游商業(yè)公司。核心企業(yè)給到他們的賬期通常較短，而且其下游醫(yī)院回款較慢，所以他們通常資金十分緊張。針對此類客戶，核心企業(yè)可以允許他們以銀行承兌匯票的方式回款，但需要其承擔(dān)約定的資金成本。由于銀行承兌匯票到期由銀行承諾兌付，風(fēng)險(xiǎn)很小，同時(shí)核心企業(yè)還可以提前辦理貼現(xiàn)，取得現(xiàn)金，故比較易于接受。另外，當(dāng)市場寬松時(shí)，實(shí)際貼現(xiàn)利率有可能低于約定利率，此時(shí)核心企業(yè)若選擇貼現(xiàn)，還可以取得一定利差，實(shí)現(xiàn)收益。在該模式下，下游商業(yè)公司推遲了付款，緩解了資金壓力，解決了其現(xiàn)金流不足的問題，因此有助于雙方長期穩(wěn)定合作。

對于那些資質(zhì)較強(qiáng)的下游商業(yè)公司，如央企、國企、上市公司等，在銀行認(rèn)可的情況下，核心企業(yè)也可以到銀行去申請無追索權(quán)保理業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)資金提前回籠，必要時(shí)可輔以商業(yè)信用保險(xiǎn)作為增信措施。

五、供應(yīng)鏈金融服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理

供應(yīng)鏈金融也屬于金融，既然是金融業(yè)務(wù)，勢必存在風(fēng)險(xiǎn)。那么對于醫(yī)藥流通企業(yè)來說，如何規(guī)避供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)中潛在風(fēng)險(xiǎn)呢？我想可以從以下幾個(gè)方面加以控制。

首先，行業(yè)專家進(jìn)行審批。擬開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的公司，一定是與企業(yè)有多年合作經(jīng)歷的公司，核心企業(yè)對其業(yè)務(wù)模式、經(jīng)營情況、資金情況、高管情況等有深入的了解，甚至對其上下游渠道和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及未來前景都會有所預(yù)判，風(fēng)險(xiǎn)識別更準(zhǔn)確。在這些方面，企業(yè)先天比銀行具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，因?yàn)樽陨砭驮谶@個(gè)供應(yīng)鏈中，企業(yè)比銀行更懂自己。

其次，大數(shù)據(jù)做支持。企業(yè)以以往大量的合作數(shù)據(jù)做依據(jù)，對整體歷史銷售、回款情況進(jìn)行分析，有大數(shù)據(jù)做支持，能夠大大降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生概率。

第三，真實(shí)的貿(mào)易背景。每筆業(yè)務(wù)都基于真實(shí)的貿(mào)易背景，不存在虛構(gòu)貿(mào)易背景或?qū)①Y金挪作他用的情況，業(yè)務(wù)可信度高。眾所周知，金融最大的風(fēng)險(xiǎn)來自欺詐，有真實(shí)的貿(mào)易背景做支持，將大大降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性。

最后，外部增信。必要時(shí)，在條件允許的情況下，核心企業(yè)還可以引入保險(xiǎn)公司，追加一個(gè)商業(yè)信用保險(xiǎn)，以增加對信用風(fēng)險(xiǎn)的保障。

供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的顯著優(yōu)勢就是對風(fēng)險(xiǎn)的控制效果要好于傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)，通過以上風(fēng)險(xiǎn)控制措施，將大大降低信用風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率。萬一出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榇蠹叶际呛献鞫嗄甑馁Q(mào)易伙伴，往往也可以通過廠家協(xié)調(diào)，退換貨條款，價(jià)格補(bǔ)償?shù)鹊榷喾N方式加以協(xié)商和彌補(bǔ)，將損失降到最小。

六、開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的重要意義

圍繞醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈，開展上、下游供應(yīng)鏈金融服務(wù)，對醫(yī)藥流通企業(yè)來說是一次嘗試，在目前醫(yī)藥市場大環(huán)境下，有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。

首先，在競爭日益激烈、藥品毛利率逐年下降的市場背景下，核心企業(yè)借助自身優(yōu)勢，積極探索新的利潤增長點(diǎn)，有條件的開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，并通過此業(yè)務(wù)，給企業(yè)帶來實(shí)實(shí)在在的收益，增加利潤，提高盈利能力，彌補(bǔ)醫(yī)改政策給企業(yè)造成的對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的影響。

其次，通過與上、下游開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，是企業(yè)對上、下游客戶提供的一種增值服務(wù)，針對不同客戶的不同業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，提供精準(zhǔn)的差異化服務(wù)，滿足客戶多樣化需求，有利于更好的綁定客戶，形成合作伙伴關(guān)系，促進(jìn)雙方更加深入的開展業(yè)務(wù)合作。

最后，圍繞供應(yīng)鏈，靈活運(yùn)用銀行或金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，拓寬了融資渠道，降低了融資成本，改善經(jīng)營現(xiàn)金流，降低企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率，在一定條件下，還可以實(shí)現(xiàn)收益，為企業(yè)發(fā)展助力。

綜上，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)是核心企業(yè)向未來創(chuàng)新服務(wù)轉(zhuǎn)型的一次嘗試和探索，它將原有的普通貿(mào)易與金融相結(jié)合，產(chǎn)融結(jié)合，以融促產(chǎn)，對構(gòu)建良好的企業(yè)生態(tài)環(huán)境，推動企業(yè)未來業(yè)務(wù)發(fā)展具有積極的示范作用，市場和發(fā)展前景廣闊。

參考文獻(xiàn)：

[1]商務(wù)部發(fā)布的《2017年藥品流通行業(yè)運(yùn)行統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告》供應(yīng)鏈及供應(yīng)鏈金融的定義，來源于網(wǎng)絡(luò).

（作者單位：北京科園信海醫(yī)藥經(jīng)營有限公司）