[摘要]S公司作為國有傳統(tǒng)礦山企業(yè)，不僅面臨著鐵礦石資源稟賦差、采選難度大、開發(fā)成本高、資金運轉(zhuǎn)難的嚴峻形勢，還經(jīng)受著國際鐵礦石市場持續(xù)低迷的考驗，迫切需要轉(zhuǎn)型升級。近年，隨著國家對于“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃的推進，S公司基于“互聯(lián)網(wǎng)+”實現(xiàn)了由原有的“主生產(chǎn)，輔營銷，輕客戶”的營銷模式到新的“客戶需求—產(chǎn)品計劃—營銷定制—生產(chǎn)組織”營銷模式的轉(zhuǎn)變和應用。

[關鍵詞]礦山;國企;“互聯(lián)網(wǎng)+”;營銷模式

[DOI]1013939/jcnkizgsc201929129

1引言

近年來，S公司作為國有傳統(tǒng)礦山企業(yè)，越來越難以適應市場經(jīng)濟的變化和發(fā)展。在全球礦業(yè)都迫切改變經(jīng)營模式的情況下，在國家推行“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃的浪潮中，S公司必須要轉(zhuǎn)型和升級，通過“互聯(lián)網(wǎng)+”的信息流、物流、資金流的相互作用，快速鏈接生產(chǎn)企業(yè)和需求企業(yè)，大大降低上下游的交易成本，增加行業(yè)的周轉(zhuǎn)率，提升企業(yè)的核心競爭能力，形成新的礦產(chǎn)資源產(chǎn)品的營銷模式。

2“互聯(lián)網(wǎng)+”概述

21“互聯(lián)網(wǎng)+”的定義

“互聯(lián)網(wǎng)+”簡單理解是互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)，更深入的理解是指依托互聯(lián)網(wǎng)平臺，利用信息通信技術(shù)（包括云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等），把互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)進行跨界融合，推動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，并創(chuàng)造出的一種新的經(jīng)濟形態(tài)。

2015年兩會期間，李克強總理在政府工作匯報中提出：“制定‘互聯(lián)網(wǎng)+行動計劃，推動移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進電子商務、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國際市場?！睆拇碎_啟了中國“互聯(lián)網(wǎng)+”的新時代。

22“互聯(lián)網(wǎng)+”在先進制造業(yè)的應用

2017年，國務院印發(fā)的《關于深化“互聯(lián)網(wǎng)+先進制造業(yè)”發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的指導意見》中，提出了三個階段性發(fā)展目標：第一階段目標是到2025年，覆蓋各地區(qū)、各行業(yè)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡基礎設施基本建成;第二階段目標是到2035年，建成國際領先的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡基礎設施和平臺;第三階段目標是到本世紀中葉，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新發(fā)展能力、技術(shù)產(chǎn)業(yè)體系以及融合應用等全面達到國際先進水平，綜合實力進入世界前列?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+礦山行業(yè)”就是“互聯(lián)網(wǎng)+先進制造業(yè)”的利用信息通信技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺，實現(xiàn)礦山資源的優(yōu)化配置，開拓礦山行業(yè)的市場前景。

3S公司簡介

S公司作為華北地區(qū)某國有鋼鐵行業(yè)H公司的分公司，于2015年6月宣告成立，是將H公司原有的A礦和B礦兩大礦山進行資源整合，實現(xiàn)企業(yè)管控一體化。目前，S公司擔負起H公司近70%的生產(chǎn)任務，年生產(chǎn)鐵精粉約700萬噸，將成為國內(nèi)最大鐵礦山之一。為深化國企經(jīng)營的機制改革，發(fā)揮強強聯(lián)合的資源整合優(yōu)勢，H公司將全力把S公司打造成產(chǎn)能規(guī)模化、裝備大型化、工藝自動化、管理扁平化的現(xiàn)代新型露天礦山。

4S公司產(chǎn)品簡介

S公司的產(chǎn)品主要分為三類：主要產(chǎn)品、輔助產(chǎn)品和其他產(chǎn)品。S公司的主要產(chǎn)品有自產(chǎn)鐵精粉和加工鐵精粉。自產(chǎn)鐵精粉分為氧化礦鐵精粉和原生礦鐵精粉，加工鐵精粉主要指的是從國外進口的鐵礦石加工成的礦粉，如南非礦鐵精粉等。S公司的輔助產(chǎn)品包括廢石和尾礦砂。S公司的其他產(chǎn)品主要有廢舊物資和危險廢物等。

鐵精粉是鐵礦石經(jīng)過破碎、磨碎、選礦等加工處理成的礦粉。S公司根據(jù)開采鐵礦石的氧化程度分為氧化礦石、原生礦石和混合礦石，再經(jīng)過加工出來的主要產(chǎn)品即為氧化礦鐵精粉和原生礦鐵精粉。廢石和尾礦砂是作為礦山企業(yè)的S公司在挖掘開采、選礦加工階段產(chǎn)生的主要固體廢棄物。廢舊物資是S公司在“采礦—破碎—運輸—選礦”的日常生產(chǎn)經(jīng)營活動中產(chǎn)生的廢棄的、可回收利用的資源。危險廢物是指列入國家危險廢物名錄或者根據(jù)國家規(guī)定的危險廢物鑒別標準和鑒別方法認定的具有危險特性的廢物。S公司的主要危險廢物有廢油和廢油桶等。

S公司銷售的產(chǎn)品不管是鐵精粉還是工業(yè)廢棄物，均屬于工業(yè)品，與日常消費品相比具有以下特性：一是質(zhì)量標準體系復雜;二是客戶資金要求高;三是產(chǎn)品購買過程復雜。S公司在引進“互聯(lián)網(wǎng)+”過程中，制定產(chǎn)品營銷策略必須考慮到產(chǎn)品特性，才能夠做到相輔相成，互利共贏。

5基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的產(chǎn)品營銷模式的應用

S公司作為國內(nèi)最大的鐵礦山之一，依托以“互聯(lián)網(wǎng)+”為主的一系列信息技術(shù)，將產(chǎn)品營銷模式定位為以客戶為中心的營銷模式，制定了“客戶需求—產(chǎn)品計劃—營銷定制—生產(chǎn)組織”的營銷流程，將市場和客戶鏈接到營銷環(huán)節(jié)的最頂端，把客戶信息、營銷服務、生產(chǎn)計劃、質(zhì)量檢驗中資源進行優(yōu)化配置，做到市場反應迅速，有效降低庫存，實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，優(yōu)化資源利用。詳見圖1。

圖1S公司以客戶為中心的產(chǎn)品營銷流程

51“互聯(lián)網(wǎng)+”在客戶管理中的應用

S公司作為一家國有傳統(tǒng)礦山企業(yè)，存在與其他國有企業(yè)在客戶管理過程中相同的問題：一是忽略客戶關系的重要性;二是缺乏客戶管理數(shù)據(jù)的分析;三是客戶管理方式大同小異，缺乏差異化、個性化。

S公司主營品的客戶主要分為兩類：鋼廠和貿(mào)易商。鋼廠是礦山企業(yè)最重要的客戶，其訂單量占S公司鐵精粉總銷售量的80%。S公司通過建立大客戶經(jīng)理制，與各鋼廠建立經(jīng)理級的高層聯(lián)絡平臺，全面推動鐵精粉生產(chǎn)經(jīng)營向客戶需求的標準靠攏，滿足鋼廠對鐵精粉產(chǎn)品的要求。貿(mào)易商也是S公司很重要的客戶，針對貿(mào)易商的產(chǎn)品銷售流程，S公司實行了“先付款后發(fā)貨”的現(xiàn)金銷售方式。S公司借由網(wǎng)絡營銷手段，塑造品牌形象，大力挖掘周邊貿(mào)易商客戶，及時根據(jù)市場行情調(diào)控價格，并制定長期客戶優(yōu)惠政策。

52“互聯(lián)網(wǎng)+”在銷售流程中的應用

S公司產(chǎn)品營銷業(yè)務的開展是依托于總公司H公司建立的互聯(lián)網(wǎng)交易平臺而進行的。H公司建立的互聯(lián)網(wǎng)交易平臺是面向整個社會的“互聯(lián)網(wǎng)+”鋼鐵行業(yè)的重要實踐，它立足于鋼鐵供應鏈，依托現(xiàn)代電子商務手段，通過整合產(chǎn)業(yè)鏈上的商品、客戶、物流、金融等各類優(yōu)質(zhì)資源，以交易服務為基礎，以物流、金融服務為配套支撐，以數(shù)據(jù)信息服務為創(chuàng)新，幫助產(chǎn)品供應鏈下游的貿(mào)易商等終端用戶方便、快捷、有效地獲得直供貨源及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，逐步形成專業(yè)化、規(guī)?；?、數(shù)字化的網(wǎng)上交易市場。

S公司的產(chǎn)品銷售是基于H公司建立的互聯(lián)網(wǎng)交易平臺的網(wǎng)上公開競拍的方式。參與競拍的客戶首先要注冊成交易平臺的會員，注冊前提是客戶必須以企業(yè)或個體戶為單位進行互聯(lián)網(wǎng)操作;注冊方式操作簡單，類似淘寶、微信、京東等賬號的注冊方法;注冊過程中要求會員上傳企業(yè)或個體戶相關資質(zhì)證書進行后臺審核，后臺需要對經(jīng)營范圍進行分類;審核完成后，符合資質(zhì)要求的客戶就可以參與交易平臺上的S公司的產(chǎn)品銷售競拍。

53“互聯(lián)網(wǎng)+”在發(fā)運流程中的應用

S公司的產(chǎn)品發(fā)運是依托于無人值守地磅智能管理系統(tǒng)而進行的。該系統(tǒng)可自動讀取車輛稱重數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)自動保存和上傳，計量過程不需要人工參與，提高了效率;具有多種防作弊功能，可確保稱重過程中的計量數(shù)據(jù)安全可靠;具有全方位的信息化管理功能，便于計量數(shù)據(jù)共享。

另外，無人值守地磅智能管理系統(tǒng)與企業(yè)信息管理系統(tǒng)、MES生產(chǎn)制造執(zhí)行系統(tǒng)進行信息對接，實現(xiàn)了生產(chǎn)、合同管理、車輛管理、銷售計劃、采購計劃、倒運計劃、計量管理、質(zhì)量檢驗的集成化管理，使工作變得非常高效、簡單、便捷。

6“互聯(lián)網(wǎng)+”產(chǎn)品營銷模式的問題和建議

61“互聯(lián)網(wǎng)+”僅僅被當成一種工具

傳統(tǒng)行業(yè)對于“互聯(lián)網(wǎng)+”的認識還僅僅停留在表面，通過“互聯(lián)網(wǎng)+”這個載體讓國內(nèi)外客戶都能認識自己公司，了解自己公司產(chǎn)品，是區(qū)分于傳統(tǒng)宣傳方法的一種工具。但是從另一種角度來說，傳統(tǒng)的電話和傳真等工具也能夠達到這種效果，“互聯(lián)網(wǎng)+”并沒有發(fā)揮優(yōu)勢。

S公司運用以“互聯(lián)網(wǎng)+”為主的信息通信技術(shù)，僅僅是把這些信息技術(shù)作為一種能夠提升公司形象、提高工作效率的工具引進到產(chǎn)品營銷業(yè)務中，并沒有做到信息技術(shù)之間的數(shù)據(jù)共享，也沒有做到對營銷流程的進一步改造，更沒有打破公司產(chǎn)品營銷業(yè)務的邊界并與之深度融合。S公司應該盡快整合現(xiàn)有的“互聯(lián)網(wǎng)+”手段，建立數(shù)據(jù)化、系統(tǒng)化、流程化的營銷流程，縮短產(chǎn)品營銷周期，實現(xiàn)公司利潤最大化。

62缺少互聯(lián)網(wǎng)人才的支撐

互聯(lián)網(wǎng)思維，就是在“互聯(lián)網(wǎng)+”與傳統(tǒng)行業(yè)融合的過程中，運用互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)等信息通信技術(shù)，對市場、用戶、產(chǎn)品、企業(yè)乃至整個經(jīng)濟形態(tài)進行重新審視的思考方式。傳統(tǒng)行業(yè)在引進“互聯(lián)網(wǎng)+”過程中，忽視了對于現(xiàn)有人員互聯(lián)網(wǎng)思維的培養(yǎng)，使得“互聯(lián)網(wǎng)+”無法快速、有效的與傳統(tǒng)行業(yè)進行深層融合，或只在表層上融合，這樣不僅無法使企業(yè)高效運轉(zhuǎn)起來，還增加企業(yè)的人力成本和投資成本。

S公司在引入無人值守地磅智能管理系統(tǒng)的過程中，由于企業(yè)沒有進行人力資源的重新匹配，也沒有進行現(xiàn)有人員的崗位再培訓，使得工作效率大大降低。S公司應該通過引進和培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，秉承“授之以魚不如授之以漁”的培養(yǎng)理念，壯大互聯(lián)網(wǎng)人才隊伍，為企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃的應用，儲備互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人才。

7結(jié)論

S公司作為傳統(tǒng)國有礦山行業(yè)，還需要經(jīng)過更多的“互聯(lián)網(wǎng)+”實踐，緊跟“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮，利用信息通信技術(shù)，將“互聯(lián)網(wǎng)+”與產(chǎn)品營銷業(yè)務進行深度融合，通過產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型，創(chuàng)造礦山行業(yè)的價值，煥發(fā)礦山行業(yè)的青春。

參考文獻：

[1]劉涵宇解構(gòu)產(chǎn)品經(jīng)理：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品策劃入門寶典[M].北京：電子工業(yè)出版社，2018

[2]賀兵C公司地下礦山業(yè)務部在中國市場的營銷策略分析[D].南京：南京大學，2017

[作者簡介]張文穎（1990—），女，漢族，河北唐山人，供職于河北鋼鐵集團司家營研山鐵礦有限公司，研究方向：企業(yè)經(jīng)濟、人力資源。