南方周末記者 王偉凱 發(fā)自北京

2019年12月8日，邵翔接到了OYO的賬單，他翻來(lái)覆去看了好幾遍，始終不敢相信，在與OYO合作兩個(gè)月后，自己還要倒貼21005.85元。

邵翔是長(zhǎng)沙市天天商務(wù)賓館的老板，這是一家常見的中低端單體酒店，位于長(zhǎng)沙火車站附近。2019年10月18日，邵翔開始與OYO合作。他的賓館加上了OYO的標(biāo)識(shí)，被納入到OYO2.0模式的體系中。

OYO2.0模式是在2019年7月推出，這個(gè)模式有兩個(gè)核心——即保底和控價(jià)。所謂保底，就是給加盟酒店保底價(jià)；所謂控價(jià)，就是房?jī)r(jià)由OYO來(lái)調(diào)控。

邵翔向南方周末記者介紹，OYO給他的保底價(jià)是一年74.75萬(wàn)元，分月發(fā)放。11月8日，他收到了第一筆款項(xiàng)18492.45元，但比約定的數(shù)額少了一萬(wàn)多元；12月8日，他收到的第二筆款項(xiàng)卻顯示是-21005.85元，這意味著他需要向OYO補(bǔ)繳2萬(wàn)多元。

保底數(shù)額降低、扣費(fèi)項(xiàng)目多，是加盟酒店業(yè)主站出來(lái)維權(quán)的主要原因。

根據(jù)2.0模式的規(guī)則，賓館的所有房費(fèi)都將流入到OYO的賬戶中，賓館不能在線下接單，否則會(huì)被重罰。邵翔在11月13日終止了與OYO的合作，他原以為OYO會(huì)將11月13日之前的房費(fèi)返還給他，沒想到卻因?yàn)?1月13日之后不接單遭到了罰款。

2017年11月，這家來(lái)自印度的連鎖酒店品牌進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)，在短短兩年時(shí)間里，就獲得了1萬(wàn)家單體酒店的加盟，僅從加盟數(shù)量上看，OYO已然躋身一線酒店品牌的行列。

但令人意想不到的是，自推出2.0模式之后，OYO遭遇到了兩年來(lái)最大的危機(jī)。

截至2019年12月11日，共有170家加盟酒店在一份公開聲明中署了名。他們要求OYO負(fù)責(zé)人就賬單不清、無(wú)故扣款、未及時(shí)結(jié)算等問(wèn)題進(jìn)行正面回應(yīng)。在8個(gè)共1000人左右的酒店業(yè)主群里，一直存在著激烈聲討OYO2.0模式的聲音。

保底價(jià)虛高

2019年10月1日，胡隆軍在湖南株洲的賓館九龍公寓與OYO簽了約，最吸引他的是那筆不菲的保底價(jià)。

胡隆軍向南方周末記者介紹，九龍公寓距離株洲火車站1公里左右，有54個(gè)房間。簽約時(shí)，OYO給他的保底價(jià)是130萬(wàn)元，并且還提供27萬(wàn)元裝修款。這對(duì)于胡隆軍來(lái)說(shuō)，是一個(gè)難以拒絕的價(jià)格。

與其他酒店業(yè)主不同的是，胡隆軍此前沒有做過(guò)酒店生意，九龍公寓是他今年9月底從別人手上盤過(guò)來(lái)的。當(dāng)時(shí)花了5萬(wàn)元左右，包括2萬(wàn)元轉(zhuǎn)讓費(fèi)和3萬(wàn)元保證金。

在那之前，胡隆軍曾經(jīng)做過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、服裝、教育方面的創(chuàng)業(yè)，是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。嗅覺靈敏的他意識(shí)到，OYO的這種合作模式可能是一個(gè)新的機(jī)會(huì)，就像當(dāng)年團(tuán)購(gòu)、外賣、網(wǎng)約車補(bǔ)貼大戰(zhàn)時(shí)一樣，像他這樣的普通人能夠從中獲利。

他甚至想找親戚朋友借一兩百萬(wàn)元，再去盤幾個(gè)店，加盟OYO。那段時(shí)間，他去株洲、湘潭考察了四五十個(gè)賓館。

但是好景不長(zhǎng)，他的這個(gè)想法還沒付諸實(shí)踐，就遭到了當(dāng)頭一棒。在合作一個(gè)月之后，OYO要求降低保底價(jià)，從130萬(wàn)降到48萬(wàn)元，如果不答應(yīng)，就解除合同。

“保底價(jià)”是OYO這次危機(jī)的焦點(diǎn)。多位業(yè)主向南方周末記者直言，OYO制定的保底價(jià)并不合理，他們會(huì)根據(jù)一個(gè)區(qū)域賓館的市場(chǎng)情況，制定一個(gè)平均房?jī)r(jià)，然后按照這個(gè)平均價(jià)去跟各個(gè)賓館的老板談保底價(jià)。

事實(shí)上，OYO可能很難掌握下沉市場(chǎng)真實(shí)情況。大部分單體酒店沒有電子收據(jù)，只有一些手寫的紙質(zhì)收據(jù)，而這些紙質(zhì)收據(jù)又不具有真實(shí)性。

廈門伊寧?？蜅＠习迨霸锤嬖V南方周末記者，OYO在找他簽約時(shí)，按照一間房一晚80元的價(jià)格與他簽訂的保底價(jià)。他的伊寧?？蜅Ｓ?4間房，剛開始約定的保底價(jià)是145萬(wàn)元，不過(guò)最終定下來(lái)是112萬(wàn)元。

“如果按照145萬(wàn)元來(lái)簽，平心而論，這個(gè)價(jià)格確實(shí)有點(diǎn)高了?！笔霸刺寡?。

石景源是一個(gè)資深的旅社從業(yè)者，他在廈門有三家賓館，還有其他旅行方面的業(yè)務(wù)。他認(rèn)為OYO的定價(jià)模式太簡(jiǎn)單，廈門是一個(gè)旅游城市，房?jī)r(jià)也是一線城市的水平，平時(shí)賓館的房?jī)r(jià)就比較高。但是，一些地方小城鎮(zhèn)給的保底價(jià)也按照七八十元一間房的價(jià)格來(lái)定。

正如石景源所言，在南方周末記者接觸到的河南、河北、安徽、湖南、陜西等數(shù)十位酒店業(yè)主中，絕大部分的保底價(jià)都是按照七八十元左右的價(jià)格來(lái)制定，并未詳細(xì)區(qū)分城市的等級(jí)和房租，也未區(qū)分是否旅游城市。

不過(guò)，令這些業(yè)主站出來(lái)維權(quán)的最主要原因是，OYO并沒有將原先談定的保底價(jià)執(zhí)行下去，他們要求業(yè)主同意降低保底價(jià)，否則就終止合作，同時(shí)也會(huì)扣除一些費(fèi)用。

比如，石景源在11月8日本應(yīng)收到5萬(wàn)元左右的收益，但是卻僅收到了6000多元，這都不夠他每個(gè)月要向房主支付的房租。

在沒有與OYO2.0模式合作之前，石景源每個(gè)月會(huì)預(yù)留一部分資金用于交房租、支付員工工資。簽約之后，他以為每個(gè)月可以從OYO那里獲得穩(wěn)定保底款，就沒有再預(yù)留這部分資金。當(dāng)11月8日收到6000多元時(shí)，讓他一下子緊張起來(lái)，這很容易讓他的資金鏈斷裂。

低價(jià)雙刃劍

邵翔本來(lái)并不愿意與OYO簽約，但是，周邊很多同行都加入了OYO，并且價(jià)格調(diào)到很低，這讓他的生意受到了很大影響。

他的天天商務(wù)賓館是長(zhǎng)沙火車站附近的一間老店，從2009年就開始運(yùn)營(yíng)，有27個(gè)房間，平時(shí)房?jī)r(jià)都是80元左右，入住率能夠保持在85%以上。但是，OYO來(lái)了之后，推出了大量的29元、39元的房間，直接搶走了他的客戶，入住率也降到了70%。

剛開始，OYO給他的保底價(jià)是一年55萬(wàn)元，他們沒有同意；后來(lái)談到74萬(wàn)元才同意。

在2.0模式的設(shè)定中，加盟賓館的房?jī)r(jià)由OYO進(jìn)行調(diào)控，賓館老板并沒有定價(jià)權(quán)。29元、39元是OYO平臺(tái)上常見的價(jià)格。這樣的價(jià)格不僅出現(xiàn)在一些縣城里，即便是北上廣深這樣的一線城市以及廈門、西安這樣的旅游城市也會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)。

在酒店老板們看來(lái)，這樣的價(jià)格顯然可以吸引更多的旅客，但是破壞了市場(chǎng)規(guī)則，同時(shí)對(duì)于賓館也有不小的傷害。

多位酒店老板向南方周末記者表達(dá)了自己的擔(dān)憂，這樣的低價(jià)會(huì)將他們顧客的素質(zhì)降低，也拉低了他們的品牌價(jià)值，這是他們不愿意看到的。

在與OYO合作的一個(gè)多月里，石景源就遇到了一件尷尬的事情，一個(gè)包工頭看上了他的伊寧海客棧，經(jīng)常會(huì)帶著民工們租用他的房間。有一次，他把那個(gè)包工頭叫住，閑聊了幾句，原來(lái)包工頭將他的旅社當(dāng)成了民工宿舍。

那位包工頭告訴他，他每個(gè)月都需要從外地請(qǐng)工人，需要花兩千塊錢租公寓讓工人們住，但不是每天都有工人，沒人住的時(shí)候，就會(huì)覺得太浪費(fèi)了。而OYO的酒店，不論是單人間還是三人間都是29元、39元，一個(gè)人一天的住宿費(fèi)才十幾塊錢，這比租公寓便宜太多。

“我不是把顧客分為三六九等，但是我這個(gè)客棧就在海邊，主打的是旅游、休閑，卻被當(dāng)成了民工宿舍，這挺讓人難以接受的?！笔霸礋o(wú)奈地說(shuō)。

西安的一家快捷酒店遭遇到的事情比伊寧?？蜅８鼮閲?yán)重。這是一家較早與OYO2.0模式簽約的酒店，今年8月23日就與OYO合作。由于擔(dān)心惹上不必要的麻煩，老板要求不能透露酒店名字。

酒店老板向南方周末記者講述，9月底的一天，突然有警察找上門來(lái)，從房間帶走了一個(gè)人，后來(lái)得知原來(lái)那個(gè)人在房間內(nèi)吸毒。這把酒店老板給嚇壞了，營(yíng)業(yè)8年來(lái)，這家不大的酒店從來(lái)沒有出現(xiàn)過(guò)這種情況，鮮有警察上門辦案。

“平時(shí)房?jī)r(jià)是100到130元之間，顧客素質(zhì)還可以，價(jià)格調(diào)成29元、39元，各種各樣的顧客就都來(lái)了。在西安，住招待所都不止這個(gè)價(jià)吧?！本频昀习逑蚰戏街苣┯浾弑硎尽?/p>

不過(guò)，OYO并不這么認(rèn)為。在給南方周末記者的書面回應(yīng)中，OYO寫道，他們的消費(fèi)者很多是三四線下沉市場(chǎng)的小鎮(zhèn)青年，這個(gè)人群具備一定消費(fèi)力，更注重消費(fèi)性價(jià)比。OYO幫助他們更好地面對(duì)生活的挑戰(zhàn)，滿足他們?cè)诼糜?、生活、出差、求學(xué)等酒店消費(fèi)的需求。

加入OYO體系的單體酒店，品牌和標(biāo)準(zhǔn)都有不同程度的提升，為什么房?jī)r(jià)反而更優(yōu)惠呢？OYO寫道：“這正反映了OYO酒店的價(jià)值承諾：花更少，住更好?！?/p>

算法不能解決問(wèn)題

石景源是維權(quán)代表之一，他曾因?yàn)榘l(fā)布質(zhì)疑內(nèi)容而收到OYO的律師函。不過(guò)，作為一名行業(yè)的資深從業(yè)者，他反倒能夠理解OYO2.0模式的邏輯。

在他看來(lái)，1.0模式期間，OYO要的是數(shù)據(jù)，他們需要在單體酒店這個(gè)被忽視的市場(chǎng)迅速打開局面，但是由于對(duì)酒店沒有要求、約束，1.0模式并未給酒店帶來(lái)太大的變化，OYO需要升級(jí)新的合作模式。

“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，1.0模式的OYO跟美團(tuán)、攜程等OTA平臺(tái)差不多，他們對(duì)我們的意義就是導(dǎo)流、拉客。”石景源向南方周末記者分析。

相對(duì)于1.0模式來(lái)講，2.0模式的保底和控價(jià)要激進(jìn)很多，OYO相當(dāng)于托管了酒店的經(jīng)營(yíng)，酒店老板無(wú)需考慮入住率和房?jī)r(jià)問(wèn)題，只需要做好日常管理、清潔等服務(wù)即可。為了吸引酒店繼續(xù)合作，OYO只能推出保底的策略。同時(shí)，也需要低價(jià)來(lái)吸引更多的客人。

OYO方面向南方周末記者解釋，OYO是一家創(chuàng)業(yè)酒店，從1.0到2.0，OYO一直在探索和改良與業(yè)主的合作模式。2.0模式的推出，正是得益于1.0模式的積累和數(shù)據(jù)。

OYO表示，他們推出2.0模式之后，超過(guò)9000家酒店跟他們建立了合作關(guān)系，這些酒店在加入2.0模式一個(gè)月后，平均入住率達(dá)到了80%，為市場(chǎng)帶來(lái)了巨大增值。在控價(jià)方面，他們的動(dòng)態(tài)定價(jià)策略基于大數(shù)據(jù)和人工智能，結(jié)合流量波動(dòng)、周邊環(huán)境等因素為酒店房源自動(dòng)定價(jià)，從而期望能夠?qū)崿F(xiàn)收益最大化。

不過(guò)，在一些業(yè)主看來(lái)，單體酒店是一個(gè)非常復(fù)雜、多樣性、需要精打細(xì)算的微利行業(yè)，OYO想要通過(guò)一套算法、管理系統(tǒng)解決市場(chǎng)由來(lái)已久的癥結(jié)并不容易。

石景源向南方周末記者介紹了自己的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在廈門這樣的旅游城市，遇到五一、國(guó)慶這樣節(jié)假日時(shí)期，他們會(huì)提前半個(gè)月就把房?jī)r(jià)抬高或者干脆就不賣房了，就是為了在節(jié)假日能把房?jī)r(jià)賣起來(lái)。五一時(shí)，他的房間曾經(jīng)賣到800元，依然供不應(yīng)求。

而OYO的算法和控價(jià)系統(tǒng)，則很難兼顧到這樣的細(xì)微變化，即便是他們能夠?qū)⑷胱÷侍岣叩?00%，但是具體收益不一定有太大的提升。

戰(zhàn)友還是炮灰？

在保底價(jià)從130萬(wàn)降到48萬(wàn)元后，胡隆軍陷入了兩難：一方面，他覺得OYO的政策變化太快，沒有安全感；另一方面，他的一些老顧客被搶走，成為OYO的會(huì)員，如果獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，將會(huì)面臨更大的困難。

在深思熟慮之后，他選擇繼續(xù)跟OYO合作，重新簽協(xié)議，同意將保底價(jià)降到48萬(wàn)元。

作為一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，胡隆軍有一些理想主義。當(dāng)初OYO找到他時(shí)，給他講了OYO的發(fā)展歷程，他對(duì)創(chuàng)始人Ritesh的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷充滿敬佩。時(shí)至今日，在接受南方周末記者采訪時(shí)依然敬佩地說(shuō)：“他只比我小一歲，卻做了這么大的企業(yè)?！?/p>

OYO向南方周末記者表示，糾紛發(fā)生后，他們會(huì)和業(yè)主協(xié)商解決問(wèn)題，也會(huì)尊重每一位業(yè)主的判斷與選擇，期待與更多業(yè)主共識(shí)共進(jìn)，一起成長(zhǎng)。在招聘一線員工時(shí)，他們也特別強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力和溝通能力。

不過(guò)，即便是對(duì)OYO仍懷期望的胡隆軍也未能感受到OYO的這份溫暖。他覺得，OYO的處理方式少了一份人情味，要么答應(yīng)降低保底價(jià)，要不直接解約，幾乎沒有商量余地。

包括胡隆軍、石景源等在內(nèi)的多名業(yè)主都向南方周末記者表示，在與OYO的合作中，他們覺得業(yè)主與OYO之間應(yīng)該是一種共同成長(zhǎng)、抱團(tuán)取暖的關(guān)系。在整個(gè)行業(yè)持續(xù)不景氣的今天，OYO的出現(xiàn)其實(shí)讓他們看到了一絲希望。

但是，這場(chǎng)糾紛發(fā)生之后，他們?cè)桨l(fā)地覺得自己或許成為了OYO拓展市場(chǎng)、試錯(cuò)的炮灰。

在與OYO合作期間，酒店業(yè)主還需要向顧客推廣OYO的會(huì)員和平臺(tái)，29元、39元的低價(jià)房也只能在OYO的平臺(tái)上才能訂到。不少業(yè)主擔(dān)心，如果與OYO終止合作之后，那些成為OYO會(huì)員的老顧客們可能會(huì)流失。

多位OYO內(nèi)部人士向南方周末記者確認(rèn)，在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的兩年時(shí)間里，OYO雖然獲得了一萬(wàn)家左右簽約酒店，但自始至終他們并未舉行過(guò)酒店業(yè)主大會(huì)，即便是地方區(qū)域，也未曾將業(yè)主們組織起來(lái)，交流、鼓氣。

值得玩味的是，在給南方周末記者的書面回復(fù)中，OYO這樣寫道：2.0模式推出近半年來(lái)，簽約酒店超過(guò)9000家，這么大的合作體量，少數(shù)酒店解約屬正?，F(xiàn)象。

有業(yè)主對(duì)于這樣的表述感到不滿，他們認(rèn)為，OYO應(yīng)該珍視每一位與他們合作的業(yè)主，重視每一個(gè)解約的事情，而不應(yīng)將少數(shù)解約視為正?，F(xiàn)象。

蒙眼狂奔

“這兩年，公司的擴(kuò)張確實(shí)非?？?，有時(shí)我們出差回來(lái)后，就發(fā)現(xiàn)公司多了一個(gè)新部門。”一位OYO的中層人士向南方周末記者調(diào)侃。

根據(jù)OYO向南方周末記者提供的數(shù)據(jù)，目前OYO的員工規(guī)模超過(guò)1萬(wàn)人，其中一線員工達(dá)到8000人。這個(gè)員工規(guī)模與已經(jīng)在出行領(lǐng)域深耕7年的滴滴出行相當(dāng)。

多位OYO員工向南方周末記者反思2.0模式遇到的問(wèn)題時(shí)都提到，不排除是擴(kuò)張?zhí)鞂?dǎo)致忽視細(xì)節(jié)。

“軟銀是一個(gè)比較強(qiáng)勢(shì)的投資方，他們非常追求數(shù)據(jù)和速度，這給執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的壓力并不小?！币晃籓YO內(nèi)部人士向南方周末記者直言。

值得注意的是，與國(guó)內(nèi)絕大部分的創(chuàng)業(yè)公司不同，OYO是一家發(fā)軔于印度、在中國(guó)市場(chǎng)迅速發(fā)展的“外企”。

和很多外企相同的是，OYO中國(guó)市場(chǎng)最具話語(yǔ)權(quán)的人士是來(lái)自于印度的管理層，OYO中國(guó)的法定代表人、總經(jīng)理也是來(lái)自印度的AnuJ Telpal。在他之下，則雇用著多位職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任高層管理者。

快速發(fā)展兩年，中國(guó)成為了OYO至關(guān)重要的市場(chǎng)。今年7月，OYO曾對(duì)外宣布，在其全球85萬(wàn)間房中，中國(guó)市場(chǎng)貢獻(xiàn)了超過(guò)50萬(wàn)間。

公開報(bào)道還顯示，在2018年8月OYO全球10億美元融資中，OYO把其中6億美元用在了中國(guó)市場(chǎng)。

其實(shí)，OYO中國(guó)市場(chǎng)的打法與海外市場(chǎng)的打法并不相同。在海外，OYO經(jīng)常會(huì)制作一些宣傳視頻，這些視頻充滿了年輕、時(shí)尚的元素。

一位在馬來(lái)西亞做旅游行業(yè)的人士告訴南方周末記者，OYO給她的感覺就是經(jīng)濟(jì)型酒店，在價(jià)位上跟國(guó)內(nèi)的七天、如家相當(dāng)。馬來(lái)西亞是OYO繼印度、中國(guó)之后第三大重要市場(chǎng)。

在國(guó)內(nèi)，則很少見到OYO這樣的推廣。以至于一些業(yè)主向南方周末記者給出了這樣的總結(jié)：7天、如家的標(biāo)準(zhǔn)是實(shí)惠、干凈，OYO的標(biāo)準(zhǔn)則只有便宜。

“我們才發(fā)展兩年，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)閃電戰(zhàn)，首先就要有規(guī)模，當(dāng)然在追求規(guī)模的過(guò)程中不免會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題?！币晃籓YO中國(guó)市場(chǎng)的高管向南方周末記者表示，他對(duì)單體酒店市場(chǎng)充滿了希望。