國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧淺析

文/李爽，遼寧大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院

1 國(guó)際商務(wù)談判中語(yǔ)言的重要性

所謂國(guó)際商務(wù)談判，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。雖然國(guó)際商務(wù)談判有其固有的模式，即談判代表聲明談判意義，使對(duì)方了解己方需求，談判過(guò)程中相互磋商，克服猜忌，達(dá)成協(xié)議并最終取得共贏。但是，實(shí)際操作中談判者不會(huì)生搬硬套固有模式，而是會(huì)靈活運(yùn)用語(yǔ)言統(tǒng)領(lǐng)談判進(jìn)程。高超的談判藝術(shù)和語(yǔ)言技巧，既有利于加快談判進(jìn)程、縮短談判周期，又有利于避免尷尬局面和經(jīng)濟(jì)損失。在國(guó)際商務(wù)談判中，語(yǔ)言的重要性主要表現(xiàn)為：

第一，語(yǔ)言是人與人之間順利溝通的重要工具，能夠進(jìn)一步加深雙方的了解程度，使人與人的情感得到深化。

第二，語(yǔ)言交流可使雙方掌握彼此的需求，進(jìn)而找到雙方利益的契合點(diǎn)，提高簽單率，并為雙方長(zhǎng)期合作打下基礎(chǔ)。

因此，談判者在談判過(guò)程中要學(xué)會(huì)把自己的想法恰當(dāng)?shù)赜谜Z(yǔ)言準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，并且在保證自己利益的基礎(chǔ)上，避免與對(duì)方發(fā)生沖突，這是談判成功與否的關(guān)鍵所在。

2 國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧

2.1 陳述技巧

談判剛剛開(kāi)始，尤其是面對(duì)一些重大的談判項(xiàng)目，雙方人員都會(huì)感到心理負(fù)擔(dān)很重，因而談判容易陷入到緊張的氣氛中。這種情況下，雙方往往會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)，甚至?xí)捎谌腩}不恰當(dāng)而導(dǎo)致談判陷入僵局。有經(jīng)驗(yàn)的談判者都會(huì)認(rèn)同這樣的觀點(diǎn)：如何“入題”在國(guó)際商務(wù)談判中至關(guān)重要，此時(shí)，可以運(yùn)用下述策略：

迂回入題

談判者可以通過(guò)談?wù)撘恍┥瞵嵤碌热胧?，也可以先介紹下自己企業(yè)狀況，此法可以緩解入場(chǎng)時(shí)的緊張氣氛，并且能夠讓談判雙方在互相溝通了解的情況下慢慢切入正題。

2.2 直接入題，先細(xì)節(jié)，后原則

細(xì)節(jié)問(wèn)題指的是一些對(duì)于雙方利益妨礙不大的條款或者能夠讓雙方都可輕易達(dá)成協(xié)議的條款；原則問(wèn)題是指關(guān)乎雙方切身利益或者在談判過(guò)程中分歧較大的條款。一旦雙方就某些方面達(dá)成協(xié)議，談判工作就可以比較平和自然地進(jìn)入到正式階段，也為談判創(chuàng)造了較好的氣氛。

2.3 直接入題，先難后易

此法容易使原本就緊張的氣氛更加緊張，而且在談判一開(kāi)始就將大問(wèn)題放到臺(tái)面上，會(huì)令談判雙方據(jù)理力爭(zhēng)、互不讓步。但是這個(gè)方法的好處是易集中談判雙方注意力，很快進(jìn)入談判氛圍，而且難題先解決后，后期的細(xì)節(jié)問(wèn)題就水到渠成了。

3 提問(wèn)技巧

通過(guò)提問(wèn)的方式，可以引起對(duì)方注意，為雙方的思考提供既定的方向，也可以獲取自己想要的信息和資料，更可以使己方在談判中處于劣勢(shì)地位，控制談判方向。此外，提問(wèn)的方式方法也很重要，談判高手往往能夠通過(guò)巧妙的提問(wèn)方式占據(jù)談判中的優(yōu)勢(shì)地位。

開(kāi)放式提問(wèn)

在國(guó)際商務(wù)談判中，談判雙方可以用開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)了解對(duì)方的具體情況，得到自己想要的資料。

使用條件問(wèn)句

當(dāng)談判雙方發(fā)生利益沖突時(shí)，己方可以適當(dāng)?shù)厥褂脳l件問(wèn)句來(lái)盡可能地降低自己的損失，同時(shí)也能進(jìn)一步了解對(duì)手的具體情況。

4 說(shuō)服技巧

說(shuō)服即設(shè)法使他人改變初衷，心悅誠(chéng)服地接受你的意見(jiàn)。在談判中，說(shuō)服技巧起著非常大的作用，同時(shí)也較難為掌握。要點(diǎn)如下：

第一，在談判中，想要說(shuō)服談判對(duì)手，就必須研究對(duì)方的心理及需求，而在表述中要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)和雙方利益一致的方面。

第二，要態(tài)度誠(chéng)懇，平等相待，盡量消除對(duì)手的戒心和成見(jiàn)。

第三，要先陳述好的信息和有利情況，再陳述壞消息和不利情況，而對(duì)有利的信息在談判中可以進(jìn)行多次重復(fù)。

第四，用語(yǔ)要樸實(shí)親切，富有感染力。

第五，要讓對(duì)手看到自己的利益所在，并在認(rèn)同其自身利益的基礎(chǔ)上，接受我方的意見(jiàn)和建議。

5 拒絕技巧

國(guó)際商務(wù)談判中，回絕對(duì)方是在所難免的，但回絕不一定是直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)“不”，一個(gè)成功的談判者一定會(huì)有許多辦法婉轉(zhuǎn)拒絕。

委婉拒絕

可以向?qū)Ψ教岢鲆幌盗须y以回答或難以接受的問(wèn)題，使其知難而退放棄之前所提的要求。這種拒絕方式不僅委婉，還會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得我方不能接受其實(shí)是因?yàn)樗麄兊囊筮^(guò)于刁鉆。

轉(zhuǎn)折拒絕

跟對(duì)方說(shuō)“不”之前對(duì)本方的觀點(diǎn)不予透露，在對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)、闡述觀點(diǎn)時(shí)，認(rèn)真聽(tīng)，主動(dòng)對(duì)對(duì)方言之有理的地方進(jìn)行肯定，使對(duì)方戒備心理松懈，緩解對(duì)方的抵觸心理繼而陳述本方立場(chǎng)。

6 結(jié)語(yǔ)

本文著重分析了語(yǔ)言技巧及其重要性，強(qiáng)調(diào)了語(yǔ)言技巧對(duì)于達(dá)成談判共識(shí)的重要作用。首先學(xué)會(huì)尊重對(duì)方并且適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方，盡量給對(duì)方留下好印象。其次要掌握委婉拒接他人，善于迂回暗示。商務(wù)談判中，由于談判雙方各自的利益、立場(chǎng)、角度不同，難免會(huì)產(chǎn)生分歧和矛盾。這時(shí)，如果想直言不諱地說(shuō)服對(duì)方接受己方的要求，有可能會(huì)引起對(duì)方的反感而產(chǎn)生抵觸情緒，此時(shí)，最奏效的說(shuō)服方式就是避其鋒芒，委婉含蓄，迂回暗示。此外良好的洞悉能力也必不可少。敏銳的觀察聯(lián)想能力，準(zhǔn)確的分析判斷能力，是巧妙運(yùn)用談判語(yǔ)言的重要前提，而恰到好處地掌握“火候”，不失時(shí)機(jī)地果斷決策，也是談判過(guò)程中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。注重語(yǔ)言方面的技巧固然可以讓談判者在談判中處于優(yōu)勢(shì)，但是在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)也要注意各國(guó)間的文化差異所帶來(lái)的問(wèn)題。談判者需熟悉兩國(guó)文化的差異，有效地開(kāi)展跨文化談判。不僅要運(yùn)用一些語(yǔ)言技巧，使語(yǔ)言得體,更要充分發(fā)揮語(yǔ)言所承載的文化信息，以使商務(wù)談判雙方盡量獲得雙贏?？傊?，在國(guó)際商務(wù)談判中，談判雙方會(huì)經(jīng)常受到語(yǔ)言環(huán)境、話題以及事物本身的不確定性等因素的影響，談判者要學(xué)會(huì)巧妙使用語(yǔ)言來(lái)回避某些話題，使談判和諧地完成。