賀金霞

內(nèi)容摘要：有效的關(guān)系管理是復(fù)雜的協(xié)作關(guān)系取得成功的關(guān)鍵因素?；陉P(guān)系管理的供應(yīng)鏈協(xié)同影響要素主要包括組織間的目標(biāo)一致、相互兼容、信任和承諾等。各要素對(duì)供應(yīng)鏈協(xié)同的影響程度各有不同，了解各要素與供應(yīng)鏈協(xié)同的相關(guān)程度，可以有針對(duì)性地對(duì)供應(yīng)鏈協(xié)同進(jìn)行管理。通過偏相關(guān)分析可知，各要素與供應(yīng)鏈協(xié)同均呈正相關(guān)關(guān)系。其中，信任與供應(yīng)鏈協(xié)同有高度相關(guān)關(guān)系，承諾與供應(yīng)鏈協(xié)同是中度相關(guān)關(guān)系，目標(biāo)一致和相互兼容與供應(yīng)鏈協(xié)同是弱相關(guān)關(guān)系。并對(duì)分析結(jié)果做了進(jìn)一步理論論證。

關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈協(xié)同 ? 影響要素 ? 偏相關(guān)分析

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)正在改寫傳統(tǒng)商業(yè)思維，企業(yè)熱衷于建立基于相互依存、互補(bǔ)聯(lián)盟和伙伴關(guān)系基礎(chǔ)上的商業(yè)模式。企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷性和準(zhǔn)確性，為終端客戶提供快速響應(yīng)、可靠的服務(wù)。而消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的知識(shí)和選擇空間迫使企業(yè)加強(qiáng)道德層面建設(shè)，承擔(dān)以往商業(yè)模式中沒有的職責(zé)，以解決其可持續(xù)發(fā)展的問題。當(dāng)今全球化的市場(chǎng)形態(tài)和發(fā)展速度使得企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)稍縱即逝。變革的速度、信息的交流和更少的交流障礙意味著掌握任何優(yōu)勢(shì)本身就需要一套新的技能。

傳統(tǒng)管理系統(tǒng)將企業(yè)視為捍衛(wèi)個(gè)體行動(dòng)自由的獨(dú)立實(shí)體，強(qiáng)調(diào)成本、質(zhì)量和時(shí)效，嚴(yán)格控制合同，許多公司依賴合同條款來管理供應(yīng)商。然而，企業(yè)間協(xié)作關(guān)系復(fù)雜，結(jié)果難以預(yù)測(cè)，制定全面、可執(zhí)行的合同是極其困難和極富挑戰(zhàn)性的。近年來的諸多案例表明，在合作伙伴關(guān)系中有效的關(guān)系管理是取得成功的關(guān)鍵因素。聯(lián)合關(guān)系治理相較于詳盡的合同更能有效降低不確定性因素帶來的挑戰(zhàn)。企業(yè)關(guān)系管理將伙伴關(guān)系管理視為關(guān)注的焦點(diǎn)，確保企業(yè)間所有活動(dòng)能夠?qū)崿F(xiàn)聯(lián)合管理。這需要合作伙伴之間相互信任、聯(lián)合統(tǒng)一，有效創(chuàng)建并收獲關(guān)系中的最大聯(lián)合收益。

關(guān)系管理

關(guān)系管理是一種有利于價(jià)值創(chuàng)造的企業(yè)戰(zhàn)略，能夠優(yōu)化企業(yè)與客戶、渠道合作伙伴、供應(yīng)商及其他聯(lián)盟合作伙伴之間的關(guān)系，將價(jià)值創(chuàng)造的機(jī)會(huì)最大化。信息時(shí)代關(guān)系管理的突出屬性包括知識(shí)管理、關(guān)系資本管理、動(dòng)態(tài)定價(jià)、大規(guī)模定制和個(gè)性化等。電子商務(wù)技術(shù)和知識(shí)管理是企業(yè)關(guān)系管理的關(guān)鍵推動(dòng)者，促進(jìn)企業(yè)關(guān)系管理系統(tǒng)的實(shí)時(shí)連接和知識(shí)交流。

企業(yè)關(guān)系管理戰(zhàn)略包括下游的客戶關(guān)系管理（CRM）、合作伙伴關(guān)系管理（PRM）和上游的供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM）（見圖1）。其中，終端客戶即消費(fèi)者;渠道合作伙伴代表經(jīng)銷商、零售商、代理商等;多層供應(yīng)商代表原材料、零部件、服務(wù)及物流的第三方供應(yīng)者;戰(zhàn)略合作伙伴代表技術(shù)提供商和合同制造商等。實(shí)線代表供應(yīng)鏈中的供應(yīng)流，虛線代表供應(yīng)鏈中的關(guān)系管理流。CRM是從生產(chǎn)型經(jīng)濟(jì)向數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主導(dǎo)關(guān)系管理策略，幫助企業(yè)通過提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度來增加市場(chǎng)份額和盈利能力。但對(duì)于那些間接渠道銷售占比較高的企業(yè)，如高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，PRM成為銷售側(cè)關(guān)系管理的重要策略。雖然關(guān)系管理的重點(diǎn)一直在客戶方面，但由于采購(gòu)是大多數(shù)組織中最大的一筆費(fèi)用，在經(jīng)營(yíng)策略中同樣強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM）的重要性。通過實(shí)施SRM，可以實(shí)現(xiàn)采購(gòu)流程自動(dòng)化，改善供應(yīng)商的選擇，實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商從采購(gòu)到付款的各個(gè)階段的合作。從而加快生產(chǎn)時(shí)間、降低制造成本。

基于關(guān)系管理的供應(yīng)鏈協(xié)同影響因素分析

供應(yīng)鏈上各組織間的協(xié)同關(guān)系是指兩個(gè)或多個(gè)獨(dú)立組織共享資源（如信息、專業(yè)知識(shí)和基礎(chǔ)設(shè)施等）或密切合作設(shè)計(jì)和實(shí)施業(yè)務(wù)的合作伙伴關(guān)系?；陉P(guān)系管理的供應(yīng)鏈協(xié)同要素主要包括組織間的目標(biāo)一致、相互兼容、信任和承諾等（見表1 ）。

供應(yīng)鏈各組織間協(xié)同關(guān)系的定義彰顯了關(guān)系管理中組織間目標(biāo)一致的特征。Gulati et al. （2012）將供應(yīng)鏈上各組織間的協(xié)同描述為兩個(gè)方面的融合：合作和協(xié)調(diào)。合作是指組織間通過協(xié)商設(shè)定合作目標(biāo)，并通過談判和決策的方式分配資源（如人力資源、知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)等）以實(shí)現(xiàn)合作目標(biāo)，即“以協(xié)商一致的方式共同追求商定的目標(biāo)”。而組織間協(xié)調(diào)是指為確保組織的任務(wù)或行動(dòng)相一致從而實(shí)現(xiàn)合作目標(biāo)

所做的努力。Ergun et al.（2011）又將協(xié)調(diào)定義為與管理并行的活動(dòng)，旨在指導(dǎo)不同組織進(jìn)行相同或不同的活動(dòng)或項(xiàng)目。將合作與協(xié)調(diào)相融合，合作旨在處理為實(shí)現(xiàn)協(xié)作而做出的努力，即投入與產(chǎn)出的問題;協(xié)調(diào)則側(cè)重于實(shí)現(xiàn)協(xié)作關(guān)系的手段或機(jī)制。隨著組織間協(xié)作活動(dòng)水平的提高（即從低水平到高水平），組織間需要付出更多的努力來確保合作伙伴間合作目標(biāo)的一致性。從而投入更多的資源和努力來增加彼此之間行動(dòng)的一致性，以實(shí)現(xiàn)組織間的協(xié)同。

組織的兼容性是指組織目標(biāo)、任務(wù)或價(jià)值體系之間的一致程度。此外，它還包括利用一致的供應(yīng)鏈系統(tǒng)、信息系統(tǒng)、通信技術(shù)和操作程序等?，F(xiàn)有文獻(xiàn)表明組織間的相互兼容對(duì)關(guān)系績(jī)效有著積極的影響，兼容性高的組織間可以減少?zèng)_突、監(jiān)測(cè)成本、增加能力、探索和利用新機(jī)會(huì)、增加合作伙伴之間的關(guān)系穩(wěn)定性等。組織的兼容性還可以降低合作成本，減輕協(xié)調(diào)人員協(xié)調(diào)活動(dòng)的挑戰(zhàn)。但目標(biāo)不一致、不同的任務(wù)和價(jià)值觀以及文化差異則會(huì)降低組織的兼容性，進(jìn)而影響組織間的關(guān)系管理。

基于Morgan和Hunt（1994）、Nyaga et al.（2010）的研究，關(guān)系導(dǎo)向（即相互信任和互惠承諾）有利于組織間協(xié)同，而影響協(xié)同的要素之一就是合作伙伴之間的信任程度。Morgan and Hunt（1994）將信任視為“對(duì)交易伙伴的可靠性和完整性的信心”。友善和能力是信任的兩個(gè)維度?；谟焉频男湃畏从沉藢?duì)“伙伴的善意和避免機(jī)會(huì)主義”的預(yù)期，基于能力的信任闡述了對(duì)合作伙伴“專長(zhǎng)、能力和判斷”的依賴。Zaheer等（1998）認(rèn)為信任是改善組織間關(guān)系績(jī)效、減少?zèng)_突和降低合作成本的重要因素。組織之間的高度信任導(dǎo)致社會(huì)控制機(jī)制的使用。而社會(huì)控制機(jī)制的使用增加了組織間伙伴關(guān)系的靈活性和效率。

關(guān)系導(dǎo)向的另一個(gè)方面是合作伙伴之間的承諾。承諾是“維持價(jià)值關(guān)系的持久愿望”。當(dāng)組織對(duì)合作關(guān)系做出承諾時(shí)，他們提供足夠的資源來維持關(guān)系并取得成功。承諾是關(guān)系資本的關(guān)鍵要素，其對(duì)協(xié)同績(jī)效的積極影響已得到廣泛認(rèn)可。在協(xié)同關(guān)系開始之后，合作伙伴必須不間斷的投入資源來實(shí)現(xiàn)協(xié)同目標(biāo)。因此，本文將互惠承諾概念化為雙方愿意為合作投入必要資源的程度。Morgan和Hunt（1994）認(rèn)為缺乏承諾的一個(gè)原因就是伙伴關(guān)系的失敗。在資源有限的協(xié)同環(huán)境下，合作伙伴能將寶貴資源投入到協(xié)同任務(wù)中，相互承諾起到了至關(guān)重要的作用。

關(guān)系觀點(diǎn)表明，企業(yè)可以通過合作關(guān)系中所產(chǎn)生的關(guān)系租金或利益獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過合作伙伴的共同努力和貢獻(xiàn)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而這對(duì)于一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)是不可能實(shí)現(xiàn)的。Dyer and Singh（1998）認(rèn)為，當(dāng)“合伙人融合、交換或投資特殊資產(chǎn)、知識(shí)、資源或能力，和/或采用有效的治理機(jī)制時(shí)”，公司間關(guān)系的改變將會(huì)產(chǎn)生杰出的收益。在復(fù)雜的工作環(huán)境中，由于合作伙伴無法預(yù)見未來，關(guān)系治理就成為一種更為有效的保障措施。Shah和Swaminathan（2008）認(rèn)為，當(dāng)協(xié)同過程的可管理性很困難，或當(dāng)協(xié)同結(jié)果的可解釋性很低時(shí)，關(guān)系治理在合作伙伴選擇中至關(guān)重要。

供應(yīng)鏈協(xié)同影響因素與供應(yīng)鏈協(xié)同相關(guān)性分析

（一）偏相關(guān)分析

通過上述文獻(xiàn)綜述可知，基于關(guān)系管理的供應(yīng)鏈協(xié)同要素包括目標(biāo)一致、相互兼容、信任和承諾等。各要素對(duì)供應(yīng)鏈協(xié)同的影響程度各有不同，通過相關(guān)性分析可了解各要素與供應(yīng)鏈協(xié)同的相關(guān)程度，從而有針對(duì)性地對(duì)供應(yīng)鏈協(xié)同進(jìn)行管理。

相關(guān)性分析是研究和度量相關(guān)變量之間聯(lián)系緊密程度的統(tǒng)計(jì)方法。存在不確定性關(guān)系的變量之間往往蘊(yùn)含著必然性的規(guī)律，相關(guān)分析的作用就是討論變量間是否相關(guān)、相關(guān)的程度及其規(guī)律。在多變量的情況下，變量之間的相關(guān)關(guān)系是非常復(fù)雜的。任意兩個(gè)變量之間都有可能存在著相關(guān)關(guān)系。如果需要了解某兩個(gè)變量間的相關(guān)程度，就必須在除去其他變量影響的情況下，計(jì)算這兩個(gè)變量之間的相關(guān)系數(shù)。這種相關(guān)系數(shù)可反映各自變量對(duì)因變量的影響程度，被稱為偏相關(guān)系數(shù)。針對(duì)各要素與供應(yīng)鏈協(xié)同的關(guān)系分析，其目的是分析哪些自變量對(duì)因變量的影響大，哪些影響小，從而舍去影響小的自變量，以全面反映現(xiàn)象間的本質(zhì)聯(lián)系，適合偏相關(guān)分析的情形。

（二）偏相關(guān)系數(shù)

設(shè) X、Y、ζ1、ζ2、…、ζp是p+2個(gè)隨機(jī)變量.當(dāng)p=1時(shí)，偏相關(guān)系數(shù)是指剔除第3個(gè)變量ζ1對(duì) X、YY 的影響后X、Y 的相關(guān)系數(shù)：

rXY·1=（rXY-rX1 rY1）/（）

其中rXY、rX1、rY1分別代表 X和Y、X和ζ1、Y 和ζ1的皮爾遜相關(guān)系數(shù).

當(dāng)p=2時(shí)，偏相關(guān)系數(shù)即為剔除ζ1、ζ2對(duì) ，Y的影響后X、Y的相關(guān)系數(shù)，公式如下：

rXY·12=（rXY·1-rX2·1rY2·1）/（）

以 此 類 推，有 rXY·123=（rXY·12-rX3·12rY3·12）/（）等等。

（三）數(shù)據(jù)收集與處理

本研究的數(shù)據(jù)收集主要分為設(shè)計(jì)問卷、分發(fā)問卷及篩選問卷三個(gè)階段。調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)和完善包括指標(biāo)選取、設(shè)計(jì)問卷和完善問卷三個(gè)步驟。指標(biāo)的選取是通過對(duì)中外文獻(xiàn)的大量閱讀，將指標(biāo)鎖定在目標(biāo)一致、相互兼容、信任與承諾四個(gè)方面。問卷的設(shè)計(jì)包括參與者信息和指標(biāo)評(píng)價(jià)兩部分，參與者信息包括參與者性別、年齡、從事行業(yè)、職務(wù)等（見表2）。指標(biāo)評(píng)價(jià)采用李克特的五級(jí)量表，讓參與者從主觀或者客觀角度去表示出其偏好程度。問題答案一般分為5 點(diǎn)式量表，分別以 1-5（非常不同意到非常同意）表示回答者對(duì)測(cè)量問題態(tài)度的強(qiáng)弱程度。針對(duì)目標(biāo)一致、相互兼容、信任和承諾這四項(xiàng)指標(biāo)的五級(jí)分別為非常不重要、比較不重要、一般重要、比較重要和非常重要，分別賦值1、2、3、4、5。協(xié)同成效的五級(jí)分別為非常差、比較差、一般、比較好、非常好，分別賦值1、2、3、4、5。

分發(fā)和篩選問卷階段的工作主要在于參與者的篩選和分發(fā)渠道兩方面。參與者的篩選著重考慮參與者的崗位和工作經(jīng)歷，要求參與者正在或曾經(jīng)參與供應(yīng)鏈協(xié)同工作，對(duì)供應(yīng)鏈協(xié)同成效有直觀的判斷。分發(fā)渠道主要包括網(wǎng)絡(luò)和面談兩種。通過網(wǎng)絡(luò)公布的問卷兩周內(nèi)回收問卷110份，有效問卷77份。通過面談回收問卷32份，均為有效問卷，合計(jì)回收有效問卷109份，問卷有效率達(dá)到76.8%。

（四）分析結(jié)果

本文使用SPSS 22.0對(duì)供應(yīng)鏈協(xié)同各影響要素與供應(yīng)鏈協(xié)同進(jìn)行相關(guān)分析，分析結(jié)果見表3所示。結(jié)果顯示雖然各要素與協(xié)同成效均呈正相關(guān)關(guān)系，但相關(guān)程度卻有明顯不同。通常情況下，相關(guān)系數(shù)小于0.3時(shí)表明指標(biāo)處于弱相關(guān)關(guān)系，大于等于0.3小于0.5時(shí)是低度相關(guān)關(guān)系，大于等于0.5小于0.8表示中度相關(guān)關(guān)系，大于等于0.8則表示高度相關(guān)關(guān)系。由此可知，信任與供應(yīng)鏈協(xié)同有高度相關(guān)關(guān)系，承諾與供應(yīng)鏈協(xié)同是中度相關(guān)關(guān)系，目標(biāo)一致和相互兼容與供應(yīng)鏈協(xié)同是弱相關(guān)關(guān)系（見表4）。

研究結(jié)論

（一）信任與供應(yīng)鏈協(xié)同

存在跨組織聯(lián)系的企業(yè)，無論是長(zhǎng)期交易伙伴或是戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)，彼此間必然存在復(fù)雜的、多方面的相互作用。這些作用往往要求合作伙伴共享隱性知識(shí)或難以獲取的資源等，這需要企業(yè)對(duì)合作伙伴的協(xié)同充滿信心。許多學(xué)者認(rèn)為基于合同的正式治理對(duì)開發(fā)此種信心是不可或缺的。但是，關(guān)鍵的跨組織的投入與產(chǎn)出指標(biāo)很難事先約定。也就是說，合同是不可能描述交易的所有重要方面的。因此，企業(yè)常常將信任視為治理的另一種形式。

信任是一種共生共在的存在范型，簡(jiǎn)化了復(fù)雜性，為行動(dòng)建立起可依靠的立足點(diǎn);在面對(duì)未來以及其他具有更大不確定性的復(fù)雜情境時(shí)，信任提供了保障。信任還能在控制力所不及的地方發(fā)揮關(guān)鍵性的作用。雖然組織結(jié)構(gòu)、制度和體制的科學(xué)化設(shè)計(jì)能夠達(dá)成有效協(xié)作的效果，但是，缺乏信任，這種協(xié)作永遠(yuǎn)無法被提升到積極合作的層面， 即只有當(dāng)組織擁有了信任基礎(chǔ)，科學(xué)化的設(shè)計(jì)才能對(duì)有效協(xié)同發(fā)揮積極意義。因此，當(dāng)其他手段（如國(guó)家通過懲罰性規(guī)則進(jìn)行管理、市場(chǎng)的無意識(shí)協(xié)調(diào)等）試圖完成必要的和適宜的工作而受其能力的限制時(shí)，信任就能充當(dāng)有效的社會(huì)協(xié)調(diào)手段。此外，在中國(guó)這個(gè)強(qiáng)調(diào)關(guān)系管理的環(huán)境中，關(guān)系管理對(duì)維持合作的穩(wěn)定性和持續(xù)性有著非常關(guān)鍵作用。在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，當(dāng)一個(gè)企業(yè)面臨多個(gè)選擇時(shí)，關(guān)系的力量就顯得尤為突出。通過信任，企業(yè)間可建立起良好的合作關(guān)系，并獲得安全感。以上的理論分析進(jìn)一步印證了上述實(shí)證分析的結(jié)果，即信任與供應(yīng)鏈協(xié)同高度相關(guān)性。

（二）承諾與供應(yīng)鏈協(xié)同

休謨?cè)谌诵哉撝姓劦剑撼兄Z既不是決心，也不是欲望和意志，承諾是某種形式的話語(yǔ)。承諾作為一條法則雖然會(huì)對(duì)人的行為產(chǎn)生一定的約束，但是，承諾僅僅是停留在道德的義務(wù)層面上，與承諾者的信用密切相關(guān)（休謨，1996版）。在從承諾發(fā)生到承諾被履行的整個(gè)過程中， 起保障作用的是道德的強(qiáng)制力，是道德準(zhǔn)則和道德信念共有條件下的約束力，這種約束力不需要借助于外在的或物化的力量來提供支持。承諾的效力最終歸結(jié)為信任的達(dá)成，承諾的存在價(jià)值也是博取他人的信任，為自己的行動(dòng)提供一個(gè)得到他人認(rèn)可和配合的可能。

在供應(yīng)鏈協(xié)同過程中，具有產(chǎn)品、技術(shù)或規(guī)模等方面優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，容易獲得合作企業(yè)的信任，但當(dāng)這些企業(yè)忽視一些諸如供貨及時(shí)性或必要的售后服務(wù)等行為性承諾、不注重與伙伴企業(yè)進(jìn)行情感性溝通、或者在風(fēng)險(xiǎn)面前不愿意承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，使得相互間的承諾得不到有效的履行時(shí)，必然會(huì)影響伙伴企業(yè)與其共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意愿，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)危機(jī)或企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難，合作鏈就有隨時(shí)斷裂的可能性。因此，許多企業(yè)將信任作為正式治理的一種手段，謀求與合作伙伴的長(zhǎng)期、深層合作，而并非單純尋求對(duì)方的某種承諾。

（三）目標(biāo)一致、相互兼容與供應(yīng)鏈協(xié)同

組織目標(biāo)的一致性有利于組織間的合作與協(xié)調(diào)。然而，組織面對(duì)環(huán)境的不確定性和自身發(fā)展的動(dòng)態(tài)性很難保持組織目標(biāo)的一貫性。并且，不同組織間的目標(biāo)常常存在宏觀目標(biāo)與微觀目標(biāo)的差異（如宏觀的組織合作與微觀的組織利益最大化矛盾等）。因此，組織間很難實(shí)現(xiàn)自始至終的目標(biāo)一致。而實(shí)踐證明，即使組織間存在一定程度的目標(biāo)差異也不影響組織間的協(xié)同。

組織間相互兼容可以降低協(xié)同成本、減少組織間沖突。但不同組織間的文化、價(jià)值、體系等的差異對(duì)供應(yīng)鏈協(xié)同不能起到?jīng)Q定性作用。不同的組織文化、組織使命、工作流程和技術(shù)能力仍然可以實(shí)現(xiàn)彼此間的協(xié)同。因此，目標(biāo)一致、相互兼容與供應(yīng)鏈協(xié)同只存在弱相關(guān)關(guān)系，并非影響供應(yīng)鏈協(xié)同的關(guān)鍵因素。

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