杜穎新

（山東外貿(mào)職業(yè)學(xué)院 山東·青島 266100）

高職“外貿(mào)英語(yǔ)函電”是一門(mén)專門(mén)用途英語(yǔ)課程。本課程根據(jù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員等崗位所需的知識(shí)、能力和素質(zhì)以及外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位業(yè)務(wù)流程確定并序化課程內(nèi)容。培養(yǎng)學(xué)生在外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)中與國(guó)外客戶書(shū)面溝通的能力和外貿(mào)訂單、合同、信用證的處理能力。教師應(yīng)針對(duì)重要課程內(nèi)容專門(mén)設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)練習(xí)，同時(shí)設(shè)計(jì)整個(gè)交易過(guò)程的綜合實(shí)訓(xùn)，為學(xué)生提供大量的實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)。讓學(xué)生運(yùn)用英語(yǔ)這個(gè)語(yǔ)言工具，以及相關(guān)外貿(mào)業(yè)務(wù)知識(shí)，反復(fù)練習(xí)與國(guó)外客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。通過(guò)大量實(shí)訓(xùn)練習(xí)使學(xué)生熟能生巧，提高英文溝通能力和實(shí)踐寫(xiě)作能力。

1 模擬實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)思路與內(nèi)容

目前本課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)主要是采取情景模擬實(shí)訓(xùn)方式。模擬真實(shí)業(yè)務(wù)情景，突出學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)，思考和分析不同業(yè)務(wù)場(chǎng)合，要求學(xué)生寫(xiě)出符合要求的郵件。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容是模擬一筆真實(shí)的出口業(yè)務(wù)流程，設(shè)計(jì)出具體實(shí)訓(xùn)方案。包括從買賣雙方建立貿(mào)易關(guān)系、詢盤(pán)、報(bào)盤(pán)、還盤(pán)、磋商裝運(yùn)、包裝、付款方式、保險(xiǎn)條款，成交簽約，到合同的履行（付款和裝運(yùn)事宜），索賠理賠。

（1）每一教學(xué)單元都對(duì)應(yīng)有相應(yīng)的單項(xiàng)英文郵件寫(xiě)作實(shí)訓(xùn)任務(wù)，以培養(yǎng)具體的職業(yè)能力和素質(zhì)。

（2）在所有教學(xué)單元單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)任務(wù)完成之后，設(shè)計(jì)綜合實(shí)訓(xùn)，學(xué)生需完成兩筆出口業(yè)務(wù)和一筆進(jìn)口業(yè)務(wù)的完整工作流程，進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)生對(duì)工作流程的理解，并訓(xùn)練綜合寫(xiě)作及合同信用證處理能力。

（3）從單一任務(wù)實(shí)訓(xùn)遞進(jìn)到綜合任務(wù)實(shí)訓(xùn)。學(xué)生在學(xué)習(xí)每個(gè)按照業(yè)務(wù)流程安排的教學(xué)單元時(shí)，必須完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)，即在模擬的業(yè)務(wù)背景下進(jìn)行寫(xiě)作操練。但這只是單項(xiàng)任務(wù)的內(nèi)容，學(xué)生是在不同業(yè)務(wù)背景下分別學(xué)習(xí)各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的信函的寫(xiě)作。為使學(xué)生對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)流程有更具體的概念和認(rèn)識(shí)，在上述教學(xué)內(nèi)容之后，再設(shè)計(jì)綜合實(shí)訓(xùn)部分。學(xué)生可在模擬工作場(chǎng)景下，分別扮演出口業(yè)務(wù)員和進(jìn)口業(yè)務(wù)員完成兩筆出口業(yè)務(wù)和一筆進(jìn)口業(yè)務(wù)的全過(guò)程。

（4）綜合實(shí)訓(xùn)不是單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)的簡(jiǎn)單重復(fù)，除了鞏固復(fù)習(xí)，還有遞進(jìn)，有延伸。

關(guān)于支付方式：在單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)中，主要練習(xí)的支付方式是信用證，而且是從出口方角度進(jìn)行練習(xí)；而在綜合實(shí)訓(xùn)中，出口業(yè)務(wù)一是鞏固復(fù)習(xí)出口方角度的信用證業(yè)務(wù)，包括催證函、審證和改證函；但出口業(yè)務(wù)二是練習(xí)的電匯業(yè)務(wù)，撰寫(xiě)的信函是和電匯業(yè)務(wù)相關(guān)的催付余款函，進(jìn)口業(yè)務(wù)中練習(xí)的是進(jìn)口方角度的信用證申請(qǐng)和開(kāi)證通知信函。

關(guān)于履行裝運(yùn)：在單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)中，主要練習(xí)的是貨物按時(shí)裝船時(shí)出口方發(fā)送的裝船通知，但在綜合實(shí)訓(xùn)中，加入出口方要求延遲裝運(yùn)的信函和進(jìn)口方的裝船須知以及要求提前裝運(yùn)的信函。

此外，綜合實(shí)訓(xùn)的三筆業(yè)務(wù)涉及的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、支付方式、產(chǎn)品類別、新客戶、老客戶等等均有不同。以此方式，學(xué)生既可以練到出口、進(jìn)口業(yè)務(wù)，也可以練到信用證支付、電匯支付業(yè)務(wù)。

（5）各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)實(shí)訓(xùn)模塊涵蓋整個(gè)交易過(guò)程的綜合實(shí)訓(xùn)寫(xiě)作項(xiàng)目，實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目采用真實(shí)姓名的外貿(mào)公司及其出口產(chǎn)品。提供以"金海貿(mào)易公司"為背景的模擬整套外貿(mào)業(yè)務(wù)操作的電子版配套實(shí)驗(yàn)教材，用在學(xué)生畢業(yè)之前的綜合實(shí)訓(xùn)上。綜合實(shí)訓(xùn)整個(gè)過(guò)程都在進(jìn)出口業(yè)務(wù)模擬實(shí)驗(yàn)室上機(jī)進(jìn)行函電操作，學(xué)生隨時(shí)能上網(wǎng)查閱企業(yè)產(chǎn)品信息。

2 針對(duì)模擬實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目方案存在的問(wèn)題提出相應(yīng)對(duì)策

此模擬實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)基本涵蓋了整個(gè)進(jìn)出口業(yè)務(wù)交易流程。實(shí)訓(xùn)練習(xí)比較貼近實(shí)際業(yè)務(wù)，能讓學(xué)生很好的演練回復(fù)郵件的思路和技巧。但是與外貿(mào)公司真實(shí)的業(yè)務(wù)交易相比，現(xiàn)有的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)還是存在不足之處，需要加以完善。

（1）增加談判思路和談判技巧的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目方案。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，很多時(shí)候會(huì)出現(xiàn)同一個(gè)客戶，同一個(gè)需求，有的業(yè)務(wù)員就能拿下來(lái)，而有的業(yè)務(wù)員就把握不住，造成業(yè)績(jī)低迷。很多畢業(yè)的學(xué)生因?yàn)檩^長(zhǎng)時(shí)間不能出單或完成不了公司的任務(wù)，承受不住壓力，放棄了外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作轉(zhuǎn)行。如果在學(xué)校的課堂教學(xué)中多增加談判思路和談判技巧的實(shí)訓(xùn)練習(xí)，會(huì)幫助學(xué)生在學(xué)校就能積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際工作中就會(huì)游刃有余，更好地抓住機(jī)會(huì)，提高成交率。因此，在課堂的實(shí)訓(xùn)練習(xí)中，老師應(yīng)多補(bǔ)充一些真實(shí)的，成交過(guò)程曲折的成功案例和失敗案例及往來(lái)郵件，老師與學(xué)生一起分析，失誤的談判思路和技巧有哪些，合理正確的談判思路和技巧是什么。然后學(xué)生重新按照這些案例來(lái)寫(xiě)往來(lái)郵件，訓(xùn)練學(xué)生的邏輯思路和應(yīng)變能力。要做到這樣的實(shí)訓(xùn)練習(xí)，需要老師精心挑選準(zhǔn)備案例，也需要老師自己具備豐富的談判思路和技巧及實(shí)際駕馭業(yè)務(wù)的能力。同時(shí)專業(yè)課老師需要加強(qiáng)和外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員的聯(lián)系和交流，搜集合適的案例補(bǔ)充到教學(xué)工作中。學(xué)校也可以充分利用往屆校友的資源，多請(qǐng)一些外貿(mào)公司的一線業(yè)務(wù)員到學(xué)校來(lái)舉辦講座或?yàn)槔蠋熍嘤?xùn)等，為老師不斷更新知識(shí)儲(chǔ)備，豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)提供幫助和支持。

（2）增加客戶追蹤函實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目方案。整個(gè)交易過(guò)程過(guò)于理想化。比如實(shí)訓(xùn)任務(wù)2是詢盤(pán)，任務(wù)3是報(bào)盤(pán)，任務(wù)4是還盤(pán)。整個(gè)交易過(guò)程沒(méi)有任何波折，順利完成。但在實(shí)際業(yè)務(wù)中能這樣順利的協(xié)商好價(jià)格的只占很小部分，很多情況是報(bào)價(jià)之后客戶沒(méi)有任何回音。那么這種情況下該如何處理。學(xué)生應(yīng)該都知道不能輕易放棄這個(gè)客戶，但如何繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶呢？發(fā)郵件時(shí)寫(xiě)什么內(nèi)容比較合適？如果發(fā)郵件追蹤后客戶仍然不回復(fù)，這時(shí)如何繼續(xù)發(fā)郵件聯(lián)系客戶呢？如果客戶回復(fù)說(shuō)希望以后不要再發(fā)郵件給他，這種情況下如何處理？這些情況都是在實(shí)際業(yè)務(wù)中經(jīng)常面臨的狀況，特別是在開(kāi)發(fā)新客戶的過(guò)程中會(huì)頻繁出現(xiàn)。因此應(yīng)該在實(shí)訓(xùn)內(nèi)容中加上這些情景模擬實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，反復(fù)演練，這樣學(xué)生畢業(yè)后從事外貿(mào)工作，開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)會(huì)上手得更快。

（3）增加多次還盤(pán)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目方案。同樣，客戶收到我方報(bào)價(jià)后，如果有興趣，會(huì)進(jìn)行還盤(pán)。目前的還盤(pán)實(shí)訓(xùn)主要是還價(jià)。但在實(shí)際業(yè)務(wù)中，還盤(pán)的內(nèi)容會(huì)包括價(jià)格，貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、付款方式、港口、包裝、貨物的規(guī)格等多個(gè)方面。甚至出現(xiàn)一個(gè)客戶要求提供公司的注冊(cè)資料、納稅證明、工廠信息等情況。所以實(shí)際業(yè)務(wù)中還盤(pán)的內(nèi)容和過(guò)程比現(xiàn)在的還盤(pán)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容要復(fù)雜、曲折的多。現(xiàn)有的還盤(pán)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容有些簡(jiǎn)單、單薄。需要多增加其它方面的情景模擬項(xiàng)目，盡量多的采用不同的產(chǎn)品類別，讓學(xué)生反復(fù)演練。幫助學(xué)生在工作中出現(xiàn)類似情況時(shí)，能快速得體的回復(fù)客戶要求，體現(xiàn)出較高的專業(yè)素質(zhì)，這樣會(huì)增加成交的可能性。

（4）增加辨別真假詢盤(pán)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目方案。如何辨別真假詢盤(pán)的實(shí)訓(xùn)很有必要增加到函電課的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容里，因?yàn)樵趯?shí)際業(yè)務(wù)中出現(xiàn)過(guò)因?yàn)楸或_子客戶欺騙導(dǎo)致蒙受經(jīng)濟(jì)損失的案例。老師在課堂教學(xué)中要教會(huì)學(xué)生如何提高防范意識(shí)，掌握識(shí)破騙子客戶的技巧。實(shí)際業(yè)務(wù)中還有一種情況是國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商冒充國(guó)外客戶發(fā)釣魚(yú)詢盤(pán)來(lái)套出產(chǎn)品價(jià)格等信息，同樣老師可以給出相關(guān)的郵件案例讓學(xué)生了解分析，予以識(shí)別，在實(shí)際工作中能夠保護(hù)好自己的重要信息，避免造成不必要的損失。

（5）增加使用即時(shí)聊天工具與客戶交流的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目方案。目前，除了發(fā)電子郵件，打電話這兩種使用普遍的與外國(guó)客戶交流工具，在實(shí)際業(yè)務(wù)中還普遍使用即時(shí)聊天工具與客戶交流，比如Skype,whatsapp等。很多時(shí)候發(fā)郵件客戶不回復(fù)，使用這些聊天工具會(huì)增加與客戶交流的機(jī)會(huì)，更加的方便快捷。這需要訓(xùn)練學(xué)生學(xué)會(huì)使用更加簡(jiǎn)練的語(yǔ)言表達(dá)。

3 結(jié)語(yǔ)

外貿(mào)英語(yǔ)函電課程對(duì)于高職商務(wù)英語(yǔ)及國(guó)際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)起重要支撐作用，為該專業(yè)學(xué)生適應(yīng)職業(yè)崗位對(duì)英文溝通能力的要求打下良好的基礎(chǔ)。因此模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)尤為重要。實(shí)踐證明，教師設(shè)計(jì)符合實(shí)際業(yè)務(wù)的模擬實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目方案，能有效提高學(xué)生的函電寫(xiě)作技能和分析解決問(wèn)題的能力，幫助學(xué)生提升適崗能力和職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。