董葆茗 孟萍莉 洪鑫

摘 要：隨著中國(guó)參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)體系的程度的不斷加深，越來(lái)越多的小微企業(yè)開始進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。但是受自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模及管理能力的制約，小微企業(yè)大多不注意出口合同的規(guī)范性，并由此引發(fā)了一系列風(fēng)險(xiǎn)?；诖耍疚膶?duì)一則由合同不規(guī)范帶來(lái)?yè)p失的案例出發(fā)，從三方面探討了小微企業(yè)忽視合同規(guī)范管理的原因，并從風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、合同規(guī)范、合作伙伴等角度給出了相應(yīng)對(duì)策。

關(guān)鍵詞：小微企業(yè);出口合同;不規(guī)范;風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)小微進(jìn)出口企業(yè)而言，受經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小影響，企業(yè)管理不規(guī)范且風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較差，經(jīng)營(yíng)者不重視合同規(guī)范性，認(rèn)為聘請(qǐng)專業(yè)法務(wù)人員對(duì)合同規(guī)范性進(jìn)行審訂是浪費(fèi)資金，導(dǎo)致合同可能存在重大瑕疵，一旦在貿(mào)易過(guò)程中出現(xiàn)合同糾紛往往會(huì)造成難以挽回的經(jīng)濟(jì)損失。本文將以河北一家外貿(mào)小微企業(yè)為例，全面分析出口合同不規(guī)范給企業(yè)帶來(lái)的負(fù)面影響，并有針對(duì)性的給出相應(yīng)對(duì)策。

一、案例介紹

A公司是河北省一家外貿(mào)小微企業(yè)，與印度某大型企業(yè)B公司于2015年1月20日簽訂出口合金配件合同。合同規(guī)定：A公司向B公司出口一批貨物價(jià)值8萬(wàn)美元的合金配件，貿(mào)易雙方采取OA60天的支付方式，并采取分批發(fā)運(yùn)的發(fā)貨方式。

2015年2月，A公司按照合同的規(guī)定開始向B公司發(fā)運(yùn)第一批貨物;此后，A公司按照合同的規(guī)定分批向B公司發(fā)運(yùn)貨物，2015年12月，全部貨物發(fā)運(yùn)完畢。但是，B公司并未按照合同約定正常付款;從收到第一筆貨物開始，就以各種借口克扣費(fèi)用，甚至拖延付款。在此期間，A公司通過(guò)電話、郵件、甚至親赴印度登門拜訪等方式進(jìn)行拖欠貨款催收，要求B公司按照合同約定盡快支付剩余貨款。面對(duì)A公司的催收，B公司先是態(tài)度較為誠(chéng)懇，表示因國(guó)內(nèi)市場(chǎng)低迷導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難影響了對(duì)A公司的付款進(jìn)度，請(qǐng)求A公司按照合同約定繼續(xù)發(fā)貨，并承諾一旦貨物賣出資金回流將盡快付款;隨后的幾個(gè)月里，A公司出于長(zhǎng)遠(yuǎn)合作考慮，一邊按照合同約定正常發(fā)貨，一邊催收拖欠貨款，B公司則以各種理由繼續(xù)拖欠貨款;2015年12月，B公司收到最后一批貨物后，開始對(duì)A公司的催收置之不理，截至此時(shí)，B公司共拖欠A公司貨款4.5萬(wàn)美元。

2016年4月5日，A公司向中國(guó)信保通報(bào)了上述情況，并委托中信保向B公司追討4.5萬(wàn)美元貨款。接受委托后，中國(guó)信保根據(jù)A公司提供的信息對(duì)事件進(jìn)行了梳理，并在此基礎(chǔ)上確定了基本應(yīng)對(duì)方案：第一，通過(guò)專業(yè)賬務(wù)催討機(jī)構(gòu)、律師渠道聯(lián)系B公司，了解B公司拖欠貨款的原因;第二，向B公司發(fā)送信保公函，嚴(yán)正指出B公司的行為已經(jīng)損害了A公司的合法權(quán)益，如果繼續(xù)拒絕付款需要承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任;第三，通過(guò)中國(guó)信保在印度當(dāng)?shù)氐暮献骰锇橄駼公司施壓，讓B公司充分認(rèn)識(shí)拖欠A公司貨款的嚴(yán)重后果。在中國(guó)信保的壓力之下，B公司選擇支付拖欠貨款，并支付了2.5萬(wàn)美元的欠款，隨后稱其已經(jīng)付訖了全部欠款金額。

由于B公司支付的欠款與A公司主張的欠款存在較大差異，中國(guó)信保迅速與兩家公司溝通了解情況。在與中國(guó)信保的溝通過(guò)程中，B公司提供了A公司向其開具的商業(yè)發(fā)票作為證據(jù)，商業(yè)發(fā)票上顯示貨值金額為6萬(wàn)美元。針對(duì)B公司的說(shuō)明，A公司作出如下解釋：第一，在交易之初，B公司表示其當(dāng)前資金緊張，要求分批發(fā)運(yùn)貨物分批付款;第二，B公司還以印度國(guó)內(nèi)該類商品利潤(rùn)較低為由，希望A公司向其開具低于實(shí)際貨物價(jià)值的發(fā)票（后面簡(jiǎn)稱“低值發(fā)票”），以達(dá)到向政府海關(guān)少繳稅的目的，并表示在價(jià)格上適當(dāng)提高一些作為補(bǔ)償。在利益驅(qū)動(dòng)和維護(hù)客戶關(guān)系的動(dòng)機(jī)下，A公司同意了B公司的要求，并向B公司開具了6萬(wàn)美元的低值發(fā)票，實(shí)際上A公司發(fā)運(yùn)貨物的真實(shí)價(jià)值應(yīng)為8萬(wàn)美元。

中國(guó)信保要求A公司就自己主張的貨物價(jià)值進(jìn)行舉證，以便向B公司進(jìn)行抗辯。但由于在簽訂貿(mào)易合同時(shí)業(yè)務(wù)操作的不規(guī)范，A公司無(wú)法提供帶有B公司簽字蓋章反映貨物真實(shí)價(jià)值的貿(mào)易合同，因此，沒有辦法證明A公司所出運(yùn)貨物的實(shí)際價(jià)值;而且，因B公司提出的開具低值發(fā)票的要求僅以口頭形式作出，沒有任何文字、語(yǔ)音或視頻等證據(jù)，因此，A公司無(wú)法證明自己的行為系按照B公司要求所為。不僅如此，A公司向B公司開具低值發(fā)票前后，甚至于后續(xù)的催款階段，均未對(duì)自己主張的真實(shí)貨值金額有所提及。由于A公司缺乏證據(jù)證明自己的海外應(yīng)收賬款的真實(shí)損失，而且A公司在明知B公司已經(jīng)拖欠貨款的情況下繼續(xù)發(fā)運(yùn)貨物的行為屬于中國(guó)信保的除外責(zé)任，中國(guó)信保不能對(duì)A公司的損失進(jìn)行定損核賠，最終只能由A公司自己承擔(dān)2萬(wàn)美元的損失。

二、案例分析

（一）風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)較差

A公司在與B公司進(jìn)行貿(mào)易洽談時(shí)，由于對(duì)B公司的過(guò)度信任，致使沒有充分考慮其在國(guó)內(nèi)銷售出現(xiàn)低迷等情況時(shí)有可能不會(huì)按照口頭約定進(jìn)行全額付款的風(fēng)險(xiǎn)，從而沒有簽訂合法且真實(shí)的書面合同;而且不注重關(guān)于貨款等相應(yīng)證據(jù)的收集和留存，致使其在面對(duì)B公司不能按照約定全額付款時(shí)，遭受了經(jīng)濟(jì)上的損失。同時(shí)，A公司在與B公司簽訂貿(mào)易合同時(shí)，由于風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)較差，沒有將能夠證明自身權(quán)益的“物權(quán)保留條款”在貿(mào)易合同中進(jìn)行約定，使其合法權(quán)益無(wú)法得到充分保障。

（二）法律意識(shí)淡漠

B公司向A公司提出開具低值發(fā)票的要求，其目的是為了偷稅漏稅，而A公司為了達(dá)成交易并獲取更高的利益，在對(duì)方口頭承諾的前提下，向B公司開具了低值發(fā)票，其本身就是違法行為。而且，由于A公司業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，貿(mào)易雙方?jīng)]有簽署規(guī)范、完善的體現(xiàn)貨物真實(shí)價(jià)值的書面合同，致使出現(xiàn)貿(mào)易貨款糾紛時(shí)，A公司無(wú)法提供B公司簽字蓋章的反映貨物真實(shí)價(jià)值的書面合同，而且沒有任何關(guān)于貨物單價(jià)或金額的文字、音頻或視頻的證據(jù)，無(wú)法證實(shí)本次交易中出口貨物的實(shí)際單價(jià)和交易金額，致使A公司的合法權(quán)益得不到保障。

（三）專業(yè)知識(shí)欠缺

中國(guó)信保保單條款的除外責(zé)任中包括“知險(xiǎn)后出運(yùn)”的情況，即“如果被保險(xiǎn)人知道或者應(yīng)當(dāng)知道買方拖欠貨款的風(fēng)險(xiǎn)已發(fā)生，被保險(xiǎn)人仍繼續(xù)向買方出口所遭受的損失。”A公司在第一次沒有收回款之時(shí)，就不應(yīng)該向B公司發(fā)送后續(xù)的貨物，否則中國(guó)信保將有權(quán)拒絕賠償相關(guān)損失。本案中，B公司在付款的時(shí)候不僅以各種理由克扣部分費(fèi)用，而且已經(jīng)多次拖欠貨款的情況下，是什么原因致使公司A在知險(xiǎn)的情況下仍然分批發(fā)運(yùn)完所有的貨物呢？通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，由于A公司缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)，導(dǎo)致對(duì)合同條款中的問(wèn)題缺乏充分認(rèn)識(shí)，最終全局被動(dòng)。

1.對(duì)不合理的支付條款認(rèn)識(shí)不足。對(duì)合同中賬期規(guī)定的自相矛盾熟視無(wú)睹。付款條款（一）規(guī)定A公司與B公司確定合同賬期為OA60天，但B公司可以在收到貨物后的次月15號(hào)之前將所有貨款結(jié)清，A公司實(shí)際給予B公司的賬期最長(zhǎng)可達(dá)到75天。付款條款（二）規(guī)定A公司給與B公司5萬(wàn)美元的信用額度，即：當(dāng)B公司拖欠A公司的款項(xiàng)累計(jì)達(dá)到5萬(wàn)美元時(shí)，B公司需要一次性將所有欠款結(jié)清;如果B公司欠款累計(jì)未達(dá)到5萬(wàn)美元，那么A公司應(yīng)當(dāng)繼續(xù)向B公司出運(yùn)貨物。在合同總金額只有8萬(wàn)美元的情況下，把累計(jì)欠款額定為5萬(wàn)美元意味著A公司基本上喪失了收款的主動(dòng)性，根據(jù)B公司的還款情況，A公司給予B公司的賒銷賬期從一個(gè)可以推定的確定賬期變成了浮動(dòng)賬期，短則可能一個(gè)月，長(zhǎng)則可能無(wú)限期，使得整個(gè)合同的賬期性質(zhì)發(fā)生了變化。事實(shí)上，在整個(gè)交易過(guò)程中，由于缺乏足夠的專業(yè)知識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，A公司的發(fā)貨計(jì)劃完全按照合同執(zhí)行，由于B公司的欠款一直未達(dá)到5萬(wàn)美元，A公司在已經(jīng)知道B公司有欠款的情況下，仍然持續(xù)向B公司發(fā)貨，致使A公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)和損失持續(xù)性地?cái)U(kuò)大。

2.對(duì)賒銷金額的矛盾認(rèn)識(shí)不清。合同中，關(guān)于賒銷金額的規(guī)定自相矛盾。條款（一）的賒銷金額需要根據(jù)每個(gè)月15號(hào)前最近一次發(fā)貨致使所欠款的金額來(lái)確定。而條款（二）的賒銷金額以5萬(wàn)美元為標(biāo)準(zhǔn)。兩種不同的債權(quán)金額會(huì)導(dǎo)致債權(quán)確立混亂。

3.對(duì)于中國(guó)信保的保單條款認(rèn)識(shí)不清。合同規(guī)定與信保保單條款沖突。在條款（二）當(dāng)中，由于A公司給予B公司5萬(wàn)美元的商業(yè)信用額度約定，造成A公司在已經(jīng)知道B公司發(fā)生拖欠風(fēng)險(xiǎn)的情況下，仍然繼續(xù)向B公司出運(yùn)貨物，致使A公司面臨貨款兩空的危險(xiǎn)情況。出于對(duì)出口企業(yè)的保護(hù)和本企業(yè)利益的維護(hù)，中國(guó)信保的保單專門規(guī)定前述的“知險(xiǎn)后出運(yùn)”條款，即投保企業(yè)在已知曉風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的情況下仍繼續(xù)出運(yùn)的貨物，該批出口貨物就已經(jīng)脫離了信用保險(xiǎn)保單的保障范圍，成為風(fēng)險(xiǎn)敞口的出口貨物。

三、幾點(diǎn)啟示

（一）認(rèn)真審核、合理設(shè)計(jì)合同條款

本案中A公司與B公司達(dá)成交易時(shí)，沒有審慎關(guān)注支付條款，尤其是賬期和金額兩個(gè)方面，致使合同中出現(xiàn)了不同條款中賬期的規(guī)定自相矛盾、賒銷金額的規(guī)定自相矛盾，以及合同規(guī)定與信保保單條款沖突，導(dǎo)致其面臨收不回貨款的風(fēng)險(xiǎn)、而且中國(guó)信保根據(jù)“知險(xiǎn)后出運(yùn)”的除外責(zé)任不需向A公司進(jìn)行賠付。如果出口企業(yè)與國(guó)外進(jìn)口商簽訂的是對(duì)方提供的是格式合同時(shí)，合同條款里可能會(huì)存在已經(jīng)勾選的隱性的“陷阱”條款，如果出口企業(yè)沒有仔細(xì)地審核合同，并把已經(jīng)勾選的合同條款取消，就會(huì)形成對(duì)出口企業(yè)不利的貿(mào)易合同條款，致使其風(fēng)險(xiǎn)增加。因此，中小型出口企業(yè)在與國(guó)外進(jìn)口商進(jìn)行談判時(shí)，應(yīng)放平心態(tài)，認(rèn)真審核合同條款，尤其防止國(guó)外大型買家利用其自身的優(yōu)勢(shì)制定對(duì)我國(guó)出口企業(yè)不利的條款，如果中小型外貿(mào)企業(yè)在對(duì)合同條款進(jìn)行審核時(shí)，發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)或?qū)Ρ酒髽I(yè)不利的條款內(nèi)容時(shí)，要積極與對(duì)方進(jìn)行協(xié)商，必要時(shí)可以向中國(guó)信保、律師事務(wù)所等專業(yè)性的機(jī)構(gòu)進(jìn)行咨詢，盡可能避免由于合同條款設(shè)計(jì)不合理給自身帶來(lái)的各種風(fēng)險(xiǎn)。

（二）增強(qiáng)法律意識(shí)，規(guī)范貿(mào)易合同

部分中小型的出口企業(yè)，有時(shí)會(huì)不注重簽訂正式的出口貿(mào)易合同，而是將訂單、PO等形式發(fā)票作為合同，致使在出現(xiàn)貿(mào)易糾紛時(shí)不能提供真實(shí)、合法有效的貿(mào)易合同，導(dǎo)致其合法利益得不到保障。本案中，A公司為了達(dá)成該筆交易以及獲取更多的利益，簽訂了與貨物真實(shí)價(jià)值不相符的貿(mào)易合同，并向其開出了“低值發(fā)票”，其本身就不符合法律的有關(guān)規(guī)定。而對(duì)于貨物的真實(shí)價(jià)值只進(jìn)行了口頭的約定，也沒有相關(guān)的證據(jù)，致使B公司國(guó)內(nèi)銷售出現(xiàn)困難時(shí)，不能按照口頭約定向A支付所有貨款，致使A公司收不回全部貨款。因此，外貿(mào)企業(yè)要樹立合同觀念，貿(mào)易雙方盡量簽訂書面合同，以更好地維護(hù)雙方的合法權(quán)益;而且，要規(guī)范簽訂的貿(mào)易合同，貿(mào)易合同一定要有雙方簽字蓋章、有完整要約和承諾的記錄等證據(jù)，以證明貿(mào)易雙方存在法律關(guān)系及債權(quán)債務(wù)關(guān)系，證明雙方存在真實(shí)交易。此外，還要主要交易過(guò)程中各類證據(jù)的收集和留存，尤其是涉及到合同條款變更、買方相關(guān)承諾、買方做出的指示等內(nèi)容需要通過(guò)書面形式予以確認(rèn)，并妥善留存相關(guān)證據(jù)，以防日后公司權(quán)益受損。

（三）提高防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，加強(qiáng)與中國(guó)信保的合作

本案中由于A公司對(duì)B公司的過(guò)度信任和對(duì)合同條款的審核不認(rèn)真，致使其最終在中國(guó)信保的幫助下收回了部分貨款，但依然有部分貨款沒有收回，而且收回的貨款還面臨著被B公司追索的風(fēng)險(xiǎn)。因此，出口企業(yè)在對(duì)外貿(mào)易過(guò)程中，一定要提高警惕，不能因首次交易而極想與之建立貿(mào)易聯(lián)系或買方信用等級(jí)較高從而放松對(duì)買方風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估與審查，或刻意與對(duì)方簽訂對(duì)買方有利而對(duì)自身不利的貿(mào)易合同，應(yīng)該通過(guò)合理?xiàng)l款的設(shè)計(jì)來(lái)保證自身的合法權(quán)益，避免因?qū)Ψ皆蚨o出口企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，或把風(fēng)險(xiǎn)控制在一定的范圍內(nèi)。另外，要進(jìn)一步加強(qiáng)與中國(guó)信保的合作與溝通，首先，在中小型外貿(mào)企業(yè)沒有能力進(jìn)行國(guó)外進(jìn)口商資信調(diào)查時(shí)，可請(qǐng)求中國(guó)信保進(jìn)行買方的資信調(diào)查，以便全面了解買方的資金、經(jīng)營(yíng)狀況、信用等信息，以降低出口貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn);其次，通過(guò)向中國(guó)信保進(jìn)行出口貿(mào)易的投保，來(lái)規(guī)避出口企業(yè)面臨的出口風(fēng)險(xiǎn);最后，在出口企業(yè)面臨貨款收付困難時(shí)，通過(guò)中國(guó)信保與買方進(jìn)行溝通，向其說(shuō)明拖欠貨款的嚴(yán)重后果，并委托當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)機(jī)構(gòu)向進(jìn)口商施壓，促使進(jìn)口商向出口企業(yè)支付貨款。

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