基于波士頓矩陣法的農村中小金融機構營業(yè)網點業(yè)績評價體系構建

蔣蓓雨

摘 要 當前互聯(lián)網金融以廣泛的在線服務、創(chuàng)新的金融產品、較低的成本優(yōu)勢等，分流銀行的優(yōu)質客戶和長尾客戶，給農村中小金融機構帶來較大影響。本文主要研究農村中小金融機構借鑒波士頓矩陣原理，建立以“業(yè)務存量水平”和“業(yè)務發(fā)展能力”兩個維度為主的網點業(yè)績評價體系。根據該評價體系，將營業(yè)網點劃分為明星、現(xiàn)金牛、問號、瘦狗4個類型，并有針對性地擬定經營管理方案，有效提升了營業(yè)網點的經營效益。

關鍵詞 農村中小金融機構 營業(yè)網點 波士頓矩陣 業(yè)務存量

一、引言

波士頓矩陣是將企業(yè)產品從市場占有率和市場增長率角度進行再組合，將所有產品劃分為問號、明星、現(xiàn)金牛和瘦狗4個類型，進而明確各類產品的主要經營戰(zhàn)略。農村中小金融機構借鑒波士頓矩陣原理，對營業(yè)網點從業(yè)務存量水平和業(yè)務發(fā)展能力兩個角度進行業(yè)績評價，也將眾多營業(yè)網點定位于4個象限，從而以相對簡單的分析來應對復雜的戰(zhàn)略問題。

二、營業(yè)網點業(yè)績評價體系構建過程

CX農商行由CX合作銀行改制組建，是具有獨立法人資格的地方性銀行機構，成立于2014年12月。該行下設1家營業(yè)部、25家支行、108家分理處，網點遍布所轄縣市行政區(qū)域，全行在崗員工1400余名。截至2019年9月末，全行總資產約870億元，各項存款余額約690億元，各項貸款余額約400億元。經營規(guī)模、網點設置、資金實力均居本市銀行業(yè)首位;資本充足率、撥備覆蓋率等核心監(jiān)管指標優(yōu)于監(jiān)管要求。

本行以CX農商行為例，具體介紹營業(yè)網點業(yè)績評價體系構建過程。

（一）設置營業(yè)網點業(yè)績評價指標

該行借鑒波士頓矩陣原理，根據營業(yè)網點“盈利、獲客、服務”三大基本功能，在評價營業(yè)網點時，分“業(yè)務存量水平”“業(yè)務發(fā)展能力”兩大維度進行考量，將眾多營業(yè)網點定位于4個象限。其中，網點“業(yè)務存量水平”主要選擇經濟利潤、存貸款規(guī)模、日均柜均交易量等絕對值指標;網點“業(yè)務發(fā)展能力”主要選擇FTP利潤、存款規(guī)模、貸款規(guī)模近3年平均增長率等相對數指標。在此基礎上，根據每階段的發(fā)展重點，分別確定各項指標的權重。如鞏固提升存貸款市場份額是當前該行的工作重心，因此在“業(yè)務存量水平”維度，“存貸款規(guī)?！敝笜藱嘀馗哌_50%，高于“經濟利潤”（30%）、“日均柜均交易量”（20%）指標權重;在“業(yè)務發(fā)展能力”維度，“存款與貸款規(guī)模增長率”指標權重合計達60%，高于“FTP利潤增長率”（40%）指標權重。

評價業(yè)務存量和業(yè)務發(fā)展的二維指標具體形成過程為：各類指標選取制定標準值（一般為平均值），賦予標準分值10分，在此基礎上超過（低于）標準值一定比例，便加（減）相應分值;用分數乘以權重匯總，得到評價指標加權匯總得分，作為評價基礎數據。指標得分計算舉例如表1。

（二）借鑒波士頓矩陣原理，劃分營業(yè)網點發(fā)展類型

CX農商行借鑒波士頓矩陣原理，對營業(yè)網點從業(yè)務存量水平和業(yè)務發(fā)展能力兩個角度進行業(yè)績評價，也將眾多營業(yè)網點定位于4個象限，從而以相對簡單的分析來應對復雜的戰(zhàn)略問題。

在營業(yè)網點業(yè)務存量和業(yè)務發(fā)展二維波士頓矩陣坐標圖上（圖1），橫軸代表業(yè)務存量，從左到右代表業(yè)務存量由低到高;縱軸代表業(yè)務發(fā)展，從下到上代表發(fā)展能力由弱到強。CX農商行將108家分理處網點相關數據導入“波士頓矩陣”工具模型，將營業(yè)網點劃分為4類：一是明星網點，業(yè)務存量指標與發(fā)展指標均≥均值，共22家;二是現(xiàn)金牛網點，業(yè)務存量指標≥均值、業(yè)務發(fā)展指標<均值，共39家;三是問號網點，業(yè)務存量指標<均值、業(yè)務發(fā)展指標≥均值，共37家;四是瘦狗網點，業(yè)務存量指標與發(fā)展指標<均值，共10家。

（三）確定營業(yè)網點規(guī)劃策略

CX農商行在營業(yè)網點以業(yè)務存量水平和業(yè)務發(fā)展能力進行四分類的基礎上，對各類營業(yè)網點開展具體分析，總行提供對典型網點分析及相關策略選擇的案例，支行借鑒相關案例，對轄內營業(yè)網點進行分析，并確定下一步將采取的經營策略。

1.問號營業(yè)網點——機會分析。問號網點業(yè)務存量水平不高，而業(yè)務發(fā)展趨勢較好。對這類營業(yè)網點，需要深入挖掘業(yè)務結構、客戶、產品、利率水平等多維度數據進行透視分析，查找業(yè)務提升空間，并結合區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、經濟前景等因素，來綜合判斷使其成為明星營業(yè)網點的可能性。對于有可能成為明星網點的，采取向其傾斜一定資源，支持其進一步業(yè)務發(fā)展;對于沒有發(fā)展前途的問號網點，則考慮合并、遷址或降格為自助銀行等。

2.瘦狗營業(yè)網點——盈虧平衡分析。瘦狗網點業(yè)務存量規(guī)模不大，業(yè)務發(fā)展趨勢也較為緩慢。對于這類營業(yè)網點，需要借助本量利工具，開展盈虧平衡分析，通過對該類營業(yè)網點設置不同的利潤目標，測算實現(xiàn)目標的業(yè)務要求，從而判斷瘦狗網點的存在價值。對于3年內能轉虧為盈的瘦狗網點，可采取保留觀察策略，下一步進行持續(xù)監(jiān)督評價;而對于3年內仍難以盈利的瘦狗網點，需結合網點周邊發(fā)展情況及本行整體網點規(guī)劃情況，考慮采取降格或撤并策略。

3.明星營業(yè)網點——“快增”業(yè)務分析。明星網點是業(yè)務存量水平較高、業(yè)務發(fā)展趨勢也較好的網點。對于這類網點，通過挖掘快速增長的業(yè)務品種，是存款業(yè)務還是貸款業(yè)務，是零售存款還是對公存款，是活期存款還是整存整取定期儲蓄存款，是6個月儲蓄存款還是3年儲蓄存款等，明確“快增”業(yè)務后，向其傾斜有針對性的資源投入，如配套相應的人力資源或提供業(yè)務宣傳禮品等，以支持其“快增”業(yè)務的進一步提升和發(fā)展，即采取規(guī)模擴張的策略。

4.現(xiàn)金牛營業(yè)網點——存量客戶分析?，F(xiàn)金牛網點是業(yè)務存量水平較高，而業(yè)務發(fā)展已較緩慢的網點。對這類網點主要借助客戶FTP利潤排名表等相關客戶數據，結合客戶信息管理系統(tǒng)（CIF）對存量客戶進行具體分析，有計劃、有針對性地做好大客戶維護工作，從而保持市場占有率。

三、推動營業(yè)網點轉型升級要注意的問題