田甜

大搜車(chē)創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅不斷地試錯(cuò)、調(diào)整是創(chuàng)業(yè)的常態(tài)

近日，被譽(yù)為“汽車(chē)流通領(lǐng)域的阿里巴巴”的大搜車(chē)被曝出裁員的消息。多名大搜車(chē)員工在脈脈上發(fā)帖稱(chēng)：“第一個(gè)撐不住的公司來(lái)了，大搜車(chē)線下團(tuán)隊(duì)裁員比例達(dá)70%，臨時(shí)通知，直接關(guān)系統(tǒng)?！?/p>

據(jù)創(chuàng)業(yè)邦了解，這是首例杭州獨(dú)角獸企業(yè)被曝裁員。據(jù)公開(kāi)資料顯示，2017年11月，大搜車(chē)宣布完成了由阿里巴巴領(lǐng)投的共3.35億美元的E輪融資，在這之前，大搜車(chē)還獲得過(guò)螞蟻金服戰(zhàn)略投資。

創(chuàng)業(yè)邦向大搜車(chē)求證，大搜車(chē)方面回復(fù)：“只是部分線下業(yè)務(wù)調(diào)整，比例沒(méi)有那么高?！?/p>

新型冠狀肺炎疫情帶來(lái)的影響波及各行各業(yè)，對(duì)于產(chǎn)銷(xiāo)連年陷入疲軟的汽車(chē)行業(yè)更是雪上加霜。據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，2019年，我國(guó)汽車(chē)?yán)塾?jì)產(chǎn)銷(xiāo)量分別完成2572.1萬(wàn)輛和2576.9萬(wàn)輛，同比分別下滑7.5%和8.2%。

值得關(guān)注的是，大搜車(chē)本身不賣(mài)車(chē)，是汽車(chē)商家背后的交易撮合方和賦能者。公開(kāi)的數(shù)據(jù)顯示，2018年大搜車(chē)估值超過(guò)30億美元，晉級(jí)杭州獨(dú)角獸企業(yè)榜單。盡管2019年是經(jīng)濟(jì)寒冬，大搜車(chē)的表現(xiàn)可謂亮眼，在2019年的“618”“雙11”“雙12”，大搜車(chē)旗下汽車(chē)新零售平臺(tái)彈個(gè)車(chē)穩(wěn)坐天貓平臺(tái)汽車(chē)新零售銷(xiāo)售冠軍。

在2019年中國(guó)企業(yè)未來(lái)之星年會(huì)上，大搜車(chē)創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅曾公開(kāi)表示：“公司去年開(kāi)始就實(shí)現(xiàn)了盈利，只不過(guò)今年行業(yè)下行，要維護(hù)生態(tài)會(huì)讓利。”

姚軍紅是一名創(chuàng)業(yè)老兵，曾遭遇過(guò)2003年“非典”重創(chuàng)。17年后，他培育出的獨(dú)角獸企業(yè)遭遇“黑天鵝”疫情與行業(yè)下行周期的雙重影響，這讓2020年大搜車(chē)的業(yè)務(wù)遭遇前所未有的挑戰(zhàn)。

SaaS還是消費(fèi)金融？

大搜車(chē)遠(yuǎn)程復(fù)工數(shù)天后傳出了裁員的壞消息。

據(jù)脈脈上的信息稱(chēng)，被裁員工已拿到N+1補(bǔ)償。

大搜車(chē)一面拓展線上業(yè)務(wù)，一面裁員，調(diào)整優(yōu)先級(jí)別不高、無(wú)法直接帶來(lái)現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，也是為了應(yīng)對(duì)接下來(lái)的不確定性，讓自身更加安全地過(guò)冬。

大搜車(chē)為何裁員？大搜車(chē)方面回復(fù)是“業(yè)務(wù)調(diào)整”。更進(jìn)一步的原因，我們不妨從大搜車(chē)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)來(lái)分析。

大搜車(chē)創(chuàng)立于2012年12月，由二手車(chē)線下寄售業(yè)務(wù)起家。當(dāng)時(shí)的二手車(chē)市場(chǎng)完全是賣(mài)方市場(chǎng)，好車(chē)來(lái)源不足，線下寄售規(guī)模受限。

2014年，姚軍紅參加一次行業(yè)會(huì)議，在與同行交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，同行手機(jī)里安裝多款與汽車(chē)行業(yè)相關(guān)的App，有的用于查詢新車(chē)價(jià)格，有的用于查看汽車(chē)配置。姚軍紅開(kāi)始考慮，通過(guò)一款A(yù)pp滿足客戶所有需求。

大搜車(chē)由此往平臺(tái)方向轉(zhuǎn)型，從提供數(shù)字平臺(tái)系統(tǒng)，到廣泛并購(gòu)上下游產(chǎn)業(yè)鏈，一張圍繞大搜車(chē)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)逐漸形成，并延伸至消費(fèi)金融領(lǐng)域。

姚軍紅曾表示，“不斷地試錯(cuò)、調(diào)整是創(chuàng)業(yè)的常態(tài)”。

目前，大搜車(chē)旗下主要產(chǎn)品有面向二手車(chē)商的交易服務(wù)平臺(tái)“車(chē)?！?、經(jīng)營(yíng)管理及交易服務(wù)SaaS“大風(fēng)車(chē)”、主打下沉市場(chǎng)的汽車(chē)融資租賃新零售平臺(tái)“彈個(gè)車(chē)”、全新優(yōu)質(zhì)二手車(chē)商聯(lián)盟和汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)品牌“大搜車(chē)家選”等。

大搜車(chē)自身不賣(mài)車(chē)，而是通過(guò)服務(wù)車(chē)商，構(gòu)建汽車(chē)新零售交易底盤(pán)。

關(guān)于轉(zhuǎn)型數(shù)字化平臺(tái)后大搜車(chē)迅速崛起的原因，這里有個(gè)插曲。姚軍紅曾告訴零售團(tuán)隊(duì)，要把自己研發(fā)的零售系統(tǒng)送給全國(guó)車(chē)商免費(fèi)使用，最初團(tuán)隊(duì)不理解，姚軍紅問(wèn)了一句話：“你是想做一個(gè)獨(dú)行武士，還是想成為賣(mài)軍火的商人？”

當(dāng)車(chē)商們都開(kāi)始使用大搜車(chē)提供的SaaS時(shí)，他們或許不會(huì)想到，大搜車(chē)由此鎖定了車(chē)源，平臺(tái)效應(yīng)持續(xù)放大。更占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)的是，大搜車(chē)獲得了接下來(lái)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最為寶貴的“燃料”——數(shù)據(jù)。

接下來(lái)的發(fā)展順理成章。2016年獲得螞蟻金服投資時(shí)，螞蟻金服看中的是大搜車(chē)擁有的數(shù)字化經(jīng)銷(xiāo)商交易數(shù)據(jù)和場(chǎng)景數(shù)據(jù)，而大搜車(chē)也需要螞蟻金服的金融科技助力。

比如彈個(gè)車(chē)主打“一成首付彈個(gè)車(chē)”，如何做好消費(fèi)者授信問(wèn)題？依托螞蟻金服芝麻分構(gòu)建的信用體系，使用支付寶掃一掃，5分鐘即可完成審批。

最近幾年，汽車(chē)交易市場(chǎng)下滑，但對(duì)大搜車(chē)來(lái)說(shuō)，越是在市場(chǎng)不景氣的情況下，車(chē)商越發(fā)注重降本增效，使用SaaS工具運(yùn)營(yíng)自身客戶，大搜車(chē)有了用武之地。

但另一方面，由交易、SaaS獲取數(shù)據(jù)，再由數(shù)據(jù)切入金融，這成為大搜車(chē)在經(jīng)濟(jì)寒冬下一個(gè)極其不確定的變量。

同創(chuàng)偉業(yè)投資副總裁張昕向創(chuàng)業(yè)邦表示，SaaS收入穩(wěn)定而具有可持續(xù)性，金融可能賺錢(qián)更容易，但同時(shí)受到宏觀經(jīng)濟(jì)和客戶自身情況影響，不具有穩(wěn)定性。此外，受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和疫情的影響，如果下沉市場(chǎng)消費(fèi)者收入下降，買(mǎi)車(chē)需求也將受到大幅抑制。

由交易切入金融幾乎是所有掌握了數(shù)據(jù)的巨頭、獨(dú)角獸都會(huì)去做的事，畢竟金融離錢(qián)最近。

張昕同時(shí)表示，二手車(chē)平臺(tái)公司要實(shí)現(xiàn)的是整合全國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)的宏大目標(biāo)，如果由于金融賺錢(qián)過(guò)于容易而忘掉初心，格局就變小了。他建議二手車(chē)平臺(tái)應(yīng)當(dāng)從如何更好地服務(wù)汽車(chē)廠商發(fā)力，而不是更多側(cè)重于如何刺激小鎮(zhèn)青年買(mǎi)車(chē)、從消費(fèi)金融利差中獲利，他相信經(jīng)歷此次調(diào)整后，大搜車(chē)能夠更穩(wěn)健地發(fā)展。

預(yù)計(jì)此次疫情之下，新車(chē)交易量將有所下降，一二線城市車(chē)主二手車(chē)淘汰意愿將有所降低，優(yōu)質(zhì)二手車(chē)車(chē)源下降，二手車(chē)交易量也將進(jìn)一步受到影響。

大搜車(chē)一面拓展線上業(yè)務(wù)，一面裁員，調(diào)整優(yōu)先級(jí)別不高、無(wú)法直接帶來(lái)現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，也是為了應(yīng)對(duì)接下來(lái)的不確定性，讓自身更加安全地過(guò)冬。

直播課程自救

受新型冠狀肺炎疫情的影響，還在假期，大搜車(chē)部分員工開(kāi)啟了遠(yuǎn)程工作模式。

大搜車(chē)搜車(chē)大學(xué)部準(zhǔn)備面向客戶策劃推出9節(jié)主題為“停工不停學(xué)，搜大教你在家賣(mài)車(chē)”的線上直播課，包括微信營(yíng)銷(xiāo)、快手直播及銷(xiāo)售合規(guī)三方面內(nèi)容，全部免費(fèi)。

三四線城市有購(gòu)車(chē)需求人士購(gòu)車(chē)的最大痛點(diǎn)為難以眼見(jiàn)為實(shí)，不論是一手車(chē)還是二手車(chē)交易都是重線下的場(chǎng)景。

為此，大搜車(chē)商業(yè)終端指導(dǎo)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)給大搜車(chē)旗下彈個(gè)車(chē)、大搜車(chē)家選、大風(fēng)車(chē)的車(chē)商挨個(gè)打電話，發(fā)微信，告知課程安排。

2月4日，大搜車(chē)搜車(chē)大學(xué)部第一堂直播課開(kāi)始。據(jù)大搜車(chē)方面公布的數(shù)據(jù)，課程平均觀看人數(shù)達(dá)1.8萬(wàn)，是此前課程平均學(xué)習(xí)人數(shù)的6倍。

在汽車(chē)銷(xiāo)量不景氣的當(dāng)下，直播賣(mài)車(chē)漸成新風(fēng)向。2019年5月，一名來(lái)自東北的主播一次團(tuán)購(gòu)賣(mài)出288輛車(chē)，這樣的成績(jī)足以吊打眾多4S店，類(lèi)似數(shù)據(jù)也讓快手看到了自身機(jī)會(huì)，上線了快手車(chē)頻道。

很難說(shuō)大搜車(chē)的課程能夠指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)出多少車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商卻可以借助直播，面向不方便到店體驗(yàn)的顧客實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

一名業(yè)內(nèi)人士告訴創(chuàng)業(yè)邦，當(dāng)下新車(chē)交易市場(chǎng)疲軟，二手車(chē)交易仍在增長(zhǎng)，一二線城市主要為二手車(chē)供給方，三四線城市主要為購(gòu)入方，但三四線城市有購(gòu)車(chē)需求人士購(gòu)車(chē)的最大痛點(diǎn)為難以眼見(jiàn)為實(shí)，不論是一手車(chē)還是二手車(chē)交易都是重線下的場(chǎng)景。

直播則讓經(jīng)銷(xiāo)商的好車(chē)有更多機(jī)會(huì)被看見(jiàn)。一名大搜車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商表示：“以前接觸過(guò)一些客戶，來(lái)店里不好意思看車(chē)，擔(dān)心銷(xiāo)售會(huì)被歧視，但是在直播平臺(tái)上他們就不會(huì)有這種擔(dān)心?！?/p>

此外，疫情加上疲軟的市場(chǎng)環(huán)境，經(jīng)銷(xiāo)商更加重視自身運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)各種營(yíng)銷(xiāo)工具，上線培訓(xùn)課程在疫情之下意外成為大搜車(chē)獲客的抓手。春節(jié)期間，大搜車(chē)搜車(chē)大學(xué)部工作人員與眾多車(chē)商溝通，了解客戶痛點(diǎn)，確定了課程培訓(xùn)主題。

與此同時(shí)，大搜車(chē)及時(shí)推出了4S店在家辦公指南，幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)線上營(yíng)銷(xiāo)、線上銷(xiāo)售、線上交易、售后、管理、賣(mài)車(chē)等各環(huán)節(jié)的無(wú)接觸辦公。

隨著各企業(yè)陸續(xù)復(fù)工，人們紛紛返回工作地。與往年不同的是，更多有車(chē)族不準(zhǔn)備乘坐高鐵、大巴，而是自己開(kāi)車(chē)。大搜車(chē)超級(jí)4S后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，“4S店小程序”工具訪問(wèn)量不斷攀升，很多顧客問(wèn)詢與汽車(chē)保養(yǎng)相關(guān)問(wèn)題。

如果顧客聚集4S店，存在交叉感染風(fēng)險(xiǎn)。這時(shí)大搜車(chē)超級(jí)4S微信小程序和在家辦公指南開(kāi)始發(fā)揮作用，用戶可在線上預(yù)約，分批次到店，店內(nèi)工作則盡可能線上化，無(wú)接觸。

除了服務(wù)客戶，大搜車(chē)也在積極履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任。大搜車(chē)從海外市場(chǎng)緊急采購(gòu)23萬(wàn)只防疫口罩，捐贈(zèng)至武漢、天門(mén)、杭州三地醫(yī)院及相關(guān)防疫部門(mén)。武漢、天門(mén)、杭州是受到此次疫情影響較嚴(yán)重城市。