莊文靜

五岳歸來不看山，黃山歸來不看岳。人們對于黃山的了解，更多的是聞名世界的旖旎風光。事實上，在黃山這片土地上，還蘊藏著深厚的商業(yè)文明底蘊。

黃山地區(qū)古稱徽州，既是徽商故里，又是徽商文化的重要發(fā)祥地。中國近代著名紅頂商人胡雪巖就出自這里，也是徽商文化的代表性人物。如今，黃山市作為一座擁有142萬人口、以旅游業(yè)為經(jīng)濟支柱的地級城市，形成了具有當?shù)靥厣男陆?jīng)濟增長點和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新。其中，第二產(chǎn)業(yè)在近十多年間得到了迅猛發(fā)展，并形成了多個產(chǎn)業(yè)集群，成就了多個“專精特新”企業(yè)。

在這些“專精特新”里面，專注于研發(fā)、生產(chǎn)、銷售環(huán)氧樹脂活性稀釋劑系列產(chǎn)品的安徽新遠科技有限公司，2019年脫穎而出，在《中外管理》發(fā)起主辦的第二屆“中國造隱形冠軍”評選中金榜題名，從而特別引人注目。此外，新遠擁有國家發(fā)明專利32項——其中發(fā)明專利13項，實用專利19項，其產(chǎn)品遠銷歐美、日韓和中東等市場。新遠同時還是國家高新技術(shù)企業(yè)，還是安徽產(chǎn)學研聯(lián)合示范企業(yè)及專精特新冠軍企業(yè)。

2020年全球橫遭大疫，但新遠公司董事長程振朔，卻因為業(yè)績逆勢大漲而心情大好，甚至興趣盎然地端著手機給《中外管理》社長楊光看自己公司利潤的提升數(shù)據(jù)。

人們難免會好奇，一家四線城市的化工企業(yè)，是依靠怎樣的創(chuàng)新基因和企業(yè)哲學，使其可以持續(xù)優(yōu)秀，并成為了在中國細分市場獨占鰲頭的“中國造隱形冠軍”？

不論是“恒遠”還是“新遠”，都昭示著程振朔一種立足長遠的理念

創(chuàng)業(yè)初心：“不安份”的野心家

生于1960年代的程振朔，其父輩們認為理想的職業(yè)就是當個公務(wù)員，端上鐵飯碗。在父母的期望下，程振朔上了中專，學了水利工程。中專畢業(yè)后，他被分配到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)上班。然而，面對朝九晚五的日子，程振朔開始思考一件事：自己在這兒工作下去，大約五年才能晉升一級，這樣算來干到四五十歲，最多才能當上個局長，這還得是在比較順利的情況下——這完全不符合程振朔的理想。經(jīng)過一番思考，他干脆辭職下海。

程振朔講到自己的創(chuàng)業(yè)初心時，坦言就是想換個活法，過一個有價值、有意義的人生。

1993年，程振朔開始了第一次創(chuàng)業(yè)。當時聽朋友說冰箱的外涂層涂料行業(yè)前景不錯，而且那時白色家電市場非?；鸨?，所以程振朔就懵懵懂懂地進入了這個行業(yè)。僅僅兩年，企業(yè)就已經(jīng)做得有聲有色了，1995年就做到全國第一。1998年，由于程振朔找的一個合作伙伴不慎，導致第一次創(chuàng)業(yè)失敗。

盡管第一次創(chuàng)業(yè)失敗，但程振朔卻樹立了強大的自信，并且也真正了解了化工這一行業(yè)。自己有那么好的客戶資源和經(jīng)驗，就這么放棄太可惜了，大不了就重頭再來。程振朔始終記得他在第一次創(chuàng)業(yè)中，因為一次放棄給自己帶來的遺憾。那時，他在做涂料的同時，還代理過某個化工產(chǎn)品。一些競爭對手干了好多年，一年也就賣出去一兩百噸，而他不到半年就賣了300噸。但由于程振朔那時抱有小富即安的心態(tài)，并沒有進軍這個產(chǎn)品和行業(yè)。直到今天，程振朔仍然沒有忘記這個遺憾。或許正因如此，程振朔不會再輕易放過任何一次機會。既然“人不能兩次踏入同一條河流”，程振朔就不想再因錯過而遺憾，他在等待時機。

2000年，程振朔從家人那里借來了30萬元，來到徽州區(qū)創(chuàng)辦了安徽恒遠新材料有限公司（原黃山市徽州恒遠化工有限公司，以下簡稱“恒遠”），開始了第二次創(chuàng)業(yè)。這次，他將業(yè)務(wù)聚焦于固體環(huán)氧樹脂的生產(chǎn)、制造、銷售，并且“專精”于環(huán)氧體系這一領(lǐng)域。

起初，恒遠只是一家租賃了3條生產(chǎn)線，年產(chǎn)量近千噸、產(chǎn)值幾百萬元的民營小廠。經(jīng)過兩三年的發(fā)展，恒遠的環(huán)氧樹脂產(chǎn)品因為質(zhì)優(yōu)價實、客戶忠誠度高，很快就做到了國內(nèi)銷售第一。而今天，環(huán)氧樹脂的年產(chǎn)能已達3.4萬噸。

2009年，恒遠整體搬遷到了今天的廠址——徽州循環(huán)經(jīng)濟園。新廠址占地面積200畝，引進并興建了最先進的設(shè)備和廠房，并且自建了環(huán)保處理系統(tǒng)。程振朔根據(jù)企業(yè)在產(chǎn)、銷、研方面的核心優(yōu)勢，開始了相關(guān)多元化的探索。

在此之前的2004年，程振朔通過與南京林業(yè)大學化學工程學院的朱新寶教授深度研發(fā)合作，企業(yè)將業(yè)務(wù)拓展到了環(huán)氧活性稀釋劑（以下簡稱稀釋劑）領(lǐng)域，并成立了“安徽新遠科技有限公司“（以下簡稱“新遠”）。后來，因企業(yè)戰(zhàn)略需要，恒遠業(yè)務(wù)并入新遠。

當時，國內(nèi)還沒有企業(yè)大規(guī)模進入稀釋劑領(lǐng)域，可謂是一片藍海。當時進口稀釋劑的價格非常高，新遠卻通過不斷的技術(shù)改善，讓售價大幅度降低，有些品種僅為進口產(chǎn)品售價的1/5。這，無疑夯實了其強大競爭力。

創(chuàng)立十年后，新遠在稀釋劑領(lǐng)域就做到了世界第一。目前，其稀釋劑年產(chǎn)量達3.9萬噸以上，并且擁有3大品類、20多款產(chǎn)品、50多個型號，是全球在這一領(lǐng)域品類最豐富、型號最全的品牌。目前，新遠的環(huán)氧樹脂和稀釋劑產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于電子、涂料、土木、膠黏劑、密封劑、半導體封裝、航空、風電等眾多領(lǐng)域。

為了更好地整合公司資源、提升產(chǎn)品的研發(fā)能力以及延伸產(chǎn)業(yè)鏈等需求，新遠還先后成立了南京致遠、上海易如國際貿(mào)易公司等下屬公司，企業(yè)進入了集團化管理時代。

選擇大于努力，方法大于勤奮

從創(chuàng)業(yè)到國內(nèi)第一，再到世界第一，新遠究竟是如何做到的？

《中外管理》帶著這個問題，走進了新遠科技創(chuàng)始人、董事長程振朔的辦公室。

接受采訪時，程振朔穿著黑色中山裝、端著紫砂壺，眼神睿智、自信、熱情洋溢，語調(diào)抑揚頓挫、充滿感染力。接近年底，程振朔特別繁忙，就在《中外管理》走進辦公室前，程振朔還在與外部咨詢公司高管溝通企業(yè)人才盤點以及新一年的人力資源戰(zhàn)略。此外，由于公司正在籌劃上市，因此程振朔近來經(jīng)常與券商密切溝通，謀劃上市前的各種前期準備工作。

當《中外管理》希望程振朔總結(jié)一些創(chuàng)業(yè)故事時，他卻云淡風輕的表示，有的人做企業(yè)可能感覺很難、很累，而有的人卻可以一不小心就做到第一，其原因就在于首先“天賦”很重要，人要善于發(fā)揮自己的長處和優(yōu)勢，然后，“選擇比努力更重要”“方法比勤奮更重要”。就像學霸一樣，他們不僅成績優(yōu)異，還興趣愛好廣泛，上得考場、下得球場，邊學邊玩就能輕輕松松拿到全班第一。

回顧成為隱形冠軍之路，程振朔毫不掩飾自己的自信，他笑稱自己或許是有一些經(jīng)商的天賦，也因此特別享受創(chuàng)業(yè)過程中的樂趣，他也希望自己的員工能夠“感受壓力、享受生活”。盡管到2021年，程振朔做企業(yè)已有28年，然而他身上卻似乎始終保持著勇往直前的創(chuàng)業(yè)初心。

創(chuàng)立十年后，新遠在稀釋劑領(lǐng)域就做到了世界第一

“思路決定出路”。程振朔始終在要求自己做一個“思考型”老板。而在現(xiàn)實中，許多民營企業(yè)老板，常常會角色錯位、事必躬親。盡管令人欽佩，但這不一定是高效的領(lǐng)導方式。在程振朔看來，這就相當于“死讀書”的勤奮孩子，越是到高年級學起來就會越吃力，原因就是沒有思想的高緯度，沒有學會“選擇”并找到方法，這會讓許多勤奮變成“低效率”行為。

曾經(jīng)，中國制造的出路還有“貿(mào)工技”和“技工貿(mào)”的選擇之爭，在今天看來，歷史已經(jīng)給出了答案。

新遠作為化工產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)制造是企業(yè)立足之本。新遠副總經(jīng)理周孜坦言：在徽州這個地方從事化工產(chǎn)業(yè)，只能往精細化工方向上發(fā)展。因為這里的現(xiàn)狀是“兩頭在外”——原材料在外，市場在外。特別是，企業(yè)又定位于生產(chǎn)“專精特新”的產(chǎn)品，那么就更需要發(fā)揮精益生產(chǎn)的能力和工匠精神，只有持續(xù)的技術(shù)改善和產(chǎn)品創(chuàng)新，才能彌補企業(yè)外部資源的不足，保持領(lǐng)先的優(yōu)勢。

其實，新遠在創(chuàng)業(yè)中，也經(jīng)歷了不少難關(guān)，而每一次化險為夷，都是企業(yè)綜合實力的集中體現(xiàn)。

2009年，之于新遠是一個至關(guān)重要的一年。這一年，新遠搬遷到了新廠址、開啟了相關(guān)多元化的探索，特別是這一年正值風電產(chǎn)業(yè)大規(guī)模興起的時期，而環(huán)氧樹脂和稀釋劑是風車葉片及模具重要的主體材料和粘合劑，這對于整個行業(yè)無疑是千載難逢的市場機遇。

此時，湖北一家新創(chuàng)立的同行企業(yè)，為了迅速占領(lǐng)市場，在業(yè)內(nèi)打起了價格戰(zhàn)。當時市面上稀釋劑的價格約為20000元/噸，而湖北這家企業(yè)卻用低價滲透進入這一市場。程振朔果斷決定：我們要降到成本價，而且還要有的賺。這儼然是“蒼蠅腿里找肉”——不可能完成的任務(wù)。面對大家的質(zhì)疑，程振朔反問：在生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)中，還有哪些降低成本的空間？于是，技術(shù)人員開始加班加點的研究，仔細推敲如何在工藝流程中再進行優(yōu)化。

既然目標定下了，產(chǎn)品售價不能高于成本，那么就要倒逼技術(shù)人員去做PDCA（循環(huán)改善）。從計劃、執(zhí)行、檢驗到總結(jié)，并通過提高生產(chǎn)效率，新遠的研發(fā)人員終于通過幾方面的改善把產(chǎn)品價格成功降到了原成本價，而且還有一定的利潤空間。

結(jié)果，只用了三四個月的時間，湖北的同行就撐不住了，新遠成功地搶占了市場份額。而這次成功，也為新遠產(chǎn)品日后成為亞洲行業(yè)第一奠定了基礎(chǔ)。

作為生產(chǎn)制造企業(yè)，新遠每年都會去做PDCA循環(huán)改善，以此實現(xiàn)持續(xù)的精益生產(chǎn)和降本增效。在這里，每一次的技術(shù)改造、新產(chǎn)品的推出都要經(jīng)歷小試、中試到生產(chǎn)車間批量生產(chǎn)幾個流程的檢驗和完善，才能最終正式投產(chǎn)?？上攵氖牵恳淮纬杀镜膲嚎s，每一次流程的改善都體現(xiàn)著技術(shù)人員的工匠精神。

解決“卡脖子“難題：遠超行業(yè)標準的“治污”

一提到化工行業(yè)，人們會自然而然的和環(huán)保聯(lián)系起來。

在黃山地區(qū)，從事化工行業(yè)的企業(yè)約有40家，其中規(guī)模以上企業(yè)有10家。對于化工行業(yè)來說，最敏感的神經(jīng)一定就是環(huán)保。而黃山，作為旅游勝地，作為新安江源頭，直接影響整個浙江乃至華東，環(huán)保更是紅線。

盡管新遠所在的“徽州區(qū)循環(huán)經(jīng)濟園”，有先進的環(huán)保處理系統(tǒng)和生化處理系統(tǒng)，園區(qū)內(nèi)的所有企業(yè)都可以接入，但程振朔則有更高的要求。由于每家企業(yè)的產(chǎn)品特性不同，為了能更高效、及時、精準的處置適用于新遠產(chǎn)品特點的處理系統(tǒng)，新遠自2004年至今，陸續(xù)投資了1.3億元，用于購置環(huán)保處理系統(tǒng)和生化處理系統(tǒng)。

作為公司的創(chuàng)始人和董事長，程振朔時常在思考一個問題：我們要成為一家什么樣的企業(yè)？最終，他覺得答案其實很簡單，就是三個核心理念：要為客戶創(chuàng)造價值——業(yè)務(wù)深度聚焦，為員工創(chuàng)造未來——實現(xiàn)員工精神和物質(zhì)雙豐收;為社會承擔責任——共創(chuàng)和諧發(fā)展企業(yè)。

其中，社會責任是責無旁貸的事。程振朔希望自己的企業(yè)，能夠發(fā)揚徽商精神，以“誠信”為本，以先義后利、義中取利的精神贏得市場。

近十幾年來，中國對于環(huán)境保護的重視程度、對于環(huán)保政策的推動史無前例，甚至在一次次環(huán)保風暴中，一些以犧牲環(huán)境為代價的落后產(chǎn)能和企業(yè)，都被迫淘汰，中國經(jīng)濟已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)的從“高速增長”向“高質(zhì)量發(fā)展”轉(zhuǎn)變。

而作為化工產(chǎn)業(yè)來說，絕不能讓環(huán)保成為“卡脖子”的問題。新遠副總經(jīng)理何云超向《中外管理》介紹了公司環(huán)保政策推進的三個關(guān)鍵時間點——2008年（綠色奧運年）、2012（國家環(huán)境保護標準施行）、2017（進入環(huán)保新常態(tài)）。特別值得一提的是，2017年國家出臺了環(huán)氧樹脂污染物的排放標準，每生產(chǎn)一噸環(huán)氧樹脂產(chǎn)品，只能產(chǎn)出6噸廢水。

在20年前，新遠生產(chǎn)一噸環(huán)氧樹脂的用水量高達20噸，后來隨著工藝改善降到了12噸，在2012年就維持在7噸左右。2014年，新遠還自主研發(fā)了環(huán)氧活性稀釋劑廢鹽水處理系統(tǒng)（獲國家專利），這一做法把廢水中的鹽分蒸發(fā)出來，水可以被有效凈化且再次循環(huán)利用，從而達到用水量低于6噸的國家標準。同時，脫離出來的鹽也是符合國家標準的工業(yè)副產(chǎn)品，還可以賣給下家，用做融雪劑等。國家環(huán)保部將這一專利稱為“環(huán)境友好型”創(chuàng)新。

遠大集團董事長張躍有一個理念，企業(yè)運營的標準應(yīng)遠比法律要求設(shè)定得高，即使面對困難，也不應(yīng)以挑戰(zhàn)法律底線為代價。然而，有的企業(yè)卻常以“企業(yè)沒有利潤就是犯罪”為借口，去做一些觸碰法律底線與道德底線的事。而程振朔和新遠的選擇是，要做一個受人尊敬的企業(yè)，要成為一個“利他”的企業(yè)——利于客戶、利于員工、利于社會，也自然能有所獲，正所謂“道法自然”。

所以，新遠出現(xiàn)遠超行業(yè)標準的治污做法，也就不足為奇了。

不做“價格殺手”，只做“卡位高手”

在新遠，不少產(chǎn)品的銷售價格都是競爭對手無法企及的。于是，坊間就有了新遠是“價格殺手”的說法。

對于“價格殺手”這個評價，新遠副總經(jīng)理、工程師周孜并不認同：新遠不是價格殺手，惡意降價的企業(yè)，一定會成為行業(yè)的破壞者。而新遠是通過持續(xù)的技術(shù)改造、技術(shù)迭代，從工藝上降低了生產(chǎn)成本，同時在定價時做好了“價格卡位”。一個品牌或產(chǎn)品要想持續(xù)地占領(lǐng)市場，就要防范新的競爭者進入，因此定價策略就尤其重要。比如，想進入稀釋劑市場的企業(yè)，首先就要慎重評估一下門檻，如果比新遠價格低就沒有利潤，而價格高就賣不動。因此，通過合理的定價進行“卡位”，自然會把大部分競爭者拒之門外。

程振朔：我們要成為一家什么樣的企業(yè)？答案就是三個核心理念——為客戶創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造未來，為社會承擔責任

目前，新遠常規(guī)產(chǎn)品的利潤就控制在5%-8%，而這部分利潤占到了新遠內(nèi)外貿(mào)整體利潤的50%。可以說，這是一個比較合理的利潤空間。

稀釋劑作為一個非常細分的產(chǎn)品，在全球每年的消費量大約21萬噸左右。而新遠在這一領(lǐng)域的年產(chǎn)能是3.9萬噸，占到全球產(chǎn)能的1/5，第二名和第三名分別是泰國和美國的兩家企業(yè)，他們的產(chǎn)能相加也不及新遠。如今，新遠的稀釋劑系列產(chǎn)品已經(jīng)遠銷歐美、日韓、中東等市場。

新遠下一步的戰(zhàn)略重點，依然會聚焦于稀釋劑產(chǎn)品，同時將繼續(xù)探索相關(guān)業(yè)務(wù)。畢竟，原有的環(huán)氧樹脂領(lǐng)域已經(jīng)趨于飽合，新遠將在現(xiàn)有的規(guī)模之下，進行持續(xù)的技術(shù)改造和提升。

讓自己的優(yōu)勢“一米寬、一萬米深”

周孜在新遠從事了十多年生產(chǎn)制造，近幾年又分管了市場工作，他對于“專精特新”企業(yè)的戰(zhàn)略思路有著自己的見解和觀點。

周孜坦言，盡管有一些“專精特新”的“準隱形冠軍”企業(yè)開始露出鋒芒，但還不足以“領(lǐng)跑”。實際上，許多“專精特新”企業(yè)都沒有真正意義上的研發(fā)部，實質(zhì)上都是技術(shù)部。因為這類企業(yè)面對的一定是一個很窄、很專業(yè)、很特殊的領(lǐng)域，通常市場規(guī)模和產(chǎn)值一定不會太大，因此只能選擇做強。

“記得有專家說，年產(chǎn)值達不到百億的企業(yè)，就別提能搞出什么真正的創(chuàng)新?！敝茏握f。

事實果真如此嗎？如果真如此，，“專精特新”企業(yè)該如何思考自己的市場策略，如何持續(xù)保持自身優(yōu)勢呢？周孜給出了他的建議。

第一，在自己的優(yōu)勢領(lǐng)域做到一米寬、一萬米深。這就需要企業(yè)一方面要有持續(xù)的品質(zhì)保證，能夠挖掘用戶的痛點，進而解決這些痛點和需求，以點帶面地進行技術(shù)迭代和深耕。接下來，就是要拓展產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域，服務(wù)于更多的場景。比如，新遠下一步戰(zhàn)略重點和方向，就是如何參與到5G產(chǎn)品的原材料應(yīng)用中。

第二，提升企業(yè)經(jīng)營管理的內(nèi)功。作為隱形冠軍企業(yè)來說，更不能閉門造車，因為“專精特新”產(chǎn)品所面臨的市場，具有小批量、專業(yè)化、個性化的特點。由于“小品種”產(chǎn)品比較稀缺，這就需要有良好的信息傳導鏈條，一線的市場銷售人員應(yīng)及時將客戶的需求反饋到產(chǎn)品部門，這就更考驗組織的內(nèi)部管理、運營和協(xié)同能力。

策略：“跟跑”世界一流，不掉隊就能進步

對于許多隱冠企業(yè)來說，“走出去”“出?！笔撬麄兊膽?zhàn)略目標，海外市場是一個擁有無限吸引力的市場。新遠在此方面自然也是志向遠大。

海外事業(yè)部經(jīng)理江小和2012年入職新遠，那時外貿(mào)部還沒有成立，只有他一人負責一些外貿(mào)業(yè)務(wù)的拓展。即便今天，新遠的外貿(mào)部也不到十個人，但外貿(mào)部的產(chǎn)值已經(jīng)占到了新遠產(chǎn)值的三成。

新遠的許多海外客戶都是世界500強企業(yè)，江小和在與海外客戶合作時，印象最深刻的就是，他們不單給新遠帶來了業(yè)務(wù)，另外一方面是他們促進了新遠管理理念、管理能力、技術(shù)水平、戰(zhàn)略眼光等方面的提升。在與國外企業(yè)合作后，新遠在供應(yīng)鏈、倉儲、生產(chǎn)、物流等方面，都有了明顯的進步。

此外，新遠的另一個收獲是，通過與海外客戶不斷交流，及時收集市場信息，不僅解決了客戶的需求痛點，還激發(fā)了公司的產(chǎn)品創(chuàng)新思路;繼而，加速了產(chǎn)品迭代、提升了盈利能力。

供圖 新遠科技

在周孜看來，中小企業(yè)不要不自信，模仿標桿與跟隨并不丟人。只有模仿過后，方才有可以持續(xù)改善、精益生產(chǎn)的基礎(chǔ)，才能站在巨人的肩膀上跳得更高。能夠跟隨世界級企業(yè)的步代，自然可以在技術(shù)層面快速響應(yīng)。此外，“專精特新”企業(yè)要學會在“夾縫中生存”。比如大企業(yè)不愿意做的，小企業(yè)又做不了的就是其市場空間。同時，多批次、小批量、定制化的產(chǎn)品，就是隱冠企業(yè)可以深耕“萬米深”的機會。

與世界500強企業(yè)合作，是很多隱冠企業(yè)的目標。因為這無異于登上一艘航母，可以獲得更強的作戰(zhàn)能力。

如何才能成為世界50 0強的供應(yīng)商和合作伙伴？周孜講述了自己的經(jīng)驗和心得。

他覺得，世界500強企業(yè)最關(guān)注供應(yīng)商的以下幾個方面：第一，看重持續(xù)供貨的能力和產(chǎn)品穩(wěn)定性;第二，可以為其量身定制的能力和快速響應(yīng)能力;第三，有良好的口碑，有優(yōu)質(zhì)的客戶群。

“持續(xù)供貨能力”這一點非常重要，因此世界500強企業(yè)評價一個供應(yīng)商的資質(zhì)非常慎重，通常需要2到3年之久。其中的評價標準非常復雜，包括技術(shù)水平、生產(chǎn)工藝、廠房設(shè)備、物流倉儲等各方面的軟硬件實力，相當細致。

“500強”們通常會陸續(xù)派三批人來企業(yè)進行實地考察，第一批是技術(shù)人員，實地審查上述資質(zhì);第二批是安全環(huán)保人員，他們非常重視企業(yè)的環(huán)保問題和社會責任。如果一家企業(yè)干不了多久就被關(guān)停，“500強”的損失會非常巨大;第三批是法務(wù)和商務(wù)人員，開始對價格、交付、賬期等問題進行談判。

因此，企業(yè)首先要跟海外客戶的技術(shù)人員做朋友，了解他們的訴求，并且能解決這些痛點。只有技術(shù)人員認為你的企業(yè)可以勝任，才可能有下文——這與國內(nèi)的銷售套路大為不同，只會搞關(guān)系也沒用，還是要看你是否具備持續(xù)穩(wěn)定的供貨能力。

而供應(yīng)商資格也會被分為ABC三個等級，而A級供應(yīng)商會拿到更好的產(chǎn)品資源。中國企業(yè)不要以為與世界500強企業(yè)合作就會很賺錢，現(xiàn)實情況并非如此。盡管利潤率不一定很高，但是這些業(yè)務(wù)非常穩(wěn)定，并且能帶來更多的附加價值。比如，獲得世界500強客戶的認可，就是企業(yè)實力的最好體現(xiàn)，勝于許多廣告宣傳。

部分中小企業(yè)常有一個誤區(qū)，就是“走出去”是不是得去國外建分公司、甚至建工廠？江小和以新遠的出海經(jīng)驗為例，目前新遠的外貿(mào)團隊有一些在上海辦公，因為那里更適合國際業(yè)務(wù)的交流。同時，對于一些大客戶的銷售策略，基本采用的都是直銷模式。對于一些小客戶或需求量有限的地區(qū)，就采用代理模式。海外建廠并不一定適合當下的隱冠企業(yè)，畢竟市場、人才、企業(yè)資質(zhì)等都是很現(xiàn)實的問題。

同時，外貿(mào)業(yè)務(wù)還要多考慮兩個問題，就是政治因素和資金安全。海外客戶欠款的事例也并非個案，而追款相較國內(nèi)更是難上加難。因此如何規(guī)避回款風險，同樣是需要警惕的“暗坑”。

江小和還透露，未來新遠的銷售業(yè)務(wù)，大部分都將轉(zhuǎn)移到上海去，而在徽州總部只保留服務(wù)功能。產(chǎn)銷之間設(shè)置“物理距離”，在最適合的地方做最專業(yè)的事，這也是新遠值得借鑒的地方。

留人育人：管理要“符合人性”，而非“改變?nèi)诵浴?/h3>

當與許多隱形冠軍企業(yè)溝通時，你都會發(fā)現(xiàn)人才永遠是企業(yè)最稀缺的資源，沒有之一。

近年來，“技工荒”成為全國制造業(yè)發(fā)展的一個瓶頸，勞動力市場上高級藍領(lǐng)人才奇缺，具體表現(xiàn)為四個方面：一是技能人才數(shù)量不足，供需矛盾突出;二是與管理人才、專業(yè)技術(shù)人才相比，技能人才待遇不高，獲得感不強;三是技能人才培養(yǎng)周期長、培養(yǎng)成本高，人員流動性大，企業(yè)培養(yǎng)動力不足;四是重學歷、輕技能的社會觀念尚未根本改變。

周孜對此尤為感慨，現(xiàn)在愛鉆研技術(shù)的年輕人太少了，技術(shù)人才流動大是普遍現(xiàn)象。而新遠所在的徽州循環(huán)經(jīng)濟園周邊只有一趟公交車，每小時一班（末班車還是下午4：30）。這里離黃山市還有18公里左右的車程，新遠如何在并不具備先天優(yōu)勢的條件下引才留才？

首先，薪酬福利等激勵給到位。目前，新遠員工的薪酬普遍是當?shù)仄髽I(yè)的1.3到1.5倍。周孜有一個觀點：假如一個技術(shù)工人在合肥可以賺到8000元/月，那么在黃山付出10000元才有可能留住人才。大城市給予人才的吸引力，遠遠不只是薪酬福利，而是資源、視野、職業(yè)生涯等無法衡量的附加價值，而這些“損失”只能暫時用薪酬來補上。

為了更好的留住人才，新遠建立了自己的人才梯隊儲備庫（后備管理層），有4%的優(yōu)秀者可以進入這個梯隊中。像許多企業(yè)一樣，新遠有自己的員工職業(yè)通道，比如，分為管理序列、技術(shù)序列、操作序列，每個序列都有6個級別。并且每個員工所在序列的薪酬待遇都是公開透明的，員工可以一目了然地看清自己的職業(yè)晉升通道。

其次，管理要“符合人性”，而不能追求“改變?nèi)诵浴薄３陶袼诽貏e強調(diào)這一點，因為，每個人都不喜歡被管理、被控制。一般來說，企業(yè)老板最大的權(quán)力，就是人事權(quán)和財務(wù)權(quán)。而在新遠，所有管理層都不是任命的，哪怕一個車間主任都是通過競聘上崗的，所謂“賽馬不相馬”。新遠的管理崗位都是三年一個任期，任期滿后可參與重新競聘，但在一個崗位上的任期最多不能超過三屆（九年）。

同時，新遠強調(diào)要調(diào)動員工的自驅(qū)動力，因此已經(jīng)在探索打造阿米巴自主經(jīng)營體，目前有環(huán)氧樹脂、稀釋劑和外貿(mào)經(jīng)營體三個阿米巴。

第三，老板是服務(wù)者，不是管理者，要打造平等的企業(yè)文化。程振朔覺得，要把管理者的權(quán)力降到最低，因為權(quán)力容易讓人愚昧、官僚，容易滋生腐敗。有權(quán)力沒責任，人就會胡作非為;有責任沒權(quán)力，人就會無所作為。

第四，放下面子，就要里子。在新遠的內(nèi)部會議上，每個人都要放下面子，只談問題，繼而找出解決問題的辦法。

這一切做法，其實都是程振朔“簡單管理”這一理念的具體實踐。程振朔特別喜歡研讀老子的《道德經(jīng)》，他認為管理其實很簡單，所謂“大道至簡”，只有簡單的管理才容易執(zhí)行，跟著企業(yè)奮斗的員工才不會壓力重重，才能“感受壓力，享受生活”。

關(guān)于未來，程振朔有著“精準”的部署，新遠定下的戰(zhàn)略目標是在2024年時，可以將產(chǎn)值做到50億元。而要實現(xiàn)這個目標，就需要大量的資本投入以聚合產(chǎn)業(yè)鏈中的相關(guān)資源。尤其對精細化工這樣的資本密集型產(chǎn)業(yè)來說，上市無疑是加速企業(yè)做精做強、實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的引擎。

對于一些隱形冠軍企業(yè)來說，他們并不想上市，一方面擔心上市后的財報壓力會打亂企業(yè)短期業(yè)績與長期戰(zhàn)略的平衡，另一方面認為只有“隱形”才能讓企業(yè)具備持久競爭力。

而程振朔覺得，既然戰(zhàn)略目標定在那兒，那么要實現(xiàn)它就不能畏首畏尾。在國內(nèi)經(jīng)營環(huán)境下，上市或許是隱冠企業(yè)基業(yè)長青的一個保障。

新遠科技，這樣一家既能仰望星空，又能腳踏實地的隱形冠軍企業(yè)，想必將同其名字一樣，不斷創(chuàng)新，不斷致遠。

程振朔（右）在《中外管理》發(fā)起主辦的第二屆“中國造隱形冠軍”評選頒獎典禮上領(lǐng)獎

方法論

創(chuàng)業(yè)初期的“三板斧”

事實上，每個人在面對選擇時采取的態(tài)度，就直接決定著其生命的質(zhì)感。一家公司也如是。

程振朔在創(chuàng)業(yè)初期，就是選擇做好了三件事：

第一，把產(chǎn)品質(zhì)量做好，成本高一點都不要緊?；丈叹裼绕渲v究的就是誠信、貨真價實，這是制造企業(yè)的根基。

第二，特別注重現(xiàn)金流。在程振朔看來，只要能把產(chǎn)品賣出去，只要現(xiàn)金流動快，不用太考慮能賺多少錢?，F(xiàn)款現(xiàn)貨是銷售原則，價格便宜點都沒問題，但概不賒賬。這是一個雙贏的策略，一方面客戶獲得了更優(yōu)惠的價格，另一方面也保證了現(xiàn)金流。

為了保證現(xiàn)金流的安全并盤活資產(chǎn)，程振朔在2000年企業(yè)初創(chuàng)購買土地時，找到主管部門談分期付款，然后基建項目也做了分期付款，廠房建好后又將其抵押給銀行，申請了抵押貸款。這一番操作，為新遠帶來了很大一筆現(xiàn)金流。

第三，銷售手段靈活，不能一條道走到黑。在銷售策略上，程振朔說自己是運用了毛澤東的軍事思想——敵進我退、敵駐我擾、敵疲我打，敵退我追。

程振朔還特別強調(diào)，一定要注意每個時期都應(yīng)有每個時期的工作重點。比如，當企業(yè)還很小的時候，可以打游擊戰(zhàn);當企業(yè)做到一定規(guī)模后，就要打陣地戰(zhàn);當企業(yè)做到行業(yè)領(lǐng)先者時，就要開始打防御戰(zhàn)了。同時，始終要抓住小企業(yè)“船小好調(diào)頭”的優(yōu)勢，才能在市場上靈活應(yīng)對、進退自如。

如何讓世界500強看中你？

從新遠的海外銷售實踐中，我們可以看出其在這三個方面具備持續(xù)優(yōu)勢：

第一，持續(xù)供貨的能力和產(chǎn)品穩(wěn)定性。而一切影響持續(xù)和穩(wěn)定的因素，都將影響評價，比如環(huán)保、社會責任。

第二，可以為其量身定制的能力和快速響應(yīng)能力。洞察客戶痛點及需求，并且能迅速解決這些問題，這其實也是中國企業(yè)的優(yōu)勢之一——勤奮、善變。

第三，企業(yè)有良好的口碑，有優(yōu)質(zhì)的客戶群。顯然，誠信是任何合作的基礎(chǔ)，不分國界。

供應(yīng)鏈企業(yè)點評

某知名上市公司，與新遠合作已有十年

新遠公司突出的能力是對市場的遠瞻性，能夠更好的了解、預估市場變化而做出調(diào)整，并能夠根據(jù)市場端的實際情況給予客戶建議與幫助。新遠是一個有格局的企業(yè)，在這方面是非常優(yōu)秀的，這也是對市場、對客戶、對整體經(jīng)濟環(huán)境負責的體現(xiàn)。

既然是長期合作伙伴，需要建立在對伙伴的認同和信任的基礎(chǔ)上。新遠的產(chǎn)品品質(zhì)非常穩(wěn)定，同時誠信經(jīng)營，這都符合我們對伙伴關(guān)系的選擇。

那么，作為新遠的合作伙伴，我們是如何定義隱形冠軍的？有幾個關(guān)鍵詞：不在乎、主宰、目標明確。他們能夠?qū)Ｐ脑谝粋€領(lǐng)域，不在乎外界的評論和短期的收益獲利;他們以終極目標為導向，堅定不移地走著他們自己認為正確的道路;他們是一群耕耘者、奉獻者，他們用自己的信念和方式做著自己的事，主宰著稀釋劑行業(yè)。新遠的企業(yè)文化、領(lǐng)導班子、市場占有率，都體現(xiàn)了隱形冠軍的特質(zhì)。