淺析國(guó)內(nèi)軍品營(yíng)銷(xiāo)

彭曉光　戴雨君　康健

【摘 要】 軍品合同訂立要素及價(jià)格制定，開(kāi)展軍品營(yíng)銷(xiāo)。

【關(guān)鍵詞】 軍品 訂貨 營(yíng)銷(xiāo)

20世紀(jì)50年代，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在全國(guó)確立，軍品的供求關(guān)系是一種高度集中的指令性計(jì)劃經(jīng)濟(jì)關(guān)系，軍工企業(yè)的生產(chǎn)完全圍繞著政治命令而展開(kāi)。1992年，隨著改革開(kāi)放的不斷深入，我國(guó)確立了社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制。隨著相關(guān)政策的不斷落實(shí)，軍工市場(chǎng)化的脈絡(luò)逐漸清晰，1998年至今已成為軍工市場(chǎng)的發(fā)育階段。1998年，在“政企分開(kāi)，供需分開(kāi)”原則的指導(dǎo)下，黨中央對(duì)當(dāng)時(shí)軍品供求體制以及國(guó)防工業(yè)管理體制進(jìn)行了調(diào)整，并成立了新國(guó)防科工委。同時(shí)成立的中國(guó)人民解放軍總裝備部，作為軍品裝備訂貨的管理部門(mén)，完成了軍工市場(chǎng)的主體。2016年1月11日，原總裝備部改為中央軍委裝備發(fā)展部，負(fù)責(zé)全軍裝備采購(gòu)管理。

2005年開(kāi)始實(shí)施裝備承制資格審查制度，在國(guó)發(fā)[2010]37號(hào)文件頒布后，加快了裝備市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制改革步伐，在2011年6月發(fā)布的《裝備承制單位目錄》中，1600余家上榜企業(yè)中，有近900家民口企業(yè)，已超過(guò)了半數(shù)，新成立的中央軍委裝備發(fā)展部將進(jìn)一步擴(kuò)大資格審查范圍，不斷吸納社會(huì)優(yōu)勢(shì)資源為裝備建設(shè)服務(wù)，加快了軍民融合，寓軍于民武器裝備科研生產(chǎn)體系建立，將會(huì)有更多有實(shí)力的民口企業(yè)甚至民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入軍品市場(chǎng)，對(duì)軍工企業(yè)將面臨更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

軍品是特殊商品，由政府委托軍隊(duì)通過(guò)國(guó)防訂貨進(jìn)行采購(gòu)，軍品市場(chǎng)除了具有一般商品市場(chǎng)的規(guī)律外，還具有以下一些特點(diǎn)：軍品市場(chǎng)受?chē)?guó)家宏觀環(huán)境影響，軍品市場(chǎng)由國(guó)防需求決定，國(guó)防需求受?chē)?guó)家經(jīng)濟(jì)、國(guó)際政治環(huán)境、國(guó)家周邊環(huán)境、軍事戰(zhàn)略以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等宏觀因素影響較大;軍品市場(chǎng)容量有限;軍品市場(chǎng)集中度高;軍品研制生產(chǎn)門(mén)檻較高;軍品采購(gòu)程序復(fù)雜;軍品價(jià)格體系特殊。

軍品免稅合同：武器裝備直接或間接銷(xiāo)售給軍方，而與其簽訂的合同。包括：裝備科研試制合同、裝備（器材）采購(gòu)合同和武器裝備配套產(chǎn)品訂貨合同。

軍品裝備合同訂立的條件：裝備采購(gòu)合同依據(jù)中央軍委裝備發(fā)展部下達(dá)年度裝備采購(gòu)計(jì)劃訂立;承制單位應(yīng)當(dāng)從《裝備承制單位名錄》中選擇;合同訂立前，應(yīng)當(dāng)完成裝備設(shè)計(jì)定型或者鑒定，必須按有關(guān)規(guī)定履行價(jià)格報(bào)批手續(xù)。

軍品裝備合同內(nèi)容主要包括：《武器裝備科研生產(chǎn)許可證》編號(hào);《中國(guó)人民解放軍裝備承制單位名錄》的注冊(cè)編號(hào);合同當(dāng)事人;合同訂立的依據(jù);合同標(biāo)的和數(shù)量;交付技術(shù)狀態(tài);價(jià)格，經(jīng)費(fèi)支付方式和條件、開(kāi)戶銀行和賬號(hào);履行期限;包裝、儲(chǔ)存、運(yùn)輸及交付要求;質(zhì)量保證要求;質(zhì)量監(jiān)督、檢驗(yàn)驗(yàn)收內(nèi)容和要求;服務(wù)保障要求;合同變更、解除、終止及違約處理，解決爭(zhēng)議的方法;保密要求;其他約定事項(xiàng)。

不同研制階段合同有不同的成本核算方式。軍方在不同的任務(wù)階段與承制商簽訂合同，包括預(yù)研階段、型號(hào)階段和批產(chǎn)階段的合同，不同階段的合同有不同的成本核算方式。

預(yù)研階段：預(yù)研當(dāng)成是新產(chǎn)品的研發(fā)投入，以成本價(jià)格簽訂合同，并沒(méi)有收益。預(yù)研產(chǎn)品的合同價(jià)款包括計(jì)價(jià)成本部分，涵蓋從方案論證到設(shè)計(jì)定型階段所發(fā)生的8項(xiàng)費(fèi)用，包括設(shè)計(jì)費(fèi)、材料費(fèi)、外協(xié)費(fèi)、專用費(fèi)、試驗(yàn)費(fèi)、固定資產(chǎn)費(fèi)、工資費(fèi)、管理費(fèi)。由于預(yù)研產(chǎn)品的技術(shù)不確定性比較高，預(yù)研計(jì)價(jià)成本計(jì)算準(zhǔn)確性較低。

型號(hào)產(chǎn)品的合同價(jià)款由計(jì)價(jià)成本、收益和不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)三部分組成。型號(hào)產(chǎn)品的技術(shù)狀態(tài)相對(duì)比較穩(wěn)定，成本計(jì)算比較準(zhǔn)確，也是該產(chǎn)品裝備采購(gòu)定價(jià)的重要依據(jù)。計(jì)價(jià)成本與預(yù)研階段相同，同樣是那8項(xiàng)費(fèi)用;收益按計(jì)價(jià)成本扣除外購(gòu)成品附件費(fèi)、外購(gòu)樣品樣機(jī)費(fèi)、專用設(shè)備儀器費(fèi)后的5%計(jì)算。型號(hào)研制時(shí)，有可能存在技術(shù)方面的不確定性，需要更多投入預(yù)留部分費(fèi)用，作為不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)。

批產(chǎn)階段的合同價(jià)款由制造成本、期間費(fèi)用和利潤(rùn)構(gòu)成，批產(chǎn)產(chǎn)品的技術(shù)狀態(tài)已穩(wěn)定，盡管隨時(shí)間的推移有些原材料，器件和人員費(fèi)會(huì)提高，軍方也很少調(diào)整批產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格。

制造成本由直接材料費(fèi)用、直接工資費(fèi)用、制造費(fèi)用和軍品專項(xiàng)費(fèi)用構(gòu)成。直接材料費(fèi)用：包括產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中消耗的原材料費(fèi)用、外協(xié)費(fèi)用、外購(gòu)件費(fèi)用、燃料動(dòng)力費(fèi)用等。直接工資費(fèi)用：從事裝備生產(chǎn)人員的工資、獎(jiǎng)金、津貼、補(bǔ)貼以及福利費(fèi)用。制造費(fèi)用：指企業(yè)生產(chǎn)單位（如生產(chǎn)車(chē)間）為組織和管理生產(chǎn)而發(fā)生的各項(xiàng)間接費(fèi)用。軍品專項(xiàng)費(fèi)用包括：a、外購(gòu)原材料、元器件，由于訂貨起點(diǎn)和質(zhì)量篩選等有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)條件限制所發(fā)生的扣除預(yù)計(jì)殘值后的凈損失費(fèi)用;b、裝備在生產(chǎn)中進(jìn)行各種性能、壽命和破壞試驗(yàn)以及打靶等定期所發(fā)生的扣除預(yù)計(jì)殘值后的凈損失;c、原材料、外購(gòu)件等入庫(kù)和裝備生產(chǎn)中必須的各種理化試驗(yàn)，測(cè)試試驗(yàn)及工藝試驗(yàn)等所需費(fèi)用;d、在現(xiàn)有裝備生產(chǎn)圖紙要求和生產(chǎn)技術(shù)條件以外，為滿足裝備訂貨需要，有關(guān)單位進(jìn)行的生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)費(fèi)用;e、裝備油封、包裝、運(yùn)輸、售后服務(wù)以及按技術(shù)條件規(guī)定的技術(shù)狀態(tài)必要的有關(guān)工具、測(cè)試設(shè)備、備件和資料等費(fèi)用;f、工裝費(fèi)、會(huì)議費(fèi)和專家咨詢費(fèi)等軍品生產(chǎn)定型費(fèi)用。

軍品科研階段價(jià)格即國(guó)防科研試制費(fèi)，制訂依據(jù)1995年國(guó)防科工委和財(cái)政部下發(fā)的1765號(hào)《國(guó)防科研項(xiàng)目計(jì)價(jià)管理辦法》。根據(jù)2006年總裝備部和財(cái)政部下發(fā)的《國(guó)防科研試制費(fèi)管理規(guī)定》，預(yù)研成本包括設(shè)計(jì)費(fèi)、材料費(fèi)、外協(xié)費(fèi)、專用費(fèi)、試驗(yàn)費(fèi)、固定資產(chǎn)使用費(fèi)、工資費(fèi)、管理費(fèi)。

軍品價(jià)格即批產(chǎn)價(jià)格，制定依據(jù)是1996年原國(guó)家計(jì)委、財(cái)政部、原總參謀部聯(lián)合下發(fā)的108號(hào)，《軍品價(jià)格管理辦法》主要包括直接材料、直接工資、制造費(fèi)用、軍品專項(xiàng)費(fèi)和期間費(fèi)用（管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等）。

正確認(rèn)識(shí)軍品采購(gòu)及定價(jià)的特殊性，充分認(rèn)識(shí)軍工市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性，全面了解客戶的需求，運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，為用戶提供切實(shí)解決方案，才能在軍工市場(chǎng)占有一席之地。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 徐昉，《新形勢(shì)下創(chuàng)新軍品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的措施分析》;

[2] 王國(guó)棟，《軍品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略》

[3] 王繼翔，《我國(guó)國(guó)防軍工企業(yè)創(chuàng)新研究》

作者簡(jiǎn)介：彭曉光（1974一2），男，漢，內(nèi)蒙古包頭市人，工程師，從事軍品銷(xiāo)售，本科