新形勢(shì)下軍品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)關(guān)系的管理

孫深勇

摘 要：隨著現(xiàn)代高科技快速發(fā)展，軍品市場(chǎng)要求越來(lái)越高，同時(shí)也為軍品市場(chǎng)發(fā)展注入活力，我國(guó)在國(guó)防科技工業(yè)體質(zhì)在創(chuàng)新，提高武器裝備研發(fā)和生產(chǎn)，軍工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理在新形勢(shì)下針對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題，進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，由于部分私營(yíng)企業(yè)不斷涌現(xiàn)，因此改變傳統(tǒng)管理體系，加大軍品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：控制體系;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);產(chǎn)品研發(fā);產(chǎn)品

一、基于軍品市場(chǎng)特點(diǎn)論述

（一）軍品市場(chǎng)相對(duì)封閉壟斷

軍品屬于特殊產(chǎn)品，首先軍品市場(chǎng)由國(guó)防部所需求所定，其次軍品市場(chǎng)采購(gòu)程序比較復(fù)雜，以及價(jià)格體系管控等方面管理工作。軍品市場(chǎng)產(chǎn)品在確定后，需要嚴(yán)格管控確保產(chǎn)品在研發(fā)和生產(chǎn)以及應(yīng)用中得以支撐保障，因此在選擇產(chǎn)品方面，沒(méi)有過(guò)多選擇，因此從某種程度上具有壟斷性。

（二）軍品市場(chǎng)總體需求范圍有限

軍品市場(chǎng)是由國(guó)防需求以及支付所決定它的規(guī)模和結(jié)構(gòu)，是由我國(guó)武裝力量作為消費(fèi)者所構(gòu)建軍品市場(chǎng)，因此在采購(gòu)和預(yù)算上有著非常嚴(yán)格管理制度，在有限的軍品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，銷(xiāo)售不會(huì)以快速增長(zhǎng)模式發(fā)展。

（三）軍品的價(jià)格體系較為特別

軍品市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較封閉和壟斷性，軍品產(chǎn)品質(zhì)量和管理體系非常嚴(yán)格，并且在產(chǎn)品定型后無(wú)需更改，軍品價(jià)格體系比較特別，因此在研發(fā)產(chǎn)品時(shí)要統(tǒng)籌效益，軍品采購(gòu)程序比較復(fù)雜，其在采購(gòu)過(guò)程中特別是國(guó)防武器裝備，必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的程序完成。

二、分析客戶(hù)關(guān)系管理在軍品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用-

（一）提升銷(xiāo)售管理水平，提高企業(yè)盈利能力

企業(yè)如何才能提高盈利能力，，首先是是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，其次是企業(yè)銷(xiāo)售能力以及管理水平，在互聯(lián)網(wǎng)模式下軍品市場(chǎng)也發(fā)生變革，如何在變革中使軍品市場(chǎng)銷(xiāo)售人員提高銷(xiāo)售能力和管理水平，同時(shí)可以提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和誠(chéng)信度。營(yíng)銷(xiāo)本身是一種創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程，既要與客戶(hù)保持良好關(guān)系，更要快速有效滿(mǎn)足客戶(hù)正常范圍內(nèi)要求。因此在軍品市場(chǎng)尤為重要，只有軍品市場(chǎng)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)直接接觸，雙方才能在良好的客戶(hù)關(guān)系中實(shí)現(xiàn)共贏。

（二）提升服務(wù)管理質(zhì)量，降低企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

目前軍工企業(yè)存在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系不完善，有很多企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，只能不健全，缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展與管理，在傳統(tǒng)模式下盡管軍品談不上真正意義上營(yíng)銷(xiāo)，只是在做爭(zhēng)取，更談不上管理和服務(wù)，因此銷(xiāo)售人員整體專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)以及技術(shù)水平都要提高，制定系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理流程和規(guī)章制度，加強(qiáng)服務(wù)管理質(zhì)量，由于軍工市場(chǎng)特殊性，在定價(jià)和銷(xiāo)售上有一定局限性，所以在服務(wù)客戶(hù)時(shí)提高管理能力，降低企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）優(yōu)化企業(yè)綜合能力，強(qiáng)化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

現(xiàn)階段，我們經(jīng)常說(shuō)的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，便是指市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，二者幾乎沒(méi)有任何差別。作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵部分，競(jìng)爭(zhēng)能力的高低直接決定該企業(yè)的生存或滅亡。如今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，若果沒(méi)有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，是無(wú)法在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟的。作為企業(yè)綜合能力的表現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)力是多種能力融合成的結(jié)果。在多種能力內(nèi)，客戶(hù)關(guān)系管理是潤(rùn)滑劑，通過(guò)實(shí)行客戶(hù)關(guān)系管理，可以有效的提升這幾種能力的水平?，F(xiàn)階段，我國(guó)大部分企業(yè)沒(méi)有較遠(yuǎn)的眼光，不考慮未來(lái)的發(fā)展，而僅局限于眼下利益，他們認(rèn)為資金用在維系客戶(hù)關(guān)系上面，純粹是浪費(fèi)。但結(jié)果往往表明，實(shí)行客戶(hù)關(guān)系管理的企業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)力水平一般都會(huì)高于其他企業(yè)。因此，企業(yè)要著眼于未來(lái)，實(shí)行客戶(hù)關(guān)系管理，來(lái)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

三、新形勢(shì)下軍品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)客戶(hù)關(guān)系的管理

（一）樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

如今，我國(guó)的軍工市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷，決定你是否能在該市場(chǎng)占有一席之地，絕不僅僅是產(chǎn)品的優(yōu)良，更多的是是否掌握客戶(hù)的切實(shí)需求，是否將客戶(hù)的需要一一做到位。只有這樣，才有可能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，站穩(wěn)腳跟。若想真正改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷(xiāo)售只是銷(xiāo)售部應(yīng)該研究的問(wèn)題。要把營(yíng)銷(xiāo)融入到企業(yè)的整體運(yùn)行系統(tǒng)中去。要完全摒棄傳統(tǒng)的技術(shù)、產(chǎn)品導(dǎo)向。要不斷完善市場(chǎng)導(dǎo)向理念以及客戶(hù)滿(mǎn)意概念。無(wú)論是研發(fā)產(chǎn)品，還是后續(xù)銷(xiāo)售，始終都要以客戶(hù)的需求以及市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)。完善售前、中、后期系統(tǒng)以及工作隊(duì)伍的建設(shè)，不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。

（三）堅(jiān)持用戶(hù)導(dǎo)向提高全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

企業(yè)方面要不斷深入調(diào)研工作，全面掌握行業(yè)未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)以及客戶(hù)要求，始終秉承著用戶(hù)提供全面方案為原則，提供客戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品。初期產(chǎn)品在研制以及技術(shù)設(shè)計(jì)過(guò)程中，要重點(diǎn)圍繞客戶(hù)未來(lái)對(duì)產(chǎn)品的需求來(lái)進(jìn)行，要把客戶(hù)有可能提出的要求，提前想到，提前做準(zhǔn)備。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全員進(jìn)行，無(wú)論是從用戶(hù)需求開(kāi)始，還是產(chǎn)品交付階段，各個(gè)環(huán)節(jié)都要滿(mǎn)足客戶(hù)要求，真正做到全程營(yíng)銷(xiāo)。

（三）實(shí)施動(dòng)態(tài)分類(lèi)的客戶(hù)管理

不斷提高客戶(hù)信息管理，完善產(chǎn)品檔案以及客戶(hù)檔案體系建設(shè)，按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)將客戶(hù)按照多個(gè)方面進(jìn)行分類(lèi)，具體可以考慮經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)和行業(yè)影響力等等。對(duì)每個(gè)客戶(hù)都要有獨(dú)特的標(biāo)準(zhǔn)，不斷完善期制度，反復(fù)評(píng)定客戶(hù)的等級(jí)，并且定期進(jìn)行復(fù)評(píng)，將動(dòng)態(tài)管理理念融入進(jìn)來(lái)。

四、結(jié)束語(yǔ)

通過(guò)上文分析和研究可知，未來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一定會(huì)愈加激烈，誰(shuí)能在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中占有一席之地，這與企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力有很大聯(lián)系。因此，相關(guān)軍品企業(yè)一定要完善自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理模式，將客戶(hù)關(guān)系管理放到突出位置，并將其深入貫徹到企業(yè)基層。不斷深化客戶(hù)關(guān)系的管理，始終堅(jiān)持客戶(hù)為中心的原則，持續(xù)深化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，提升自身的管理能力，只有這樣才能幫助軍工企業(yè)在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中站穩(wěn)腳跟。

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