基于機(jī)器學(xué)習(xí)算法的商業(yè)銀行精準(zhǔn)營銷模型研究

金錚

摘 要：本文意在通過機(jī)器學(xué)習(xí)算法對銀行零售數(shù)據(jù)進(jìn)行深度挖掘，探索傳統(tǒng)商業(yè)銀行基于機(jī)器學(xué)習(xí)模型構(gòu)建精準(zhǔn)營銷策略的切入點(diǎn)。本文使用商業(yè)銀行數(shù)據(jù)分別構(gòu)建基于邏輯回歸算法和隨機(jī)森林算法的理財(cái)產(chǎn)品響應(yīng)預(yù)測模型，并進(jìn)行結(jié)果對比分析，得出經(jīng)過梯度下降優(yōu)化后的邏輯回歸模型效果更好的結(jié)論。并將此模型預(yù)測結(jié)果應(yīng)用于實(shí)際理財(cái)產(chǎn)品營銷中，為改變傳統(tǒng)商業(yè)銀行營銷思路、提升營銷精準(zhǔn)度提供幫助。

關(guān)鍵詞：機(jī)器學(xué)習(xí);商業(yè)銀行;精準(zhǔn)營銷;邏輯回歸;隨機(jī)森林

在數(shù)據(jù)爆炸式增長、新興技術(shù)層出不窮的互聯(lián)網(wǎng)時代，互聯(lián)網(wǎng)金融迅速崛起，金融業(yè)競爭愈發(fā)激烈。隨著營銷模式的轉(zhuǎn)變、客戶個性化需求的增多，銀行業(yè)意識到，傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析已無法充分挖掘數(shù)據(jù)的價值，也無法滿足現(xiàn)有營銷訴求。各銀行紛紛組建專業(yè)的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，開始嘗試通過機(jī)器學(xué)習(xí)等手段進(jìn)行數(shù)據(jù)分析挖掘，從而通過技術(shù)手段驅(qū)動業(yè)務(wù)運(yùn)營。在此背景下，基于機(jī)器學(xué)習(xí)算法的精準(zhǔn)營銷在國內(nèi)銀行業(yè)快速興起。

一、精準(zhǔn)營銷是商業(yè)銀行發(fā)展的必備要素

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)種類繁多、客戶量龐大，依靠傳統(tǒng)營銷經(jīng)驗(yàn)很難找到大量的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶。故通過數(shù)據(jù)分析、機(jī)器學(xué)習(xí)模型等方法進(jìn)行海量精準(zhǔn)客戶篩選，從而提升投入產(chǎn)出比成為精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵。

近年來，國內(nèi)銀行業(yè)開展的基于機(jī)器學(xué)習(xí)算法的精準(zhǔn)營銷試點(diǎn)工作也取得了初步成效：某國有銀行分別完成了客戶精準(zhǔn)營銷主題9項(xiàng)功能、產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷主題16項(xiàng)功能的全行推廣;某股份制銀行通過精準(zhǔn)營銷不僅實(shí)現(xiàn)了對3000多萬大零售客戶的集中運(yùn)營管理（含信用卡客戶）、為超過400萬的貴賓客戶提供個性化的服務(wù)，同時還節(jié)省了超過500萬的營銷成本，最終完成了零售業(yè)務(wù)的二次轉(zhuǎn)型升級;某股份制銀行基于精準(zhǔn)營銷模型結(jié)果為客戶推薦產(chǎn)品，推廣支行的客戶金融資產(chǎn)總額、理財(cái)余額等指標(biāo)均有顯著提升，同時該行為客戶搭建的流失預(yù)測模型，其前30%分位數(shù)提升2.45倍，模型總體預(yù)測效果較為理想。

雖然國內(nèi)銀行業(yè)已有一些可借鑒的精準(zhǔn)營銷成功實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，各商業(yè)銀行沉淀的大量客戶數(shù)據(jù)也是一個亟待挖掘的巨大寶庫，但是由于不同銀行的客戶數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)不同，模型也無法復(fù)用。因此我們?nèi)孕柙阢y行業(yè)基于機(jī)器學(xué)習(xí)算法的精準(zhǔn)營銷道路上秉承“智能化、標(biāo)準(zhǔn)化、自動化、規(guī)?；钡脑瓌t不斷進(jìn)行探索。

二、基于機(jī)器學(xué)習(xí)算法的理財(cái)產(chǎn)品響應(yīng)預(yù)測模型

（一）業(yè)務(wù)需求理解與解析

在互聯(lián)網(wǎng)金融時代，隨著客戶對金融知識的理解不斷提升、對資產(chǎn)管理的意識不斷加強(qiáng)、對產(chǎn)品的要求不斷提高，理財(cái)成為商業(yè)銀行營銷的重要產(chǎn)品類型。為了更好、更精準(zhǔn)的為客戶提供個性化產(chǎn)品服務(wù)，本文針對某商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品構(gòu)建基于機(jī)器學(xué)習(xí)算法的產(chǎn)品響應(yīng)預(yù)測模型。通過觀察零售客戶購買該類理財(cái)產(chǎn)品的行為特征，對未來1個月客戶購買該類理財(cái)產(chǎn)品的可能性進(jìn)行預(yù)測，并將模型預(yù)測結(jié)果應(yīng)用于實(shí)際產(chǎn)品營銷中，為一線業(yè)務(wù)人員降低營銷成本、提升營銷效益提供有力支撐。

（二）數(shù)據(jù)搜集與整理

數(shù)據(jù)為某商業(yè)銀行零售客戶脫敏數(shù)據(jù)，具有真實(shí)性與可靠性?；诒敬尉珳?zhǔn)營銷理財(cái)產(chǎn)品響應(yīng)預(yù)測模型的具體需求，結(jié)合業(yè)務(wù)知識判定，構(gòu)建分類預(yù)測模型。獲取模型目標(biāo)變量的業(yè)務(wù)含義，即客戶未來1個月是否購買該類理財(cái)產(chǎn)品，并進(jìn)行數(shù)據(jù)加工處理。本次搜集并提取的建模所需數(shù)據(jù)寬表包含：自變量237個，因變量1個，客戶數(shù)據(jù)661198條。

（三）數(shù)據(jù)探索與分析

基于數(shù)據(jù)寬表，輸出各自變量的描述性統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果，如：自變量TRANSFER_AMT_6的數(shù)據(jù)量為82405、均值為278335.36、標(biāo)準(zhǔn)差為3129411.02、最小值為0、下四分位為0、中位數(shù)為300、上四分位為47100、最大值為470000000，并結(jié)合業(yè)務(wù)知識對自變量進(jìn)行基礎(chǔ)處理，如：錯誤值檢驗(yàn)、缺失值檢驗(yàn)、異常值檢驗(yàn)等。完成基礎(chǔ)數(shù)據(jù)處理后，一方面需要對數(shù)據(jù)進(jìn)行去量綱化，即數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化，消除不同變量間的量綱，減少因量綱不同造成的誤差;另一方面為了避免模型結(jié)果過擬合，需要將數(shù)據(jù)抽樣劃分為訓(xùn)練集和測試集，劃分比例為7：3，其中訓(xùn)練集是用來對模型進(jìn)行擬合的數(shù)據(jù)樣本，測試集是用來評估最終模型泛化能力的數(shù)據(jù)樣本。

（四）特征選擇

樣本數(shù)據(jù)中的特征（即自變量）過多，需要運(yùn)用統(tǒng)計(jì)知識結(jié)合業(yè)務(wù)知識對特征進(jìn)行篩選，達(dá)到減少特征數(shù)量（降維）、減少模型過擬合、提高模型泛化能力的目的。特征選擇一般分為以下幾種方式。

1.刪除單一值占比過大的特征，如某特征值的單一值占比達(dá)到95%以上，則認(rèn)為這個特征作用不大，需人工刪除;

2.利用卡方檢驗(yàn)篩選變量，檢驗(yàn)定性自變量與定性因變量的相關(guān)關(guān)系，當(dāng)P值小于0.05時，表示自變量分布與因變量分布有顯著差異，需保留該變量，否則刪除;

3.利用變量IV值篩選變量，對變量進(jìn)行WOE轉(zhuǎn)換，計(jì)算變量IV值并設(shè)置閾值，保留變量IV值大于0.1的變量;

4.對變量進(jìn)行多重共線性檢驗(yàn)，計(jì)算變量的方差膨脹因子VIF值，保留VIF值小于10的變量;

5.利用PCA進(jìn)行降維，經(jīng)過反復(fù)驗(yàn)證，在模型效果不下降的前提下，盡量減少變量個數(shù)，最終保留30個變量作為入模變量。將經(jīng)過以上特征選擇方法進(jìn)行篩選后的自變量與因變量重新加工形成新的數(shù)據(jù)寬表進(jìn)行建模。

三、構(gòu)建基于邏輯回歸算法的預(yù)測模型

客戶是否購買理財(cái)產(chǎn)品的模型采用二元邏輯回歸模型。邏輯回歸（Logistic Regression）是用于處理因變量為分類變量的回歸問題，因變量用P表示概率，P的取值范圍是：0≤P≤1。需要對P進(jìn)行邏輯變換：logit（P）=ln（P/1-P），即可得到邏輯回歸的表達(dá)式為：

P=1/1+e-（Θ0+Θ1X1+Θ2X2+…+ΘnXn）

其中X1，X2，…，Xn分別代表上述特征篩選之后的自變量;Θ0，Θ1，…，Θn分別代表各自變量X的系數(shù)，即模型參數(shù)。利用statsmodels中的函數(shù)結(jié)合數(shù)據(jù)得到邏輯回歸模型的參數(shù)，最終得到的結(jié)果，如：AUM_M_AD_woe的P值為0.000、FIN_EXPIRE_NUM_M_woe的P值為0.000、SAVDEPT_AMT_M_woe的P值為0.743、TRANSFER_AMT_6_woe的P值為0.036、PRODUCT_NM_woe的P值為0.000等30個入模變量。其中有些變量的P值大于0.05，即表示變量不顯著，需進(jìn)行刪除處理。從原有的30個變量中刪除5個變量（如：SAVDEPT_AMT_M_woe的P值為0.743），還剩顯著變量25個。

此時得到的模型參數(shù)并不是最優(yōu)的，需使用最小損失化函數(shù)對參數(shù)進(jìn)行最優(yōu)化調(diào)整。本文使用梯度下降法對模型損失函數(shù)進(jìn)行最優(yōu)化。梯度下降法的原理是通過迭代，找到目標(biāo)函數(shù)的最小值或收斂到最小值，基本公式為：

Θi=Θi -η（ ?J（Θ0，Θ1，…，Θn）/ ?Θi）

其中，η為學(xué)習(xí)率，即每次迭代的步長;J（Θ0，Θ1，…，Θn）是損失函數(shù)。

J（Θ0，Θ1，…，Θn）= ∑N i=1（hΘ（xi 0+xi 1+…+xi n）-yi）2/2N

其中xi 0=1。

Θi=Θi -η（∑N i=1（hΘ（xj 0+xj 1+…+xj n）-yj）xj i/N）

在實(shí)際模型建設(shè)過程之中，步長η太大會導(dǎo)致迭代過快，甚至可能錯過最優(yōu)解;步長η太小，迭代速度太慢，導(dǎo)致很長時間算法都無法結(jié)束。

經(jīng)過梯度下降的邏輯回歸模型的結(jié)果指標(biāo)為：KS=0.712，AUC=0.922。

構(gòu)建基于隨機(jī)森林算法的預(yù)測模型

隨機(jī)森林由Leo Breiman提出，通過bootstrap重采樣技術(shù)從原始訓(xùn)練樣本集M中有放回的重復(fù)隨機(jī)抽取n個樣本，生成新的訓(xùn)練樣本集合后，根據(jù)自助樣本集生成n個分類樹組成隨機(jī)森林，新數(shù)據(jù)的分類結(jié)果根據(jù)分類樹投票多少形成的分?jǐn)?shù)來決定。具體的實(shí)現(xiàn)過程如下：

1）原始訓(xùn)練集為M，應(yīng)用自助法有放回的隨機(jī)抽取n個新的自助樣本集，并由此構(gòu)建k棵分類樹，每次未被抽取到的樣本組成了n個袋外數(shù)據(jù);

2）假設(shè)有a個變量，則在每棵樹的每個節(jié)點(diǎn)處隨機(jī)抽取b個變量，并在b中選擇一個最具分類能力的變量，變量分類的閾值通過檢查每個分類點(diǎn)來確定;

3）每棵樹最大限度的生長，而不做任何的修剪;

4）將生成的多棵分類樹組成隨機(jī)森林，并用隨機(jī)森林分類器對新數(shù)據(jù)進(jìn)行判別、分類，分類結(jié)果根據(jù)分類器的投票多少來決定。

使用隨機(jī)森林模型對該數(shù)據(jù)進(jìn)行建模，模型結(jié)果的指標(biāo)為：KS=0.512，AUC=0.756。

四、邏輯回歸模型與隨機(jī)森林模型結(jié)果對比分析

通過對比兩種模型的結(jié)果可以發(fā)現(xiàn)，隨機(jī)森林模型的KS和AUC值顯著低于經(jīng)過梯度下降的邏輯回歸模型的相應(yīng)指標(biāo)，故從該商業(yè)銀行的數(shù)據(jù)情況來看，經(jīng)過梯度下降優(yōu)化后的邏輯回歸模型效果更好。

基于機(jī)器學(xué)習(xí)算法的精準(zhǔn)營銷在商業(yè)銀行領(lǐng)域的挑戰(zhàn)。雖然隨著新技術(shù)的不斷興起，基于機(jī)器學(xué)習(xí)算法模型的精準(zhǔn)營銷在商業(yè)銀行領(lǐng)域受到青睞，但是在實(shí)際搭建及應(yīng)用過程中仍會遇到一些挑戰(zhàn)。

從數(shù)據(jù)層面，商業(yè)銀行的數(shù)據(jù)基本上是結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，相較互聯(lián)網(wǎng)金融公司而言，在非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)方面比較欠缺，搭建模型時可能會出現(xiàn)數(shù)據(jù)不夠豐富，模型結(jié)果片面等情況;

從模型層面，篩選變量或者搭建模型的過程中，如果只單純以數(shù)據(jù)及算法產(chǎn)生的結(jié)果來評估變量、模型的好壞，而脫離了業(yè)務(wù)知識及業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際情況，即使模型效果指標(biāo)再漂亮對實(shí)際業(yè)務(wù)也是無意義的。因此建模人員對銀行業(yè)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的理解、對數(shù)據(jù)含義的解讀及應(yīng)用能力就顯得尤為重要;

從應(yīng)用層面，精準(zhǔn)營銷模型的好壞除了數(shù)據(jù)、算法等模型本身涉及的方面外，一線業(yè)務(wù)人員是否相信、是否不折不扣的按模型結(jié)果進(jìn)行落地，以及營銷技巧的使用是否得當(dāng)?shù)榷紩δＰ偷耐茝V、迭代以及評價造成影響，因此業(yè)務(wù)人員的配合與反饋十分關(guān)鍵。

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