關(guān)于大型國(guó)有企業(yè)海外營(yíng)銷思路探討

孔偉東

摘要：近幾年隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)去了快速深度的發(fā)展，已經(jīng)與全球經(jīng)濟(jì)全面接軌，我國(guó)與全世界很多國(guó)家都有密切的經(jīng)濟(jì)往來(lái)以及逐步形成合作共贏。我國(guó)的很多大型國(guó)有企業(yè)都在密切關(guān)注海外市場(chǎng)，也逐步深入海外市場(chǎng)，那么如何開(kāi)拓海外市場(chǎng)、更好的贏得海外市場(chǎng)份額、占領(lǐng)海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)在海外市場(chǎng)開(kāi)展海外營(yíng)銷的計(jì)劃。本文主要是通過(guò)積極開(kāi)展深耕細(xì)作、以點(diǎn)帶面的市場(chǎng)策略、制定產(chǎn)品策略，重視技術(shù)創(chuàng)新研發(fā)、積極開(kāi)展品牌國(guó)際化策略、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道多元化的策略、強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)管理，做好企業(yè)銷售培訓(xùn)等幾方面進(jìn)行海外市場(chǎng)營(yíng)銷思路拓展。

關(guān)鍵詞：大型國(guó)有企業(yè) 海外營(yíng)銷 新思路 探討;

一、全面、周密策劃企業(yè)的海外市場(chǎng)方案

過(guò)去我國(guó)在進(jìn)行對(duì)外貿(mào)易時(shí)盲目地將目標(biāo)市場(chǎng)都集中在歐美國(guó)家，可是在金融危機(jī)的影響下，歐美市場(chǎng)的消費(fèi)能力呈現(xiàn)出不斷下降的趨勢(shì)，而俄羅斯、印度、南非等新興市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)濟(jì)卻獲得不斷增長(zhǎng)，且與我國(guó)的經(jīng)濟(jì)往來(lái)越來(lái)越頻繁，形成巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)，直接影響到我國(guó)對(duì)外出口，這意味著過(guò)往我國(guó)確定的海外市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)需要及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)企業(yè)自身的特色與目標(biāo)市場(chǎng)的具體特征確定主要的海外市場(chǎng)，以此為據(jù)點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃發(fā)展，采取深耕細(xì)作的方式夯實(shí)自身在海外市場(chǎng)的市場(chǎng)位置，不斷擴(kuò)大自身的影響，最終實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面的效果，比如玻璃幕墻企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在歐美國(guó)家，那么可以在做好歐美市場(chǎng)之后向新興市場(chǎng)進(jìn)行拓展。

二、制定產(chǎn)品策略，重視技術(shù)創(chuàng)新研發(fā)

創(chuàng)新能力是一個(gè)企業(yè)生存發(fā)展的靈魂，一直以來(lái)我國(guó)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中無(wú)論是積極引進(jìn)外國(guó)技術(shù)還是獨(dú)立自主地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新都存在很大的問(wèn)題，企業(yè)難以做大做強(qiáng)。因此我國(guó)企業(yè)需要學(xué)習(xí)海爾等民族企業(yè)的做法，加快研發(fā)速度，降低技術(shù)創(chuàng)新成本。海爾將客戶的需求與訂單聯(lián)系起來(lái)，重視與用戶的交互，根據(jù)用戶需求有針對(duì)性地制定出符合海外市場(chǎng)需求的產(chǎn)品策略，同時(shí)注重核心技術(shù)的創(chuàng)新與研發(fā)工作，加大對(duì)新技術(shù)、新產(chǎn)品的研發(fā)投入，建設(shè)自己的科研團(tuán)隊(duì)，加大對(duì)人才的培養(yǎng)，積極與世界先進(jìn)的技術(shù)對(duì)接，著重強(qiáng)調(diào)加快研發(fā)速度，降低技術(shù)創(chuàng)新的成本，主張以最短的速度實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新，從而取得絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)施自主創(chuàng)新戰(zhàn)略時(shí)，以此為基礎(chǔ)生產(chǎn)確保產(chǎn)品策略得到實(shí)施，能構(gòu)成生產(chǎn)出更具有多樣性的、技術(shù)含量高的產(chǎn)品，從而在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的產(chǎn)品。

三、積極開(kāi)展品牌國(guó)際化策略

品牌是企業(yè)的門面，也是一個(gè)企業(yè)的名片，那么如何打造企業(yè)的金名片是企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的最有利的廣告。什么事品牌的國(guó)際化，也就是說(shuō)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上都具有一席之地，享有自己的知名度，自主品牌作為開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的核心，需要企業(yè)通過(guò)在生產(chǎn)活動(dòng)過(guò)程中不斷加強(qiáng)品牌意識(shí)及效應(yīng)，來(lái)提升企業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)的知名度。品牌全球化是企業(yè)在進(jìn)行跨國(guó)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中推出的全球化品牌，并占領(lǐng)市場(chǎng)的整個(gè)過(guò)程。即企業(yè)在全球性的營(yíng)銷活動(dòng)中樹(shù)立自己的品牌形象，達(dá)到一個(gè)全球化的目標(biāo)。不僅要利用本國(guó)的資源條件及市場(chǎng)，還要必須利用國(guó)外的資源和市場(chǎng)，進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。這是一個(gè)重要的企業(yè)發(fā)展課題，品牌是企業(yè)無(wú)形的資產(chǎn)，但是的確可以影響企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)，樹(shù)立良好形象、打好品牌戰(zhàn)才能更好地走企業(yè)國(guó)際化路線。

四、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道多元化的策略

要想開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)，那么銷售的路徑和渠道就變得十分重要，首先需要分析國(guó)外市場(chǎng)的市場(chǎng)環(huán)境、綜合需求等方面的因素，需要提前整合自身資源、提前策劃產(chǎn)品以及銷售渠道。在開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)的同時(shí)，要將多元化的經(jīng)營(yíng)模式與企業(yè)自身的業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略相結(jié)合;其次，了解不同國(guó)家的需求、分銷渠道以及競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱優(yōu)勢(shì)，深入分析海外市場(chǎng)的范圍、特性以及市場(chǎng)容量，才能知己知彼百戰(zhàn)不殆;再次，要做好國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分工作，可以理解為不但要對(duì)海外市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)分析還要對(duì)子市場(chǎng)進(jìn)行分析和探究，目前來(lái)看掌握子市場(chǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手背景的都可以為發(fā)展海外市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的決策，掌握發(fā)展優(yōu)勢(shì)，有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的整合和統(tǒng)一。

五、強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)管理，做好企業(yè)銷售培訓(xùn)

眾所周知，人才是企業(yè)的核心也是團(tuán)隊(duì)的核心，要想更好的把握企業(yè)的命脈就需要企業(yè)自身需要做好內(nèi)部管理工作，如果企業(yè)管理部到位，人員能力有限是影響企業(yè)發(fā)展的要深刻意識(shí)到企業(yè)管理不到位可能會(huì)直接影響到企業(yè)的發(fā)展命脈，要積極學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，與自身實(shí)際情況密切結(jié)合，形成適合自己的企業(yè)管理模式。每一個(gè)員工都是企業(yè)的細(xì)胞，決定了企業(yè)的發(fā)展?jié)摿?，要想開(kāi)展有效的海外營(yíng)銷，需要做好人才培養(yǎng)工作，積極引入優(yōu)秀的人才，定期組織員工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)并開(kāi)展技能考核，根據(jù)考核結(jié)果進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)懲，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的員工，給予更多的晉升空間。在日常工作中要充分引導(dǎo)員工認(rèn)識(shí)到海外營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性，從企業(yè)的發(fā)展歷史出發(fā)，明確企業(yè)的發(fā)展方向，培養(yǎng)員工的企業(yè)集體榮譽(yù)感，扛起應(yīng)該肩負(fù)的責(zé)任，為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的一份力量。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的步伐越來(lái)越快，我國(guó)企業(yè)面對(duì)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，整體市場(chǎng)環(huán)境也呈現(xiàn)更加復(fù)雜的態(tài)勢(shì)。不管企業(yè)意愿如何，市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰機(jī)制下，企業(yè)必須積極進(jìn)取，不斷開(kāi)展國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)模式，根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的變化，在充分了解自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的基礎(chǔ)上制定更加長(zhǎng)遠(yuǎn)、有個(gè)性的海外營(yíng)銷策略，打開(kāi)海外市場(chǎng)。

六、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，可以了解到對(duì)于大型國(guó)有企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要開(kāi)拓海外市場(chǎng)是十分普遍的，開(kāi)拓海外市場(chǎng)是接軌國(guó)外經(jīng)濟(jì)的重要渠道。如果有好的產(chǎn)品、好的項(xiàng)目，但是確缺乏專業(yè)貿(mào)易管理人才，那會(huì)是在國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的過(guò)程中會(huì)受到很大的限制，所以在實(shí)施開(kāi)拓、涉入海外市場(chǎng)需要提前做好詳細(xì)周密的策劃，同時(shí)形成全能型的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，重視技術(shù)產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)，形成長(zhǎng)期的、科學(xué)的、全面的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)理念，充分了解自身的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，最大限度發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)有力的占領(lǐng)海外市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄧建國(guó).關(guān)于中國(guó)企業(yè)實(shí)施走出去戰(zhàn)略的思考[J].財(cái)經(jīng)界：學(xué)術(shù)版，2010（2）：49-49.