淺談廣西河池東蘭傳承民間銅鼓廠市場(chǎng)營(yíng)銷策略

王丹

摘要：廣西壯族銅鼓文化傳承是廣西重要的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，作為銅鼓文化物質(zhì)載體的提供者和銅鼓鑄造技藝的傳承者——銅鼓生產(chǎn)廠經(jīng)營(yíng)管理工作對(duì)于廣西壯族銅鼓文化傳承極為重要，因此本文探討“銅鼓之鄉(xiāng)”河池東蘭縣的銅鼓鑄造技藝傳承企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略問題。

關(guān)鍵詞：東蘭縣銅鼓;生產(chǎn)企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷策略

一、研究問題的提出

銅鼓是我國(guó)南方少數(shù)民族所使用的象征權(quán)力與財(cái)富的重器，是溝通人神的祭器，類似于古代中原的銅鼎，銅鼓又是娛神娛人的樂器，還是指揮軍陣的響器，銅鼓文化是我國(guó)壯侗語民族文化的重要組成部分，是我國(guó)少數(shù)民族文化的瑰寶，也是東盟古代文化的共同載體。2012年，廣西壯族自治區(qū)河池市成功申報(bào)銅鼓文化（河池）生態(tài)保護(hù)實(shí)驗(yàn)區(qū)，這標(biāo)志著廣西河池銅鼓文化作為國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)將得到有力地保護(hù)和傳承，東蘭縣是該實(shí)驗(yàn)區(qū)的核心區(qū)域，因?yàn)闁|蘭縣是我國(guó)“銅鼓之鄉(xiāng)”，東蘭縣現(xiàn)存?zhèn)魇楞~鼓有一千余面，為全國(guó)、乃至世界之首。

銅鼓作為銅鼓文化的主要物質(zhì)載體，它的鑄造技藝復(fù)原和創(chuàng)新、品牌塑造和傳播隨著銅鼓文化傳承工作的推進(jìn)和銅鼓產(chǎn)品需求的日益增長(zhǎng)而顯得越來越迫切。為了提高河池東蘭縣銅鼓非遺鑄造技術(shù)傳承企業(yè)營(yíng)銷管理水平、增強(qiáng)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理效能，最終實(shí)現(xiàn)其為銅鼓文化發(fā)展提供豐富的銅鼓產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者需求、促進(jìn)鄉(xiāng)村振興、促進(jìn)銅鼓文化發(fā)展傳承、促進(jìn)中國(guó)與東盟國(guó)家的文化交流，我們需要以東蘭縣傳承民間銅鼓廠為例進(jìn)行河池東蘭縣銅鼓非遺鑄造技術(shù)傳承企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究。

二、東蘭傳承民間銅鼓廠發(fā)展現(xiàn)狀

筆者于2019年8月28日下午探訪東蘭傳承民間銅鼓廠，該銅鼓廠成立于2011年12月，位于東蘭縣城西北部的第四開發(fā)區(qū)，占地面積6畝，廠房建筑面積約200多平方米，總投資300多萬元，全廠職工20名，年產(chǎn)值600多萬元，采取前店后場(chǎng)的模式。據(jù)東蘭縣非物質(zhì)文化遺產(chǎn)孫副主任介紹，東蘭縣共有三家銅鼓生產(chǎn)企業(yè)，東蘭傳承民間銅鼓廠是東蘭縣內(nèi)銅鼓生產(chǎn)企業(yè)中規(guī)模和效益最好的一家。

（一）東蘭縣銅鼓制造技藝傳承人羅明金

東蘭傳承民間銅鼓廠創(chuàng)始人羅明金是東蘭縣長(zhǎng)江鄉(xiāng)集祥村人，今年56歲，壯族，他與妻子一起經(jīng)營(yíng)這家銅鼓廠。羅明金自小酷愛銅鼓，從1993年起，按照父親口傳的一些鑄造方法，收集耐火砂、銅、煤等鑄鼓材料，自制熔爐、配砂、制模，逐步掌握了銅鼓鑄造技術(shù)，1995年鑄造出第一面一次性成型仿古銅鼓。此后，經(jīng)過多年的家庭手工作坊式摸索和改進(jìn)，1998年他掌握了傳世銅鼓鑄造最艱深的核心技術(shù)——為銅鼓定音，并且生產(chǎn)出了定音銅鼓。羅明金在鑄造銅鼓的過程中不斷探索，他成功研發(fā)出的《一種新型鑄造模具及其造型方法》、《一種銅合金熔煉用鐵質(zhì)容器》、《一種兩片式銅鼓鑄造模具》先后獲得國(guó)家發(fā)明專利（專利號(hào)：ZL201110403269.0、ZL201320745972.4、ZL201620023377.3）。2010年，《東蘭壯族銅鼓傳統(tǒng)鑄造技藝》被列為“東蘭縣非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)名錄項(xiàng)目”，2015年被列為“河池市非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)名錄項(xiàng)目”，羅明金被列為該項(xiàng)目代表性傳承人。羅明金目前是廣西壯族自治區(qū)級(jí)銅鼓鑄造技藝傳承人，東蘭縣非物質(zhì)文化遺產(chǎn)中心正在幫助其申報(bào)國(guó)家級(jí)傳承人稱號(hào)。

（二）東蘭傳承民間銅鼓廠的銅鼓市場(chǎng)概況

目前，東蘭傳承民間銅鼓廠是河池非物質(zhì)文化遺產(chǎn)生產(chǎn)性保護(hù)示范基地，它為客戶提供定制服務(wù)，根據(jù)客戶的需要設(shè)計(jì)、生產(chǎn)10-2 000厘米不同規(guī)格、不同音調(diào)的銅鼓、銅鑼以及各類銅鼓紀(jì)念品、收藏品、裝飾品和香爐、寶鼎等。

近十年來，東蘭傳承民間銅鼓廠積極利用傳統(tǒng)鑄造工藝，每年生產(chǎn)出各種型號(hào)的銅鼓7 000多面，采訪中，羅明金經(jīng)理說：“目前基本是訂單式生產(chǎn)銅鼓，今年的訂單都已經(jīng)生產(chǎn)不完了！”該廠生產(chǎn)的銅鼓遠(yuǎn)銷云南、貴州、北京、廣州、上海等國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以及緬甸、越南、泰國(guó)等國(guó)外市場(chǎng)，銅鼓顧客群體為商人、使用銅鼓的少數(shù)民族、各級(jí)政府組織等，顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)有彰顯身份地位、少數(shù)民族傳統(tǒng)節(jié)日表演（例如銅鼓舞表演、螞拐節(jié)表演、猴鼓舞表演等）、作為高檔裝飾裝修材料、作為重要禮物饋贈(zèng)他人或組織，例如，廣西各級(jí)政府還多次將羅明金生產(chǎn)的銅鼓作為廣西文化符號(hào)贈(zèng)送給國(guó)內(nèi)外的友人，因此銅鼓產(chǎn)品為打造廣西民族文化品牌和宣傳推廣銅鼓文化做出積極貢獻(xiàn)。

（三）東蘭傳承民間銅鼓廠生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

近十年來，在羅明金經(jīng)理苦心經(jīng)營(yíng)、不懈努力之下，在東蘭縣政府的大力支持下，東蘭傳承民間銅鼓廠已經(jīng)具有一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、有較好的經(jīng)濟(jì)效益、在東蘭銅鼓生產(chǎn)行業(yè)內(nèi)具有知名度，2012年，隨著東蘭縣被確定為國(guó)家銅鼓文化生態(tài)保護(hù)區(qū)核心區(qū)，東蘭縣政府對(duì)銅鼓文化的挖掘、保護(hù)和利用極為重視，在政府的支持下，東蘭傳承民間銅鼓廠被確定為銅鼓文化的保護(hù)傳承基地之一，羅明金秉承“東蘭銅鼓，世界文化”的開發(fā)理念，為東蘭傳承民間銅鼓廠做出長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃。為了進(jìn)一步獲得企業(yè)發(fā)展所需人才和獲得更多的智力支持，羅明金經(jīng)理不斷尋求與高校的合作，例如，東蘭傳承民間銅鼓廠與河池市巴馬民族師范學(xué)校合作成立該校民族藝術(shù)（東巴鳳銅鼓藝術(shù)）文化傳承創(chuàng)新職業(yè)教育基地，建立大師工作室等。另外，羅明金經(jīng)理深知企業(yè)發(fā)展需要地方政府的支持，所以他不斷尋求政府支持，目前，東蘭縣擬規(guī)劃出一片土地，幫助羅明金建成一個(gè)集生產(chǎn)、體驗(yàn)、旅游、產(chǎn)銷為一體的銅鼓文化基地。

從企業(yè)現(xiàn)代管理理論來分析，它的經(jīng)營(yíng)管理水平有待進(jìn)一步提高。在采訪中，羅明金經(jīng)理介紹目前銅鼓廠共有20多名員工從事銅鼓生產(chǎn)工作，員工多為東蘭本地人且與羅明金家庭有一定親屬關(guān)系，多為20歲左右的女性，員工因?yàn)榻Y(jié)婚生育而產(chǎn)生的流動(dòng)性比較大，這在一定程度上影響生產(chǎn)效率。他和他的妻子一起完成銅鼓廠的管理工作，他自己也負(fù)責(zé)銅鼓廠生產(chǎn)技術(shù)部工作，尤其是銅鼓鑄造核心技術(shù)是由他一人負(fù)責(zé)，例如羅經(jīng)理一人完成所有客戶定制銅鼓模具的電腦設(shè)計(jì)工作，這既使得羅經(jīng)理忙于工作，又在一定程度上也制約了銅鼓生產(chǎn)效率的提高。

在采訪中，我們觀察到銅鼓廠廠房劃分功能區(qū)域不明確并且沒有明顯標(biāo)識(shí)，工作操作流程和工作制度沒有做到制度上墻，物料、半成品、成品等擺放不夠規(guī)范，廠房工作現(xiàn)場(chǎng)略顯凌亂（也許跟采訪當(dāng)時(shí)工廠因?yàn)楣と颂幱谵r(nóng)忙時(shí)節(jié)請(qǐng)假回家干農(nóng)活而沒開工有關(guān)）。

三、東蘭傳承民間銅鼓廠SwOT分析

從內(nèi)部來看，東蘭傳承民間銅鼓廠優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)并存。具體表現(xiàn)為：從生產(chǎn)規(guī)模來看基本為中小企業(yè)，負(fù)責(zé)人擁有銅鼓鑄造專利技術(shù)且成為銅鼓鑄造技藝省級(jí)傳承人，他熱愛本民族文化，具有堅(jiān)韌創(chuàng)業(yè)的品質(zhì)，銅鼓廠的產(chǎn)品系列以銅鼓為主;但是，通常企業(yè)負(fù)責(zé)人及其直系親屬掌握銅鼓鑄造核心技藝，技藝培訓(xùn)和傳承通常受制于血緣因素，銅鼓廠財(cái)務(wù)資金狀況一般對(duì)政策性貸款依賴較高，企業(yè)負(fù)責(zé)人總體缺乏營(yíng)銷意識(shí)，營(yíng)銷管理水平不高。

東蘭傳承民間銅鼓廠也面臨著機(jī)遇與威脅并存的現(xiàn)實(shí)情況，例如，河池銅鼓非遺鑄造技藝企業(yè)迎來了建設(shè)“廣西壯族自治區(qū)河池市銅鼓文化（河池）生態(tài)保護(hù)實(shí)驗(yàn)區(qū)”的歷史性的機(jī)遇，同時(shí)，也迎來了“一帶一路”構(gòu)想和“鄉(xiāng)村振興”戰(zhàn)略等政府利好政策;但是，同時(shí)，它們面臨著外界經(jīng)營(yíng)環(huán)境瞬息萬變和銅鼓文化認(rèn)同群體總體人數(shù)不多等威脅。

四、東蘭傳承民間銅鼓廠市場(chǎng)營(yíng)銷策略

根據(jù)東蘭傳承民間銅鼓廠發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合現(xiàn)代營(yíng)銷理論，制定其銅鼓品牌經(jīng)營(yíng)策略（可以從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略），具體如下四點(diǎn)。

（一）產(chǎn)品策略：改善產(chǎn)品線，提升產(chǎn)品品牌知名度

在產(chǎn)品線方面，東蘭傳承民間銅鼓廠可以拓寬產(chǎn)品線的寬度，例如，生產(chǎn)用于表演的銅鼓、用于送禮的銅鼓禮品、用于裝飾的銅鼓擺件和飾品、用于玩耍的銅鼓玩具、用于瑜伽練習(xí)的銅缽等;增加產(chǎn)品線的深度，東蘭傳承民間銅鼓廠可以在不同的產(chǎn)品系列根據(jù)消費(fèi)者需求設(shè)置高端、中端和低端的銅鼓產(chǎn)品。

在提升產(chǎn)品品牌知名度方面，東蘭傳承民間銅鼓廠應(yīng)該借助鄉(xiāng)村振興政策利好，積極謀求當(dāng)?shù)貒?guó)家級(jí)銅鼓文化生態(tài)保護(hù)區(qū)建設(shè)的契機(jī)，努力尋求與地方政府、地方高校的合作，借勢(shì)做好公共關(guān)系工作，以提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。

（二）價(jià)格策略：注重顧客感知價(jià)值

在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，結(jié)合消費(fèi)者對(duì)銅鼓產(chǎn)品的感知價(jià)值和銅鼓系列產(chǎn)品生產(chǎn)成本，運(yùn)用成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求差異定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法為銅鼓系列產(chǎn)品進(jìn)行基本定價(jià)，并在基本價(jià)格基礎(chǔ)上采取多樣化價(jià)格策略，例如，顧客感知價(jià)值法、招徠定價(jià)策略、差異化定價(jià)策略、尾數(shù)定價(jià)策略等，總之，銅鼓廠應(yīng)該建立穩(wěn)健而靈活的銅鼓產(chǎn)品價(jià)格體系。

（三）渠道策略：注重線上線下融合發(fā)展

從銷售方式來看，通過線上線下結(jié)合的方式銷售銅鼓，線下建立自己的銅鼓產(chǎn)品專賣店、尋找特許經(jīng)銷商、與廣西民族博物館、廣西博物館等博物館合作建立展示柜臺(tái)，線上建立自己的企業(yè)網(wǎng)站、微信公眾號(hào)、淘寶店、抖音和快手銷售平臺(tái)。從市場(chǎng)范圍來看，東蘭傳承民間銅鼓廠應(yīng)該繼續(xù)拓展分銷渠道，在深挖已有消費(fèi)者市場(chǎng)（例如，我國(guó)國(guó)內(nèi)貴州遵義、云南文山、廣西東蘭和南丹等地區(qū)的壯族、瑤族等少數(shù)民族人民）和政府市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，利用越南、泰國(guó)、緬甸等國(guó)家也有銅鼓文化傳承的背景，在深入研究目的國(guó)銅鼓產(chǎn)品需求的基礎(chǔ)上，開發(fā)國(guó)際銅鼓市場(chǎng)。

（四）促銷策略：借勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)，靈活制定整合營(yíng)銷策略

采用人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣的方式進(jìn)行產(chǎn)品促銷和企業(yè)形象塑造。根據(jù)產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的不同階段，采取不同的促銷策略，在結(jié)合市場(chǎng)需求和企業(yè)所有資源的基礎(chǔ)上，通常來看，在銅鼓產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入期，銅鼓生產(chǎn)企業(yè)可采取人員推廣策略和公共關(guān)系策略，在銅鼓產(chǎn)品的市場(chǎng)成長(zhǎng)期可采用廣告策略，在銅鼓產(chǎn)品的成熟期可以采用營(yíng)業(yè)推廣策略。

通過以上四種策略提升其企業(yè)運(yùn)營(yíng)水平，提升廣西河池銅鼓非遺鑄造技藝傳承企業(yè)營(yíng)銷管理能力，以便于其更高效地為社會(huì)提供更優(yōu)質(zhì)的銅鼓產(chǎn)品，為傳承我國(guó)銅鼓文化、鄉(xiāng)村振興做貢獻(xiàn)，甚至為促進(jìn)我國(guó)與“一帶一路”沿線國(guó)家的經(jīng)濟(jì)與文化交流、合作做出貢獻(xiàn)。